La historia empresarial del jefe de Anta, Ding Shizhong

La historia empresarial no se trata solo de la experiencia del emprendedor, sino también de las habilidades, la experiencia y los conceptos del emprendimiento, para que los recién llegados puedan aprender de ellos y combinarlos. según su propia situación o Aprenda de ella y alcance sus objetivos empresariales. La siguiente es la historia empresarial del jefe de Anta, Ding Shizhong, que compilé solo como referencia. Bienvenido a leer.

Hace treinta años, el jefe de Anta, Ding Shizhong, de 17 años, empezó desde cero y llegó a Beijing con 600 pares de zapatos. En ese momento, iba a varios centros comerciales en Beijing todos los días y decía todo tipo de cosas, sólo para vender más pares de zapatos. ¡Ciertamente nunca hubiera pensado que se convertiría en el "Rey de los zapatos chinos" a la par de Nike y Adidas!

¡Otro orgullo del pueblo chino! ¡Otro milagro empresarial!

Anta Sports celebró hace unos días su conferencia anual de resultados 2016 en Hong Kong. Según el informe financiero, los ingresos de Anta en 2013 fueron de 2013.350 millones de yuanes, un aumento del 20% durante tres años consecutivos.

Al mismo tiempo, el valor de mercado de Anta Sports superó los 60 mil millones de dólares de Hong Kong por primera vez en 2017, 25 mil millones de dólares de Hong Kong más que Puma, ¡y se ha convertido en una de las cinco principales empresas de artículos deportivos del mundo!

Después de superar sucesivamente al líder de la industria nacional Li Ning y a la veterana marca deportiva Puma, el próximo objetivo de Anta son, sin duda, Nike y Adidas. Se puede decir que el rápido desarrollo de Anta ha hecho que marcas internacionales como Nike y Adidas no puedan dormir por la noche.

Hace exactamente 30 años, el jefe de Anta, Ding Shizhong, de 17 años, empezó de cero y fue a Beijing con 600 pares de zapatos. En ese momento, iba a varios centros comerciales en Beijing todos los días y decía todo tipo de cosas, sólo para vender más pares de zapatos. ¡Ciertamente nunca hubiera pensado que se convertiría en el "Rey de los zapatos chinos" a la par de Nike y Adidas!

Un adolescente que creció en una ciudad del calzado

A la edad de 17 años, irrumpió solo en Beijing.

En 1970, Ding Shizhong nació en una familia campesina de base en la ciudad de Chendai, Jinjiang, Fujian. Su padre, Ding, trabajaba desde el amanecer hasta el anochecer pescando mariscos, pero apenas podía mantener la comida y la ropa de la familia.

Hasta la década de 1980, cuando la brisa primaveral de la reforma llegó a Jinjiang, muchos habitantes de Jinjiang establecieron fábricas sencillas con piedras y fieltros, y abrieron talleres de zapatería con unos pocos pares de tijeras y máquinas de coser. Durante un tiempo, las fábricas de calzado de Chen Daizhen estaban por todas partes y Ding Ye estaba decidido a recaudar unos miles de yuanes para abrir una fábrica de calzado en asociación con otros.

Ding Shizhong creció en un entorno así y estaba muy interesado en los negocios. En ese momento, su mayor motivación para hacer negocios era ganar dinero rápidamente para poder comprarse una motocicleta.

En 1987, Ding Shizhong, que acababa de graduarse de la escuela secundaria, ya no podía estudiar. Tiene un sueño: viajar a Beijing. Toda la familia se opuso a esta idea por una sencilla razón: la fábrica de zapatos de la familia iba bien y necesitaba mano de obra. ¿Por qué arriesgarse?

Ding Shizhong no estaba dispuesto. Le dijo a su padre: Los extranjeros vienen a comprar cosas todos los días y casi todo se puede vender. ¿Por qué no venderlos de forma proactiva?

Uno espera negocios y el otro toma la iniciativa. La visión empresarial del padre y el hijo y el juicio sobre lo alto y lo bajo.

Afortunadamente, Ding Fu es una persona de mente muy abierta. La idea de su hijo lo conmovió y le dio 1.000 yuanes y 600 pares de zapatos Jinjiang cuidadosamente seleccionados. Con este capital y la terquedad de un ternero recién nacido, Ding Shizhong llegó solo a Beijing y la Casa Blanca comenzó su legendaria carrera en Beijing.

No tengo conexiones ni capital. Si soy bueno, solo quiero ingresar a Wangfujing, pero después de ganar dinero, quiero crear mi propia marca.

Para un chico pobre del campo, cuando llega a la capital, no tiene conexiones ni capital. Naturalmente, no todo será fácil. Todo lo que Ding Shizhong puede hacer es correr al centro comercial con los zapatos puestos todos los días y preguntarle a cualquiera si quiere comprar zapatos. El problema es que un chico de 17 años tiene una inocencia infantil y cara de bebé. ¿Por qué los demás deberían creerle?

Ding Shizhong no tuvo más remedio que molestarlo y golpearlo, y corrió al centro comercial todos los días durante un mes. Había agotado todo tipo de buenas palabras, pero no se arrodilló ante la otra parte. Después de un mes, finalmente trasladó a alguien de uno de los centros comerciales y la otra parte accedió a dejarlo probar. Inesperadamente, ¡se vendieron 100 pares de zapatos el primer día!

Aunque ganó la primera batalla, Ding Shizhong no quedó satisfecho. Es imposible entrar en un gran centro comercial o ganar mucho dinero simplemente rechinando los dientes.

Pronto descubrió que los centros comerciales que lo rechazaron compraban productos en un lugar llamado Dakang Shoe City. Inmediatamente se dio cuenta: ¡tener un mostrador en el mercado mayorista es mucho más confiable que vender zapatos en todas partes!

Esta es la primera exposición de Ding Shizhong al modelo mayorista. Después de eso, alquiló un mostrador en Dakang Shoe City y se especializó en la venta al por mayor de zapatos Jinjiang. Una vez que descubras el truco, el dinero empezará a llegar. Ding Shizhong tampoco estuvo inactivo. Dejó el mostrador a otros y continuó deambulando por Beijing, pensando en cómo introducir los zapatos Jinjiang en los principales centros comerciales.

En ese momento, Ding Shizhong ya era un pequeño jefe y comenzó a discutir adquisiciones con los principales centros comerciales. Después de que se agotó, hizo el check out y no pudo obtener un reembolso. Con el secreto del "trabajo duro, la charla dulce y la piel dura", en menos de dos años, Ding Shizhong conquistó la mayoría de los centros comerciales de Beijing, incluso los más difíciles como Wangfujing y Xidan, y sus ventas se duplicaron rápidamente.

Después de vender los zapatos, Ding Shizhong desarrolló una "peculiaridad": mirar los zapatos. En el centro comercial, observa el estilo, el rendimiento y la distribución de los zapatos; en la calle, ve qué tipo de zapatos le gusta usar a la gente. Cuanto más miraba, más confuso se sentía: obviamente todos los zapatos se producen en Jinjiang, ¿por qué pueden venderse por 100 yuanes con la marca Qingdao Double Star? ¿Puedes vender tus zapatos Jinjiang solo por 20 yuanes?

Después de pensarlo, finalmente lo entendió, por la marca.

En 1991, Ding Shizhong regresó a Jinjiang con los 200.000 yuanes que ganó en Beijing. En este momento, ganar dinero ya no es lo que quiere hacer. Tiene un sueño más grande en su corazón: crear una marca perteneciente a Jinjiang.

Estableció ANTA y evitó la crisis financiera al no realizar distribución OEM.

En 1991, Ding Shizhong regresó a Jinjiang. En ese momento, Ding Fu se había separado de sus socios y abrió una fábrica de zapatos, llamada "Anta", que significa "iniciar un negocio con tranquilidad y siendo una persona con los pies en la tierra". En vista de sus logros en Beijing, Ding Shizhong fue elegido vicepresidente a cargo de ventas.

Pero en ese momento, Anta era principalmente un OEM para marcas extranjeras y las ventas no eran el foco. Y no es sólo Anta, sino también Chen Daizhen. En la ciudad de Chendai, probablemente hay miles de fábricas de calzado, con modelos comerciales y calidad de producto similares, y la mayoría de ellas son fabricantes de equipos originales (OEM) en el extranjero.

La fábrica de calzado de Jinjiang en la década de 1990

En la década de 1990, los pedidos del extranjero llegaban en masa y estas pequeñas fábricas de calzado tenían una buena vida. Sin embargo, Ding Shizhong, que ha estado en el extranjero, sabe que estos pedidos en el extranjero no son confiables. Dependiendo del clima, pueden desaparecer algún día. Entonces, mientras trabajaba como OEM, también pensaba en abrir tiendas especializadas en todas partes para expandir sus canales de distribución.

Gracias a los esfuerzos de Ding Shizhong, Anta promovió el modelo de distribución de agencia en todo el país y tuvo el primer grupo de distribuidores. En ese momento, muchos colegas dijeron que Ding Shizhong estaba bromeando. Sin embargo, después de la crisis financiera del sudeste asiático en 1997, los pedidos en el extranjero desaparecieron y más de la mitad de la otrora espléndida fábrica de zapatos Jinjiang colapsó. Sin embargo, Anta ha abierto más de 2.000 tiendas franquiciadas en todo el país y no se ha visto muy afectada.

Pero aun así, Anta no es lo suficientemente conocida y no tiene ninguna influencia. Para hacer a Anta famosa en todo el mundo, Ding Shizhong decidió arriesgarse. Quería que una celebridad lo respaldara.

¡Este hombre está loco!

Hoy en día, no es un problema para las empresas contratar celebridades para su respaldo. Pero el enfoque de Ding Shizhong era arriesgado en ese momento.

En ese momento, sólo las principales marcas extranjeras, como Nike y Adidas, buscaban el respaldo de celebridades. Las marcas nacionales nunca habían hecho esto. Para construir la marca, Ding Shizhong también planea imitar el enfoque de Nike. Preguntó por ahí y finalmente se decidió por el campeón mundial de tenis de mesa Kong Huiling, ¡pero la tarifa de patrocinio fue de 800.000!

Sabes, en ese momento, los precios de la vivienda en Beijing eran sólo de 2.000 yuanes por metro cuadrado, y la ganancia anual de Anta era de sólo 4 millones. La tarifa de patrocinio de 800.000 yuanes es sin duda un precio altísimo, y las disputas internas en Anta se han convertido en una olla de avena. Aunque Ding Shizhong obtuvo una posición de liderazgo en Anta, todavía tuvo que soportar la presión de la junta directiva.

Finalmente dijo: ¿Mucha gente conoce a Anta o Kong Huiling?

Bajo una tremenda presión, Kong firmó, pero las ventas de Anta no cambiaron. Rápidamente realicé una encuesta y descubrí que los consumidores no sabían que Anta firmaba con el nombre de Kong.

Si quieren ganar popularidad, ¡deben gastar 3 millones de yuanes en publicidad en CCTV!

¿Qué debemos hacer ahora? Si no gastas los 3 millones, 800.000 definitivamente serán un desperdicio de agua. Pero si gastas los 3 millones, ¿qué pasa si golpeas al perro y consigues el panecillo de carne? ¡Después de una cuidadosa consideración, Ding Shizhong decidió hacer otra apuesta!

Para Ding Shizhong, que siempre ha sido pragmático, esta es una de las pocas apuestas. Por mucho que sus familiares se opusieran, él estaba decidido a seguir adelante e incluso hizo comentarios duros: si la publicidad no funcionaba, no recibiría ningún dividendo al final del año. La familia no podía vencerlo, así que tuvieron que dejarlo hacerlo.

En 1999, Kong apareció en CCTV para respaldar a Anta por primera vez, pero el mercado no respondió uno o dos meses después de que se transmitiera el anuncio, y Ding Shizhong se volvió loco. No fue hasta el tercer mes que los distribuidores vinieron a negociar uno tras otro y las ventas de Anta se duplicaron.

En los Juegos Olímpicos de Sydney 2000, Kong y Waldner lucharon duro durante cinco partidos y finalmente ganaron el campeonato. Después de que Kong Huiling ganó la competencia, miró hacia el cielo y gritó, besando la bandera nacional en su pecho, lo que conmovió a innumerables personas en China.

Después de eso, Kong Huiling volvió a pronunciar el lema "Elijo, me gusta", que inmediatamente hizo a Anta popular en China, con ventas superiores a los 300 millones ese año.

Este respaldo es un importante punto de inflexión en la historia de Anta. Desde entonces, Anta no sólo se ha hecho famosa en todo el mundo, sino que sus ingresos por ventas también se han disparado, de 200 millones en 1999 a 12,6 mil millones en 2006.

Ding Shizhong siempre ha estado agradecido por esto. En 2007, Anta figuraba en la lista de Hong Kong y se invitó a Kong Huiling a asistir. En la oficina, Kong todavía cuelga la foto.

Todos los que me dieron dinero o zapatos fueron rechazados. ¡Quiero hacer calzado deportivo profesional!

Aunque Anta se convirtió en un éxito instantáneo, a los ojos de muchos chinos es un imitador, porque su diseño ha dado ejemplo a marcas internacionales como Nike y Adidas, y no se diferencia de otros zapatos de Jinjiang. ., es solo que es un poco más famoso.

Pero Ding Shizhong no se dio cuenta de esto hasta 2005, cuando “fue abofeteado por dar dinero”.

La CBA, que en aquel momento estaba naciendo, quería buscar patrocinio de marcas deportivas. Sin embargo, como todas las marcas deportivas importantes se apresuran a competir para los Juegos Olímpicos de Beijing, pocas personas prestan atención al CBA, pero Dante Shizhong aun así lo aceptó y firmó un contrato de 7 años a un precio muy bajo.

El cálculo de Ding Shizhong es muy preciso: no importa cuán populares sean los Juegos Olímpicos, 100 millones solo se pueden usar durante más de diez días, pero el convenio colectivo dura una temporada y los fanáticos del baloncesto son extremadamente precisos al observar. el juego. Con este fin, Ding Shizhong también hizo una solicitud: los jugadores de la CBA deben usar zapatillas de baloncesto Anta para jugar.

Los directivos de la CBA no tienen ninguna objeción a esta condición, pero encontró resistencia colectiva por parte de los jugadores. La razón también es muy sencilla. Los zapatos Anta son incómodos de usar y sus funciones no son tan buenas como las de marcas extranjeras como Nike y Adidas.

Ding Shizhong estaba muy enojado e indefenso, y no pudo dormir durante varias noches. Después de pensar durante algunas noches, descubrió quién hizo que sus zapatos fallaran, pero su terquedad también surgió: ¿Por qué no podemos fabricar zapatos que Nike pueda hacer? ¡Incluso si tienes que gastar dinero, todavía tienes que quemar zapatillas de deporte de alta tecnología!

En 2005, Anta invirtió 30 millones de yuanes para establecer su propio laboratorio de ciencias del deporte. Después de eso, aumentó el índice de inversión en investigación y desarrollo de productos de 3,8 a 5,2 cada año y estableció centros de diseño en investigación y desarrollo en los Estados Unidos. , Japón y Corea del Sur.

Cinco años después, el 99,5% de los jugadores de la CBA calzaban zapatillas Anta.

Viajé a tres ciudades en un día y visité 500 ciudades a nivel de prefectura en unos pocos meses.

Tras el éxito de la apuesta de Kong, el desarrollo de Anta ha sido fluido: patrocinó la CBA en 2005; cotizó en Hong Kong en 2007, fichó a tres estrellas de los NBA Rockets; Sin embargo, a partir de 2012, con la caída del mercado de artículos deportivos, la luz de Anta se atenuó repentinamente.

El beneficio neto de Anta ese año fue de 654.3803 millones, un aumento interanual de -2654.380,47. Sin embargo, los gastos de marketing de los Juegos Olímpicos de Londres alcanzaron los 654.3802 millones, lo que arrastró gravemente el rendimiento y. incluso se vio obligada a cerrar más de 654.380.000 tiendas deficitarias.

A los ojos de Ding Shizhong, Anta está "enferma". Para descubrir el motivo, dedicó toda su energía a gestionar el mercado en Beijing y visitó 500 ciudades a nivel de prefectura en sólo unos meses.

Incluso intenté ir a tres ciudades en un día: volar a Shanghai por la mañana, volar a Tianjin al mediodía para seguir trabajando y tomar un autobús de regreso a Beijing por la noche.

Después de una investigación minuciosa y meticulosa, Ding Shizhong finalmente descubrió que el problema no eran los productos defectuosos, sino el modelo tradicional de venta al por mayor de marcas. En el pasado, Anta sólo tenía que hacer buena publicidad y luego vender los productos a los distribuidores. Sin embargo, este modelo extenso está obsoleto y Anta debe transformarse a un modelo minorista.

Después de encontrar la causa, Ding Shizhong inmediatamente le recetó una receta a Anta:

Primero, optimizar los canales de distribución, cancelar áreas de ventas y hacer la estructura organizacional más plana;

En segundo lugar, promover el sistema ERP entre los distribuidores de todo el país, recopilar datos en tiempo real y realizar pedidos en una sola tienda;

Finalmente, controlar el rango de descuento, optimizar la flexibilidad y eficiencia del reabastecimiento, y satisfacer necesidades diferenciadas.

La diligencia, la ejecución y el espíritu inmortal permitieron a Anta recuperarse gradualmente en la primera mitad de 2014, superando a Li Ning de un solo golpe y convirtiéndose en el líder de la industria de artículos deportivos de China. En 2015, Anta rompió la "maldición de los 10 mil millones" y se convirtió en la primera empresa china de la industria con ingresos superiores a los 10 mil millones.

Ante tal honor, Ding Shizhong no quedó satisfecho. Dijo que 10 mil millones de yuanes es sólo el comienzo. El objetivo de Anta es superar a Adidas en 2020 y convertirse en el "segundo" mercado de artículos deportivos de China.

Desde el punto de vista de las ventas, Anta ha vendido 40 millones de pares de zapatos en 2015 y cuenta con casi 10.000 tiendas. Por no hablar de Adidas, superar a Nike está a la vuelta de la esquina. Por eso algunas personas exclamaron que Anta se convertirá en la "Nike de China" en el futuro.

Sin embargo, a Ding Shizhong no le gustó mucho este nombre. Lo dijo hace mucho tiempo: no seas el Nike de China, sé el Anta del mundo.

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