¿Cómo construir eficazmente un equipo de canal central? El mercado chino tiene un territorio vasto y un desarrollo desigual, lo que requiere que los fabricantes adopten estrategias de competencia diferenciadas en diferentes regiones y lleven a cabo la estrategia de establecer y apoyar canales principales hasta el final; la fortaleza de los canales principales depende en la zona local del fabricante Una manifestación de fuerza. El año pasado, Inspur Server ajustó su equipo de canales. Para fortalecer las operaciones del mercado regional, seleccionamos entre 1 y 2 distribuidores con un largo tiempo de cooperación, sólida solidez técnica y buen desempeño en cada región importante, les brindamos capacitación y evaluación en gestión, tecnología, ventas y otros aspectos, y los establecemos como agentes centrales regionales. Meige Display adopta el modelo de canal de "plataforma comercial regional + tienda especializada". La plataforma comercial regional desempeña el doble papel de sucursal y agente general regional, lo que básicamente equivale a la combinación de "fondos de operador del fabricante + agente". La plataforma empresarial regional nacional constituye el canal principal de Meige. Para aprovechar al máximo el papel positivo de los canales principales, UFIDA Software Corporation inyecta capital en sus canales principales, adquiere una determinada participación o la convierte en una filial de propiedad absoluta. El canal principal es la competitividad. Después de pasar por la etapa de aumentar el número de canales y ampliar la cobertura del mercado, los fabricantes comenzaron a prestar atención a la calidad de los canales, y la creación de canales centrales es un medio importante para la operación del canal. En cierto sentido, abrir el mercado en China y establecer y respaldar canales centrales es una estrategia que debe adoptarse y realizarse bien. En primer lugar, debido al vasto territorio de nuestro país, existen diferencias regionales obvias en los niveles de desarrollo económico, niveles de consumo y hábitos de consumo. Es difícil que una estrategia de mercado de "talla única" se adapte de manera flexible a las necesidades objetivas de los países. Competencia en el mercado en diferentes regiones. En segundo lugar, los fabricantes tienen recursos limitados. Si sólo dependen de recursos limitados y sin ayuda externa, será difícil para los fabricantes lograr un diseño competitivo nacional. Además, los hechos han demostrado que la localización no sólo es una estrategia muy eficaz para las empresas multinacionales en la competencia transfronteriza, sino también; Para los fabricantes que desarrollan mercados en China. También es muy importante. La práctica del desarrollo del mercado de fabricantes demuestra la importancia de establecer y respaldar canales centrales. Qu Jingdong, subdirector general del departamento de marketing comercial de Lenovo, cree que si todo el sistema de canales es un "ejército de grupo", entonces los canales centrales son las unidades de élite de todo el "ejército de grupo" con alta lealtad y fuerte efectividad en el combate. Pueden comprender e implementar bien las intenciones estratégicas de los fabricantes, mantenerse al día con los fabricantes en la mayor medida y tendrán buenos efectos de demostración y promoción, lo que impulsará el sistema de canales a formar un círculo virtuoso. Especialmente en algunas batallas importantes, los canales principales impulsarán a todo el sistema de canales a generar rápidamente un fuerte impulso, mejorar la confianza de otros socios, elevar la moral y promover eficazmente el vigoroso desarrollo del mercado. Lenovo seleccionará socios principales basándose en tres criterios: voluntad de establecer socios de canal estables y a largo plazo con Lenovo y en línea con los requisitos de desarrollo estratégico de Lenovo en línea con los intereses de desarrollo a largo plazo de ambas partes y con sus propias ventajas comerciales; y tener un buen historial de cooperación con Lenovo. Yu Cuiwei, vicepresidente ejecutivo de Meige Technology, también es muy estricto con los criterios para seleccionar una plataforma comercial regional: "Si desea convertirse en la plataforma comercial de Meige, primero debe completar la adquisición de 20 tiendas antes de tener la oportunidad de convertirse en la plataforma comercial de Meige". nuestra plataforma de negocios, de lo contrario no tendrá la fuerza para hablar con Meige “El canal principal es el canal principal para el cultivo. Quizás no sea el primer socio de canal que eligen los fabricantes a la hora de desarrollar los mercados regionales, sino que se elige a través del "sistema de carreras de caballos". Sin formación y apoyo, será difícil que los canales principales sigan desempeñando su función principal. Roma no se construyó en un día. Las estrategias para establecer y respaldar canales principales no se pueden implementar mediante la celebración de reuniones de canales o la identificación artificial de un proveedor de canales como el canal principal. Para implementar esta estrategia, primero debemos determinar la estrategia competitiva general y el concepto del canal, y planificar los detalles de implementación de la estrategia del canal principal en diferentes regiones bajo un diseño unificado. Además de seleccionar socios con fortaleza y potencial, estos detalles de implementación deben incluir principalmente cómo cultivar y respaldar los canales principales. Según Qu Jingdong, Lenovo ha fortalecido su apoyo a los canales principales desde cuatro aspectos: fortalecer el intercambio de experiencias de gestión, mejorar el nivel de gestión general de la empresa, fortalecer la capacidad de la empresa para "construir equipos, establecer estrategias y liderar equipos"; Habilidades técnicas de la capacidad del personal de negocios. A medida que los niveles de aplicación de los clientes continúan mejorando, los canales requieren más consultores técnicos y técnicos de ingeniería de alto nivel. Por lo tanto, Lenovo ha aumentado la capacitación técnica y la certificación para el personal comercial clave para ayudar a retener al personal técnico clave en los canales principales y ayudar a mejorar las capacidades de marketing y ventas. Lenovo mejorará las capacidades de ventas del canal y las capacidades de promoción al cliente a través de capacitación y otros métodos; ayudará a guiar los canales principales para mejorar la construcción de sistemas de información, aprovechar al máximo los medios de información y promover la mejora de los niveles y la calidad de las operaciones comerciales. El apoyo de Meg a los canales principales puede ser más directo. Meg envía directamente personal de ventas a la plataforma comercial regional para enfrentarse directamente a las tiendas especializadas.
Cualquier actividad y ejecución comercial en el mercado regional cuenta con la participación personal del personal de Meg en la plataforma comercial. Los socios locales desempeñan principalmente el papel de inversionistas y gerentes comerciales en la plataforma comercial. Los fabricantes deben implementar gradualmente la estrategia de establecer y respaldar canales principales sin discriminar a los "canales no principales" durante el proceso de desarrollo. Este es el resultado de que los fabricantes otorgan gran importancia a la calidad del sistema de canales y puede reflejar el proceso. del sistema de canales del fabricante desde el cambio cuantitativo al cambio cualitativo. En este proceso, debemos ser razonables, justos y no discriminatorios. Establecer y respaldar canales centrales significa que los fabricantes seleccionan canales clave para recibir soporte de muchos socios de canal, promoviendo así el desarrollo saludable de todo el sistema de canales y la mejora continua de la participación de mercado. Inevitablemente habrá una distribución de beneficios. Por lo tanto, los fabricantes deben ser lo más razonables posible en el diseño de los canales principales y las estrategias de soporte específicas, y no deben adoptar estrategias discriminatorias hacia otros socios del canal para mantener el orden de todo el sistema de canales; de lo contrario, la intención original de establecer y soportar los canales principales Los canales se perderán Gran descuento.