¿Cómo capacitar al personal de marketing de primera línea?
1. Posicionamiento de roles del personal de marketing de primera línea
El personal de marketing de primera línea enfrenta directamente al mercado, está a la vanguardia de la cadena de valor, es pionero en el mercado y es relevante. a los objetivos de ventas directas de la empresa, cuyas cualidades personales, habilidades integrales y capacidades de marketing determinan en gran medida la competitividad de una empresa en el mercado.
El personal de primera línea de marketing tiene principalmente las siguientes seis funciones:
(1) Oficial de inteligencia de información de mercado
(2) Constructor de cultura de marca
(3) Vanguardia del equipo de marketing
(4) Creador del rendimiento de ventas
(5) Embajador de comunicación del distribuidor
(6) Prestación de servicios al usuario
2. Desarrollo profesional del personal de marketing de primera línea
Basado en las funciones laborales de marketing de primera línea, elementos comerciales, alcance de gestión y elementos de capacidad, y requisitos de habilidades y experiencia, primera línea El personal se divide en vendedores. Hay tres niveles: gerente de marketing y director de marketing.
3. Características del personal de marketing de primera línea
1. Incertidumbre del entorno laboral
(1) Lejanía del lugar de trabajo
> ( 2) Horario de trabajo irregular
(3) Variabilidad del entorno del mercado
(4) Actualizabilidad del producto
2. La organización de la formación es relativamente difícil
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(1) Dificultad para centralizar el personal
(2) Alta movilidad del personal
(3) Contradicción entre experiencia tradicional e innovación empresarial
Al organizar la capacitación para el personal de marketing de primera línea, es necesario prestar atención a la "empatía" y la "empatía" y considerar verdaderamente las características de capacitación del personal de primera línea. Al realizar la capacitación del personal de primera línea, se deben considerar plenamente factores como el tiempo, la ubicación y las temporadas pico de ventas para evitar convertir la capacitación en una "carga" y causar efectos negativos.
3. Características del personal de marketing de primera línea
A partir de las características de la formación en marketing de primera línea, las empresas pueden partir de dos aspectos: desarrollo profesional y orientación al desempeño, llevar a cabo acciones específicas. capacitar y mejorar gradualmente la calidad integral del personal de marketing. Las cualidades y habilidades de marketing pueden estimular el potencial del personal de marketing para adaptarse a las necesidades del desarrollo empresarial de marketing, mejorando así el rendimiento de las ventas, aumentando la participación en el mercado de productos y logrando el desarrollo común de las empresas y. empleados. En este sentido, la formación del personal se puede realizar desde los siguientes aspectos:
(1) Establecer una gestión clara de los objetivos de desempeño
(2) Acelerar la formación y reserva del personal en todos los niveles
(3) Establecer un mecanismo de capacitación del personal basado en el desarrollo profesional
IV. Método de cinco pasos para la capacitación del personal de marketing
Para vendedores que han trabajado para. 1-3 años, establecer un mecanismo de capacitación basado en el ingreso y el éxito laboral, un sistema de capacitación y mejora de capacidades con el objetivo de mejorar el desempeño de los gerentes de mercado que hayan trabajado durante más de 4 años, desarrollar el desarrollo del mercado, la gestión de canales y. capacidades de análisis y gestión de segmentos de mercado regionales; para los directores de mercado que han trabajado durante más de 6 años, deben centrarse en desarrollar un comandante de marketing de primera línea con capacidad de mercado con capacidades de planificación estratégica y formación de equipos.
1. Establecer un modelo de competencias
(1) Profesionalismo basado en las personas
(2) Habilidades de marketing basadas en el puesto
2 Análisis de necesidades de formación
(1) Objetivos estratégicos corporativos
(2) Requisitos de capacidad laboral
(3) Calidad integral de los empleados
3. Construcción del sistema curricular
La naturaleza única del trabajo del personal de marketing de primera línea determina que, además de la etiqueta en el lugar de trabajo y el trabajo en equipo, los empleados personal de marketing de línea Además de la capacitación en habilidades generales, como habilidades y habilidades de comunicación, también deben recibir capacitación en conocimientos básicos de marketing, habilidades de ventas, estrategias de marketing, habilidades de desarrollo de clientes, etc.
(1) Cursos generales
En función de la naturaleza del trabajo y los requisitos de capacidad del personal de todos los niveles, se establecen cursos de gestión, formación de equipos, habilidades de comunicación y cualidades personales* ** Curso sexual.
(2) Cursos personalizados
Los cursos personalizados son cursos de formación diferenciados que se personalizan para diferentes niveles de objetos de formación y se basan en diferentes requisitos de capacidad.
4. Organización e implementación
(1) Tiempo de capacitación
Nuevos empleados, promociones del personal de ventas, ventas fuera de temporada, lanzamientos de nuevos productos y cuándo la empresa realiza reuniones centralizadas
(2) Ubicación de la capacitación
Organícela cerca sin afectar las tareas de ventas regionales
(3) Selección de instructores de capacitación
Instructores con experiencia práctica, como gerentes de ventas o columna vertebral de ventas con una rica experiencia laboral de primera línea
(4) El método de capacitación está determinado
Está cerca del lugar y flexible. Los métodos de capacitación pueden incluir simulación de sandbox, estudio de caso, terminal móvil, capacitación centralizada, estudio de caso, simulación de escenario y aprendizaje electrónico
(5) Desarrollar un plan de implementación de capacitación
Combinado con tiempo, ubicación, métodos de capacitación, etc., y formular los correspondientes planes de implementación de capacitación.
(6) Implementación y seguimiento
Supervisar el proceso de formación para garantizar la asistencia, el entusiasmo y la eficacia de la formación
(7) Evaluación de efectos
Evaluar los efectos de aprendizaje de profesores, cursos, organizaciones de formación y estudiantes.