¿Cómo construir y mantener buenas relaciones con los clientes?
1. El objetivo principal de mantener cuentas clave:
Para el personal de ventas corporativo, mantener cuentas clave es tan valioso como desarrollar nuevos clientes. [Piense profundamente en la regla 28/20 aquí] Las empresas mantienen clientes clave principalmente para los siguientes propósitos:
1. A un cliente grande le lleva mucho tiempo realizar un pedido, y realizar un pedido requiere un tiempo. muchas acciones de venta.
2. Muchos grandes clientes son clientes recurrentes.
Por lo tanto, es muy importante establecer relaciones de cooperación a largo plazo con los clientes, lo que favorece el mantenimiento del desarrollo estable y a largo plazo de la empresa.
En segundo lugar, los métodos para mantener a los clientes clave
1. Deben estar organizados, resumidos y clasificados.
La mayor diferencia entre vender al principio y vender en 1, 3, 5 y 10 años es el número acumulado de clientes. La cantidad de clientes que acumulas es tu riqueza intangible. Con estos, puedes obtener un buen rendimiento de todo lo que vendas. Clasifique los datos de los clientes según atributos y clasifique diferentes tipos de clientes, como clientes de alta calidad, clientes de baja calidad, clientes de desarrollo sostenible, clientes de canal, clientes individuales, etc. La clasificación de clientes es el requisito previo para la gestión de clientes.
2. Establece diferentes estrategias de seguimiento
Mucha gente piensa que el trabajo de ventas se trata solo de vender productos, y que termina con el envío regular de información de actividad y descuentos a los clientes. Este es sólo un día normal de rebajas. Los vendedores excelentes definitivamente desarrollarán diferentes estrategias de seguimiento según los diferentes clientes. Según las estadísticas, el 80% de los pedidos de ventas provienen del seguimiento 4 al 11. Datos de encuestas como este ilustran plenamente la importancia de construir relaciones profundas con los clientes. Además, muchos pedidos no se han negociado, muchos de los cuales se deben a un seguimiento insuficiente y a una falta de conocimiento profundo de los clientes. Por ejemplo, este cliente ha tenido algunos problemas de flujo de caja recientemente, por lo que no debería vender productos en este momento. Hay que buscar formas de cerrar la relación y sentar las bases para ventas posteriores.
2. No busques excesivamente rentabilidades a corto plazo.
Para ganar un pedido, deja que la naturaleza siga su curso y sigue la tendencia. En el proceso de formación de ventajas, muchas tareas son invisibles, como la gestión de cuentas clave y la gestión del sistema de soporte de ventas. Estas tareas a menudo se pasan por alto, pero son las partes más básicas y centrales. La gestión de cuentas clave se centra más en la dirección y la estrategia y no persigue objetivos a corto plazo. Presta atención a la rectitud, beneficia a los demás y a ti mismo, ríndete primero y gana después. Si se concentra demasiado en los retornos a corto plazo en la gestión de cuentas clave, la relación no durará mucho y el negocio tendrá sus altibajos. Por lo tanto, el propósito de la gestión de cuentas clave es mejorar continuamente la calidad y cantidad de los proyectos a largo plazo, generando así retornos sostenibles y maximizados.
3. Cuidar y prestar atención a los clientes y ganarse su confianza y respeto.
Los antiguos chinos decían: "La honestidad es el nudo del mundo". En otras palabras, la integridad es la base para hacer amistad con el mundo. Si desea establecer una atención al cliente de alta calidad con sus clientes, primero debe comenzar con sus propias acciones, tal vez por teléfono o WeChat. Tal vez sea un regalo cuidadosamente preparado en una reunión; o una comunicación que no tiene nada que ver con el producto... Si tratas a tus clientes con cuidado en las primeras etapas de las ventas, incluso si pueden sentir tu sinceridad a través de la pantalla, definitivamente lo harán. devolver nuestra confianza y respeto. (Recuerdo que cuando llegué por primera vez a la empresa, el primer cliente que firmó un nuevo contrato no fue una transacción telefónica, sino una entrevista (hubo muchas conversaciones telefónicas en la etapa inicial y los clientes confiaron en mí). Porque el condado donde Este campus está ubicado en la provincia de Anhui y es el más afectado por la doble reducción. Aunque la otra parte pasó la prueba de competencia en arte social, el sistema curricular adoptado es el mayor problema en la actualidad. Después de la doble reducción, la clase de arte local. termina el 21, por lo que la otra parte quiere saber especialmente sobre nuestro nuevo sistema curricular. Al principio, estaba mirando. Por supuesto, el campus todavía estaba siendo renovado, así que estábamos sentados en el pasillo de su campus y había edificios. Después de un tiempo, el gerente presentó nuestros productos a los maestros en el campus. La mujer vino y vi al maestro decirle a la maestra, venga y eche un vistazo a sus materiales de enseñanza, y luego me comuniqué con ella. A través de estos intercambios, descubrí que en la mayoría de las familias en China, el marido está a cargo de la enseñanza y la esposa está a cargo de las finanzas. Las amas de casa están a cargo del poder económico, por lo que entiendo que el reconocimiento del producto recae en los maestros varones. si realmente decide comprarlo o no, está en manos de las profesoras.
Después de comunicarme con ella, supe que estudió finanzas en Xi'an. Dios, esto me suena como medio compatriota. Cuando me fui, agregué la cuenta de WeChat de la maestra y le dije que había un buen restaurante de fideos Shaanxi en Hefei. Cuando la invitaron a venir a Hefei, concertó una cita conmigo. Por la noche charlé con ella en WeChat. No mencioné nada sobre nuestro producto durante casi una semana, pero me comuniqué con ella casi cada dos o tres días. Unos días después tomó la iniciativa de decirme que había decidido cooperar con nosotros. Más tarde la llamé sobre este cliente. Participamos en diversas actividades. Por casualidad, me dijo que la razón por la que cooperó con nosotros fue porque nuestros productos podrían ayudar con la construcción del campus. Más importante aún, mi servicio la impresionó.
Creo que nos preocupamos por nuestros clientes, no sólo a nivel profesional sino también personal. Desde los logros del cliente hasta la vida diaria del cliente, estos son los puntos de nuestra comunicación interactiva. (A menudo agregamos el WeChat del cliente después de la primera llamada telefónica. Un problema común es que aunque el cliente pasó WeChat, no hay más comunicación entre las dos partes. Incluso si enviamos información del producto unilateralmente, el cliente no responderá. En este caso, primero debe reflexionar sobre si esta es la primera llamada. El cliente no entiende lo que usted hace y lo que hace su empresa. Esta es una primera llamada típica sin una comunicación adecuada.
4. Necesidades reales
Demanda ≠ necesidad aparente. El 90% de los vendedores cree que lo más difícil al visitar a grandes clientes es descubrir y determinar las necesidades reales de los clientes.
El famoso psicólogo americano. McLelland propuso un modelo famoso en 1973, el llamado "modelo Iceberg". También existe un "modelo Iceberg de demanda" en el campo de la gestión de cuentas clave:
Cómo explorar herramientas de problemas de demanda reales
p>Cada producto tiene un valor diferente. Lo que tenemos que hacer es seguir buscando diferentes compradores para él, no solo aquellos que tienen demanda directa del mismo, sino también ser buenos descubriendo la demanda indirecta. ¿Podemos ampliar nuestra base de clientes, vender cosas más fácilmente a las personas que lo necesitan y crear el mayor valor para nuestros productos?
Sin embargo, en el proceso de ventas, a menudo nos encontramos con las palabras "no es necesario". Clientes que se niegan como excusa. En este momento, el vendedor debe hacer todo lo posible para comprender las necesidades de la otra parte.
Mientras el cliente esté dispuesto a hablar con el vendedor, todos tendrán algunas necesidades subconscientes. pero no pueden hacerlo sin ser estimulados. Es responsabilidad del vendedor amplificar infinitamente esta demanda potencial. "No es necesario" no significa necesariamente "no comprar" y "quiero comprar" no significa "debo comprar". ". La clave está en cómo el vendedor se comunica con los clientes. Un buen vendedor descubrirá las necesidades cuando las hay, creará necesidades cuando no las hay y hará posible lo imposible.
Se puede ver que si los clientes tienen necesidades, muchas veces es el vendedor quien las pasa inspirado por el idioma. Debido a que algunos clientes no conocen sus necesidades reales antes de contactar con el producto, esto requiere que cada vendedor investigue un poco sobre el cliente y tenga una buena idea. comprensión del cliente.
En el proceso de comunicación, puede utilizar algunas palabras de manera flexible para estimular a la otra parte y guiar el interés de la otra parte en el producto. En resumen, como vendedor, debe ser bueno. para satisfacer las necesidades de los clientes. Descubrir las necesidades potenciales de los clientes e incluso ayudarlos a crear más necesidades. Solo así podremos continuar expandiendo las ventas de productos y mejorar el rendimiento de las ventas de productos. muy claro. En ocasiones, las necesidades del cliente están latentes, y es posible que él mismo ni siquiera sea consciente de ellas. Por lo tanto, en este caso, lo que tiene que hacer el vendedor es registrar las necesidades del cliente a través del sistema CRM, analizar las necesidades del cliente, y orientar, descubrir o estimular la demanda de clientes potenciales, creando así más oportunidades comerciales
5. Empiece bien y termine bien
El trabajo de ventas no tiene fin. La cooperación es la mejor oportunidad para crear la próxima oportunidad. Deje que cada negocio tenga un final hermoso y los beneficios que le brindarán serán nada menos que el desarrollo de un nuevo cliente.
Después de cada entrevista con un cliente, se debe establecer un expediente de información completo del cliente y organizar un plan de atención al cliente.
Puede tener los siguientes beneficios:
Para el gerente de ventas: será más claro sobre el seguimiento real de cada venta;
Para el personal de ventas: puede formar una base efectiva memorizar y registrar los arreglos de visitas de seguimiento, continuar cultivando clientes y promoviendo referencias de clientes;
Para el personal de servicio y otros departamentos: facilitar la consulta de información del cliente y brindar servicios específicos;
Para el equipo: formar activos de datos benignos para evitar quedar completamente ciego después de venderlos.