Cómo estabilizar al personal en el extranjero
Si una empresa quiere crecer, no puede ignorar el saqueo del mercado. Por lo tanto, muchas empresas envían una gran cantidad de personal de ventas al extranjero durante los períodos de rápida expansión, pero en este momento surgen problemas. La moral de este personal de ventas de primera línea es inestable. Aunque sus ingresos han aumentado, están lejos de casa y su entusiasmo se ha debilitado gradualmente.
Muchas empresas tienen sus propias soluciones a este problema, por lo que a menudo vemos un elemento muy importante en los anuncios de contratación: soltero, capaz de viajar con frecuencia. La mayoría de las empresas se han dado cuenta de que obviamente es difícil para los vendedores que forman una familia viajar con frecuencia, y mucho menos ser enviados a otros lugares para comercializar. Pero este tipo de contratación también tiene sus propias deficiencias. Algunos vendedores excelentes son rechazados porque tienen familias, o algunas empresas tienen que dejar que sus pioneros en ventas en etapa inicial se queden al margen para estabilizar la moral, de modo que no puedan hacer lo mejor que pueden.
Xiajin es una empresa láctea del noroeste de China. Como muchas empresas, Xia Jin también ha enviado muchos gerentes de ventas a varios mercados regionales de todo el país para ocupar un lugar en el mercado nacional. Estos gerentes de ventas son la élite del personal de ventas de Xiajin y son muy valorados por la empresa. Al principio, estos gerentes expatriados trabajaron muy duro en el mercado y las ventas de Xiajin Dairy tuvieron un buen impulso durante un tiempo. Pero los buenos tiempos no duraron mucho. Desde entonces, las ventas se han mantenido en niveles bajos y la empresa no ha encontrado el meollo del problema. Xia Jin también perdió la oportunidad de hacer un "fuego" en el mercado nacional.
En 1999, Xiajin Dairy contrató gerentes profesionales con altos salarios. El Sr. Hu de Tetra Pak de Suecia se convirtió en el gerente general de ventas de Xiajin Dairy. El presidente Hu descubrió este problema después de asumir el cargo. Él cree que esto es un cuello de botella para Xia, que se encuentra en la etapa de desarrollo, y debe superarlo.
El Sr. Hu comenzó a visitar a estos gerentes de ventas en el extranjero. Después de intercambios sinceros, estos directivos también expresaron sus dificultades. Venden en el extranjero durante mucho tiempo y sólo regresan a su ciudad natal en Ningxia una vez al año. Algunos clientes bromearon con estos gerentes diciéndoles que simplemente deberían divorciarse de sus esposas y casarse con una esposa local. A medida que pasa el tiempo, lo primero que piensan los directivos es en casa y, mientras el mercado esté vivo, no importa.
El profesor Hu comprende las dificultades de estos directivos, pero el problema debe solucionarse. Si estos gerentes fueran despedidos y reemplazados por reclutadores locales, el mercado se desorganizaría. Incluso si los empleados locales se infiltran lentamente en las sucursales, no funcionará. El jefe de la empresa no estará de acuerdo. El jefe solo confiará en el gerente destinado en Ningxia. El Sr. Hu también estuvo en conflictos durante un tiempo.
Después de regresar a la empresa, el Sr. Hu pidió al Departamento de Recursos Humanos que sacara los archivos de estos gerentes de ventas en el extranjero y los examinara cuidadosamente uno por uno. Básicamente, estas personas ingresaron a Xiajin cuando comenzaron su negocio y también tienen sentimientos profundos por Xiajin. El Sr. Hu leyó docenas de archivos y descubrió una información importante: ¡estos gerentes son básicamente personas Hui y sus esposas son básicamente amas de casa! Las costumbres de vida del pueblo Hui son diferentes a las del pueblo Han, y luego abandonaron su ciudad natal. No es de extrañar que no piensen que "hay una vacante". De repente, el presidente Hu tuvo una idea: ¡dar un hogar a los gerentes de ventas en el extranjero!
Con el consentimiento del jefe, la empresa de ventas introdujo una nueva política basada Sobre la situación real de los gerentes de ventas en el extranjero: En primer lugar, al gerente de ventas se le permite vivir en el extranjero con su familia, y la empresa subsidia el alquiler local y la empresa subsidia el costo de la educación de sus hijos en el área local. , permitiendo al gerente trasladar a su familia a la ubicación del mercado, sin preocupaciones, en segundo lugar, para aquellos que no pueden estar en el mismo lugar por razones especiales. Para los familiares del personal administrativo, el número de visitas de los gerentes de ventas debe ser; En tercer lugar, el aumento del personal de ventas de Ningxia en el mercado regional hará que cada sucursal se sienta más "en casa" y facilitará el intercambio de ideas. y trabajo de ventas, y potencia la cohesión de cada rama.
La teoría del "buen gato" nos dice que el mejor gato es el que caza ratones, pero si todo gato quiere cazarlos desesperadamente, Ratón,. Siempre es necesario dar algunos incentivos a los "buenos gatos", pero no se trata sólo de unos pocos peces. Sólo así los mercados desarrollados podrán mantener el crecimiento.