Cómo vender bien productos maternos e infantiles: habilidades de venta de guías de compras en tiendas maternoinfantiles
1. Etapa: Es la primera reacción de los clientes ante nuevos productos o nuevas ideas. En este momento, debido a que el cliente no tiene intención de comprar, es normal que se muestre "impaciente, indiferente e irrelevante".
2. Etapa de búsqueda: Después del trabajo del representante de ventas, o el cliente se da cuenta de los beneficios del producto, en este momento el cliente se ha dado cuenta del valor del producto, mostrará interés en el producto. , y escuchará pacientemente al representante de ventas. No más explicaciones del producto. Esta etapa del cliente suele ser un mes secreto para el representante de ventas. La escena del cliente escuchando atentamente permanecerá en la memoria del vendedor durante mucho tiempo, haciendo que el vendedor no quiera volver nunca más.
3. Etapa de comparación: Sin embargo, los buenos tiempos no duraron mucho. Cuando los clientes comienzan a considerar comprar en sustancia, comienza a surgir la idea de comparar precios. A medida que obtienen una comprensión más profunda del producto y piensan en los problemas que pueden surgir después de comprarlo, los clientes comienzan a evaluar y comparar. En este momento, los clientes se vuelven exigentes, tienen muchas objeciones e incluso van desde el entusiasmo hasta la indiferencia, pero muestran una disminución en la intención de compra.
4. Etapa de compra fija: En este momento el cliente ha comprendido plenamente el valor que le aporta el producto, o el entorno externo obliga al cliente a decidirse a comprar. En esta etapa, el cliente finalmente dudará, luego defenderá a su proveedor ideal y finalmente realizará una compra.
5. Etapa de sentimiento: como vendedor orientado al desempeño, de ninguna manera se trata solo de vender cosas. Después de que los clientes compren un producto, lo compararán con la visión posterior a la compra descrita por el vendedor anterior para ver si cumple con sus expectativas. Si supera nuestras expectativas anteriores, el cliente quedará satisfecho y podrá continuar comprando o incluso recomendar a otros clientes, si el sentimiento coincide básicamente con sus expectativas, la mentalidad del cliente será relativamente estable; El efecto de uso real es mejor de lo esperado. Si no es lo suficientemente bueno, los clientes se quejarán, maldecirán e incluso devolverán los productos o intentarán encontrar un equilibrio en el pago final.
En segundo lugar, de acuerdo con los cinco pasos anteriores para organizar la adquisición de clientes, las habilidades clave obtenidas a través del análisis de puestos se clasifican e integran para formar el sistema de capacitación final de CSP.
1. Habilidades del cliente: Las habilidades en esta etapa se utilizan principalmente en el contacto inicial con los clientes. El propósito es comprender tanto como sea posible los antecedentes del cliente, incluida la empresa, las operaciones y las relaciones internas. necesidades, etc Las habilidades para entrenar a los subordinados para que comprendan a los clientes incluyen principalmente los siguientes cuatro aspectos:
Preparación antes de las entrevistas: permita a los representantes comerciales dominar los pasos básicos de preparación para las entrevistas con los clientes, aprender a utilizar formularios de autoexamen relevantes y dominar preparación de antecedentes, preparación del cliente, puntos clave de preparación de objetivos, preparación de itinerarios y preparación de los accesorios de ventas necesarios.
Cita efectiva: dado que el cliente no lo necesita y se siente bien consigo mismo, el problema que suelen encontrar los representantes de ventas al saludar es que el cliente no quiere reunirse en absoluto. La clave para realizar reservas efectivas es cómo combinar eficazmente llamadas telefónicas, cartas, materiales promocionales y actividades para lograr entrevistas con los clientes y sentar las bases para futuras actividades de ventas.
Pasos de la visita: Esta parte se centra en la primera vez o cuando se conoce a clientes desconocidos. Las habilidades clave incluyen cómo dejar una buena impresión en los clientes y cómo captar la mayor cantidad de información posible mediante la observación desde cuatro ángulos estándar cuando los clientes no están abiertos a usted.
Preguntar y escuchar: esta parte incluye qué información debe saber sobre el cliente, cómo hacer preguntas, cómo escuchar efectivamente la conversación del cliente y cómo interrumpir de manera efectiva y oportuna, lo que le permitirá para obtener más información sobre los antecedentes del cliente.
2. Habilidades de presentación: Los clientes comunes no saltarán de la etapa de "sentirse bien consigo mismos" a la etapa de "identificar necesidades" sin motivo, sino del salto de "sentirse bien consigo mismos" a la etapa de "identificar necesidades". "Identificar necesidades" Los representantes de ventas deben tener buenas "habilidades de presentación y facilitación del producto".
Distribución de Flor de Ciruelo: Para poder realizar descripciones de producto efectivas, necesitamos saber de antemano a qué tipo de clientes deben guiarse los tomadores de decisiones. Por lo tanto, como representante de ventas calificado, debemos conocer el papel que pueden desempeñar en la compra final las personas que ocupan diversos puestos típicos entre los clientes. La distribución de las flores del ciruelo es en realidad un método de análisis del tamaño del número de personas en cada puesto del cliente que pueden desempeñar un papel en la compra final. Puede ayudar a los representantes comerciales a encontrar rápidamente la mejor manera de visitar y abordar problemas clave, y a comprender rápidamente los temas que interesan a las personas en puestos típicos, para realizar exhibiciones de productos específicas.
Tendencias de la demanda: las personas en las empresas clientes tienen diferentes edades, orígenes y puestos y, naturalmente, tienen diferentes ideas sobre sí mismos y la empresa. Las tendencias de la demanda son una forma de categorizar las autoexpectativas de las personas típicas entre los clientes de una organización. Una vez dominado, podrá clasificar rápidamente las necesidades típicas de grupos específicos de personas en la empresa del cliente, permitiendo así que la promoción de ventas posterior del representante de ventas dé en el blanco y desempeñe un papel de guía.
Tecnología de preguntas SPN: es una técnica de ventas madura "basada en problemas" que guía a los clientes paso a paso para descubrir sus problemas potenciales a través de preguntas de fondo, preguntas difíciles, preguntas sugerentes y preguntas de valor para aumentar. Interés en nuevos productos o proveedores.
Frases de recomendación FABE: Las frases de recomendación FABE son las palabras más clásicas para promocionar y presentar los puntos de venta de los productos. Ofrezca a los clientes una comprensión más profunda del producto describiendo sus "características", "ventajas", "beneficios" y "evidencias".
Los vendedores que dominan bien las habilidades de exhibición de productos serán más eficientes a la hora de conseguir pedidos. Sin embargo, si no se dominan bien dichas habilidades, se producirán las siguientes situaciones: la relación con el cliente es muy buena, pero el cliente no tiene intención de comprar, siempre tratando con personas que no tienen mucho poder de decisión en la opinión del cliente; adquisiciones de base, incapaces de tomar decisiones Capa; las palabras de ventas siempre arañan la superficie y no logran dejar una impresión profunda en los clientes.
3. Habilidades de confianza: Establecer una confianza bidireccional con una "clara distinción entre lo público y lo privado" con los clientes es la clave para el éxito de las ventas. Érase una vez un dicho que circulaba mucho entre los equipos de ventas: "Mientras te hagas amigo de tus clientes y te lleves bien, no importa si las cosas van bien o mal". Si bien esta afirmación es un poco exagerada, también ilustra la importancia de generar confianza con sus clientes.
Comunicación efectiva: esta habilidad consiste en capacitar a los representantes comerciales para que observen palabras y emociones, comprendan rápidamente el tipo de comunicación del cliente y luego ajusten su propio estilo de comunicación para conectarse rápidamente con el estilo de comunicación del cliente. Los vendedores con esta habilidad pueden tener conversaciones animadas con varios clientes y también pueden hacer que los clientes sigan hablando rápidamente, ganando así rápidamente el reconocimiento de los clientes.
Sellado externo: el personal de ventas eficiente puede utilizar eficazmente ocho métodos de sellado externo comúnmente utilizados, como exposiciones, visitas y pruebas in situ, para ganarse rápidamente la confianza absoluta de los clientes en la empresa y los productos.
Comunicación interpersonal: Establecer relaciones personales con los clientes es una parte importante de las ventas con características chinas. Los representantes de ventas de cuentas clave calificados deben dominar la clave para establecer diversas relaciones personales con los clientes, generando así confianza con los clientes de manera efectiva y rápida.
Manejo de objeciones: en esta etapa de evaluación y comparación, los clientes suelen tener muchas preguntas y objeciones, que deben ser manejadas por nuestros representantes de ventas. Si se hace correctamente, ganará aún más la confianza del cliente y lo encaminará hacia la compra final; si se hace incorrectamente, el trabajo previo realizado por el representante de ventas será en vano. El manejo de objeciones, basado en las "cinco categorías de atribución" sistemáticas de las objeciones de los clientes, enfatiza doce habilidades básicas para manejar las dudas u objeciones actuales de los clientes.
Se puede decir que las cuatro habilidades para generar confianza son la "línea divisoria de habilidades" que distingue las ventas excelentes de las ventas ordinarias. Las ventas excelentes pueden hacer que el producto "de decadente a mágico" aplicando sus propias habilidades; las ventas ordinarias sólo pueden hacer que el producto originalmente mágico se vuelva mediocre a los ojos de los clientes, porque no se hace bien ni en privado ni en público.
4. Habilidades del oponente: Cuando los clientes se deciden a elegir un proveedor, la competencia suele ser la más intensa. En este momento, los representantes de ventas de cada fabricante postor han entrado en la etapa del combate cuerpo a cuerpo. ¿Cómo mantienen su ventaja en los últimos 100 metros o vienen desde atrás? Debe realizar las siguientes operaciones:
Análisis práctico: cómo formular su propia estrategia competitiva basada en la situación competitiva entre usted y sus competidores y combinada con el proceso de adquisición del cliente. ¿"mantener una ventaja" o "ponerse al día por detrás"? Las estrategias competitivas comúnmente utilizadas en el proceso de licitación también son habilidades básicas que debe poseer un representante de ventas senior.
Negociación comercial: En el último momento, muchos clientes regatearán. Cómo mantener el precio más bajo manteniendo los pedidos, cómo salvaguardar los intereses de la empresa y satisfacer el sentido de logro de los clientes son las claves de las negociaciones comerciales. Si las habilidades de negociación se utilizan de manera flexible y adecuada, las empresas y los clientes pueden lograr una situación en la que todos ganen.
Firma de contrato de pedido de promoción: La tendencia del cliente ya es evidente. ¿Cómo promover eficazmente la firma de clientes? El nivel de promoción determina el desempeño de las ventas.
5. Habilidades de seguimiento: el comportamiento de ventas de una empresa a grandes clientes no debe ser un comportamiento único, porque muchas empresas se enfrentan a clientes industriales y requieren compras continuas de los clientes objetivo.
Incluso si el cliente objetivo no puede seguir comprando los productos de una determinada empresa, la empresa todavía necesita la buena reputación de este cliente, lo que abre la puerta a la comodidad entre clientes similares. Las habilidades de servicio de seguimiento del representante de ventas son necesarias para lograr compras continuas de los clientes y esperamos que los clientes den recomendaciones.
Planificación de objetivos: Muchos representantes de ventas tienen esta experiencia. Por lo general, hay muchas tareas dispersas y cómo organizar su trabajo de manera efectiva se ha convertido en un problema muy desconcertante. A menudo sucede que se valora mucho a los nuevos clientes y se promocionan los productos, pero los antiguos clientes quedan al margen. En cambio, pueden terminar siendo explotados por sus oponentes. La razón por la que ocurre este fenómeno es que no hemos hecho lo suficiente para aclarar los objetivos de la etapa y formular los planes correspondientes.
Gestión de clientes: Los comerciales tienen cada vez más clientes, los cuales son cada vez más complejos. Algunos proyectos se encuentran en la etapa de seguimiento, otros solo en la etapa de contacto y otros en la etapa de seguimiento del servicio. El tamaño y la importancia del pedido de cada cliente son diferentes. En este momento, es muy necesario clasificar a estos clientes y clasificar la información de cada proyecto a través de los cuatro elementos de valor del cliente, contribución, tasa de pedidos y posición del embudo, para que las ventas a múltiples clientes sean más cómodas.
Atención del servicio: aunque el servicio posterior no es enteramente responsabilidad del representante comercial, si el vendedor puede continuar preocupándose por el cliente en esta etapa, definitivamente obtendrá el doble de resultado con la mitad de esfuerzo. Por el contrario, si le da al cliente la sensación de "usar a las personas para avanzar, no usar a las personas para retroceder", entonces tal vez en algún momento este cliente se convierta en un muro que bloquee el progreso del vendedor.
Seguimiento y promoción: explora nuevas necesidades de los clientes o insta a los clientes a hacer las recomendaciones necesarias. Si los representantes de ventas dominan bien esta habilidad, gradualmente formarán una red que se reforzará mutuamente entre su base de clientes, haciendo que su negocio sea más grande y más fácil.
Si quieres saber cómo mejorar tus habilidades de venta, debes seguir aprendiendo, practicando y resumiendo. Ya sabes, no hay vendedores fracasados en el mundo, ¡sólo vendedores que no trabajan duro!