Promover habilidades de marketing externo
Mejorar las habilidades de marketing externo. En la vida real, nuestra sociedad existe en todos los ámbitos de la vida y el marketing saliente es una industria relativamente impopular. Lo más importante del outbound marketing es dominar algunas habilidades. A continuación, le explicaré el contenido relevante para mejorar las habilidades de marketing saliente.
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1. Especifique objetivos y KPI
Piense en sus objetivos de outbound: ¿es concertar una cita o promocionar productos y servicios? ? ¿Está encuestando o animando a sus clientes potenciales a actuar? Responder estas preguntas te ayudará a definir tus objetivos y establecer KPI. Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son una forma objetiva de medir qué tan bien se está desempeñando su estrategia orientada al exterior. Por ejemplo:
Tiempo promedio de procesamiento
El tiempo promedio de procesamiento se refiere al tiempo promedio requerido para procesar un contacto. Si el tiempo promedio de atención es demasiado largo, podría significar malas habilidades de cierre o conocimiento insuficiente del producto/servicio que el agente está tratando de vender.
Tasa de rotación
Un KPI muy simple, la tasa de conversión es la relación entre el número total de llamadas salientes y el número de ventas. Básicamente, mide la eficiencia con la que sus agentes cierran ventas; una tasa de conversión baja es una señal de que es posible que necesite mejorar su estrategia de salida.
Tasa de resolución de primera llamada
Una tasa de resolución de primera llamada alta (la relación entre la tasa de resolución de primera llamada y el total de llamadas) significa que sus agentes se están desempeñando bien vendiendo de manera eficiente y aprovechando al máximo de su tiempo con sus clientes.
Tasa de ocupación
La tasa de ocupación mide el tiempo que sus agentes pasan hablando por teléfono y el tiempo que no están disponibles. La baja ocupación significa que es posible que los agentes no puedan completar el trabajo del servicio posventa.
2. Atraiga clientes potenciales
A los clientes les gustan las llamadas espontáneas porque son más naturales y los hacen sentir valorados en lugar de simplemente ser un objetivo de ventas. En realidad, este es el ingrediente clave para una llamada saliente exitosa: involucrar al cliente potencial y captar su atención al comienzo de la llamada.
Con software de inteligencia empresarial, redes sociales e innumerables recursos digitales, puede conocer a sus clientes potenciales incluso antes de que realicen la primera llamada.
Sin embargo, no pretenda conocer sus objetivos por dentro y por fuera: la clave para ser un gerente eficaz es la autenticidad. Por eso las palabras son una parte importante de su cadencia de ventas.
Gánate la confianza del cliente potencial con antelación y no hagas faroles durante la conversación. Esto también implica el segundo punto: hacer que sus clientes se sientan valiosos. Hágale saber al cliente potencial que está llamando por un motivo: mencione su empresa o el producto/servicio que vende, pero conéctese con sus puntos débiles.
3. Análisis y Optimización
Enfatizamos que comprender a sus clientes potenciales y su negocio es importante para el éxito de las campañas externas. La forma de maximizar la productividad de los agentes es a través de informes de penetración: le brindan una visión clara del rendimiento y la infraestructura del marcador, y pueden ayudarlo a encontrar tendencias de ventas y categorizar sus datos de la manera más efectiva.
4. Menos es más.
Otro consejo para mejorar tu estrategia de cara al exterior es simplificar tus opciones. A la mayoría de las personas les resulta difícil elegir cuando hay muchas opciones.
Simplifica el proceso y facilita a tus prospectos racionalizar, seleccionar y confirmar su decisión, brindándoles sólo la información absolutamente necesaria.
Por ejemplo, céntrese en unas pocas funciones en lugar de enumerarlas todas; esto último puede confundir a sus clientes potenciales o incluso hacer que cuelguen antes de terminar.
5. Empoderar, involucrar e inducir
La forma más sencilla de maximizar la efectividad de su estrategia exterior es empoderar a sus clientes.
Obligar o convencer a un cliente potencial a cerrar una venta no sólo te costará la venta, sino que también convencerá al cliente de que nunca haga ningún negocio contigo. Brinde a sus prospectos el espacio, flexibilidad y poder para tomar decisiones en cualquier momento y de cualquier forma.
Solicite sus comentarios y bríndeles al menos cierto control sobre la solución del problema, pero asegúrese de que su conversación se dirija hacia su propuesta. Una buena forma de hacerlo es saber con quién estás hablando.
Utilice los consejos y trucos anteriores para mantenerse tranquilo, confiado y estable, o capacite a sus agentes para guiar a los clientes potenciales en la dirección correcta sin utilizar un guión.
Sé natural, positivo y agradecido con tus clientes para que tu estrategia outbound sea un éxito.
Promover las habilidades de outbound marketing 2 habilidades de outbound marketing
Lo más importante es tener un arma de outbound marketing: un sistema de centro de llamadas. Elegir las herramientas adecuadas significa que se han sentado las bases y será mucho más fácil hablar de técnicas en este momento.
A menudo recibimos algunas llamadas de ventas y, en este momento, nos sentimos muy disgustados. Creo que la mayoría de la gente piensa que sí. ¿Por qué? Primero, es seguro que el contenido de estas promociones no es el que necesitamos, lo que indica que la empresa ha encontrado el objetivo de ventas equivocado; segundo, ¿cómo saben estas empresas mi número de teléfono? Esta pregunta también es algo en lo que pensamos a menudo cuando realizamos llamadas de ventas. Algunas personas incluso preguntan directamente a la otra parte cómo supieron mi número de teléfono, y la respuesta de la otra parte suele ser: No conozco los detalles, fueron los datos que nos dieron nuestros superiores y acabamos de hacer una llamada. En este caso, la persona que atendió el teléfono se quedó sin palabras y solo pudo colgar. Después de todo, no se puede pedir a sus superiores una respuesta a esta pregunta.
Con base en los dos puntos anteriores, si las empresas quieren hacer un buen trabajo en outbound marketing, además de elegir herramientas de outbound marketing (call center), también deben dominar algunas habilidades: Incluso si tienen una muchos datos, deben Para saber si los propietarios de estos números de teléfono son nuestros clientes previstos es examinar la validez de los datos existentes. Esto no sólo ahorrará muchos costos de llamadas salientes, sino que también evitará una gran pérdida de mano de obra. costos. Si realmente es imposible investigar si el propietario del número es un cliente previsto de nuestra empresa, entonces puede pensar más en técnicas de atención al cliente o tonos de llamada. Por ejemplo, el discurso debe ser conciso, el servicio al cliente debe ser tranquilo y sin prisas, la pronunciación debe ser clara, nítida, ordenada y extremadamente profesional; CRBT (Color Ring Tone) es una canción popular que atrae gran atención por parte de los internautas. Al menos puede reducir el disgusto de la audiencia.
Habilidades de marketing de seguros: plan de marketing de seguros Marketing de seguros
El marketing de seguros se basa en el producto especial del seguro, guiado por la demanda de los consumidores de este producto especial y basado en el consumo. actividades que se centran en las necesidades de los consumidores para transferir riesgos y transferir productos de seguros a los consumidores a través del marketing general o marketing colaborativo para lograr los objetivos comerciales a largo plazo de las compañías de seguros.
La importancia del marketing de seguros
Con la profundización del sistema económico de mercado socialista de mi país, los servicios de seguros, un "producto básico" especial, como la mayoría de los productos básicos, se despiden de la era de la escasez. Comenzó una feroz competencia en el mercado. El concepto de marketing anterior que se centraba en “producir” y “proporcionar” productos no ha podido adaptarse al cambiante entorno empresarial. Como nueva teoría y método de gestión empresarial, el marketing ha atraído gradualmente la atención de la industria de seguros y se ha introducido en este nuevo campo.
Enfoque estratégico
El marketing es un medio estratégico para que las compañías de seguros creen una buena imagen corporativa. El marketing no solo puede brindar a los clientes servicios de alta calidad, sino también aumentar la visibilidad de la empresa a través de una serie de estrategias como análisis de la demanda del mercado, posicionamiento en el mercado objetivo, optimización de la estructura del producto, canales de venta fluidos, servicio al cliente y promoción de alta calidad. publicidad y actividades benéficas y difusión de reputación. Con el tiempo, ha creado una buena imagen de la empresa y se ha ganado la confianza y el apoyo del público. En la feroz competencia del mercado, una buena imagen corporativa, la confianza y el apoyo del público son la marca y la competitividad central.
Medidas estratégicas
El marketing es una medida estratégica para aprovechar la demanda potencial de seguros y abrir nuevos espacios de crecimiento. En comparación con el sistema de seguro "todo incluido" de los países desarrollados, todavía existe una gran brecha en nuestro país y la demanda potencial es enorme. En 2002, los ingresos por primas de seguros comerciales de mi país fueron de 305.300 millones de yuanes. Se espera que para 2005, la escala de primas de mi país alcance los 500.000 millones de yuanes. Aunque hay un dicho que dice que "China es la última ola de mercado sin explotar más grande del mundo", la competencia en la industria de seguros de China sigue siendo extremadamente feroz, lo que muestra una situación en la que la oferta relativa excede a la demanda. Un problema que esto refleja es que si bien la competencia por la demanda efectiva de seguros es feroz, una porción considerable de la demanda potencial no se ha convertido en demanda efectiva. Por lo tanto, quien pueda desarrollar la demanda potencial puede abrir nuevos espacios de crecimiento y lograr el rápido desarrollo de la empresa. En comparación con los métodos de marketing tradicionales, el marketing no sólo presta más atención a la aplicación de métodos sistemáticos e integrales, sino que también ayuda a aprovechar las necesidades potenciales, ampliar el alcance de las empresas y ampliar el volumen de negocios. No solo eso, debido a que el marketing está más cerca del mercado y de los clientes, puede comprender completamente la información del mercado y de los clientes, lo que es más propicio para segmentar y posicionar con precisión el mercado, innovar y personalizar sus productos y servicios, y mejorar su competitividad. Una ventaja adicional es que la reducción de la asimetría de la información ayuda a prevenir el riesgo moral y la selección adversa en las ventas de seguros.
El núcleo del marketing de seguros
El desarrollo de clientes potenciales es el núcleo del marketing de seguros. Como vendedor con sólidas habilidades profesionales, es difícil lograr buenos resultados sin clientes. Incluso si su capacidad profesional no es muy sólida, mientras tenga muchos clientes, su desempeño no será malo. Por lo tanto, el desarrollo de clientes potenciales es el núcleo del marketing de seguros. Por lo tanto, la transmisión en cadena de marcas utiliza las noticias de los medios como una nueva forma de promoción corporativa. En comparación con la publicidad dura o la promoción tradicional de plataformas B2B, con el desarrollo actual de Internet, la mayoría de los internautas son mucho más receptivos a las noticias. También hacen publicidad y marketing, con la esperanza de encontrar, influir e impresionar a clientes potenciales. ¿Por qué no promoverlo en forma de noticias para que el público pueda aceptar inconscientemente las transmisiones de noticias de las empresas de información?
La era del cambio en el marketing de seguros
Con la rápida expansión de la base de clientes de la industria de seguros, inevitablemente surgirán problemas como la gestión de personal y los gastos. En la situación actual, el avance tecnológico ha traído algunas soluciones nuevas a la industria de seguros. En una era en la que los servicios inteligentes en la industria de seguros son cada vez más maduros, las comunicaciones inteligentes, el Internet de las cosas y la computación en la nube se han convertido en medios importantes de marketing inteligente.
Una innovación tecnológica histórica presagia una nueva era para la industria aseguradora de China.
Desde la reforma y apertura de China, la industria de seguros se ha desarrollado rápidamente, con una tasa de crecimiento anual promedio del 35,08%. Con los seguros de propiedad estatal como organismo principal, las compañías de seguros chinas y extranjeras coexisten, las compañías de seguros extranjeras compiten para ingresar y se ha formado un patrón de mercado de seguros en el que múltiples compañías de seguros compiten por el desarrollo. A medida que la escala de la industria de seguros continúa expandiéndose, aumenta el impulso de desarrollo, lo que a su vez intensifica la competencia en la industria de seguros. El desarrollo de muchas compañías de seguros se enfrenta a graves desafíos y los riesgos comerciales aumentan gradualmente. Hasta ahora, las excelentes capacidades de marketing y niveles de servicio se han convertido en la clave para que las compañías de seguros logren una competencia diferenciada y ganen el mercado.
Innovación conceptual en marketing de seguros
Debemos captar con precisión la connotación del marketing de seguros
Establecer conceptos de marketing correctos. El concepto de marketing no es sólo un concepto, sino también un método de negocio. Es el arma mágica para que las empresas tengan éxito en el mercado de compradores y una cuestión estratégica relacionada con la vida o la muerte.
La teoría del marketing se introdujo en China en la década de 1980, y la industria de seguros recién comenzó a practicarla en la década de 1990. Muchas personas en la industria de seguros creen que el marketing de seguros significa que los vendedores "venden" pólizas; otros creen que el marketing de seguros significa adoptar una serie de medidas de incentivo, como concursos comerciales, títulos honoríficos e incluso comisiones generosas, para promover las ventas de productos de seguros. Por supuesto, las promociones pueden aumentar directamente los ingresos por primas, pero las primas no son el objetivo final del marketing de seguros. El propósito del marketing de seguros es obtener ganancias para la compañía de seguros, tener una base de clientes estable, garantizar las operaciones saludables y sostenibles de la empresa y formar un círculo virtuoso sobre la premisa de brindar a los clientes servicios satisfactorios. Los malentendidos en los conceptos de marketing de seguros dificultan que las compañías de seguros analicen y evalúen a los clientes reales y potenciales, lo que dificulta la formulación de estrategias de desarrollo completas y científicas a largo plazo.
Debemos establecer el gran concepto del marketing de servicios.
Impulsar el concepto de marketing de servicios a una posición estratégica. El concepto amplio de marketing de servicios consiste en establecer el concepto de que los servicios de alta calidad abarcan todo el proceso de marketing de productos e incluso la gestión empresarial. Porque el marketing de seguros no es sólo marketing de productos, sino también marketing de servicios. Cualquier compañía de seguros debe anteponer los intereses del cliente, estar orientada al cliente y todo el trabajo debe centrarse siempre en la "satisfacción del cliente". Centrándose en el concepto amplio de marketing de servicios, las compañías de seguros deberían establecer los siguientes conceptos de marketing sistemático:
1.
La segmentación del mercado es un requisito básico para que las empresas modernas comprendan el mercado. Según el principio de segmentación del mercado, las compañías de seguros pueden dividir todo el mercado en varios grupos de clientes en función de las diferentes características de los clientes potenciales. Es decir, los submercados segmentados suelen estar en el mercado de seguros de vida en función de la demografía. factores (género, edad, ocupación, ingresos, etc.)) para subdividir. ) o factores geográficos (ubicación geográfica, diferencias urbano-rurales, etc.). Sobre esta base, se pueden aplicar estrategias de mercado diferenciadas para seleccionar mercados objetivo, posicionar con precisión empresas y productos y planificar toda la estrategia empresarial. En lo que respecta a la situación actual de la industria de seguros de mi país, las compañías de seguros deberían adoptar estrategias para llenar los vacíos del mercado y coexistir con los competidores existentes al posicionarse en el mercado objetivo. Esto se debe a que los seguros aún no han intervenido en muchos aspectos de la vida social y, al mismo tiempo, algunos de los mercados en los que han participado aún no están saturados.
2. El concepto de diferenciación.
En términos de innovación de productos y servicios, diseñamos y desarrollamos nuevos productos que pueden satisfacer mejor las necesidades personalizadas de grupos de clientes específicos, aprovechar las necesidades potenciales y guiar a los clientes para que consuman de acuerdo con las tendencias de desarrollo social.
A través de la diferenciación, por un lado, podemos ofrecer a los clientes servicios "hechos a la medida" y ganarnos el reconocimiento de los consumidores, por otro lado, podemos encontrar nuevas formas de ganar por sorpresa en una competencia feroz y homogénea; A juzgar por la situación actual, las compañías de seguros necesitan desarrollar seguros de responsabilidad, seguros de crédito, etc. , y lo que necesita mejorar es el seguro de préstamo hipotecario a plazos existente. Una reacción común de los clientes de este tipo de seguro es que el seguro de responsabilidad no se adapta a las necesidades reales de los clientes. Las compañías de seguros a menudo obligan a contratar seguros a través de agentes bancarios, lo que provoca que los clientes tengan una mentalidad rebelde.
3.Concepto de servicio.
En cuanto a los métodos de servicio, también debemos estar orientados al cliente. Satisfacer a los clientes brindándoles servicios de alta calidad, eficientes, rápidos, precisos y distintivos, estandarizando el contenido del servicio, estabilizando la calidad del servicio, planificando procesos de servicio y profesionalizando los niveles de servicio. Las compañías de seguros no sólo deben atraer clientes con un ambiente de servicio limpio y cómodo, consultas comerciales pacientes y reflexivas e instalaciones de servicio completamente funcionales, sino también penetrar activamente en los grupos de clientes objetivo, llevar a cabo promoción, consulta y orientación comercial, expandir y estabilizar el base de clientes y obtener de ellos participación de mercado. La información y las necesidades de los clientes proporcionan la base para las actividades de marketing. Por ejemplo, la primera línea directa nacional de servicio 95518 de 24 horas de PICC ha sido ampliamente elogiada. Se debe prestar especial atención a corregir las dos desviaciones anteriores, a saber, "destacar los servicios previos al seguro y subvaluar los servicios posteriores al seguro" y "falta de servicios relacionados con los seguros pero participación excesiva en los servicios de vida al cliente". En vista de la transformación del seguro moderno del tipo de protección al tipo de gestión financiera, los servicios de las compañías de seguros deben adaptarse a este cambio y esforzarse por mejorar la calidad de los empleados.
4. Concepto de información.
Estamos entrando en la sociedad de la información, y la información se ha convertido en un importante recurso estratégico para la gestión y el desarrollo empresarial. En Estados Unidos, a principios de los años 1980, más del 80% de las empresas con más de 600 empleados establecieron centros de información. En nuestro país, debido a que el mercado de la información no se ha cultivado durante mucho tiempo, las empresas no han establecido el concepto de información. No sólo no son muy activas en el desarrollo y utilización de la información, sino que también tardan en responder al estímulo de la misma. información del mercado. Los seguros son una industria de servicios que no produce productos tangibles, sino que depende de sus propios servicios para satisfacer las necesidades psicológicas de las personas (es decir, la sensación de seguridad). Todo el proceso de gestión de una compañía de seguros, desde la recopilación de información y la previsión del mercado antes del desarrollo del producto hasta la retroalimentación de la información después de la venta del producto, es inseparable de las actividades de información. El proceso de formación de productos de seguros es en realidad el proceso de integración de información. Disponer de información suficiente y precisa es cada vez más importante para las empresas. Además, es necesario aprovechar al máximo los logros de la tecnología de la información e integrar canales de marketing para facilitar el seguro y la consulta de los clientes. Con el rápido desarrollo de la tecnología de la información y su aplicación generalizada en el campo comercial, el comercio electrónico está en auge y ha surgido el marketing en línea en la industria de seguros, lo que seguramente traerá una revolución al modelo de marketing de seguros. Se informa que el gigante británico de seguros Prudential Group canceló por completo el método de marketing de vendedores en el campo del negocio de seguros de vida personal y cambió todas las ventas a ventas en línea. En comparación con los métodos de marketing tradicionales, el marketing en línea tiene muchas ventajas, por ejemplo, no requiere el establecimiento de un gran equipo de personal de marketing, lo que ahorra costos y facilita la gestión y el control unificados; el alcance del desarrollo comercial de los vendedores y cualquier persona que tenga la oportunidad de conectarse a Internet. Cualquiera puede solicitar un seguro en línea, etc. Las ventas online son también la principal dirección de desarrollo del marketing de seguros en mi país.
Hay que potenciar el conocimiento de la marca.
Forjar vigorosamente una buena imagen corporativa y crear cultura corporativa. A través del crecimiento constante y los servicios de alta calidad de la empresa, la excelente construcción de una cultura corporativa, las actividades de bienestar público y los medios de comunicación modernos, condensaremos la marca fuerte de la empresa, moldearemos y difundiremos vigorosamente la buena imagen de la empresa en la mente del público y crearemos una una imagen dinámica y emprendedora internamente, mejorando así la competitividad central de la empresa y ganando el "voto monetario" a largo plazo del público.