Habilidades lingüísticas en negociaciones comerciales
Debido a que el comercio y la cooperación empresarial se logran principalmente a través de diferentes formas de negociación, la negociación comercial exitosa es el resultado del excelente uso del arte del lenguaje por parte de ambas partes. Específicamente, en las negociaciones comerciales, no sólo debemos prestar atención a los requisitos generales de un lenguaje civilizado, una enunciación clara y oraciones suaves y generosas, sino también dominar ciertas habilidades lingüísticas.
Al inicio de la negociación, la primera impresión entre las dos partes es muy importante. Las palabras y el comportamiento deben usarse para crear un ambiente de negociación amistoso, relajado y lo más posible. Sea natural y generoso al presentarse. La persona que se presenta debe ponerse de pie y sonreír. Puedes decir cortésmente "Encantado de conocerte" o "Por favor, cuídame". Pregúntele a la persona cortésmente, como "¿Puedo preguntarle su nombre?" Después de la introducción, ambas partes pueden optar por hablar sobre temas de interés mutuo. Saluda brevemente para comunicar sentimientos y crear una atmósfera amable. Los negociadores inteligentes a menudo comienzan fuera del tema central y los introducen gradualmente. Como dice el refrán, "el kung fu está fuera de la poesía".
Astronomía y geografía, anécdotas, aficiones personales, chistes desenfadados, etc. , Dependiendo de los gustos y disgustos de cada uno, hablar sobre vino puede convertirse en amigos para beber, hablar sobre Internet puede convertirse en internautas, hablar sobre dramas puede convertirse en amigos fanáticos, los compañeros de clase pueden ser compañeros de clase y los aldeanos pueden ser conciudadanos. Por un lado, los gustos, las aversiones y los conocimientos pueden convertirse en "confidentes".
Si puede hacer que la otra parte sienta que se ha reunido tan tarde, sentará una buena base para la negociación, creará una atmósfera de negociación relajada y armoniosa y acortará la distancia entre las dos partes. Después de ir al grano, es fácil encontrar el mismo lenguaje y resolver las diferencias o conflictos entre ambas partes. Además, un buen negociador no sólo es bueno en la expresión verbal, sino también bueno en inspirar a la otra parte a hablar más sin mostrar signos obvios, y debe hacer todo lo posible para "seducir".
La mayor debilidad de los negociadores sin experiencia es su incapacidad para escuchar pacientemente a la otra parte. Creen que su tarea es exponer su propia situación, decir lo que quieren decir y refutar las objeciones de la otra parte. Entonces, durante el proceso de negociación, siempre piensan en qué decir y no prestan atención a lo que dice la otra parte, por lo que se pierde mucha información valiosa. Creen erróneamente que los buenos negociadores toman la iniciativa porque hablan demasiado. De hecho, los negociadores exitosos dedican más del 50% de su tiempo a escuchar. Se escuchan, piensan, analizan y constantemente se hacen preguntas para asegurarse de que se entienden exactamente. Escuchan atentamente todo lo que dice la otra parte, no sólo lo que creen que es importante o quieren escuchar, por lo que obtienen mucha información valiosa y aumentan sus fichas de negociación.
Después de escuchar las opiniones de la otra parte, debes juzgar qué tipo de negociador es la otra parte por la expresión de la otra parte, la velocidad al hablar, la voz, la lógica de pensamiento, etc. Sólo utilizando el lenguaje de manera específica según los diferentes productos, el contenido de la negociación, las ocasiones de negociación y los oponentes de la negociación se puede garantizar el éxito de la negociación. Por ejemplo, para los negociadores impacientes y directos, puede ser popular utilizar un lenguaje breve y animado, para los oponentes lentos, puede ser mejor tener una conversación larga como una brisa primaveral.
En las negociaciones, debemos considerar plenamente las diferencias en las personalidades, emociones, hábitos, cultura y necesidades de los oponentes negociadores, y utilizar un lenguaje específico de manera adecuada. Luego, proponga un conjunto de estrategias de afrontamiento basadas en su propia postura de principios. Al mismo tiempo, también debes cambiar con los cambios en la estrategia de la otra parte, o intentar guiar el pensamiento de la otra parte hacia tu propia estrategia. Sólo así podrás hablar, reír alegremente y tomar la iniciativa en las negociaciones. La tarea importante al comienzo de la negociación es conocer los detalles de la otra parte, por lo que debe escuchar atentamente la conversación de la otra parte, observar atentamente el comportamiento y la expresión de la otra parte y dar las respuestas adecuadas. comprende las intenciones de la otra parte y muestra respeto y cortesía.
En las negociaciones, esta es la etapa sustantiva de la negociación. Un buen negociador primero debe dominar el idioma y darse cuenta de que la negociación no es un regateo interminable, ni es arrogancia ni irracional. Un buen negociador no debería limitarse a atenerse a su posición y no buscar compromisos, sino que debería comunicarse plenamente con la otra parte, partir de los mejores intereses de ambas partes, crear diversas soluciones e intercambiar concesiones relativamente pequeñas para obtener los mayores beneficios. Las negociaciones deben ser mutuamente beneficiosas y cada parte que negocie con éxito será un ganador. Las negociaciones deben partir de las necesidades de ambas partes y buscar los mejores intereses.
Como dijo Napoleón: Si podemos convertir a nuestros enemigos en amigos, significa que hemos ganado. Durante el proceso de negociación, trate de dejar que la otra parte comprenda su narrativa, utilice un lenguaje menos profesional y utilice un lenguaje conciso y habitual para explicar y expresar. Lo que diga debe ser coherente con el mensaje.
En la narrativa, preste especial atención a la expresión de números, como valor, precio, tipo de cambio y otras palabras. Prepare las preguntas relevantes con anticipación, hágalas de manera abierta y honesta cuando el ambiente sea armonioso. No haga preguntas excesivas o interminables, para no despertar el resentimiento o incluso la ira de la otra parte.
Sin embargo, debemos esforzarnos en que los principios no importen. No es apropiado que la otra parte interrumpa al azar al responder una pregunta. Debe agradecer al encuestado al responder. Intente utilizar un lenguaje eufemístico e implícito durante las negociaciones para que a la otra parte le resulte más fácil aceptarlo. Por ejemplo, al rechazar la solicitud de la otra parte, puedes decir "Lo que dijiste tiene sentido, pero la situación real es ligeramente diferente" y luego expresar tu opinión sin revelar ningún rastro.
Hacer esto no dañará la cara de la otra parte, pero también le permitirá escuchar sus opiniones con calma y atención. Durante este período, los negociadores a menudo intentan disfrazar sus propios puntos de vista como los de la otra parte con tacto para mejorar su capacidad de persuasión. Primero pregúntale a tu oponente cómo resolver el problema y luego ofrece tu propia opinión. Cuando la otra parte mencione el tema, si es consistente con su propio punto de vista, deje que la otra parte crea que es su propio punto de vista. En este caso, si el oponente negociador se siente respetado, pensará que oponerse al plan es oponerse a sí mismo, lo que facilitará llegar a un acuerdo y ganar la negociación.
Durante el proceso de negociación, a menudo nos encontramos con algunas cosas inesperadas y embarazosas, lo que requiere que los negociadores tengan una adaptabilidad lingüística flexible y salgan inteligentemente de los problemas. Cuando tu oponente te obliga a tomar una decisión inmediata, si dices algo como "Déjame pensarlo", tu oponente te considerará como alguien que carece de una opinión firme y estarás en desventaja psicológica. En este momento, puede mirar su reloj y decirle cortésmente a la otra parte: "Lo siento mucho, tengo que llamar a un amigo con el que hice una cita. Espere cinco minutos".
Entonces, ganas con gracia durante cinco minutos. Mantén la paciencia y la calma. No se enojen por los conflictos, ni se ataquen personalmente ni se insulten unos a otros. Los consejos no serán estáticos, la clave está en tu práctica diaria. ¡Solo a través de la capacitación continua podrás sentir el verdadero significado de la negociación, convertirte en un maestro de la negociación comercial y allanar el camino hacia tu maravillosa vida!
Los diferentes tipos de clientes requieren diferentes métodos:
1. Habilidades de afrontamiento para los clientes molestos, en comparación con los clientes silenciosos, deben dejarse guiar, hacer preguntas y buscar consejo. , definitivamente le resultará mucho más fácil tratar con los clientes molestos. Si realmente lo crees, ten cuidado. Al encontrarse con este tipo de clientes, se presentan al menos las siguientes tres crisis:
En primer lugar, es posible que darles a estos clientes el derecho a hablar nunca los haga volver al tema de su promoción.
En segundo lugar, este tipo de cliente no se rendirá fácilmente cuando finalmente encuentre a alguien que lo escuche.
En tercer lugar, para un vendedor, una pérdida de tiempo es una pérdida de dinero.
¿Por qué los invitados molestos siempre hablan sin parar?
En primer lugar, es conversador y elocuente por naturaleza.
En segundo lugar, me he sentido solo durante demasiado tiempo. Las personas que me rodean son muy conscientes de este hábito y es posible que hayan escapado hace mucho tiempo. Solo tengo mi propio enemigo y no sé por qué, ¡pero es muy raro encontrarlo!
En tercer lugar, ármate de diatribas interminables para interrumpir las ventas y hacerlas imposibles. Los invitados conversadores nunca entenderán el valor del tiempo de un vendedor. Incluso pueden pensar que, dado que quieren ganar dinero con sus clientes, es apropiado dedicar más tiempo a charlar. Pero como vendedor, no puedes vivir sin esta conciencia. Los invitados conversadores suelen ser más propensos a criticar, comentar sus propias opiniones o simplemente contar los típicos chismes de los padres y miembros de la familia. Dado que la otra parte es un completo egoísta, también podríamos ayudar a dichos clientes a llegar a una conclusión lo antes posible. Aquí definitivamente se debe evitar el enfoque (de preguntar), de lo contrario, una pregunta casual podría hacer que él fluya libremente nuevamente. En segundo lugar, intenta orientar su discurso hacia algo relacionado con el producto. Cuando los clientes expresan sus opiniones, si puedes aprovechar la oportunidad a tiempo para atacar, tienes pocas posibilidades de ganar. Ten especial cuidado, este tipo de cliente es excelente para cambiar de tema y no dejes que la otra persona se escape del tema.
2. Los clientes amigables y las habilidades de afrontamiento amigables con el cliente son más populares entre los vendedores. Fueron humildes y corteses, muy atentos y mostraron gran interés en conocer los productos. Incluso si quieren negarse, actuarán como si se disculparan, como si sintieran lástima por la otra persona. Para el vendedor, este es un cliente realmente reconfortante y conmovedor, y todo ello se debe a que se siente respetado y valorado. Pero Friendly Customers no está exento de inconvenientes. Son indecisos y siempre tienen que pensar mucho tiempo entre comprar o no comprar.
Tienen oídos blandos y las opiniones de otras personas a menudo pueden hacerles cambiar de opinión y arrepentirse inmediatamente. Por lo tanto, para un cliente tan atento pero indefenso, todavía hay que luchar por todo paso a paso.
3. Habilidades de afrontamiento de clientes orgullosos. Los clientes orgullosos son realmente molestos. Les gusta alardear. Es como pisotear a todos los demás bajo tus pies. Siempre se sienten superiores a los demás y tienen una alta opinión de sí mismos, como si los demás no fueran tan buenos como ellos. ¡He estado orgulloso de mis logros durante mucho tiempo y es difícil para alguien elogiarlo! Invitados así son realmente intolerables. Sin embargo, como vendedor, no debemos olvidar las reglas del marketing (cada cliente es encantador), ni dejar de lado temporalmente nuestros gustos y aversiones subjetivos y llamar sinceramente a la puerta de esta persona orgullosa. (Orgulloso) Los invitados parecen inalcanzables y difíciles de convencer a los demás. Siempre tienen opiniones únicas y están orgullosos de ellas, pero en realidad este tipo de invitados todavía tiene sus debilidades de carácter. Mientras sea feliz y sienta que la otra persona realmente reconoce su estatus social y que hay algo en su personalidad que otros no pueden superar (nobleza), silenciosamente se doblegará (atenderá) las necesidades de la otra persona. Un hombre orgulloso debería respetar su título. Además, trate de encontrar su puesto más alto, su posición más preocupada, más orgullosa y más disfrutada para dirigirse a él con respeto. Disparar en el lugar correcto tendrá un mayor impacto. haciéndose eco de las teorías reveladas en su discurso. ¡Olvídate de ti mismo por un momento! No pelees con él. Debes saber que las peleas con invitados orgullosos son las más desesperadas.
4. Consejos para tratar con clientes amargados. Parecía no tener intención de comprar el producto, pero se enredó con el vendedor y el tema dio vueltas y vueltas. Dijo que podría estar interesado en comprarlo, pero que era demasiado arrogante y no lo compraría si quisiera. ¡Es difícil saber qué tipo de clientes están pensando! Definitivamente es un duro tira y afloja entre compradores y vendedores. Este tipo de cliente lo disfruta profundamente porque disfruta plenamente de esta crítica y sarcasmo extremos. Pero todo esto no es nada en la búsqueda de los elevados ideales del comercio. Este es un desafío completamente nuevo. Una característica de los invitados traviesos es que siempre escogen todos los catálogos de productos, materiales explicativos y estudios de mercado que han sido cuidadosamente preparados. Este tipo de cliente nunca está de acuerdo con las opiniones de otras personas e incluso las refuta constantemente. En términos generales, un vendedor novato que acaba de llegar puede perder la calma, así que tenga paciencia, trague su ira, reprima sus emociones y nunca vaya en contra de sus deseos. Los clientes pueden decir lo que quieran. Sin embargo, no es del todo vulnerable a los ataques. De vez en cuando, también puedes decir algunas palabras humorísticas que te lastimen para resolver su carácter arrogante y usar el humor para reemplazar el conflicto directo, y él estará más interesado en las ventas. Mientras pueda tolerar su extraña personalidad y satisfacer su deseo de conquistar, cuando su juego dañino termine, será el momento de convertirse en un quiste.
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