Diferencias culturales en las negociaciones comerciales internacionales
Diferencias culturales en las negociaciones comerciales internacionales
Introducción
Con la globalización económica y la adhesión de China a la OMC, las conexiones comerciales entre países seguramente serán cada vez más abundantes. Por lo tanto, negociar con personas de diferentes orígenes culturales se convertirá inevitablemente en un problema común que ha atraído la atención de personas de todos los países. Un gran número de corporaciones transnacionales y corporaciones transnacionales se han desarrollado rápidamente en China. El entorno económico internacional que cambia rápidamente ha traído enormes oportunidades comerciales y desafíos a las empresas nacionales. ¿Cómo negociar con personas de diferentes orígenes culturales, que manejarán eficazmente diferentes valores laborales? Por lo tanto, es crucial fortalecer la sensibilidad intercultural y mejorar la negociación y la cooperación intercultural. En resumen, las habilidades de negociación comercial internacional tienen mayor demanda que nunca.
La cultura es un fenómeno dinámico, multidimensional, complejo y universal. Evidentemente, el concepto de cultura tiene innumerables definiciones. A medida que la historia se desarrolla, la cultura cambia constantemente. Por supuesto, este proceso de transformación es gradual, difícil y, a veces, incluso arduo y revolucionario. Pero debes saber que la cultura es la piedra angular de una nación y está profundamente arraigada en ella. La tradición y la conciencia resisten cualquier cambio. La estabilidad de la parte central de la cultura hace que la cultura sea unificada y única. Las diferentes orientaciones de valores tienen un gran impacto en los conceptos de liderazgo, los métodos de gestión y los procesos de toma de decisiones y negociación.
Cultura y negociación comercial internacional
1. Características culturales
No importa cuántas definiciones de cultura se nos ocurran, las cuatro características principales de la cultura han sido ampliamente reconocido reconocido. Reconocer estas características ayudará a las personas a convertirse en mejores comunicadores. Se puede notar que existe una estrecha relación entre cultura y comunicación. Es más, la mayor parte de la cultura es subconsciente, por lo que estudiar la cultura puede ayudarte a comprender la moral que transmiten las acciones de las personas.
2. Introducción a la Negociación Empresarial
La negociación es una actividad humana básica en la que participamos todos los días. En este proceso, ambas partes modifican constantemente sus ofertas y expectativas para acercarse a la otra parte. La negociación puede lograr cosas que no se pueden lograr unilateralmente y puede resolver problemas y diferencias entre múltiples partes. Una definición ampliamente aceptada de modernización es que dos o más partes con intereses y conflictos similares interactúan entre sí para llegar a un acuerdo.
La negociación empresarial se refiere a la negociación que se produce en el mundo empresarial para abordar las relaciones comerciales. Las negociaciones comerciales también pueden entenderse como contactos entre empresas (u organizaciones económicas) cuyo objetivo es llegar a un acuerdo para obtener beneficios económicos.
En un entorno empresarial internacional, el desarrollo del proceso de negociación y cómo se ve la relación entre las partes es muy importante. Este proceso está influenciado por otros factores además de la cuestión de la negociación. Las diferencias culturales son uno de los factores más importantes. En las negociaciones comerciales internacionales, la cultura juega un papel importante y decisivo en las estrategias de negociación. Dado que la negociación implica comunicación, tiempo y poder, estas variables también están relacionadas con la cultura. Las diferencias culturales plantean desafíos a los negociadores pertinentes. Es un requisito básico para ellos tener la comprensión y la flexibilidad para evaluar las diferencias culturales y manejar adecuadamente la relación entre las dos partes.
Diferencias culturales en las negociaciones comerciales internacionales
1 Espacio personal
Nuestro espacio personal, el espacio que ocupamos, contiene límites invisibles alrededor de la parte media de nuestro cuerpo. La investigación sobre el trabajo de Edward Hall muestra claramente que el uso del espacio privado por parte de las personas varía según las culturas. Las culturas que enfatizan el individualismo a menudo requieren más espacio que las culturas comunitarias.
En los países occidentales, marido y mujer comparten su espacio privado y caminan lado a lado por la calle, pero en los países árabes, el marido siempre camina delante de su mujer, incluso en la cena, marido y mujer No sentados juntos.
En algunos países de Medio Oriente y Asia, verá autobuses, bancos y otros lugares públicos muy llenos porque su cultura requiere muy poco distanciamiento social. Tienen una orientación única hacia el espacio y la privacidad. Confundir diferentes orientaciones puede provocar problemas de comunicación. En China, muchos lugares públicos, como los bancos, tienen fideos de un metro, pero los chinos nunca les prestan atención. Si hay un occidental delante de ti en el banco, cruzas la línea de 1 metro y te acercas a él.
Es posible que lo malinterpreten y lo acusen de invadir el espacio personal de otra persona.
2 Orientación temporal
La orientación temporal se refiere a las preferencias culturales de las personas en su perspectiva a largo o corto plazo sobre la vida y el trabajo (Rouses, 2002). Algunas culturas están más orientadas al futuro que otras. Por ejemplo, Hong Kong, Japón y la provincia de Taiwán están todos orientados al futuro. En otros lugares encontramos que en Pakistán y en algunas culturas de África occidental están más preocupados por el presente y el pasado que por el futuro. Canadá, Alemania y Estados Unidos se encuentran en algún punto intermedio. Los británicos valoran el pasado más que los del norte de Estados Unidos.
En culturas con una única costumbre horaria, el tiempo se considera lineal. Es como una flecha que apunta recta y claramente en una dirección. El tiempo se divide en partes modulares y predecibles para que sólo puedas concentrarte en una cosa a la vez. Cualquier cambio o alteración del orden creará más incertidumbre para los que están detrás. En este mundo donde el tiempo es dinero, el tiempo se considera un recurso que se puede gastar y ahorrar. Perder el tiempo y llegar tarde privan a otros de su tiempo. Muchas culturas occidentales, como Alemania, Canadá, Estados Unidos y los países nórdicos, tienden a ser monistas y son culturas típicas con hábitos de tiempo único. Por ejemplo, los estadounidenses tienden a hacer planes muy compactos y organizar muchas cosas en un corto período de tiempo. Es de mala educación llegar incluso unos minutos tarde, ya que puede afectar el horario de todo el día.
Las culturas con múltiples hábitos temporales tienen una comprensión opuesta del tiempo. Se cree que el tiempo es cíclico y que varias actividades ocurren simultáneamente. Pueden pasar muchas cosas al mismo tiempo. Suelen estar más centrados en completar la tarea o comunicación actual en lugar de finalizarla abruptamente para comenzar el siguiente proyecto. Están más comprometidos con el tiempo posible para completar la meta que con el tiempo que se debe completar. En comparación con el entrenamiento de un solo hábito, el entrenamiento de múltiples hábitos es frecuente y fácil de cambiar de plan. Muchas culturas latinoamericanas se caracterizan por múltiples prácticas temporales. Curiosamente, según la investigación de Hall, Hall (1987). Hay dos tipos de tendencias culturales japonesas. Cuando tratan con extranjeros, muestran un único hábito horario, y cuando tratan con japoneses, muestran múltiples hábitos horarios.
3 Relaciones interpersonales
Este aspecto cultural se ocupa de expresar el propio estilo frente a los demás. En la mesa de negociaciones, debido a que conceden gran importancia al mantenimiento de la relación entre las dos partes, la gente piensa que los chinos dan una cara especial a los demás y esperan que los demás también la den a ellos. Debido a esta sensibilidad, buscan la armonía e interactúan con personas que consideran capaces y dignas de respeto. Su colectivismo y su comprensión del rostro social los hacen reacios a participar en interacciones que puedan desafiar a otros. Consideran que las contradicciones y los conflictos son desagradables e inoportunos. Por eso quieren evitar el conflicto y, una vez involucrados, responderán con compromiso y mediación. En cambio, los angloparlantes, como Estados Unidos, valoran las tradiciones de franqueza, libertad de expresión, independencia y debate que promueven la expresión directa. Por ejemplo, la cultura estadounidense es conocida por una comunicación positiva y segura. Porque tiene una larga historia de fomentar comportamientos asertivos como valores diversos, individualismo, competencia y libertad de expresión. Tienden a expresar sus puntos de vista de manera directa y sincera, independientemente del conflicto resultante con China.
Durante el proceso de negociación, si se produce un conflicto, el comportamiento agresivo de cualquiera de las partes destruirá la cara de la otra parte. Perder la reputación se considera un desprecio por la autoestima de la otra persona, por lo que los chinos están muy preocupados por el comportamiento hostil y agresivo y generalmente dudan en hacerlo. Además, en situaciones de conflicto, actuar con respeto y dignidad se considera una forma de mantener la armonía.
Análisis de los factores de diferencia cultural
La cultura restringe el comportamiento de las empresas en las negociaciones comerciales internacionales y las formas y medios para controlar el proceso de negociación. La influencia de diferentes culturas aumentará la incertidumbre en las negociaciones comerciales internacionales y dificultará llegar a un acuerdo. Comprender las diferencias culturales y superar las barreras culturales se han convertido en vínculos fundamentales para mejorar la influencia de una empresa en las negociaciones comerciales internacionales.
En primer lugar, los valores son uno de los factores más importantes, que engloban seis partes. El primero es el individualismo y el colectivismo, que describen la relación entre individuos y colectivos que son dominantes en una sociedad determinada. Afectan el pensamiento de los negociadores, los métodos y modelos de negociación y los resultados de la negociación.
El segundo son las esferas de influencia, es decir, el ámbito dentro del cual las organizaciones débiles aceptan una distribución injusta del poder. Las personas de diferentes países prestan diferente atención al prestigio, la riqueza y el poder. Afecta el proceso de toma de decisiones del negociador y la atmósfera de la negociación. El tercero es el espacio privado. Esta parte del espacio que ocupamos es la frontera invisible que rodea nuestros cuerpos. El cuarto es la orientación temporal, que se refiere a las preferencias culturales de las personas en términos de perspectivas de corto o largo plazo sobre la vida y el trabajo. Según Hall y Hall (1987), se dividen en hábitos de un solo tiempo y hábitos de múltiples tiempos. También influyen en el proceso y el estilo de las negociaciones. El quinto son las relaciones interpersonales, que determinan el estilo que utilizan las personas para expresarse frente a los demás. El último es la evitación de la incertidumbre, que se refiere a la actuación de personas con un determinado trasfondo cultural cuando lo consideran desorganizado, poco claro o impredecible, o cuando hacen todo lo posible por evitarlo para mantener sus estrictos códigos de conducta y creencias. . nivel de tensión. Una incertidumbre alta o baja impide que la cultura influya en el resultado de las negociaciones.
En segundo lugar, el lenguaje es una herramienta básica para la negociación. El lenguaje es un conjunto de símbolos, y la mayoría de las personas dominan y utilizan las reglas para combinar estos símbolos. Afecta las negociaciones a través de las palabras habladas y el lenguaje corporal. Las orientaciones de contexto alto y bajo influyen en todo el proceso de negociación. Junto con el lenguaje corporal, estos tres factores contribuyen al éxito de las negociaciones.
Lo último y más importante es la forma de pensar, también llamada método de pensamiento. Ante la misma situación, todos en cada cultura pensarán ligeramente diferente sobre el mismo problema. Además, la misma persona puede pensar sobre el mismo problema de maneras ligeramente diferentes en distintas ocasiones. Incluye el modo de pensamiento lineal y el modo de pensamiento de conexión. Tienen un impacto en el estilo de negociación y en los resultados de la negociación. Por lo tanto, para posicionar las negociaciones comerciales internacionales, es más importante aprender a pensar desde la perspectiva de la otra parte y mejorar el entendimiento mutuo.
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