En las negociaciones comerciales internacionales, ¿por qué deberíamos comprender la situación política interna de la otra parte?
La cuestión central en la negociación intercultural es superar los obstáculos causados por las diferencias culturales. El sociólogo estadounidense David Popenoe definió la cultura de la siguiente manera desde una perspectiva abstracta: la cultura es un sistema de valores y significados compartidos por un grupo o sociedad, e incluye la materialización de estos valores y significados. Las personas aprenden la cultura de su sociedad observando y siendo educadas por otros miembros. La formación de cada cultura nacional en cada país requiere un largo período histórico, y una vez que se forma una nación o una cultura nacional, penetrará en el discurso, el comportamiento y los pensamientos de las personas. Afectadas por el entorno geográfico, el sistema político y el desarrollo económico, existen grandes diferencias entre las culturas oriental y occidental.
Valores diferentes
Desde el Renacimiento, los países occidentales han ido formando gradualmente un sistema de valores con el individualismo como núcleo. La existencia del individuo se considera la base de la existencia del grupo. Toda la sociedad respeta los valores humanos y enfatiza la independencia. Juzgue el valor de una persona en función de sus logros personales, preste atención a las características personales, sea activo en el pensamiento, audaz y confiado, respete la privacidad de los demás y enfatice la igualdad para todos.
La cultura oriental está profundamente influenciada por la cultura confuciana. La cultura confuciana enfatiza el valor del grupo y cree que el grupo precede al individuo y que el individuo es una parte integral del grupo. Promover el orden social y la armonía. El valor de una persona se juzga principalmente por su contribución a la sociedad. Prestar atención al trabajo en equipo y a las buenas relaciones interpersonales, enfatizar las buenas virtudes de la modestia y la prudencia, defender la autoridad y tener un arraigado sentido de jerarquía.
(2) Diferentes formas de pensar
La cultura occidental presta atención al razonamiento inductivo, y los hábitos pasan de lo específico a lo general. Además, prefiero el pensamiento analítico, descomponer el objeto de investigación en diferentes etapas o componentes de desarrollo y analizarlo detalladamente. Presta atención a los opuestos, piensa desde una perspectiva micro y prioriza el pensamiento parcial sobre el todo.
La cultura oriental, en cambio, se centra en el razonamiento deductivo y está acostumbrada a pasar de lo general a lo específico. Y están más inclinados a pensar de manera integral, tratar una cosa como un todo, captarla y analizarla desde una perspectiva macro, prestar atención a la totalidad y creer que el todo es mejor que la parte.
(C) Diferentes intereses y conciencia jurídica
El interés es el principal indicador de evaluación en las negociaciones. En comparación, los occidentales tienen un mayor sentido de interés. La base de la sociedad occidental es la economía de mercado moderna caracterizada por el intercambio y la competencia en el mercado. En esta sociedad, la gente persigue la maximización de beneficios y las relaciones interpersonales que se forman en esta sociedad son principalmente relaciones de intereses. Siguen las reglas del negocio y están acostumbrados a que cada detalle se convierta en ley. La ley tiene el estatus supremo en los países occidentales, pero las relaciones humanas son muy frías. Los negocios son los negocios, los amigos son amigos y los asuntos públicos y privados deben mantenerse separados.
Influenciada por la cultura confuciana, la cultura oriental es más "humana" y el establecimiento de redes interpersonales suele jugar un papel clave en las negociaciones. La gente presta más atención a las relaciones interpersonales con recursos no financieros que al intercambio de beneficios. Como dice el refrán: "Los negocios no se pueden hacer bien". Los orientales generalmente evitan las fricciones frontales, pero también creen en los vínculos familiares al margen de la ley y no recurren fácilmente a la ley.
En segundo lugar, la diferencia en los estilos de negociación
Las enormes diferencias entre las culturas oriental y occidental han creado dos estilos de negociación completamente diferentes. Este artículo selecciona Japón, que tiene las características culturales más orientales, y Estados Unidos, que tiene las características culturales más occidentales, para un análisis comparativo.
(1) El estilo de negociación de Japón
La cultura japonesa está profundamente influenciada por la cultura china, especialmente la cultura confuciana, que ha penetrado en los corazones de los japoneses. Japón es un país de etiqueta. Cuando nos encontramos por primera vez, a menudo tenemos la costumbre de dar regalos, y el nivel del regalo corresponde a la posición del invitado. A los japoneses les encanta salvar las apariencias. Rara vez dicen "no" porque piensan que dañará la armonía entre las dos partes. Durante el proceso de negociación, incluso si los japoneses tienen reservas o puntos de vista diferentes sobre las propuestas de la otra parte, generalmente rara vez las rechazan o refutan directamente. Por lo general, exponen sus puntos de manera indirecta. En el concepto japonés dominan las relaciones entre individuos. Al establecer sus primeros contactos comerciales con empresarios extranjeros, les gusta tener primero un contacto personal directo cara a cara y también están dispuestos a ponerse en contacto con fabricantes recomendados por conocidos. Hay muchos significados ocultos en japonés.
Generalmente, si ambas partes no dominan el japonés o no pueden encontrar un traductor en el que ambas partes confíen, trate de no utilizar el japonés. Los japoneses valoran las relaciones interpersonales armoniosas. En las negociaciones, los japoneses dedican mucho tiempo y energía a las relaciones interpersonales. Por lo tanto, al negociar, generalmente no se va directamente al grano, sino que se elogia a la otra parte de manera amistosa y educada para dejar una buena impresión en la otra parte. Los japoneses generalmente no traen abogados para participar en las negociaciones. Creen que llevar a un abogado a las negociaciones puede significar crear deliberadamente disputas legales más adelante, lo cual es un acto hostil. Están más dispuestos a confiar en las personas que en los contratos. En su opinión, el contrato no es lo más importante, lo más importante es la confianza y la integridad mutuas. Los japoneses prestan atención al concepto colectivo y no les gustan las personas egocéntricas. Algunos expertos creen que una de las razones del éxito de las empresas japonesas es el espíritu de equipo. Asimismo, también se pidieron mutuamente encabezar una delegación. Si envía muy poca gente, la gente dudará de su propia capacidad y representatividad. Los japoneses prestan atención a la influencia de los funcionarios y al establecimiento de relaciones comerciales a largo plazo al realizar transacciones, y no prestan mucha atención a los intereses inmediatos. En las negociaciones, a menudo son buenos para participar en la "guerra de hongos", implementar tácticas dilatorias, tratar de comprender las intenciones de la otra parte y desdibujar sus propias intenciones. A menudo agotan a la otra parte y aceptan los requisitos de la otra parte.