Etiqueta y precauciones para visitar a los clientes en actividades comerciales
Etiqueta para visitar a los clientes en actividades comerciales
(1) Se deben concertar visitas importantes.
En el proceso de visitar a los clientes, para lograr el propósito de cerrar el trato, a menudo es necesario comunicarse con el cliente una y otra vez. Durante este proceso, si tienes algo importante que comunicar con el cliente, deberás concertar una cita previa. Esto asegurará el buen progreso del plan de visita.
A la hora de concertar una cita con un cliente, generalmente hay dos horarios de cita, uno es el horario de visita decidido por uno mismo y el otro es el horario decidido por el cliente.
El tiempo de visita personalizado se organiza de acuerdo con su propio plan de ventas o plan de visita, la mayoría de los cuales están determinados. Por ejemplo, si considera visitar la Empresa A, porque hay mucho tráfico por la mañana y la persona a la que se visita puede estar en un viaje de negocios, puede decidir visitarla por la tarde. Y si visita al cliente B, sabrá que el cliente suele ir a la sede para reuniones por la tarde, por lo que es mejor visitarlo por la mañana. El momento de esta visita es decisión suya y es un tema sobre el cual usted tiene más control.
Lo más problemático es que el cliente decide el momento para discutir las actividades comerciales. En general, la mayoría se adaptan a los deseos del cliente y es imposible fijar el tiempo según nuestra posición. Muchas veces, aunque hayas planificado un calendario de visitas con antelación, igual hay que seguir el horario decidido por el cliente. ¿Necesitas mantenimiento? ¿El cliente primero? principio.
(B) Llegar a tiempo no significa ser puntual.
Ser puntual no significa ser puntual. Lo ideal es llegar quince minutos antes. No hay nada de malo en visitar a tiempo, pero no es bueno que el reloj del cliente sea un poco más rápido, porque el cliente siempre confía en su propio reloj. Aunque el reloj que llevas marca la hora exacta, ya llegas tarde.
Algunos clientes excéntricos piensan que es imperdonable llegar tarde a una cita, pero si llegan a la hora acordada, inmediatamente van al grano porque no tienen tiempo para descansar, lo cual es demasiado apresurado.
Por lo tanto, es muy razonable llegar quince minutos antes de la hora acordada, para poder tomar un respiro y tomar un respiro. Si el visitante anterior a usted sale diez minutos antes, su tiempo de reunión con el entrevistado se incrementará en diez minutos.
(C) Ahorre tiempo a los clientes
El tiempo de todos es un recurso valioso. Para sus clientes, que casi siempre son ejecutivos de la empresa, el tiempo es aún más valioso. Hay que ahorrarles tiempo durante la visita. En circunstancias normales, la llamada telefónica para saludarlos no debe exceder 1 minuto, la llamada telefónica para concertar una cita no debe exceder los 3 minutos y la llamada telefónica para presentar productos o servicios no debe exceder los 5 minutos. Si está negociando con clientes importantes, la llamada telefónica para establecer la relación con el cliente no debería durar normalmente más de 15 minutos, de lo contrario ya no será adecuado llamar.
(D) Pase tiempo con quienes toman las decisiones.
El objetivo de las visitas a los clientes es llegar a un acuerdo efectivo con el cliente, y el poder de decisión para llegar a un acuerdo generalmente está en manos de quien toma las decisiones. Estos tomadores de decisiones se refieren principalmente al responsable, presidente y director general de la empresa. En este sentido, al menos es necesario encontrar al líder del proyecto relevante y dedicar más tiempo a determinar quién tiene el poder de toma de decisiones. Por supuesto, no se excluye el papel auxiliar de otro personal, pero la atención principal debe centrarse en quien toma las decisiones, de modo que la eficiencia de la visita mejore considerablemente.
Presta atención a las visitas de clientes en el negocio
1. Concierta una cita con antelación y no seas un huésped no invitado.
Cuando visites a amigos, asegúrate de elegir un horario adecuado y concertar una cita con antelación. Este es el primer principio de las actividades de visita. Por lo general, cuando decides visitar a un amigo, debes escribirle o llamarle para ponerse en contacto, acordar el lugar y horario de encuentro que ambas partes crean más adecuado y comunicarle a la otra parte tu intención de visitarlo. El lenguaje y el tono de la cita deben ser amigables, preguntando y discutiendo, no exigentes. En materia de divisas, es descortés y desagradable reunirse sin un acuerdo. Si es urgente o no hay acuerdo previo, pero debes ir, debes intentar no molestar a la otra parte en mitad de la noche si tienes que reunirte durante el descanso, discúlpate inmediatamente cuando veas al anfitrión, por ejemplo; ? Lo siento, ¿te molesté? y explique el motivo de la interrupción.
2. Llega según lo previsto y no seas un invitado que no siente dolor de espalda al estar de pie y hablar.
El anfitrión y el invitado han acordado una hora concreta para reunirse. Como invitado, debes cumplir tu promesa y llegar a tiempo.
No puede cambiar la hora a voluntad, interrumpir los arreglos del propietario y no puede llegar tarde ni salir temprano. Lo mejor es llegar a tiempo. Si llega tarde por algún motivo, debe disculparse con el anfitrión. Si falta a una cita por algún motivo, debe explicarlo con honestidad y tacto con anticipación. En la comunicación externa debemos respetar estrictamente el tiempo. En algunos países, la duración de una visita suele dividirse en unidades de cálculo. Si llega 10 minutos tarde a una visita, la otra parte se negará a reunirse. Llegar puntualmente a las citas es un requisito básico para los intercambios internacionales.
3. Sea cortés y no sea un invitado imprudente.
Ya sea que se trate de una visita al consultorio o a un apartamento, ¿por lo general insiste en ello? ¿Los invitados obedecen las disposiciones del anfitrión? principio. Si está visitando el apartamento del anfitrión, antes de entrar al apartamento del anfitrión como invitado, debe tocar la puerta o tocar el timbre suavemente y entrar sólo si alguien responde o alguien abre la puerta para dejar paso. Si el anfitrión abre la puerta para saludarlo personalmente, debe saludarlo afectuosamente después de la reunión; si el anfitrión y su esposa se levantan para saludarse al mismo tiempo, deben saludar primero a la anfitriona. Si no conoce a la persona que abrió la puerta, debe preguntar: Disculpe, ¿es esta la casa del Sr. Wang? Obtén la respuesta exacta para participar. Cuando el anfitrión presenta a su esposa o esposo a un visitante, o presenta a su familia a un visitante, debe asentir con entusiasmo o estrechar la mano. Cuando conozca a los mayores del anfitrión, salúdelos respetuosamente y salude a los demás miembros de la familia. ¿Qué debe decir el anfitrión cuando pide sentarse? ¿Gracias? , siéntese en el asiento designado por el anfitrión. Cuando el anfitrión sirve té, debe ponerse de pie para saludarlo con ambas manos y expresarle su cálido agradecimiento. Más tarde los invitados deben levantarse a saludar; cuando sea necesario, usted debe tomar la iniciativa de irse. Si traes a un niño como invitado, debes enseñarle a ser educado y respetuoso con todos los miembros de la familia anfitriona. Si el dueño tiene perros o gatos en casa, no muestre miedo ni disgusto, y no los patee ni los ahuyente.
4. Vístete elegantemente y no seas un invitado descuidado.
Para mostrar respeto por el anfitrión, los visitantes deben comportarse dignamente y vestirse pulcramente. Limpie las suelas de las alfombras antes de entrar a la casa para evitar traer cosas sucias a la casa del propietario. No debes quitarte la camisa y los pantalones al entrar a una casa en verano, y no debes quitarte el sombrero y, a veces, el abrigo y la bufanda al entrar a una casa en invierno. ¿No dices nada? ¿frío? , para evitar malentendidos. Presta atención a la higiene en la casa del anfitrión. No llenes de humo la habitación del maestro. Los envoltorios, las cáscaras y los corazones de los dulces deben colocarse en la mesa de café o en una caja de cáscaras. Las personas que padecen enfermedades, especialmente infecciosas, no deben visitar a familiares y amigos. Los huéspedes sucios y enfermos no son bienvenidos.
5. Sea cortés, hable apropiadamente y no sea un invitado vulgar.
Los antiguos decían:? Evite a quienes entren en su casa. ? Se suele decir que el anfitrión es diligente; por el contrario, también se puede decir que el lobby se gana el corazón de la gente. No te quites la ropa y la arrojes en casas de amigos comunes y corrientes. No importa qué tan buena sea la relación con el propietario, no mire las cartas ni las artesanías del propietario. No ingrese al dormitorio o biblioteca del propietario sin el permiso del propietario, y mucho menos hurgue en la mesa o se acueste en la cama. Los invitados también deben prestar atención a la elegancia en su postura al sentarse. Cuando hables con tu anfitrión, sé sincero y natural. No haga comentarios moralistas sobre los muebles de la casa del anfitrión y no hable sobre las deficiencias y las cosas decepcionantes de la casa del anfitrión. Al hablar, si hay ancianos presentes, escuche atentamente lo que dicen y no interrumpa ni interrumpa a los demás casualmente.
6. Aprecia el tiempo como el oro, vete en el momento adecuado y no seas un invitado difícil.
Esté preparado para discutir cosas. ¿Cuál es el propósito de la visita? ¿Haga planes con anticipación para evitar escaparse durante la visita? ¿maratón? Si no hay nada importante que discutir, no se quede demasiado tiempo ni demasiado tarde. La estancia no debe exceder la media hora. Es de mala educación perder el tiempo innecesariamente en casas ajenas. El objetivo de la visita se ha cumplido. Si el anfitrión parece cansado o quiere ser un invitado u otros invitados, salga en el momento adecuado. Si el anfitrión es sincero e insiste en quedarse a comer, se quedará un rato después de la comida antes de irse. No se limpie la boca antes de irse. Despídete con decisión, ¿no? ¿Desaparecido? Lo dije varias veces, pero no pasó nada. Despídase de los demás huéspedes y agradezca al anfitrión por su cálida hospitalidad. Después de salir, pídale al dueño que se quede aquí. Si está interesado en invitar al anfitrión a una nueva visita, puede extender la invitación mientras le da la mano. Después de salir de la empresa o de la casa de la otra parte, no susurres en el ascensor o en el pasillo en el camino de regreso para evitar que te malinterpreten.
Habilidades de etiqueta para visitar a los clientes en los negocios
1. Visita extraña: escuchar
El papel del especialista en marketing: solo un estudiante y el papel del público; cliente: Mentores y oradores: conocimiento sobre la empresa y la industria, conocimiento del producto de la empresa y otras empresas, información relevante sobre este cliente, política de ventas de la empresa, amplio conocimiento, temas ricos, tarjetas de presentación, guías telefónicas; >
Diseño del proceso de visita:
1. Saludo: Antes de que el cliente (él) abra la boca, salúdelo (ella) en un tono amigable, como por ejemplo? ¡Buenos días, gerente Wang! ?
2. Preséntese: indique claramente el nombre de la empresa y el suyo propio, y entregue la tarjeta de presentación con ambas manos. Después de intercambiar tarjetas de presentación con (él), agradezca al cliente por tomarse el tiempo de reunirse con usted, por ejemplo: Esta es mi tarjeta de negocios. ¡Gracias por tomarte el tiempo para dejarme conocerte!
3. Narración: Cree un buen ambiente para acercarse y aliviar el nerviosismo de los clientes ante la visita de extraños, por ejemplo:? Gerente Wang, el Sr. Zhang de su departamento me presentó. ¿Le oí decir que usted es un líder muy tranquilo? .
4. La estructura de la declaración de apertura: (1) Proponer la agenda; (2) Indicar el valor de la agenda al cliente; (3) Acordar a tiempo (4) Preguntar si acepta; eso; por ejemplo:? Gerente Wang, estoy aquí hoy para preguntarle sobre la demanda de productos ** de su empresa. Al comprender sus planes y necesidades específicos, puedo brindarle servicios más convenientes. Nuestra conversación sólo dura unos cinco minutos. ¿Estás de acuerdo?
5. Utilice las consultas con habilidad para que los clientes digan lo suficiente de una vez;
(1) Diseñar un embudo de preguntas para lograr el verdadero propósito de explorar las necesidades de los clientes. para especialistas en marketing, habilidades básicas de ventas. Al preguntar a los clientes, las áreas problemáticas deben explorarse gradualmente, de amplias a estrechas. Por ejemplo:? Gerente Wang, ¿puede darnos una introducción a la situación y las tendencias generales de ventas de su empresa este año? ¿Cuáles son las necesidades clave de su empresa? ¿Podría presentarnos la demanda de productos ** de su empresa?
(2) Combinar el método de consulta expandida y el método de consulta limitada; el uso del método de consulta expandida permite al cliente jugar libremente, dejarle hablar más y hacernos saber más cosas, mientras usa la consulta limitada. El método permite al cliente saber más. El cliente nunca debe desviarse demasiado del tema de conversación y limitar la dirección en la que el cliente puede responder preguntas. ¿Cuál es un problema común que plantean los especialistas en marketing cuando preguntan a los clientes? ¿Tema cerrado? . Por ejemplo:? Gerente Wang, ¿cómo se presenta para aprobación el plan de demanda de productos de su empresa? Este es un método de consulta extendido, por ejemplo:? Gerente Wang, algunos de los planes de suministro que presentamos requieren su aprobación antes de que puedan implementarse en los departamentos siguientes. Este es un método típico de investigación limitada. Además, los especialistas en marketing no deben utilizar preguntas de tema cerrado para reemplazar las respuestas de los clientes, lo que provocaría que la conversación se detuviera. Por ejemplo: Gerente Wang, las ventas mensuales de su * * producto son de aproximadamente 60.000 yuanes, ¿verdad?
(3) Resuma y confirme los puntos clave de los que habló el cliente; haga un resumen simple de lo que dijo el cliente basándose en los puntos clave que anotó durante la reunión, asegurándose de que sea claro y completo. y obtiene el consentimiento unánime del cliente, por ejemplo:? Gerente Wang, hoy es el momento de concertar una cita con usted. Me alegra mucho escuchar tanta información valiosa tuya hoy. ¡Muchas gracias! De lo que estás hablando hoy es de dos y tres. De eso se trata ¿no?
6. Al final de la visita, acordar el contenido y la hora de la siguiente visita; al final de la primera visita, el comercializador debe reconfirmar si se ha logrado el objetivo principal de la visita. y luego describirle al cliente el propósito de la visita y acordar una hora para la próxima visita. Por ejemplo:? Gerente Wang, gracias por dedicar tanto tiempo hoy y brindarme tanta información valiosa. Según lo que dijiste hoy, regresaré, haré un plan de suministro y te informaré. ¿Crees que te traeré el plan el próximo martes por la mañana?
Segunda visita: Satisfacer las necesidades del cliente
Rol del comercializador: proveedor experto de soluciones o solucionador de problemas; rol del cliente: una autoridad industrial continuamente seleccionada y reconocida;
Preliminar trabajo de preparación: clasifique la información relevante proporcionada por el cliente la última vez para crear una solución completa o un plan de respuesta y domine el conocimiento del producto de la empresa, la información relacionada con el producto, las tarjetas de presentación y las guías telefónicas;
Es posible también como:
1. Etiqueta y precauciones para dar la bienvenida a los invitados en recepciones de negocios
2. Habilidades y etiqueta para los clientes visitantes
3.
4. Etiqueta a la que prestar atención al visitar a los clientes
5. Etiqueta básica al visitar a los clientes