Casos y análisis de intercambio empresarial internacional
Introducción: Nuestro dominio y uso competente de las habilidades de expresión pueden reflejar mejor la experiencia del cliente y la imagen corporativa durante todo el proceso de llamada con los clientes. A continuación he recopilado casos y análisis de comunicación empresarial internacional, espero que te sea de ayuda.
La negociación comercial internacional es un proceso en el que diferentes partes interesadas en actividades comerciales internacionales negocian diversas condiciones para llegar a una determinada transacción. Una de las partes interesadas en una negociación suele ser un gobierno, una empresa o un ciudadano extranjero. Del otro lado están el gobierno, las empresas o los ciudadanos chinos. La negociación comercial internacional es una actividad económica muy importante en las actividades económicas y el comercio exterior. Es un medio indispensable para ajustar y resolver conflictos económicos inevitables entre gobiernos e instituciones comerciales en diferentes países y regiones. Por lo tanto, en las actividades económicas y comerciales exteriores, cómo lograr los propios objetivos mediante la negociación y cómo mejorar la eficiencia de la negociación se ha convertido en una ciencia y ha atraído una atención generalizada.
Características de las negociaciones comerciales internacionales
1. La negociación comercial internacional no es sólo una negociación de transacciones comerciales, sino también una actividad de intercambio internacional con fuertes implicaciones políticas. Por lo tanto, las negociaciones comerciales internacionales deben implementar políticas nacionales y políticas exteriores relevantes. Al mismo tiempo, también debemos prestar atención a las políticas nacionales e implementar una serie de leyes y regulaciones sobre economía y comercio exterior.
¿Una famosa empresa automovilística japonesa acaba de llegar a Estados Unidos? ¿Aterrizado? Existe una necesidad urgente de encontrar un agente estadounidense que promocione sus productos y compense su falta de comprensión del mercado estadounidense. Cuando la empresa japonesa se disponía a negociar con una empresa estadounidense, el negociador llegó tarde debido a los atascos. Los negociadores estadounidenses se aferraron a este asunto, esperando utilizarlo como medio para obtener condiciones más favorables. El representante japonés no pudo encontrar una salida y se levantó y dijo: Lamentamos mucho haber hecho perder su tiempo, pero esa nunca fue nuestra intención. No sabemos lo suficiente sobre las condiciones del tráfico en Estados Unidos, lo que lleva a este resultado desagradable. Espero que no pierda su valioso tiempo por este tema irrelevante. Si dudamos de nuestra sinceridad en la cooperación debido a este asunto, entonces tenemos que poner fin a esta negociación. No creo que podamos encontrar un socio en Estados Unidos con las condiciones favorables que proponemos. ? El representante japonés dejó sin palabras al representante estadounidense. Los estadounidenses no querían perder la oportunidad de ganar dinero y las negociaciones transcurrieron sin problemas.
Análisis: Este caso refleja principalmente la etapa inicial de negociación. En las negociaciones, las estrategias utilizadas en la etapa de apertura son estrategias utilizadas por los negociadores de ambas partes para buscar una posición favorable en la negociación, lo que determina la dirección y tendencia de desarrollo de toda la negociación.
Los negociadores corporativos estadounidenses eligieron una táctica de apertura clave al inicio de las negociaciones. Los negociadores de empresas estadounidenses han acusado repetidamente a los representantes japoneses de llegar tarde a las reuniones de negociación, un ataque emocional. El objetivo era hacer que los representantes japoneses se sintieran culpables y pasivos, crear una atmósfera de apertura discreta y permitir que los representantes estadounidenses obtuvieran condiciones favorables para ellos. Sin embargo, ante la atmósfera de apertura baja y crítica creada por los negociadores estadounidenses, los negociadores japoneses adoptaron hábilmente una estrategia de apertura ofensiva para contraatacar, señalando a la otra parte que nuestras condiciones ya eran muy favorables. Si no lo dices en serio, no hay necesidad de hacerle perder el tiempo a la otra persona. Hay muchas empresas que quieren cooperar con nosotros. Respondieron al oponente de manera destacada para romper la atmósfera inicial discreta y permitir que las dos partes entren verdaderamente en la etapa de negociación sustantiva.
¿En negociaciones? ¿Un buen comienzo es la mitad de la batalla? Crear atmósfera en la fase inicial es clave. La atmósfera abierta en las negociaciones comerciales internacionales proviene principalmente de las emociones, actitudes y comportamientos de todos los negociadores que participan en la negociación. Las emociones, actitudes y comportamientos de cualquier individuo pueden afectar y cambiar la atmósfera inicial de una negociación. En otras palabras, cualquiera que controle la atmósfera inicial de la negociación también controla a la otra parte hasta cierto punto.
Al utilizar la tentación de los plazos y las habilidades de negociación de los ultimátums, se debe prestar atención a algunas cuestiones: (1) El uso de los ultimátums debe tener tacto. Debido a que el ultimátum en sí es muy agresivo, si el negociador usa palabras duras para estimular al oponente en este momento, el oponente puede actuar impulsivamente y asumir riesgos, lo que eventualmente conducirá a la ruptura de la negociación. (2) Cuando se utiliza un ultimátum, se debe dar al oponente una cierta cantidad de tiempo para pensar en ello. Para no hacer que tu oponente sienta que lo estás obligando a aceptar la alianza en la puerta, pero para brindarle una solución, debes darle a tu oponente suficiente tiempo para pensar en ello. Aunque el resultado de esta solución le fue desfavorable, siguió siendo la última elección que hizo libremente. (3) Al emitir un ultimátum, la parte activa debe hacer las concesiones adecuadas a las condiciones originales después de fijar el plazo, de modo que la otra parte pueda sentirse cómoda al aceptar el plazo, lo que favorece un acuerdo fluido.
En este caso, los negociadores estadounidenses comienzan con un enfoque de negociación basado en posiciones. Al principio, los representantes estadounidenses identificaron sus objetivos. Durante las negociaciones, se centró en cómo defender su posición y negar la posición de la otra parte. Insistió obstinadamente en su posición sin hacer concesiones, presionó a la otra parte y trató de hacer que la otra parte se rindiera para lograr sus propios intereses. . Como resultado, estalló un conflicto entre las dos partes. Además, Estados Unidos ignoró las necesidades de Japón en las negociaciones y sólo consideró sus propias necesidades. Los negociadores japoneses que se dan cuenta de los retrasos y obtienen ventaja se basan en su propia posición ventajosa y quieren obtener el mayor beneficio posible en la negociación, pero dan pocos beneficios a la otra parte.
Como negociador japonés, el objetivo mínimo es el punto de referencia en las negociaciones. Para los representantes japoneses, han formulado políticas preferenciales para Estados Unidos, y este objetivo imprescindible no deja lugar a la negociación.
Se puede ver del caso que los negociadores deben estar completamente preparados antes de negociar. El lugar de las negociaciones comerciales también es crucial. En este caso, los representantes japoneses negociaron en Estados Unidos. Hay pros y contras de negociar en un lugar en los Estados Unidos. Para los representantes japoneses, sus ventajas se reflejan principalmente en el hecho de que los negociadores están lejos de sus lugares de origen y pueden dedicarse a las negociaciones. Pueden evitar la interferencia de las unidades de trabajo y los asuntos familiares cuando negociar en sus lugares de origen es más propicio para dar. aprovechar plenamente la iniciativa subjetiva de los negociadores y reducir otros factores de dependencia; eliminar el trabajo habitual del anfitrión de entretener a los invitados, organizar lugares y organizar el alojamiento. Sin embargo, los factores que son desfavorables para Japón incluyen: estar lejos de la sede de la empresa, dificultades en la transmisión de información y adquisición de datos, y algunas cuestiones son difíciles de negociar con el entorno geográfico, el clima, las costumbres y la dieta; una posición pasiva en términos de espacios y calendarios de negociación. Como resultado, en este caso, el personal japonés llegó tarde a la reunión porque no estaban familiarizados con las condiciones del tráfico en los Estados Unidos. Los representantes estadounidenses aprovecharon el tema de la etiqueta y cuestionaron la sinceridad de los representantes japoneses, limitándose a. un ambiente de apertura desfavorable.
Entonces en la etapa de preparación antes de la negociación: (1) investigación ambiental, (2) preparación de datos, (3) preparación del plan de negociación. Entre ellos, la investigación ambiental es la primera parte y no puede ignorarse en la etapa de preparación, incluyendo: situación política, creencias religiosas, sistema legal, hábitos comerciales, costumbres sociales, infraestructura, suministro logístico, clima, etc. Por supuesto, mantenerse al tanto del entorno de tráfico también puede ser un pequeño punto.
Es cierto que a juzgar por los hechos del caso, la apertura de esta negociación fue revertida por el negociador japonés. La atmósfera de apertura de toda la negociación ha sido controlada por la parte japonesa y Estados Unidos. Parece no tener margen de maniobra. Pero si Estados Unidos puede adaptarse a los cambios, aún puede volver la atmósfera de las negociaciones hacia sí mismo. Los negociadores de las empresas japonesas están en el punto de mira en estos momentos. Si Estados Unidos los confronta directamente, tiene pocas posibilidades de ganar. Estados Unidos debería fortalecer su propia base de intereses, evitar sus aristas, pedir disculpas cortés y sinceramente y luego escuchar la presentación generosa y entusiasta de Japón de sus productos automotrices y sus planes futuros, y luego cuestionar las razones expuestas por los negociadores japoneses, adoptar la fatiga. tácticas y tácticas, y repetidamente Las discusiones sobre este tema obligaron a los representantes japoneses a hacer declaraciones y respuestas. Después de varias repeticiones, los representantes japoneses se agotaron física y mentalmente y gradualmente perdieron el control del ambiente de las negociaciones. En este momento, si Estados Unidos vuelve a plantear preguntas agudas y atacar, la atmósfera de las negociaciones será controlada por Estados Unidos y sus propios intereses estarán protegidos hasta cierto punto.
Las negociaciones están en todas partes en la vida. No importa cuán grande o pequeña sea su empresa, hablar y negociar con la gente puede atribuirse a la negociación. No es fácil negociar basándose únicamente en la teoría del libro. Dale vida y utiliza estrategias de negociación y cierto lenguaje técnico y precauciones para comunicar, lo que se refleja en el procesamiento y coordinación de las transacciones, haciéndola más efectiva y oportuna.
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