Habilidades lingüísticas para negociaciones comerciales
Habilidades lingüísticas sobre negociación empresarial
Las siguientes son habilidades lingüísticas sobre negociación empresarial cuidadosamente compiladas por PQ para usted. Espero que pueda ayudarle.
1. El papel de la expresión lingüística en las negociaciones
1. Establecer con precisión las intenciones del negociador y expresar los respectivos propósitos y requisitos de ambas partes. Cuando los representantes de ambas partes negociadoras se reúnen para discutir una determinada transacción, primero deben presentar sus respectivos puntos de vista y requisitos. Que pueda utilizar el lenguaje para expresarlo de forma clara, clara y concisa depende del arte de hablar del negociador. Por esta razón, los negociadores conceden gran importancia a las palabras de apertura al inicio de la negociación. En términos generales, al elaborar un problema, el argumento debe ser destacado, la evidencia debe ser suficiente, el nivel lógico debe ser claro, conciso y evitar ser prolijo, complicado y poco claro. Al explicar el problema, puede ser más detallado y específico, evite utilizar jerga y terminología poco conocidas y trate de ser fácil de entender y explicar las cosas profundas en términos simples.
2. Persuadir a la otra parte. Durante las negociaciones, los negociadores suelen discutir sobre sus propios intereses. De esta manera, quien pueda persuadir a la otra parte para que acepte su punto de vista y haga concesiones tendrá éxito. Por el contrario, si no puedes persuadir, no podrás superar los obstáculos en la negociación y no podrás ganar la negociación.
Al presentar un argumento para que la otra parte lo comprenda y lo acepte, primero debe explicar claramente su papel, especialmente los beneficios para la otra parte. Muchas experiencias prácticas han demostrado que enfatizar las similitudes en situaciones y aspiraciones entre las dos partes puede hacer que la gente las comprenda y acepte más que enfatizar las diferencias y diferencias entre las dos partes. Cuando creas que un determinado tema es muy importante y debes obtener la comprensión y la cooperación de la otra parte, puedes intentar explicarlo desde múltiples ángulos. Si no puedes hacerlo de frente, ataca desde un lado si puedes. No lo hagas directamente, ataca de manera indirecta, para que la otra parte acepte tu punto de vista sin saberlo.
Cabe señalar que al hablar, trate de evitar hablar en un tono defensivo. Si haces esto, parecerás más bajo que tu oponente y perderás impulso. Por tanto, es muy importante mantener una actitud ni humilde ni arrogante en el debate. Por supuesto, para persuadir a la otra parte, debe escuchar atentamente sus requisitos, luego aclarar qué requisitos son comprensibles, cuáles son aceptables y cuáles deben rechazarse, y buscar oportunidades para conectar las cuestiones que se debaten con el cuestiones que han sido resueltas. De esta manera, no sólo puede hacer que la otra parte se dé cuenta de que la disputa no puede afectar el acuerdo, sino también alentar a la otra parte a cambiar su posición y llegar a un compromiso.
En segundo lugar, también es muy eficaz persuadir a la otra parte para que utilice ejemplos o análisis lógicos. La mayoría de las personas que son buenas en persuasión saben que lo que hacen se ve afectado principalmente por sus experiencias personales específicas, y el razonamiento abstracto es mucho menos convincente que utilizar la experiencia y los ejemplos.
En tercer lugar, para explicarle a la otra parte, debe encontrar un punto de partida para la conversación que la otra parte pueda aceptar, es decir, buscar resonar con los pensamientos de la otra parte. Primero exprese su comprensión de la otra parte y luego profundice paso a paso y penetre sus propias opiniones en la mente de la otra parte. No se apresure a alcanzar el éxito; de lo contrario, las cosas a menudo resultarán contraproducentes. Dale Carnegie, un experto estadounidense en relaciones interpersonales, llama al método de registrar los puntos más comunes de una conversación la técnica de conversación "socrática". El punto básico es: al debatir con otros, no discuta opiniones diferentes al principio, concéntrese en enfatizar las opiniones más comunes. Después de lograr un acuerdo total, naturalmente podrá recurrir a sus propias opiniones. La característica de este método es hacer una serie de preguntas para que la otra parte diga "sí" y al mismo tiempo evitar que la otra parte diga "no". Esto, a su vez, incitará a la otra parte a cambiar de actitud.
3. Puede aliviar la atmósfera tensa y armonizar la relación entre las dos partes, facilitando así el buen desarrollo de las negociaciones.
La negociación es un enfrentamiento cara a cara entre las dos partes, lo que afecta el ambiente de negociación de principio a fin. La atmósfera cambia constantemente a medida que las dos partes hablan. Formar una atmósfera de negociación armoniosa y armoniosa a menudo requiere un arduo trabajo por parte de ambas partes, y puede que solo se necesiten una o dos oraciones para destruirla. Por lo tanto, los negociadores astutos suelen ser muy cautelosos en la expresión y la redacción del lenguaje, incluso cuando discuten las diferencias entre las dos partes, nunca se enojarán ni acusarán fácilmente. Por supuesto, no insultarán su personalidad ni herirán sus sentimientos.
2. La negociación empresarial es el arte de preguntar y responder
(1) Habilidades para cuestionar
1. Atraer la atención de los demás y brindar soluciones al pensamiento de los demás. . dirección.
Por ejemplo: ¿Cómo estás? Hace buen tiempo hoy, ¿verdad? ? Esta es la pregunta más común y ampliamente utilizada. Dado que este tipo de preguntas a menudo dan lugar a respuestas esperadas, el contenido de la pregunta es relativamente claro y rara vez provoca malentendidos.
2. Obtenga la información que aún necesita. Al hacer preguntas, el interrogador espera que la otra parte le proporcione información que no comprende. Por ejemplo: ¿Cuánto cuesta esto? ¿Qué opinas sobre esto? Este tipo de preguntas se pueden resumir en palabras orientadoras típicas y comunes, como ¿quién?, ¿qué?, ¿cuándo?, ¿cómo?, ¿qué aspecto? ? ¿Es verdad? , ? ¿Será ? ¿Puede ser? Al hacer este tipo de preguntas, si la intención de la pregunta no se aclara de antemano, es probable que cause ansiedad y preocupación a la otra parte. Por ejemplo, cuando dos partes están negociando un término en una transacción de productos básicos, si el comprador expresa su opinión sobre el precio y luego le pide su opinión al vendedor, el vendedor se sentirá cómodo y considerará su respuesta basándose en la información proporcionada por la otra parte. Pero si la otra parte no expresa su propio punto de vista y le pregunta directamente al vendedor qué precio quiere ofrecer, entonces es probable que se sienta un poco preocupado y ansioso porque no sabe lo que piensa la otra parte ni cómo lo hará. reaccionar a su oferta.
3. Transmitir noticias y explicar sentimientos. Hay muchas preguntas que parecen estar dirigidas a obtener las noticias o respuestas que desea, pero en realidad, al mismo tiempo transmiten sus propios sentimientos o información conocida a la otra parte. Por ejemplo: ¿Está realmente seguro de que la calidad cumple con los estándares? Esta pregunta parece pedirle a la otra parte que responda las bases para garantizar la calidad, pero también le transmite a la otra parte que el interrogador está preocupado por los problemas de calidad. Si se enfatiza, significa que usted se toma este tema muy en serio. Este tipo de preguntas también ejercen cierta presión sobre la otra parte, pero no deben suponer una amenaza.
4. Hacer pensar a la otra persona. Este tipo de preguntas suelen ser: ¿Alguna vez has estado? ¿Y ahora? ¿A qué aspecto se refiere? ¿Y así?
5. Animar a la otra persona a seguir hablando. Cuando sientas que la otra persona no ha terminado de hablar, o aún no tienes claras algunas preguntas, puedes hacer preguntas para animar a la otra persona a seguir hablando. ¿Por ejemplo? ¿Has terminado de hablar? ¿Tienes alguna otra idea, etc. para conocer más detalles?
6. Cuando hay un punto frío o un punto muerto, puedes utilizar preguntas para romper el silencio, como: "¿Cambiamos de tema?"
7. Llega a una conclusión. . Utilice preguntas para llevar el tema a una conclusión, por ejemplo, ¿no deberíamos actuar?
(2) Habilidades de respuesta
1. El encuestado limitará el alcance de la pregunta o responderá solo a una parte de la misma. A veces la otra parte hace preguntas y todas las respuestas no nos favorecen. Por ejemplo: La otra parte pregunta: ¿Qué opinas de este plan? ¿Estás de acuerdo? En este momento, si respondes que sí de inmediato y aún no ha llegado el momento, puedes decir: Estamos considerando y deliberando.
2. No responda inmediatamente. Para algunas preguntas, no es necesario que responda inmediatamente. En particular, debemos ser cautelosos con los temas que puedan revelar nuestras intenciones y propósitos. Por ejemplo, si la otra parte pregunta: "¿Cuánto está dispuesto a ofrecer?" Si aún no ha llegado el momento, no responda de inmediato. Puedes buscar algunas otras excusas para hablar de otras cosas, o ser evasivo y responder preguntas que no son las que preguntaste, como calidad del producto, plazo de entrega, etc., y luego mostrar tus cartas cuando sea el momento adecuado. , el efecto será más ideal.
3. No dar respuestas exactas a veces son necesarias. Muchos expertos en negociación creen que la respuesta a una pregunta durante una negociación no es necesariamente la mejor respuesta. La clave para responder una pregunta es saber qué decir y qué no decir, sin tener que preocuparse por si la respuesta es correcta. Por ejemplo, la otra parte pregunta: "¿Cuánto piensa comprar?". Si considera que indicar primero la cantidad del pedido no favorece la negociación del precio, entonces puede decir: "Esto depende de la situación y de cuáles son sus condiciones preferenciales". ?" Este tipo de respuesta suele adoptar un tono comparativo. , Hasta donde yo sé, depende. En cuanto a ello, depende de cómo se mire.
4. El interrogador pierde interés en continuar con la pregunta. En muchas ocasiones, el interrogador hará preguntas de manera rápida, lo que es muy perjudicial para el encuestado. Especialmente cuando la otra parte está preparada, el demandado se verá tentado a caer en su trampa. Por lo tanto, trate de evitar que el interrogador encuentre temas y excusas para seguir haciendo preguntas. Una mejor manera es explicar muchas razones objetivas al responder, pero evitar las propias. Por ejemplo: ? Nuestra entrega se retrasa debido al transporte ferroviario y al procesamiento de licencias ? ?Pero no habla de problemas que puedan surgir en su empresa.
A veces, puedes utilizar la excusa de que no puedes responder o que la información no está disponible para evitar preguntas difíciles de responder y diluir el ambiente de la respuesta. Además, cuando las preguntas de la otra parte no pueden responderse de forma clara y lógica, se puede reducir el significado de la pregunta, como por ejemplo: Hemos considerado que la situación no es tan grave como cree. ?
3. Lenguaje corporal
Los países tienen diferentes expresiones para dar la bienvenida a los invitados. Los indios suelen juntar las manos sobre el pecho como si estuvieran rezando. Pero en Tailandia este gesto significa gracias. En España e Italia, al encontrarse por primera vez con personas del sexo opuesto, es habitual darse un beso en ambas mejillas a modo de saludo, y no tiene ningún significado especial. Los británicos sólo se besan entre familiares o amigos cercanos. Cuando los japoneses saludan, están acostumbrados a inclinarse ante sus mayores, colegas e incluso amigos. En el Reino Unido, la gente sólo se da la mano cuando se ve por primera vez o cuando se reencuentra después de una larga ausencia. En los países del sur de Europa, incluso si la gente se reúne todos los días, se toman la molestia de estrecharse la mano.
Al negociar con empresarios extranjeros, si ves a personas de algunos países de habla inglesa tirarse de los lóbulos de las orejas, dan a entender que "esto es un secreto entre nosotros". Los españoles, italianos y griegos consideran el mismo comportamiento como insultante y despectivo entre sí.
Cuando se negocia un término, cuando estamos entusiasmados, podemos extender la mano derecha y hacer un círculo con el pulgar y el índice para expresar "muy bien, de acuerdo". Los japoneses lo entienden como "dinero" porque parece una placa de cobre. Pero los franceses pensarán que hablar durante mucho tiempo equivale a "cero". Los empresarios holandeses y colombianos pueden pensar erróneamente que lo encuentran repugnante y repugnante. En Túnez, este gesto es una advertencia a la otra parte: ten cuidado o te mataré.
Si quieres elogiar a tu cliente holandés por ser inteligente e ingenioso, puedes extender el dedo índice y señalar un lado de la cabeza, pero nunca le hagas esto a un hablante nativo de inglés, ya que pensará. que lo estás acusando de tener un problema cerebral, de estar un poco loco o de llamarlo tonto.
Acariciarse ligeramente la nariz tiene diferentes interpretaciones en varios países de habla inglesa. Tales como: Esto es un secreto; no seas tan curioso y no te ocupes de tus propios asuntos; esto parece un poco sospechoso. Al comunicarnos con empresarios extranjeros, debemos prestar atención a nuestro comportamiento y no permitir que nuestras acciones subconscientes sean malinterpretadas.
Durante el banquete, el anfitrión siguió brindando vino y platos. Después de que los invitados hubieron bebido suficiente vino y comida, declinaron cortésmente. Los invitados de países de habla inglesa suelen decir: "Gracias" mientras sacuden la cabeza o agitan suavemente las manos. Los indonesios extienden las manos con las palmas hacia afuera. El árabe bajó ligeramente la cabeza y se llevó la mano derecha al pecho.
Cuando charlan, suelen desearse buena suerte. Cruzar los dedos índice y medio expresa este deseo. Pero esto sólo está disponible en países donde se habla inglés británico. En otros países, este gesto indica que las otras dos personas de las que se habla tienen una relación muy estrecha.
Al discutir precios con empresarios extranjeros, a algunos vendedores les gusta hacer gestos para que las cifras sean precisas, por ejemplo, para expresar "8", estiran los pulgares y los índices y los extienden hacia afuera. Los empresarios extranjeros están confundidos porque, en su opinión, esto no significa nada. Ya sabes, los extranjeros cuentan señalando unos cuantos dedos. Por ejemplo, para expresar "8", extienda ocho dedos hacia afuera.
Todo el mundo conoce el gesto ?V? Al hacer este gesto, asegúrese de mirar hacia el dorso de la mano. Porque en el Reino Unido, el gesto en forma de V con el dorso de la mano hacia la otra persona significa aspereza y desenfreno.
IV. Análisis de caso de negociación empresarial
Antecedentes de la negociación:
En el Centro Comercial Sunshine City brilla una tienda boutique de moda de comercio exterior llamada DEMON. Nació el 1 de junio de 2007. Sus socios incluyen a Sofia y Amei de la especialidad de marketing de la escuela, y Li Ke y Fatty del departamento de estadística. Cariñosamente llaman a DEMON "su hijo".
El proceso de gestación antes de su nacimiento fue corto pero bastante dramático.
Incluir una tienda se refiere al término de la jerga que se refiere a hacerse cargo de una tienda del propietario anterior para alquilarla. El próximo propietario de la tienda debe pagar al propietario original de la tienda la tarifa de la tienda (costos de decoración anteriores de la tienda, etc.), y el alquiler se calcula por separado. Vale la pena señalar que si el período de arrendamiento de la tienda anterior finaliza y nadie alquila en ella, el nuevo propietario de la tienda solo puede retirarse. El nuevo propietario de la tienda puede alquilar directamente el escaparate al propietario y solo preparar el alquiler.
Qin Peng, el antiguo propietario de la tienda DEMON, y otros se enfrentan a la situación de vencimiento del alquiler y la tienda está ansiosa por vender. El comprador propuso al vendedor su intención de vender la tienda a mediados de mayo de 2007 y las negociaciones entre ambas partes eran inminentes.
Comenzaron las negociaciones: El 18 de mayo de 2007, las dos partes iniciaron negociaciones en la actual tienda DEMON.
Al principio, el vendedor presentó en detalle las condiciones básicas y la decoración de la tienda, incluyendo el área, agua y electricidad, paredes, pisos, estantes, mostradores de pago y otras decoraciones de metal pesado. estaba cerca de 20.000. El vendedor actuó como un veterano en la industria y explicó la base objetiva del precio, lo que fue un comienzo perfecto para la negociación. El comprador no se dejó influenciar por la actitud imponente del vendedor, pero cuestionó: "La decoración de la tienda sí tiene características y personalidad, pero no tenemos forma de verificar el costo de la decoración, sin mencionar que el estilo de decoración actual no puede usarse en nuestro tienda en el futuro." Está abierto al público (la verdad es que prácticamente nos hemos mantenido igual). Cuéntenos sobre otros aspectos de la tienda. ?
El vendedor vio que aunque el comprador era nuevo en el negocio, no era un inquilino impulsivo y emocional, así que nos preguntó qué pensábamos sobre abrir una tienda. Li Ke, el negociador del comprador, dijo con total naturalidad: Todos somos bailarines de hip-hop y nuestras tiendas venden principalmente productos de moda, como artículos de hip-hop y artículos para patinaje sobre ruedas. ?El vendedor respondió inmediatamente a esta información clave? Lo más importante para ti al hacer hip-hop es la ropa. Esta tienda solía hacer ropa. Puedes hacerlo directamente después de hacerte cargo. Y no a todos les gusta ese estilo exagerado. Aún así, debes vender ropa de comercio exterior más popular. Puedes vender los productos directamente en la tienda. ?Los compradores entienden que si bien el vendedor tiene la intención de vendernos la tienda, descargar los palés supondrá otro coste para el comprador. El vendedor continuó: "Tengo fuentes de suministro en Guangdong, Chengdu y otros lugares. Después de abrir la tienda, puedo ayudarle a conseguir los productos. Los canales son cortos y el precio más bajo está garantizado". ?
Probándose mutuamente:
En ese momento, el comprador decidió no escuchar la promoción del producto del vendedor y quería resolver el problema en la tienda, por lo que expresó sus opiniones. en otros aspectos: Pero la ubicación aquí está demasiado lejos, al final de toda la calle, y está en una esquina, ¿cómo puede haber flujo de pasajeros? ¿La tercera fase del Golden Paris, el centro de entretenimiento número uno? , estará terminado en octubre. Cuando llegue el momento se instalarán Mary Cinema, Dicos, etc., y este lugar se convertirá en un centro comercial, por lo que no hay que preocuparse por el flujo de pasajeros. ?
?No, tenemos que considerar todo claramente al hacer negocios si hay un período de inactividad tan largo, ¿por qué no elegimos un lugar donde podamos obtener ganancias abriendo una tienda? Los compradores dejan claro que las dos partes llegaron a un punto muerto en la determinación del valor del pavimento. El vendedor insistió en que el comprador tenía demasiadas preocupaciones y que la tienda era un puerto privilegiado. Los compradores necesitan hacer más inspecciones.
?¿Por cuánto planeas vender esta tienda?, preguntó tentativamente el miembro comprador.
El vendedor sacó la lista de precios que se había elaborado hace mucho tiempo y dijo: canal + spot + tienda 5500; spot + tienda 4500; ¿Después de entender el precio, el comprador dijo que lo haría? discutirlo más a fondo.
La negociación inicial terminó, pero el comprador se dio cuenta de que la verdadera batalla aún estaba por llegar, y la negociación sobre el precio de compra era fundamental.
Inmediatamente, los problemas de negociación entre las dos partes escalaron al monto específico de la tienda. Contraofertas, aumentos de precios, reducciones de precios, comparaciones de precios, comenzó una competencia de negociación que involucra perseverancia y habilidades.
Juego de profundidad:
El comprador exige al vendedor que vuelva a cotizar y le explique el contenido del precio. El vendedor respondió: Si pagas la tarifa del canal, te proporcionaré los productos al menor costo; si pagas el pago, todos los artículos de la tienda serán tuyos; si solo pagas por la tienda, lo haré; Sólo te daré una tienda vacía. ?Los compradores reaccionan inmediatamente? En primer lugar, no podemos garantizar que los productos que usted suministra cumplan con nuestros requisitos; en segundo lugar, no podemos determinar el nivel de precio al que obtendrá los productos;
No creemos que la tienda valga tanto como 3.500 yuanes, y pronto estamos en junio y algunas escuelas ya han cerrado. No habrá ninguna ganancia durante las vacaciones de verano en julio y agosto. Creemos que su precio es demasiado alto.
El vendedor preguntó: "¿Cuánto crees que es apropiado?" El comprador dijo con calma: "Actualmente, la cantidad máxima es 2000 y realmente queremos tu canal.
Comprar una casa Sonrió con calma y dijo: "No se puede encontrar una tienda decente ni siquiera por 2.000 yuanes". ?Los compradores se muestran reacios? Si el precio es tan caro, podemos encontrar otras tiendas con mejores ubicaciones. ?
Este truco fue muy efectivo y el vendedor quedó atónito de inmediato. El vendedor sabía que el alquiler estaba a punto de vencer y preguntó sinceramente: "¿Cuánto es lo máximo que puedes dar? 2.000 yuanes es realmente demasiado poco". ?
El comprador ve la debilidad del vendedor y no cede. ? El vendedor no tuvo más remedio que prometernos darnos una tienda vacía por 2.000 yuanes.
Al ver que la situación no estaba bien, el comprador inmediatamente lo bloqueó y dijo que quería quedarse con la mercancía y que lo mejor sería darnos el canal.
El vendedor está al borde del colapso, diciendo: "Si añades más productos y canales, el precio mínimo será de 3.500". ?El comprador estuvo de acuerdo y dijo que el precio actual sigue siendo sólo de 2.000 yuanes y que los 1.500 yuanes se pagarán en un mes.
Las dos partes firmaron un acuerdo y la negociación finalizó.
Este conjunto único es como un juego. Debido a que el contenido y las ideas son relativamente simples, por supuesto, es relativamente más fácil pensar y proceder.
En resumen:
1. Al negociar, no debes exponer tus debilidades (áreas poco claras)
2. Examinar situaciones más específicas en el mismo entorno
3. Después de determinar el precio, solicite tantos descuentos como sea posible
4. Cuanto más tarde sea razonable el pago, mejor;