Casos y análisis de aplicación de estrategias de negociación comercial internacional

Cuando una conocida empresa automovilística japonesa acababa de aterrizar en Estados Unidos, necesitaba urgentemente encontrar un agente estadounidense que vendiera sus productos para compensar su falta de comprensión del mercado americano. Cuando la empresa automovilística japonesa se preparaba para negociar con una empresa estadounidense sobre este tema, los negociadores de la empresa japonesa llegaron tarde debido a los atascos de tráfico. Los representantes de las empresas estadounidenses se aferraron a este asunto y querían utilizarlo como medio para obtener condiciones más preferenciales. Al no ver salida, el representante de la compañía japonesa se levantó y dijo: "Lamento mucho haber hecho perder el tiempo, pero esa nunca fue nuestra intención. No sabíamos lo suficiente sobre las condiciones del tráfico en Estados Unidos, lo que condujo a este resultado desagradable. Espero que no perdamos un tiempo precioso en este tema irrelevante. Si dudamos de nuestra sinceridad en la cooperación debido a este asunto, entonces no creo que estemos en los Estados Unidos. Las condiciones de agencia preferenciales que propusimos. No puedo encontrar un socio". Las palabras del representante japonés dejaron al agente estadounidense sin palabras. Los estadounidenses no querían perder esta oportunidad de ganar dinero, por lo que las negociaciones transcurrieron sin problemas.

Análisis de caso: La estrategia de apertura ofensiva se refiere a expresar la propia posición fuerte a través de palabras o acciones, ganando así el respeto necesario de la otra parte, creando así una ventaja psicológica y haciendo que la negociación se desarrolle sin problemas. Debemos ser cautelosos al adoptar una estrategia de apertura ofensiva, porque tratar de mostrar nuestra fuerza en la etapa inicial de la negociación hará que la apertura de la negociación se desarrolle en una atmósfera tensa, lo que es extremadamente perjudicial para el desarrollo posterior de la negociación. La estrategia de apertura ofensiva generalmente solo se usa en esta situación: se descubre que el oponente negociador está creando deliberadamente una atmósfera discreta, lo cual es muy perjudicial para la negociación, y si esta atmósfera no se revierte, dañará la propia vitalidad. intereses.

En este caso, los negociadores japoneses adoptaron una estrategia de apertura ofensiva, bloqueando los esfuerzos de Estados Unidos por crear una atmósfera discreta. Una estrategia de apertura ofensiva puede revertir una atmósfera discreta que no es propicia para el propio bando y moverla hacia una atmósfera natural o de alto perfil. Pero una táctica inicial agresiva también podría paralizar las negociaciones desde el principio.