Habilidades de negociación empresarial beneficiosas para todos
Habilidades de negociación empresarial en las que todos ganan 1
1. Introducción
Existen dos métodos básicos de negociación, la "negociación de suma cero" y la "negociación en la que todos ganan". negociación." La "negociación de suma cero" es una negociación en la que hay ganadores y perdedores, y lo que una parte gana es lo que la otra pierde. La "negociación beneficiosa para todos" consiste en encontrar una solución que beneficie a ambas partes a través de la negociación. Lo que este artículo está a punto de presentar es una “negociación en la que todos ganan”.
La negociación empresarial es un eslabón indispensable e importante en el trabajo económico y comercial. Sus características distintivas son comerciales y confrontativas. La esencia del proceso de negociación empresarial es un proceso de juego entre dos (o múltiples) partes. Durante la negociación, todas las partes hacen pleno uso de sus habilidades y estrategias de negociación para obtener las condiciones de transacción más favorables mientras persiguen sus propios intereses. Pero el resultado de la negociación no es "tú ganas y yo pierdo" o "tú pierdes y yo gano". Ambas partes en la negociación deben establecer primero el concepto de "ganar-ganar". Hay que admitir que las negociaciones comerciales están llenas de diversas contradicciones y conflictos, y la clave es cómo utilizamos medios eficaces para encontrar las soluciones correspondientes. Si la negociación puede lograr un resultado en el que todos ganen y hacer que ambas partes se sientan más felices y seguras, se logrará el propósito de la negociación comercial. Por lo tanto, ante conflictos de intereses entre las partes negociadoras, los negociadores deben prestar atención y tratar de descubrir dónde residen los intereses sustanciales de ambas partes y, sobre esta base, aplicar algunos métodos reconocidos por ambas partes para buscar alcanzar los mayores intereses. . Este artículo presenta varios principios que los negociadores deben comprender si quieren lograr resultados de negociación en los que todos ganen.
2. Negociación "win-win"
Con los cambios de los tiempos y el desarrollo económico, la idea tradicional de negociación de "poseer un gran pastel" se ha ido abandonando gradualmente en Las negociaciones modernas "todos ganan" se están poniendo de moda. Con respecto al principio de "ganar-ganar" en las negociaciones comerciales, Wang Yinghua y Li Xuan realizaron una investigación en "Sobre el principio de ganar-ganar en las negociaciones comerciales". El artículo señaló que: el beneficio mutuo debería existir en la gran mayoría de las negociaciones. Las soluciones creativas pueden servir a los intereses de ambas partes. Porque sólo unas negociaciones en las que ambas partes salgan ganadoras podrán sostenerse en el futuro. Por supuesto, esto requiere que ambas partes negociadoras puedan identificar los intereses del contrato. Por lo tanto, para lograr un resultado de negociación en el que todos ganen, los negociadores deben comprender los siguientes principios:
(1) El principio de ampliar los intereses generales.
Ampliar los intereses generales es lo que llamamos “hacer el pastel más grande”. Lo que los negociadores deben considerar al comienzo de la negociación es cómo llegar a un acuerdo general y agregar más recursos para satisfacer las necesidades de ambas partes, es decir, cómo hacer el pastel más grande y encontrar formas de dividirlo, en lugar de apresurarse a dividirlo. Usa un cuchillo para cortar el pastel, pensando que el pastel no es tan grande. Si golpeas primero, puedes compartir más. De hecho, este no es un enfoque inteligente. Durante la negociación, si los costos y riesgos se reducen gracias al esfuerzo de ambas partes y se aumentan los intereses comunes de ambas partes, será rentable para ambas partes.
(2) Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
Los intereses son las necesidades, deseos, inquietudes o preocupaciones sustantivas del negociador. Una posición es una exigencia formal de los intereses del negociador o una decisión basada en él. Cada interés tiene múltiples formas o requisitos que pueden satisfacerse. La cuestión básica en las negociaciones no es el conflicto en las posiciones de las dos partes, sino el conflicto en los intereses de las dos partes. La negociación inteligente requiere alinear intereses, no posiciones. "Lo que impulsa a los negociadores a tomar decisiones son los intereses, y los intereses son los motivos ocultos detrás de las posiciones". Esto muestra que detrás de las posiciones opuestas de las partes negociadoras también puede haber intereses similares o compatibles. Este es a menudo el punto decisivo que rompe el estancamiento de las negociaciones y promueve el éxito. Para realizar negociaciones basadas en intereses en lugar de negociar posiciones, debemos partir de los siguientes puntos:
(1) Pensar en la perspectiva de cada uno y entenderse. Durante las negociaciones, evite demandas excesivas, pedidos excesivos de precios o negociaciones desordenadas, que conducirán a negociaciones llenas de pólvora y hostilidad. Ambas partes en la negociación deben ser consideradas y consideradas entre sí, para que la negociación pueda desarrollarse sin problemas y lograr. un resultado satisfactorio. Por lo tanto, ambas partes en la negociación deben considerar cuidadosamente sus propias necesidades e intereses y al mismo tiempo considerar los intereses que la otra parte espera obtener desde la perspectiva de la otra parte. Si ambas partes en la negociación pueden adoptar una actitud flexible sobre cuestiones específicas, el problema se puede resolver fácilmente.
(2) Prestar atención a las necesidades de las negociaciones comerciales. Las llamadas necesidades de negociación empresarial son el reflejo de las necesidades objetivas de negociación de los negociadores empresariales en sus mentes. También pueden entenderse como los intereses y necesidades que los negociadores empresariales esperan lograr a través de las negociaciones.
Según la jerarquía de necesidades de Maslow, las necesidades de negociación se dividen en necesidades fisiológicas, necesidades de seguridad, necesidades sociales, necesidades de estima y necesidades de autorrealización. A través de la negociación, se pueden satisfacer tanto las necesidades de una parte como las de la otra, de modo que la relación de cooperación amistosa entre las dos partes pueda desarrollarse y fortalecerse aún más. Dominar la "teoría de las necesidades" nos permite conocer las necesidades comunes de ambas partes en la negociación.
(3) Preparar alternativas. Los planes iniciales propuestos por ambas partes en la negociación son muy beneficiosos para ellas mismas y ambas partes esperan obtener más beneficios a través de la negociación. Por lo tanto, cuando el plan inicial no pueda realizarse, si aún insiste en su posición, la negociación llegará a un punto muerto o se abandonará la cooperación. Las alternativas que surgen después de la negociación, el compromiso y las modificaciones por parte de ambas partes a menudo permiten a los negociadores de ambas partes escapar de una negociación poco optimista y tener más opciones.
(3) El principio de discutir las cosas tal como son, no la persona.
Otro principio importante a comprender en el proceso de negociación empresarial es tratar el asunto como es, no a la persona como es. Cuando ambas partes negociadoras insisten en sus propias opiniones, las negociaciones a menudo tienden a estancarse. Sin embargo, no importa cuán ferozmente las dos partes discutan para salvaguardar sus propios intereses, y no importa cuán dura sea la negociación, siempre deben distinguir las cuestiones humanas de los intereses sustantivos. No deben ser oportunistas, intercambiar malas palabras o incluso realizar ataques personales. Los problemas se pueden abordar desde tres aspectos: conciencia, emoción y comunicación.
(1) Expresar correctamente tus opiniones. Puede probar los siguientes métodos: discutir las opiniones y opiniones de los demás juntos; no utilice sus propias preocupaciones para inferir las intenciones de la otra parte; no culpe a la otra parte por sus propios problemas; la otra parte cuando se llega a un acuerdo, debe guardar las apariencias de la otra parte y respetar la personalidad de la otra parte.
(2) Mantener las emociones adecuadas y establecer una atmósfera de negociación armoniosa. Especialmente en disputas feroces, la gente suele pensar que las cuestiones son importantes y tienen miedo de verse amenazadas. Este miedo puede producir ira. Por lo tanto, cuando hay una desviación en el entendimiento entre las dos partes, deben aprender a controlar sus emociones y nunca ser ojo por ojo, de lo contrario solo conducirá a peleas feroces. Ambas partes deben alcanzar un entendimiento mutuo, mejorar la confianza mutua, resolver las diferencias y lograr una situación en la que todos ganen tanto como sea posible.
(3) Mejorar la comunicación. Los diferentes contextos culturales e históricos, las dificultades semánticas, los malentendidos y la interferencia del ruido en el proceso de comunicación pueden causar barreras de comunicación entre las personas. A veces, el desacuerdo entre las dos partes puede no deberse necesariamente a un conflicto de intereses. Por lo tanto, es necesario comprender dónde radica el motivo del desacuerdo y prescribir el medicamento adecuado para resolver eficazmente el desacuerdo entre las dos partes.
(4) El principio de normas objetivas.
En el proceso de negociación, el uso de estándares objetivos juega un papel muy importante. Es una forma eficaz de resolver problemas basándose en algo independiente de la voluntad de ambas partes, es decir, en normas objetivas, de modo que los resultados de la negociación puedan lograrse rápidamente sin perjudicar la amabilidad. La selección de estándares debe ser justa, equitativa, legal y factible. Sólo llevando a cabo negociaciones bajo un mecanismo justo se podrá convencer a ambas partes y acordar acatarlo. Por ejemplo: los estándares objetivos de equidad incluyen: valor de mercado, cálculos científicos, estándares de la industria, costo, efectividad, principio de reciprocidad, principio de mutualidad, etc., métodos de división de intereses justos: como el precio del comercio de productos básicos a granel según el mercado de futuros para el comercio base; ; Otro ejemplo es el uso de rotación, sorteo, lanzamiento de moneda, arbitraje, etc.
(5) El principio de beneficio mutuo y reciprocidad.
El beneficio mutuo es la base de la negociación. En las interacciones comerciales, las negociaciones deben basarse en las necesidades y requisitos de ambas partes, a un precio justo y razonable, e intercambiar lo necesario, de modo que todos los participantes en la negociación puedan obtener lo que necesitan y lo que quieren. manera en que se puede lograr una situación en la que todos ganen o en la que todos ganen.
(6) Principio de consulta equitativa.
Los resultados "ganar-ganar" se basan en consultas equitativas y respeto mutuo. Ninguna de las partes en la negociación puede lograr un resultado "ganar-ganar" si usa su poder para reprimir a otros o intimidar a los pequeños.
3. Conclusión
La negociación es un proceso de cómo abordar los intereses de ambas partes. Si ambas partes en una negociación comercial pueden negociar de acuerdo con ciertos principios, podrán hacerlo. para lograr un resultado satisfactorio para ambas partes, es decir, "Una situación en la que todos ganen". Habilidades de negociación empresarial beneficiosas para todos 2
1. Preparación antes de la negociación empresarial
Como dice el refrán: "Conócete a ti mismo y al enemigo, y nunca serás derrotado en cien batallas. "
En las actividades de negociación empresarial, es muy importante recopilar y organizar información relevante. Cuanta más información se recopile y más exhaustivo sea el análisis, mejor será la capacidad de comprender el entorno de negociación y mayores serán las posibilidades de negociación.
1.1 Colección de inteligencia
La denominada inteligencia incluye tres grandes categorías según la clasificación funcional de la inteligencia: inteligencia pública, inteligencia no pública e información confidencial. Se clasifica según el contenido de la inteligencia e incluye cuatro partes: la situación relacionada con la negociación, la situación relacionada con el objeto de la negociación, la situación del competidor y la situación de la propia parte. Los negociadores pueden obtener información eficaz de los siguientes canales: instituciones gubernamentales; buscar información mediante el estudio de patentes; realizar preguntas clave a los clientes; palabras y hechos de objetivos de negociación, etc.
1.2 La formulación de un plan de negociación
Un plan de negociación es una disposición previa del contenido específico y los pasos de los objetivos de la negociación realizada por los negociadores empresariales antes de la negociación. pauta y dirección para la conducta del negociador. Los contenidos principales del plan de negociación incluyen: determinación de los objetivos de la negociación; disposición de los lugares de negociación, etc.
1.2.1 Determinación de los objetivos de negociación
La determinación de los objetivos de negociación se refiere a las metas específicas a alcanzar en la negociación, la cual indica la dirección de la negociación y el propósito a alcanzar. logrado. Los objetivos de la empresa para esta negociación son la base para asegurar el éxito de la negociación.
A la hora de determinar los objetivos de la negociación, debes distinguir completamente lo que quieres y lo que necesitas y enumerarlo. Durante las negociaciones surgen muchos problemas comunes, incluidos el precio, la cantidad, la calidad, el tiempo de entrega, los descuentos, el servicio postventa, etc. Antes de negociar, primero enumere sus propios objetivos de negociación, considere lo que podría preocupar a la otra parte, clasifíquelos por prioridad y luego enumere los objetivos de un competidor y considere lo que pueda preocupar a la otra parte.
1.2.2 Disposición del tiempo
"El tiempo es dinero, la eficiencia es vida". Se puede ver que la disposición del tiempo es un vínculo muy importante si el tiempo se organiza con prisa. , habrá preparación insuficiente, se apresurará a la batalla, será impetuoso, es difícil implementar con calma varias estrategias en las negociaciones si el cronograma se retrasa, no solo consumirá mucho tiempo y energía, sino que a medida que se retrase el tiempo; Se producirán varios factores ambientales. Los cambios también pueden perder algunas oportunidades importantes.
1.2.3 Selección del lugar de negociación
La elección del lugar de negociación a menudo implica los aspectos ambientales y psicológicos de la negociación. Un lugar de negociación favorable puede aumentar el poder de negociación. Por ejemplo: Japón tiene escasez de recursos de acero y carbón, mientras que Australia es rica en hierro y carbón. Japón está ansioso por comprar carbón y hierro australianos. Lógicamente hablando, los japoneses tienen una posición negociadora más baja que Australia y están en desventaja. mientras Australia está en la mesa de negociaciones tome la iniciativa. Para obtener una ventaja en las negociaciones, los empresarios japoneses siempre encuentran maneras de invitar a los negociadores de la otra parte a Japón para discutir negocios. Una vez que los australianos llegaron a Japón, las posiciones mutuas de las partes japonesa y australiana en la mesa de negociaciones cambiaron significativamente.
Esta exitosa negociación por parte de Japón demuestra que la negociación interna tiene muchas ventajas. Negociar con la otra parte en un lugar familiar lo hará sentir más cómodo en todos los aspectos y su vida diaria, su dieta y su sueño no se verán afectados. Debido a que son los anfitriones, son más proactivos en el manejo de diversos asuntos de negociación y tienen. Más confianza en la negociación.
2 Habilidades de Negociación Empresarial
La negociación empresarial es un proceso conductual de coordinación de las relaciones económicas y comerciales, y su motor interno son las respectivas necesidades económicas. Las negociaciones comerciales exitosas siempre buscan la manera de llegar al punto de unión de necesidades. Por lo tanto, las habilidades de negociación empresarial no son el estudio de la falsedad, el fraude y la coerción, sino la exploración del uso hábil de los conocimientos y habilidades de negociación en el proceso de negociación para lograr los objetivos de negociación basados en las teorías y principios de negociación modernos. Arte de aplicar integralmente el conocimiento y la experiencia. Para mejorar las habilidades de negociación, la base es dominar la teoría de la negociación moderna y los conocimientos relacionados. Es necesario resumir las experiencias y lecciones de los demás y de usted mismo en las negociaciones comerciales. Aplicar el conocimiento teórico y la experiencia a la realidad y cultivar la capacidad de aplicarlos de forma rápida, precisa y libre en diferentes entornos es el núcleo y la clave.
2.1 Habilidades de negociación
Por supuesto, la negociación es inseparable del "hablar". En las negociaciones comerciales, el "hablar" recorre todo el proceso de negociación. Cómo negociar bien y con habilidad es un reflejo de la capacidad de aplicación integral del negociador.
Ningún negociador simpatizará con un "oponente poco elocuente". La negociación es el arma más eficaz para el éxito de las negociaciones comerciales modernas. Aunque "hablar" juega un papel importante en las negociaciones comerciales, el tono no debe ser agresivo y siempre querer refutar a los demás. De lo contrario, será difícil que las negociaciones tengan éxito.
2.2 Habilidades de Escucha
En las negociaciones, muchas veces caemos en un malentendido, es decir, una mentalidad proactiva y ofensiva, siempre hablando, siempre tratando de hacer que la otra parte Si reprimes tu En otras palabras, siempre desea inculcar más de sus pensamientos en la otra parte, pensando que puede tomar la iniciativa en la negociación. De hecho, en este entorno competitivo, cuanto más diga, más repelente será la otra parte y. pocos escucharán. Menos palabras pueden entrar en tu corazón y, si hablas demasiado, ocupará todo el tiempo de la conversación. La otra parte también tiene mucho que decir y el resultado de ser reprimido es difícil llegar a un acuerdo. o llegar a un acuerdo. Por el contrario, deja que el oponente diga todo lo que quiera decir. Cuando diga todas las cosas que están reprimidas en su corazón, será como una pelota de goma desinflada y su energía disminuirá. Entonces estarás contraatacando y el oponente. no tiene movimientos de seguimiento. Más importante aún, ser bueno escuchando puede revelar las verdaderas intenciones de la otra parte e incluso los defectos en sus palabras.
2.2.1 Técnicas de estímulo
Esta es una técnica para animar a la otra parte a continuar hablando y expresar aprecio por su discurso. Por ejemplo, durante el proceso de escucha, utilice la frase ". Por favor continúa." ", "Qué pasó después", "Sentí lo mismo en ese momento", y debes mirar a la otra persona a los ojos, acortar la distancia entre las personas, mantener el contacto visual y no mirar a tu alrededor. de lo contrario, la gente se sentirá irrespetada. Las expresiones faciales también deben cambiar naturalmente según el contenido de la conversación de la otra parte.
2.2.2 Habilidades de orientación
Las habilidades de orientación consisten en hacer preguntas apropiadas durante el proceso de escucha para inducir a la otra parte a expresar todos sus pensamientos. Por ejemplo: "¿Puedes hablar más?", "¿Cuáles son tus puntos de vista sobre...?", "¿Qué pasaría si nosotros..., tú? Espera, cooperad entre nosotros. Tono y pongo". transmita sus propias opiniones
3. Comprender la estrategia de negociación empresarial
3.1 Estrategia de apertura
En la etapa inicial de la negociación, las personas generalmente deben crear una atmósfera armoniosa. La etapa inicial de la negociación se denomina "período para romper el hielo". Se diferencia de la etapa de preparación de la negociación en que el inicio del contacto entre las partes negociadoras en esta etapa es una breve etapa de transición durante la cual las partes negociadoras. conocerse
Al inicio de la negociación, independientemente de que tengan algún prejuicio, una vez sentados a la mesa de negociación deben ser tranquilos y honestos entre sí, y no hacerlo. tocar temas o temas con los que tienen desacuerdos al principio. No hacer solicitudes sin considerar el efecto.
3.1.1 Estrategia de organización de la agenda
◆Fácil primero, luego difícil. primero una estrategia difícil, luego una fácil
◆ Integral: Estrategia de Cuestiones Horizontales
◆ Monomio: Estrategia de Cuestiones Verticales
◆Puntos Clave: Tiempo, Tema, Tema y Agenda
◆Objetivo: no omitir nada, usar un lado para beneficiar al otro. Pequeño daño
3.1.2 Estrategia de rol del personal
◆Estrategia de cara roja ? En el proceso de negociación empresarial, dos personas desempeñan el papel de cara roja y cara blanca respectivamente, lo que hace que la negociación sea más rítmica
◆ La disposición de roles debe ser coherente con los hábitos y posiciones
3.1.3 Estrategia de relación que marca el tono
⑴ Estrategia de actitud positiva: ¿estrategia de apertura consistente? El propósito de la estrategia de apertura consistente es crear las condiciones para una negociación exitosa. ¿La música de "Beautiful America"? "Es el uso de estrategias de negociación consistentes para oponentes de negociación específicos para lograr mejor el objetivo de la negociación.
⑵ Estrategia de postura negativa: ¿estrategia de apertura reservada? La estrategia de apertura reservada significa que al comienzo de la negociación En la negociación, las preguntas clave planteadas por el oponente negociador no se responden de manera exhaustiva y precisa, pero se hacen reservas, lo que crea una sensación de misterio para que el oponente atraiga al oponente a entrar en la negociación.
⑶ Estrategia situacional ofensiva : ¿Estrategia de apertura ofensiva? La estrategia de apertura ofensiva se refiere a expresar la postura dura de uno a través del lenguaje o el comportamiento, ganando así el respeto necesario de la otra parte y utilizándolo para crear ventajas psicológicas para que las negociaciones puedan desarrollarse sin problemas.
Debes tener cautela al adoptar una estrategia de apertura ofensiva. Muestra tu fuerza al inicio de la negociación. La apertura se producirá en un ambiente tenso, lo que resulta extremadamente perjudicial para el desarrollo posterior de la negociación.
⑷ Estrategia de escenario defensivo: ¿estrategia de apertura cautelosa? Una apertura cautelosa es una declaración en un lenguaje riguroso y digno, que expresa un alto grado de énfasis en la negociación y una actitud clara, con el propósito de hacer a la otra parte. Renunciar a algunas cosas indeseables. Intención adecuada para lograr el propósito de captar la negociación. Es adecuado para situaciones en las que ambas partes de la negociación han tenido tratos comerciales en el pasado, pero la otra parte se ha desempeñado de manera insatisfactoria.
3.1.4 Buscar estrategias proactivas
◆ Hacer preguntas: al hacer preguntas inteligentes y basándose en las respuestas de la otra parte, aprenda tanto como sea posible sobre la información y la situación de la otra parte, y tomar la iniciativa en la negociación.
◆Características: Las preguntas deben ser indagatorias, orientadoras y sólidas. Esté completamente preparado en caso de que la otra persona sea vaga o haga preguntas retóricas. Un tercero se acerca para señalar defectos del producto y levantar la sesión.
3.2 Estrategias comúnmente utilizadas en la etapa de negociación
3.2.1 Apuntar a la estrategia del oponente
⑴ La estrategia de reclamar el este y atacar el oeste significa que cuando Cuando el enemigo y el enemigo están uno frente al otro, un lado atacará al otro de manera más efectiva, creando la ilusión de atacar desde un lado, confundiendo así al oponente y luego atacando al otro lado. Uno de los propósitos del uso de esta táctica es a menudo un intento de ocultar la verdad. Es fácil lograr tus objetivos sólo cuando tu oponente no está preparado. La estrategia de atacar por el este y atacar por el oeste es aprovechar un punto débil.
⑵ La estrategia de rechazo humorístico se refiere a la incapacidad de satisfacer las demandas irrazonables de la otra parte. Establecer un espacio negativo con palabras relajadas y humorísticas o contar una historia maravillosa permite que la otra parte escuche la implicación. , que no solo evita la vergüenza de la otra parte y transfiere a la otra parte la infelicidad de ser rechazado. El uso de preguntas retóricas, cambios de color y métodos de imitación en las negociaciones pueden aumentar la relación entre los socios negociadores.
⑶ La estrategia de guerra por fatiga se refiere a iniciar un tira y afloja con el oponente, o hacer que el oponente se sienta físicamente cansado, lo que hace que el oponente pierda energía, reduzca su nivel de reacción y reduzca su trabajo. entusiasmo, para que uno pueda aprovechar la oportunidad para lograr el objetivo. Esta táctica de fatiga es principalmente adecuada para negociar con oponentes que son duros y agresivos.
3.2.2 Apuntar a las estrategias de poder de los productos básicos
⑴ La estrategia de crítica significa que la parte desfavorecida en la negociación muestra su fuerza ante la parte favorable y adopta la estrategia cuando habla de la otra. La fuerza o ventaja del partido Evite la actitud, y busque específicamente las debilidades del oponente y espere oportunidades para atacar al oponente. Sólo dominando los conocimientos técnicos pertinentes del producto podremos ayudar a valorarlo correctamente, encontrar fallos y desanimar a la otra parte. En términos generales, el alcance exigente del comprador es buscar "defectos" en términos de calidad del producto, rendimiento, valor de uso, costo, precio, transporte, etc.
⑵ Por lo tanto, la estrategia de sospecha es un método en el que una parte en la negociación utiliza los medios para filtrar información falsa a la otra parte para atraerla al laberinto y así obtener ganancias. Estos métodos incluyen principalmente perder deliberadamente sus memorandos, notas o carpetas en la sala de negociaciones o en el pasillo, o tirarlos a una papelera donde la otra parte pueda encontrarlos fácilmente. A veces se utiliza a un tercero para realizar llamadas telefónicas falsas que la contraparte negociadora cree. Por lo tanto, la técnica de formación de sospechas aprovecha principalmente el deseo de la otra parte de obtener el contenido secreto de las negociaciones, filtrando los llamados materiales secretos a la otra parte sin dejar rastro y atrapando a la otra parte en la ilusión. La psicología de la persona promedio es que la información obtenida a través de canales indirectos o por casualidad es más confiable y valiosa que la información obtenida directamente.
3.2.3 Estrategia de precio objetivo
⑴ ¿Estrategia de cotización? Cuando una parte en una negociación comercial hace una cotización a la otra parte, no solo debe considerar los beneficios que la cotización puede generar. traer, pero también considerar cómo se utilizará la cotización y la probabilidad de aceptación por la otra parte. Tanto los compradores como los vendedores deben dominar los principios básicos de la cotización:
Primero, para el vendedor, el precio de apertura debe ser el "más alto" y para el comprador, el precio de apertura debe ser el "más bajo" de ". Este es el primer principio de la cita.
En segundo lugar, el precio debe ser razonable. Si la cita es demasiado alta, la otra parte sentirá que usted no es sincero e incluso puede ignorarla y marcharse. Para los vendedores, no pueden "pedir precios altos", lo que hará que la otra parte sienta que no tienen sentido común.
En tercer lugar, la cotización debe ser firme, clara y completa, sin explicaciones ni explicaciones, y el precio de apertura debe presentarse con decisión, de modo que deje una impresión honesta en la otra parte si duda. hable, dudando, hará que la otra parte sospeche. Al citar, sea muy claro y no agregue demasiadas explicaciones o explicaciones.
De lo contrario, la otra parte descubrirá los defectos y aprovechará la oportunidad.
En cuarto lugar, no cite un precio entero. Durante las negociaciones comerciales, si cotiza un precio entero, implica que bajará el precio. Si propones una cifra con una fracción, suena más dura y firme, dejando menos margen de negociación, lo que lleva a un mejor resultado.
⑵ ¿Estrategia de negociación? En una negociación, después de que una de las partes hace una oferta por primera vez, la otra parte le pide al oferente que mejore la oferta, lo que se llama negociación. A la hora de negociar se debe prestar atención a las siguientes cuestiones:
Primero, convencer a la gente con razón y aceptarla cuando sea buena. Debido a que la negociación va acompañada de comentarios sobre el precio, la negociación debe llevarse a cabo con respeto a la otra parte y al razonamiento y porque no es la contraoferta del comprador, sino la inspiración y el incentivo del vendedor para bajar el precio en preparación para la contraoferta, si es contundente; En este momento, se aplica presión. Si la otra parte baja el precio, es posible que la negociación no llegue a un punto muerto prematuramente, lo que es perjudicial para la propia parte. Por lo tanto, en la negociación inicial y intermedia, es decir, la negociación antes de las contraofertas de la otra parte, se debe mantener una atmósfera de "paz y confianza" y se debe llevar a cabo un razonamiento suficiente para lograr los máximos beneficios incluso si se encuentran. alguien que pide "precios altos", no debe dejarse llevar por ellos.
En segundo lugar, descubre la psicología y domina el número de veces. El número de negociación es a la vez un número objetivo y psicológico. El "número psicológico" refleja que la parte negociadora responde a su negociación y está dispuesta a considerar las condiciones que usted requiere.
⑶ ¿Estrategia de contraoferta? ¿La contraoferta se refiere a que una parte negociadora toma la iniciativa o en respuesta a la solicitud de la otra parte de proponer sus propias condiciones de precio en función de la cotización de la otra parte y sus propios objetivos de negociación? por el comprador después de una o más negociaciones Realizadas a petición del Vendedor. En las negociaciones comerciales, se deben seguir ciertos principios para hacer una contraoferta efectiva:
Primero, antes de hacer una contraoferta, debe comprender completamente todo el contenido del precio de la otra parte y comprender con precisión la otra parte. la verdadera intención de la parte de proponer condiciones.
En segundo lugar, para conocer la verdadera intención de la cotización de la otra parte, puede consultar una por una las diversas condiciones de transacción mencionadas en la cotización de la otra parte y preguntar sobre la base o elasticidad de la cotización. Y preste atención a las explicaciones y explicaciones de la otra parte.
En tercer lugar, si la oferta de la otra parte excede el alcance del acuerdo de negociación y es muy diferente de las condiciones de la contraoferta de su propia parte, no tiene que presentar su propia contraoferta apresuradamente. pero primero debe rechazar la oferta de la otra parte.
3.2.4 Estrategias para el proceso de negociación
Las siguientes estrategias de negociación son formas de resolver problemas que pueden surgir durante el proceso de negociación. Incluye principalmente: escudo, ojo por ojo, ultimátum, combinación de suave y duro, énfasis en ganar-ganar y ligera vergüenza. Estas estrategias se pueden utilizar individualmente o en combinación. Se explican a continuación.
⑴ ¿Escudo? Esta estrategia de negociación significa que el negociador presenta a un hipotético tomador de decisiones para expresar que su poder es limitado, para así esconderse y escapar. La autorización de los superiores, las leyes nacionales y las políticas de la empresa, y las prácticas de transacción limitan los derechos de los negociadores. Una vez que se limitan los derechos de un negociador, éste puede decir "no" con calma a los requisitos de la otra parte. Porque sin autorización, la otra parte no puede obligarse a tomar decisiones más allá de su autoridad, sino que sólo puede considerar la transacción basándose en su autoridad. Por eso, las personas que son buenas negociando creen en este famoso dicho: el verdadero poder es el poder limitado en la negociación. La aplicación de esta estrategia nos permite ganar más tiempo de respuesta cuando nos encontramos con problemas difíciles sin tener que responder a la solicitud de la otra parte de inmediato.
⑵ ¿Ojo por ojo? En las negociaciones comerciales, a menudo nos encontramos con personas difíciles, que son como gallos de hierro: a menudo ofrecen precios muy altos y luego se niegan a hacer concesiones durante mucho tiempo. Si no puedes reprimirte y hacer concesiones, te obligarán a hacer concesiones una tras otra. Los psicólogos estadounidenses han realizado algunos experimentos con estos negociadores, pidiendo a sus oponentes que negocien con diferentes niveles de concesiones. Los resultados de las pruebas muestran que la mejor manera de lidiar con un oponente negociador tan duro y difícil es tomar represalias con ojo por ojo y convertirse usted mismo en un oponente negociador difícil. Pero cabe señalar que competir con oponentes no es el objetivo, sino un medio para lograr el objetivo, por lo que también debes prestar atención a la moderación.
⑶ ¿Ultimátum? ¿Un ultimátum se refiere a un ultimátum que lanzamos cuando las dos partes han estado discutiendo y el oponente no está dispuesto a ceder y aceptar nuestras condiciones, y si el oponente no acepta nuestras condiciones dentro Durante un cierto período de tiempo, después de llegar a un acuerdo, nos retiramos de las negociaciones y anunciamos que las negociaciones habían fracasado. Al utilizar esta estrategia, debemos prestar atención a lo siguiente:
Primero, debemos estar en una posición dominante favorable durante la negociación.
Ésta es la condición dominante para utilizar esta estrategia.
En segundo lugar, esta estrategia debe aplicarse en el último momento de la negociación. Después de que ambas partes en la negociación han gastado mucha mano de obra y recursos materiales, es muy obvio que ambas partes quieren poner fin a la negociación. En este momento, un ultimátum es lo correcto. La otra parte puede aceptar las condiciones porque no están dispuestas. para soportar la gran cantidad de costos que han gastado en el protocolo pasado.
En tercer lugar, el ultimátum debe presentarse con claridad, firmeza y sin vacilaciones, y no debe generar en el oponente negociador un sentimiento de culpa, ambigüedad o falta de confianza.
⑷ ¿Combinación de suave y dura? Esta estrategia también se llama estrategia de cara blanca y negra. Se refiere a la estrategia en la que dos negociadores con personalidades completamente diferentes trabajan juntos para lograr el propósito de la negociación. Blackface suele ser interpretado por abogados y otro personal jurídico. Serán arrogantes, duros, duros, firmes e intransigentes, lo que provocará un gran disgusto en el oponente. El negociador generalmente juega la cara blanca, quien mostrará consideración por las dificultades de la otra parte, será considerado con los requisitos de la otra parte de manera razonable y razonable y renunciará a algunos de sus propios requisitos demasiado estrictos.
⑸ ¿Énfasis en ganar-ganar? Como se mencionó muchas veces antes, ganar-ganar es la premisa y el objetivo importante de las negociaciones comerciales. Por lo tanto, se debe tener presente en todo momento el concepto de ganar-ganar, incluso cuando se utilicen algunas de las estrategias más drásticas mencionadas anteriormente, como el ojo por ojo, la mala fe, etc. Sólo cuando todas las partes involucradas en la negociación piensen en cómo agrandar el pastel en lugar de cómo dividirlo, podrán las negociaciones comerciales completarse sin problemas y de manera satisfactoria.
⑹ ¿Un poco avergonzado? Esta estrategia, como su nombre indica, significa no ser demasiado agresivo durante las negociaciones, sino ser humilde de vez en cuando en función de las condiciones reales, y no darle ese sentimiento al oponente negociador. de ser franco. Esto no sólo permitirá a ambas partes completar el proceso de negociación de una manera más armoniosa, sino que también evitará que perdamos palabras y revelemos nuestras estrategias en una acalorada discusión con la otra parte. Sin embargo, la aplicación de esta estrategia también debe basarse en la situación real. No puedes parecer avergonzado en ningún momento, ya que esto hará que tu oponente se sienta débil e intimidable.
Resumen
En esta sociedad dominada por la economía de mercado, la negociación atraviesa todos los aspectos de nuestras vidas. Los problemas se encontrarán en cualquier momento y es necesaria la negociación para resolverlos. Si queremos convertirnos en maestros negociadores, debemos ampliar nuestros horizontes e incursionar ampliamente en conocimientos en diferentes campos, como la psicología, la etiqueta, el derecho, el comercio internacional, etc. Sólo ampliando continuamente nuestros conocimientos podremos utilizar diversas técnicas con Facilidad, para que en las actividades empresariales no puedas obtener más beneficios para tu empresa o particular. La negociación no sólo aparece en las actividades comerciales, sino que también abarca todos los aspectos de la vida. Aprender a negociar bien puede ayudarnos a resolver varios problemas espinosos en los centros comerciales y en la vida.