¿Cuáles son las ventajas de los canales de cooperación con los fabricantes?
Ventajas de los canales de cooperación con los fabricantes: Los canales de cooperación con los fabricantes tienen más ventajas que los canales de venta directa.
Algunas personas creen que con el desarrollo de la economía social, la importancia de los canales directos aumentará, porque algunos productos son cada vez más tecnificados y la estructura del producto se vuelve cada vez más compleja, lo que dificulta estos intermediarios de servicios para proporcionar, además, las empresas de producción prestan cada vez más atención al mercado y no creen que los intermediarios puedan trabajar más duro que ellos en términos de información, los distribuidores no están dispuestos a operar algunos productos nuevos o que no son buenos; conocido, especialmente con el advenimiento de la era de la información, la importancia de los canales directos aumentará aún más. Actualmente, existen varias formas de canales de venta directa en China, pero el desarrollo de estos canales de venta requiere que los fabricantes paguen más tarifas y costos, y los fabricantes asumen mayores riesgos operativos.
Los costes y gastos de ventas que supone para los fabricantes establecer agencias de ventas o tiendas son relativamente elevados, lo que no favorece la mejora de la competitividad. Algunas empresas manufactureras de renombre han gastado enormes sumas de dinero para establecer grandes equipos de ventas, redes de marketing y equipos de servicio posventa. En particular, están apareciendo por todas partes muchos fabricantes, sucursales, oficinas, centros de servicio posventa e incluso tiendas especializadas de renombre, lo que equivale a una duplicación de la construcción e inevitablemente provocará un enorme desperdicio. Esto también es cierto. Cuando el espacio de control de costos en el campo de producción se vuelve cada vez más estrecho, el problema de los altos costos de circulación se vuelve prominente. Los gastos de ventas y administrativos de un número considerable de empresas aumentan año tras año. Además, en algunos casos la eficiencia de la promoción de productos a través de canales de venta directa no es tan eficiente como la cooperación con los fabricantes. Especialmente para productos con gran volumen de ventas y amplio mercado, es difícil aumentar su tasa de ventas mediante ventas directas. El canal de venta indirecto vendido por los concesionarios tiene ventajas incomparables sobre los canales de venta directos.
La cooperación entre fabricantes es una forma de canal indirecto con * * * riesgos, o de aprovisionamiento centralizado, o de precompra o de penetración del capital comercial en el capital industrial, todo ello reflejado en * * * reparto de la operación del mercado. riesgos, Aproveche al máximo los recursos favorables de los fabricantes. En comparación con la forma de venta directa de los fabricantes, tiene las ventajas de un riesgo bajo, una utilización total de los recursos operativos y propicia para lograr una situación beneficiosa para todos.
Ventajas del canal de cooperación con el fabricante: la cooperación con el fabricante es una forma relativamente avanzada de canal corto.
Con el mayor desarrollo de la economía de mercado, los canales cortos son cada vez más vitales. Debido a la presión de la competencia, tanto los fabricantes como los comerciantes pensarán desde la perspectiva de racionalizar los canales de ventas. El desarrollo de los propios minoristas también mejorará sus capacidades de compra, y podrán asumir algunas funciones mayoristas y tratar directamente con los fabricantes.
En la actualidad, la proporción de grandes minoristas en las grandes ciudades de China que compran productos directamente a los fabricantes ha alcanzado más del 90%. Esto sugiere que el papel de los canales cortos está aumentando. Entre estas relaciones industriales y comerciales de canal corto, la nueva cooperación entre fabricantes es la más vital y la más avanzada, porque las relaciones industriales y comerciales en el pasado eran simplemente relaciones comerciales puras. En estas relaciones, los riesgos pueden no ser iguales y, a menudo, es una empresa la que asume el riesgo. Por ejemplo, los riesgos de las ventas a través de agencias recaen generalmente en los fabricantes, lo que influye en cierta medida en el desarrollo duradero de las relaciones entre fabricantes. Los nuevos tipos de cooperación entre fabricantes incluyen no sólo relaciones comerciales generales, sino también asociaciones de capital a largo plazo, en las que ambas partes comparten riesgos. A través de la cooperación, los fabricantes están estrechamente conectados, enfrentan el mercado y participan en la competencia del mercado.
Ventajas de los canales de cooperación con los fabricantes: Los canales de cooperación con los fabricantes pueden resolver de forma más eficaz los conflictos industriales y comerciales.
Las contradicciones entre industria y comercio incluyen principalmente contradicciones cuantitativas, contradicciones de precios y contradicciones espaciales. Naturalmente, estas contradicciones se aliviarán mediante una estrecha cooperación entre los fabricantes.
En primer lugar, la cooperación entre fabricantes puede reducir los conflictos entre la industria y el comercio en materia de precios. Debido a los intereses respectivos de comerciantes y fabricantes, la inconsistencia en el posicionamiento de precios entre las dos partes ha afectado en cierta medida la relación a largo plazo entre la industria y el comercio. Si los fabricantes no pueden cooperar bien, es fácil que ambas partes sufran pérdidas.
Mediante adquisiciones o licitaciones centralizadas a gran escala, o la penetración de capital entre los fabricantes, reducir los vínculos y diversificar los riesgos no sólo puede ahorrar en gran medida los costos de publicidad, almacenamiento, marketing y otros costos de los fabricantes, sino también reducir los costos de producción de los fabricantes y reducir el precio final de mercado. Minimizar.
En segundo lugar, es útil resolver la contradicción entre cantidad y tiempo. Una vez que los fabricantes establecen vínculos estrechos y comunican información eficazmente entre sí, pueden organizar la producción de acuerdo con la información sobre la demanda del mercado proporcionada por los comerciantes, y los fabricantes deciden la cantidad de productos enteramente desde un punto de partida del mercado.
Finalmente, es útil para resolver conflictos de calidad. El contacto directo de los minoristas con los consumidores les permite comprender mejor los cambios en la demanda de los consumidores, mientras que los cambios en los productos de los fabricantes van a la zaga de los cambios en la demanda.
Por lo tanto, las empresas minoristas a menudo no están muy satisfechas con los productos producidos por las empresas manufactureras. Los conflictos en variedad y calidad son las principales contradicciones en las relaciones industriales y comerciales. Algunos grandes minoristas, como Gome, realizan pedidos directamente a los fabricantes en función de la demanda del mercado, lo que les permite producir productos que satisfagan sus propias necesidades. Esto elimina los conflictos entre fabricantes.
Ventajas del canal de cooperación entre fabricantes: la posición dominante de los grandes minoristas acelera el proceso de cooperación entre fabricantes.
El comercio minorista es un intermediario entre la producción y el consumo. La posición especial de los minoristas en el mercado no tiene comparación con los fabricantes. La posición dominante de los grandes minoristas en el canal está determinada por las siguientes razones: los centros comerciales pueden exhibir productos de manera verdadera, objetiva y efectiva frente a los consumidores y combinar directa y orgánicamente entidades de productos con objetos de venta. Este método de venta es más convincente que la publicidad normal de productos.
El centro comercial es un campo gravitacional importante. El mejor lugar para profundizar el contacto con los clientes y crear clientes no es el proceso de producción, sino el proceso de comunicación. Los centros comerciales pueden guiar a los clientes a través de audio e información tangible del producto para persuadir y cambiar las motivaciones y comportamientos de compra de los clientes. En su propio desarrollo, los minoristas pueden mejorar su poder de negociación con los fabricantes a escala de adquisiciones y presionar continuamente a los proveedores. Además, los minoristas pueden utilizar su reputación para cultivar sus marcas y ganar posiciones de liderazgo en todo el canal. Los minoristas pueden crear sus propias marcas para fortalecerse y obtener ventaja sobre los fabricantes. La fuerza y la posición ventajosa de los grandes minoristas han creado el hecho de que los fabricantes cooperan, lo que mejora la capacidad de los comerciantes para controlar los canales. Ya sea que Suning Group realmente quiera estimular a los fabricantes y distribuidores para que los consumidores sean conscientes de sus ventajas de precio, o si Gome solo se dedica a la venta minorista sin intermediarios y sigue el camino de pequeñas ganancias pero rápida facturación, se puede ver que los minoristas son cada vez más atractivo para los fabricantes.
Las principales formas de cooperación de canales son 1 y promoción conjunta, incluida publicidad cooperativa, muestras, visitas de ventas conjuntas, descuentos o rebajas. La publicidad cooperativa es una forma común de cooperación de canales en la industria de TI de China. Lo habitual es que el fabricante proporcione un plan publicitario y lo publique en los medios locales, y el fabricante concederá una determinada subvención (deducida del pago o reembolsada con el recibo). Actualmente, las visitas de ventas conjuntas no se utilizan ampliamente en la industria nacional de TI, pero los hechos en otras industrias han demostrado que se trata de una forma muy eficaz de cooperación de canales. Además de dirigirse a grandes clientes, los fabricantes envían personal de ventas para cooperar con los distribuidores o el personal de ventas de los agentes para visitar conjuntamente a mayoristas o minoristas, lo que puede mejorar eficazmente la eficiencia de la distribución y mantener el control del fabricante sobre los canales. Los descuentos o rebajas también son una de las formas de cooperación de canales. En comparación con los recortes temporales de precios, los reembolsos no tienen un impacto negativo en los valores de inventario de los mayoristas o minoristas y pueden reducir los costos administrativos de los minoristas.
2. Apoyo conjunto a la gestión de inventarios, incluida la participación conjunta en proyectos EDI, la participación conjunta en planes de gestión de inventarios de producción justo a tiempo, la participación de fabricantes o mayoristas en actividades de envío de emergencia a intermediarios y la ayuda de fabricantes a mayoristas y minoristas Los empresarios recaudan fondos de inventario.
3. Productos profesionales
Ofrecer productos profesionales no solo puede mejorar la cohesión del canal, sino también reducir las comparaciones de precios de los consumidores al comprar. En ocasiones, los fabricantes diseñarán diferentes modelos o marcas del mismo producto para reducir las comparaciones de precios. Baidu Computer de Estados Unidos ha adoptado esta estrategia. La marca que ofrece para el canal de electrodomésticos es Legend y la marca que ofrece para el canal de supermercados de equipamiento de oficina es Force. En la actualidad, muchas empresas nacionales de TI están interesadas en establecer sus propias tiendas minoristas de marca. En este caso, ofrecer productos exclusivos a las tiendas ayudará a aumentar la competitividad del monopolista.
4. Disfrute de la información * * *
La información * * * incluye fabricantes, mayoristas y minoristas que se unen al proyecto EDI * *, y los miembros del canal * * * disfrutan de estudios de mercado competitivos. situación, dinámica del canal y otra información.
5. Capacitación
La capacitación incluye a mayoristas y minoristas que participan en las actividades de capacitación en ventas y capacitación en productos del fabricante. A juzgar por la situación actual de la industria de TI de China, además de los dos tipos de capacitación anteriores, si los fabricantes pueden brindar capacitación en gestión y marketing a sus diversos distribuidores, el efecto será mejor. Porque en comparación con los fabricantes, el nivel de gestión de las empresas de circulación en la industria de TI de mi país generalmente no es alto.
6. Protección del área de distribución
Los fabricantes pueden determinar áreas de ventas exclusivas para mayoristas y minoristas, lo que puede fortalecer en gran medida la cooperación del canal.
Estrategia de marketing de socios Las empresas deben considerar las siguientes cuestiones al utilizar estrategias de marketing de socios:
1.
La característica principal del marketing de socios es el flujo simétrico de información entre compradores y vendedores, como compartir información sobre ventas y niveles de inventario. En segundo lugar, la relación entre compradores y vendedores en el marketing de socios es bastante alta. Tanto los fabricantes como los intermediarios buscan socios de canal en las transacciones, y las obligaciones que los fabricantes deben cumplir son el factor decisivo. En las siguientes circunstancias, la confianza de los intermediarios en los fabricantes aumentará:
Los fabricantes autorizan a los intermediarios a realizar operaciones exclusivas.
El fabricante invierte en mantener la relación (como capacitar a los empleados de nivel medio)
El fabricante sí tiene una responsabilidad
Sin embargo, si la relación entre los dos ha estado dominado por conflictos de intereses, barrera, esta confianza disminuirá. Si la comunicación bidireccional entre las dos partes es sólida o el fabricante tiene alta credibilidad, es más probable que el intermediario cumpla con sus obligaciones. Los fabricantes pueden mejorar su credibilidad ofreciendo una gama de servicios a los intermediarios, incluido el suministro de información, programas para atraer clientes, un número de teléfono para contactar para cartas de cancelación, extender los períodos de pago y desarrollar productos especiales. Por el contrario, los distribuidores prefieren cumplir con sus obligaciones con los fabricantes cuando:
El distribuidor está especializado en productos (está prohibida la promoción de otras marcas de la competencia).
Los distribuidores invierten en redes de marketing.
El distribuidor es realmente responsable y tiene una gran reputación.
2. Toma de decisiones para determinar el precio
La característica del marketing de socios es establecer una relación contractual a largo plazo en lugar de negociar cada transacción. Los contratos se negocian una vez y no se basan en transacciones. Es necesario que los fabricantes determinen diferentes niveles de precios en el marketing cooperativo y el trade marketing. También cabe señalar que los niveles de precios en el marketing de socios deben reflejar el valor de los servicios adicionales.
3. Confirmar la decisión de promoción.
En el marketing de socios, la promoción personal es más importante que la publicidad y otros métodos de comunicación masiva. A diferencia de la publicidad, la promoción personal construye fuertes conexiones sociales, genera confianza y resuelve problemas. De hecho, una vez firmado el contrato, los vendedores dedican más tiempo a prestar servicios que a promocionar. El proceso de promoción para Partner Marketing y Trade Marketing también es muy diferente. En el marketing de asociaciones, el vendedor es un consultor y solucionador de problemas; en el marketing comercial, el vendedor es visto como una fuente de ingresos y un cabildero. En comparación con el trade marketing, el vendedor en el marketing de socios es responsable de menos clientes y su función es más mantener a los antiguos clientes que desarrollar nuevos clientes.
Para poder desempeñar mejor las responsabilidades del personal de ventas, es necesario reducir el área responsable de cada personal de ventas. También es muy importante para los fabricantes mantener la estabilidad de los empleados, lo que favorece el establecimiento de conexiones sociales a largo plazo con los clientes. Finalmente, las evaluaciones del desempeño del personal de ventas deben basarse en la calidad del servicio al cliente y las tasas de retención de clientes. Esto requiere que los fabricantes rediseñen sus sistemas de compensación de la fuerza de ventas. Por ejemplo, según la política de una empresa, los vendedores pueden recibir tantos incentivos por renovar a los clientes existentes como por desarrollar otros nuevos.
La aplicación del marketing de socios tiene cuatro beneficios para que los fabricantes establezcan relaciones a largo plazo: los reordenamientos confiables permiten a los fabricantes mantener precios más bajos y mejorar la eficiencia de la producción debido a que los clientes son estables y los gastos de marketing reducen las ventas, mejorando así; la eficiencia del marketing, dado que el volumen de ventas se puede estimar con mayor precisión, se pueden formular planes de producción óptimos; las relaciones a largo plazo con los socios de marketing permiten a los fabricantes observar con mayor precisión las necesidades y preferencias de los clientes; La primera desventaja del marketing de socios es que los empleados del cliente pueden revelar información sobre su disfrute a otras empresas. Si bien esto no es nada en el marketing comercial, es extremadamente inapropiado en el marketing de socios. Otra desventaja es el alto grado de dependencia entre las partes. Para un fabricante, es probable que la mayor parte del producto sea comprado por un pequeño número de clientes, por lo que perder un cliente importante puede reducir significativamente las ventas y las ganancias a corto plazo de la empresa. De manera similar, los clientes pueden depender demasiado de un fabricante y tener dificultades para encontrar otro canal de suministro cuando los principales fabricantes tienen escasez de suministro.
En aplicaciones prácticas, es necesario estudiar a fondo los pros y los contras del marketing de socios y elegir el marketing de socios o el trade marketing en función de la situación real. Normalmente, podemos utilizar el marketing de socios para grandes clientes y el trade marketing para clientes pequeños. Por otro lado, los clientes que necesitan más servicios pueden utilizar el marketing de socios, mientras que los clientes que sólo consideran el precio pueden utilizar el marketing de socios y los clientes que sólo consideran el precio pueden utilizar el marketing comercial.
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