Papel de comercio electrónico farmacéutico
Palabras clave en papel: medicina; marketing; marketing farmacéutico; plan estratégico de marketing; canales de venta
1. Planificación e implementación estratégica de marketing
Con el desarrollo de mi país. economía Con la transformación de la economía planificada a la economía de mercado y el establecimiento de conceptos de marketing, el modelo de marketing farmacéutico también ha experimentado una transformación fundamental de producción y ventas planificadas a producción y ventas basadas en la demanda del mercado. Sin embargo, la mayoría de las empresas todavía se encuentran en la etapa no estratégica de las actividades de marketing, o se limitan a la planificación publicitaria y de promoción sin una estrategia de marketing sistemática.
En primer lugar, debido a las débiles capacidades de innovación de nuevos medicamentos de mi país, la mayoría de las empresas dependen de la imitación para desarrollar nuevos productos. Las lagunas en el nuevo sistema de aprobación de medicamentos han resultado en un "alto nivel de duplicación" en nuevos productos. desarrollo de fármacos. Como mucho, cientos de empresas producen y venden el mismo producto, lo que es una razón importante para la competencia caótica y feroz en el mercado actual. En segundo lugar, la construcción del canal es caótica. En la actualidad, la mayoría de las empresas farmacéuticas de mi país todavía utilizan métodos que se basan en la publicidad para crear redes y comprar agentes no estándar. Aunque estos métodos han desempeñado un cierto papel en un determinado período histórico, gradualmente han ido exponiendo sus deficiencias en la situación económica actual. Las operaciones irregulares de compra de agencias han provocado una gran cantidad de cuentas por cobrar a las empresas, lo que ha provocado lagunas indebidas en el mercado, etc. En tercer lugar, los métodos de marketing son simples y no estandarizados, y se utilizan métodos de marketing como anuncios grandes e incluso promociones con grandes descuentos para impactar el mercado. La "puesta al día" de la publicidad ha provocado que la popularidad y la reputación de muchas empresas vayan en la dirección opuesta. La introducción de medidas regulatorias nacionales sobre la publicidad de medicamentos ha restringido aún más la publicación de anuncios y su impacto en el mercado de medicamentos se reducirá considerablemente. La promoción con oro no sólo viola leyes y regulaciones, sino que también reduce gravemente la credibilidad social de la medicina y la industria farmacéutica, y tiene un impacto negativo en el desarrollo de industrias relacionadas.
En resumen, no hay una investigación de mercado necesaria, falta de productos innovadores, no hay promoción formal de la marca y una gestión caótica del canal de ventas. Se puede decir que un número considerable de fabricantes no tienen actualmente una verdadera estrategia de marketing farmacéutico. .
2. Canales de marketing estrechos
Los canales de marketing internacionales están compuestos principalmente por intermediarios nacionales e intermediarios extranjeros. Los fabricantes pueden elegir canales largos o cortos, canales directos o canales indirectos según las condiciones del mercado exterior. Sin embargo, el sistema comercial tradicional dificulta que las empresas farmacéuticas chinas evalúen, seleccionen, ajusten y administren los canales (intermediarios nacionales y extranjeros). Además de la retroalimentación de los canales de distribución y la información proporcionada por los departamentos gubernamentales, los fabricantes farmacéuticos dependen más de sus propias instituciones de investigación o de instituciones de investigación encargadas por los países del mercado objetivo para obtener información sobre el mercado internacional. A lo largo de los años, debido al descuido y la mala comprensión del marketing por parte de las empresas farmacéuticas chinas, el estado y el papel de la información de mercado en las estrategias de marketing modernas generalmente no se comprenden bien, y mucho menos la información del mercado internacional. La gran mayoría de las empresas farmacéuticas de mi país no han creado instituciones especializadas en investigación de mercados. En teoría, el departamento comercial de una empresa debería obtener información del mercado a través de su red comercial. De hecho, esto no es del todo así. Incluso el departamento de ventas sólo se dedica al negocio de ventas, principalmente cumpliendo objetivos de ventas predeterminados. Un número considerable de responsables de la toma de decisiones en las empresas farmacéuticas todavía están acostumbrados a hacer las cosas basándose en la experiencia y los sentimientos, lo que a menudo conduce a fracasos de marketing debido a errores de juicio. Este tipo de cosas sucede todo el tiempo en China, especialmente en el marketing internacional. La investigación de mercado se ha convertido en un arma competitiva indispensable y eficaz para las grandes empresas farmacéuticas multinacionales extranjeras. No sólo confiaron a empresas de investigación de mercado la realización de encuestas, sino que también establecieron sus propias instituciones de investigación de mercado y mecanismos operativos. Las compañías farmacéuticas chinas deberían prestar más atención y fortalecer la investigación de mercado. Sin una comprensión clara del mercado internacional y del entorno de marketing, la investigación de mercado es una "llave de oro" para abrir el mercado internacional. 3. Servicios y gestión logística
Los servicios y gestión logística incluyen varios aspectos: gestión logística, servicios comerciales, sistema de marketing y gestión interna. La competencia en el mercado moderno no sólo se limita a la competencia por el desarrollo del mercado, sino que también se refleja en una logística rápida y un servicio postventa perfecto. La gestión logística es cómo entregar mercancías de forma rápida y segura a los clientes cuando los necesitan. Esto requiere que las empresas mejoren sus mecanismos y redes internos para satisfacer las necesidades de los clientes.
La mejora del servicio posventa es el arma mágica para estabilizar a los clientes. Esto requiere que los especialistas en marketing comprendan rápidamente si los clientes necesitan la cooperación de la empresa, proporcionen información suficiente para estar preparados para satisfacer las necesidades del cliente en cualquier momento. y los gerentes de marketing también deberían visitarlos periódicamente para fortalecer aún más los contactos comerciales.
El sistema de marketing debe adaptarse a las leyes del desarrollo del mercado y ser capaz de desarrollar y operar mejor el mercado; la gestión interna debe ser perfecta, fluida y estricta para garantizar los resultados del desarrollo del mercado. La calidad de estos dos aspectos determina si una empresa puede desarrollarse de manera sostenible y estable, y también es la clave para que una empresa retenga talentos de marketing sobresalientes.
4. La estrategia de mitigación consiste en mejorar el medio ambiente ajustando el mix de marketing para reducir la gravedad de las amenazas ambientales. La combinación de marketing es un medio poderoso para hacer frente a la competencia y un concepto importante en la teoría del marketing moderna. Surgió en la década de 1960 y su pensamiento sobre la toma de decisiones absorbió muchos nutrientes de la teoría de sistemas y la ciencia de la gestión emergentes después de la Segunda Guerra Mundial, y también se benefició del desarrollo de las prácticas de marketing corporativo. A través de la mejora y el desarrollo continuos, ha realizado grandes contribuciones teóricas al marketing. "4P" es una abreviatura clásica y popular de marketing mix (producto, tabla de precios, canales locales, promoción). Cómo coordinar y complementarse entre sí entre las variables internas controlables contenidas en la estrategia de producto, la estrategia de precios, la estrategia de canal, la estrategia de promoción y la estrategia básica de la empresa se ha convertido en un método modelo de toma de decisiones para la empresa. La función del marketing mix es simplificar el proceso de toma de decisiones de la empresa, y su proceso es en realidad un proceso de enderezamiento y selección. (1) Decisiones de producto. La industria farmacéutica es una industria de alta tecnología, alta inversión, alto riesgo y uso intensivo de conocimientos. Cuesta mucho dinero desarrollar un nuevo medicamento, pero no podemos hacerlo ahora, por lo que la mayoría de los productos son genéricos, incluidos los medicamentos biotecnológicos. La introducción de nuevos fármacos y la transferencia de tecnología se han convertido en la clave para mejorar el nivel médico actual. Esto requiere hacer que la empresa sea más grande y más fuerte, tener una base de capital sólida y desarrollar productos farmacéuticos con derechos de propiedad intelectual verdaderamente independientes. Muchas empresas nacionales poderosas están trabajando en el mercado. Por ejemplo, Harbin Pharmaceutical Group, la tercera empresa de nuestra provincia, está aumentando su capital y sus acciones. Una vez que se completen el aumento de capital y la expansión de acciones, los activos de Harbin Pharmaceutical Group alcanzarán aproximadamente 10ME. La mayoría de las empresas farmacéuticas pueden optar por ajustar sus estrategias de marketing mix para aliviar la presión. Hay muchos tipos de productos en la industria farmacéutica, que generalmente incluyen cuatro categorías principales: medicamentos, dispositivos médicos, productos químicos e instrumentos de vidrio. Cada categoría principal se divide en varias subcategorías. Las empresas deben ajustar y optimizar el ancho, largo, profundidad y relevancia de las carteras de productos según las diferentes situaciones. Las estrategias disponibles son: ampliar la mezcla de productos; reducir la mezcla de productos; hay tres tipos de expansión de productos. Por ejemplo, la demanda potencial en el mercado rural y la tendencia al envejecimiento de la población afectarán la combinación óptima de productos. Por tanto, una cartera de productos diferenciada y atractiva es la base de la estrategia de marketing farmacéutico. (2) Decisión de precio. El precio es la variable de marketing más sensible para los consumidores. No hay duda de que el costo afecta el precio, pero los consumidores son mucho más importantes. Lo que los consumidores realmente valoran es el "valor de transferencia del cliente". Cuando los clientes compran productos, siempre esperan minimizar los costos relevantes, incluidos dinero, tiempo, energía y fuerza física, y al mismo tiempo esperan obtener beneficios más prácticos de ellos, maximizando así sus necesidades. Por lo tanto, cuando los clientes eligen productos, muchas veces realizan análisis comparativos desde dos aspectos: valor y costo, y eligen el producto de mayor valor y menor costo, es decir, el cliente entrega el producto de mayor valor como objeto de compra prioritario. . Entonces, al fijar el precio, considere el valor positivo percibido del producto o servicio en la mente de los clientes. Como herramienta de marketing, el precio también debe ser una herramienta competitiva y se deben considerar plenamente las estrategias de los competidores. Se deben optimizar los diferentes precios de los medicamentos en función del posicionamiento en el mercado objetivo, porque los diferentes grupos tienen diferentes niveles de demanda y preferencias. Sólo bajo ciertas condiciones de costos podemos ganar si utilizamos estrategias de precios de manera flexible. (3) Canal de toma de decisiones. Los canales de distribución en el mercado farmacéutico de China son un eslabón débil. Las empresas de distribución son de pequeña escala, atrasadas en tecnología, extremadamente ineficientes y tienen una importante regionalización. Sin reformas, incluso si se introducen sistemas avanzados de gestión logística y distribución en el extranjero, seguirá siendo difícil mejorar el problema de los canales de distribución. El diseño del canal de comercialización de las empresas de fabricación de productos farmacéuticos y el modelo de gestión de las empresas de distribución deben cambiar con los cambios en la estructura del mercado de distribución de productos farmacéuticos. Sólo cuando la estrategia de canales de la empresa fabricante esté en línea con la tendencia de desarrollo de las empresas de distribución farmacéutica podremos prevenir eficazmente algunos fenómenos que no son adecuados para el mercado.