¿Cuál es la diferencia entre un gerente de distribución y un gerente regional?
Las responsabilidades del gerente regional son, en primer lugar, el macro visionario y planificador estratégico, y en segundo lugar, el ejecutor que combina la estrategia de marketing de la empresa con las características regionales. Ubicado en la cima estratégica de las responsabilidades de un administrador de ciudad, provincia o región, está "completamente preparado y elaborando estrategias".
¿Qué es un gerente regional?
Un gerente regional se refiere a una persona o empresa con experiencia en marketing; o un equipo de marketing maduro o recursos maduros en el mercado local y extranjero. El gerente regional es responsable del desarrollo comercial y la construcción organizacional de la empresa en cada región. Hay varios gerentes de cuentas y representantes de ventas locales que reportan al gerente de marketing.
Habilidades básicas de las responsabilidades laborales de los gerentes regionales
Con el profundo desarrollo de la economía de mercado, el marketing ha penetrado en todos los ámbitos de la vida y ahora debemos hablar de "marketing". . Cada vez más industrias y organizaciones están estableciendo sus propias redes de marketing, y cada vez más gerentes de ventas regionales thldl.org.cn se han unido a las filas de los especialistas en marketing. Jin, que ha trabajado en marketing durante diez años, comprende profundamente la importancia de establecer una estructura organizativa de marketing científico. Entre ellos, las cuestiones relacionadas con las personas y la construcción de un equipo de marketing de alta calidad son particularmente importantes, especialmente las cualidades básicas de las responsabilidades laborales del gerente del área de ventas de primera línea, que son de importancia directa para lograr los objetivos de ventas de la empresa y son cruciales para cultivar la competitividad central de la empresa.
Una economía regional excelente debe tener cuatro capacidades básicas: capacidades de planificación de marketing, capacidades de desarrollo de canales, capacidades de liderazgo de equipos y capacidades de relaciones públicas.
1. Capacidad de planificación de marketing
Como excelente gerente de área de ventas, primero debes tener una excelente capacidad de planificación de marketing.
El marketing es un sistema de servicios de ventas centrado en las necesidades de los consumidores objetivo.
Las responsabilidades laborales del gerente regional de ventas son, en primer lugar, el conceptor macro y el planificador estratégico y, en segundo lugar, el ejecutor que combina la estrategia de marketing de la empresa con las características regionales. El gerente regional de ventas se ubica en el nivel estratégico de una ciudad, provincia o región y está "preparado y elaborando estrategias".
El mercado chino es enorme y complejo y no puede ser cubierto por el departamento de estrategia de marketing de una empresa. Durante el proceso de ejecución de ventas, es necesario manejar científicamente cuestiones relevantes de marketing y estudiar y ajustar las estrategias de marketing en función de las responsabilidades del gerente de ventas regional y las características locales. La responsabilidad del gerente del área de ventas debe ser un experto en cultura popular, investigación de distritos comerciales y geografía, y comprender la evolución de las divisiones administrativas y los acontecimientos políticos y económicos.
La responsabilidad del responsable del área comercial es la avanzada en la toma de decisiones de la empresa. Un gerente regional reflexivo debe tener excelentes cualidades de marketing y no ser un simple director de ventas. Debe tener una comprensión clara de la estrategia de marca, el desarrollo de productos, los métodos de comunicación, etc. En ese momento, tres empresas propusieron que debían obtener calificaciones de planificador junior antes de poder desempeñarse como gerentes de filiales de marketing, lo que reflejaba la visión de la formación de equipos de marketing y la gestión de marketing. Un equipo de marketing de alta calidad hizo posible el mito del marketing de ese año.
En segundo lugar, la capacidad de ampliar canales
La capacidad de ampliar los canales de ventas es una capacidad básica necesaria para las responsabilidades laborales de un gerente de área de ventas.
La principal tarea del responsable del área de ventas en primera línea del mercado es despejar canales y poner los productos delante de los consumidores. La complejidad del mercado chino y el desequilibrio del desarrollo del mercado en varias regiones determinan la localización de la construcción del canal de ventas, en lugar de un enfoque estándar.
No importa si se trata de un sistema de agencia grande, un sistema de agencia pequeña, un sistema de venta directa subsidiaria, un sistema de gestión de oficina, un sistema de venta directa de tienda especializada, etc. , debemos combinar el pensamiento racional localizado apropiado para encontrar el mecanismo de expansión de canales más apropiado, a fin de profundizar, refinar y penetrar en el mercado.
El mecanismo de expansión de canales de una empresa de marketing puede tener múltiples mecanismos. La clave es si puede combinar efectivamente las características del mercado local y la etapa de desarrollo del mercado. Es necesario fortalecer la planificación y gestión eficaz de los precios y utilizar el apalancamiento de precios para equilibrar y gestionar el mercado.
Por lo tanto, las responsabilidades del gerente del área de ventas deben tener capacidades de macroplanificación y ejecución para la expansión del canal de ventas. El marketing es una ciencia del arte. Para aprender a "tocar el piano", es más importante aprovechar al máximo el arte de la expansión de canales. Combinado con las características locales, aproveche al máximo nuestras ventajas graduales y avance paso a paso.
En tercer lugar, liderazgo de equipo
La responsabilidad laboral del gerente del área de ventas es ser el director ejecutivo de marketing regional. El liderazgo del equipo es una habilidad importante para las responsabilidades laborales del gerente del área de ventas. .
Como dice el refrán: “Seremos fuertes y haremos nido”.
Un excelente gerente de ventas regional lidera un equipo valiente y capacitado; de lo contrario, ante la feroz competencia del mercado, será dispersado, aniquilado y no hará nada.
El rigor, la alta calidad, la coordinación, la ejecución y la rápida respuesta de la gestión de organizaciones de marketing, como la gestión de organizaciones militares, han planteado requisitos más altos para las responsabilidades laborales de los gerentes de área de ventas. El liderazgo de equipo es un indicador importante de las responsabilidades laborales de un excelente gerente de área de ventas.
Los gerentes del área de ventas no solo deben predicar con el ejemplo y ser estrictos consigo mismos, sino también prestar atención al cultivo de la calidad general del equipo y mejorar la calidad general y la ejecución del equipo. Un buen gerente de ventas regional tiene la responsabilidad de cultivar talentos excelentes que puedan reemplazar su propia fuerza de respaldo o ser enviados a la empresa en cualquier momento. También es un aspecto importante del liderazgo de equipo al considerar las responsabilidades laborales de un gerente regional.
La cohesión central es la manifestación concreta del liderazgo de equipo. Los responsables del área comercial deben saber aprovechar la integración del equipo para poder ganar y atreverse a librar duras batallas. Sólo el "yo puedo" no puede hacerlo, pero se requiere "integral".
Cuarto, capacidad de relaciones públicas
El gerente del área de ventas es el principal representante de la empresa en el mercado local, y la capacidad de relaciones públicas es una habilidad básica esencial.
Construir un "invernadero de plástico" adecuado para el trabajo de marketing, de modo que el trabajo de marketing pueda "arraigar, brotar y prosperar" mejor en el "invernadero" y resistir "tormentas de lluvia y nieve".
En el duro entorno de competencia del mercado, frente a diferentes demandas y contradicciones de los consumidores, socios, competidores y autoridades gubernamentales locales, el gerente del área de ventas es a menudo un "bombero" que maneja diferentes conflictos y crisis en las relaciones públicas. negocios. Los casos muestran que las crisis de relaciones públicas de muchas empresas se deben a un manejo inadecuado por parte de los gerentes de ventas regionales, lo que conduce a una crisis integral para la empresa e incluso a un accidente catastrófico para la marca.
La capacidad de relaciones públicas es una habilidad esencial para los gerentes de ventas regionales. No sólo son "bomberos" sino también "preventivos". Todo es "previamente planificado, preplanificado, desperdiciado". Los gerentes regionales deben tomar la iniciativa en las relaciones públicas, crear un "cobertizo de plástico" para el negocio y velar por el normal desarrollo del trabajo de marketing.
Las cuatro habilidades básicas de un gerente de área de ventas son también las cuatro tareas básicas de un gerente de área de ventas, que son movilizar su pensamiento de planificación de marketing, expandir sus canales de servicio de ventas, administrar bien su equipo y construir un " invernadero de plástico”.
Cualidades que deben poseer los gerentes regionales en sus responsabilidades laborales.
Un excelente gerente regional debe poseer las siguientes siete cualidades:
1. Pensar detenidamente y mantener la mente clara en todo momento.
En primer lugar, las responsabilidades laborales del director regional deben estar bien pensadas. El Sr. Guo Dexuan, un experto en marketing autorizado en la industria y director general de Changhong Electric (China) Marketing Company, señaló una vez: Quienes hacemos marketing deben tener su propio pensamiento: ¡ganamos el mercado con nuestro cerebro!
En segundo lugar, el director regional debe mantener siempre la cabeza despejada en su trabajo, porque el mercado está cambiando rápidamente y el director regional no puede aflojar sus responsabilidades. Las responsabilidades laborales de un gerente regional deben tener la capacidad de descomponer, especificar y descomponer problemas, tener una visión general y poder mirar más allá del problema.
Los gerentes regionales excelentes pueden estar muy ocupados en acción, pero deben tener un espíritu muy pausado, para que podamos tener la energía para pensar en algunos problemas, encontrar la raíz del problema y encontrar la clave. y estrategia para resolver el problema. Las responsabilidades laborales de un gerente regional deben aprender la capacidad de analizar los problemas de manera integral. Al mismo tiempo, las responsabilidades laborales del gerente regional siempre son claras, lo que también ayuda al gerente regional a administrar mejor a las personas y a los directores, y cubrir verdaderamente todos los aspectos del trabajo de marketing en la región.
En tercer lugar, los gerentes regionales deben aprender a adaptarse y ser capaces de soportar la presión, descomponerla y liberarla. Los vendedores son un grupo de personas solitarias, lejos de sus familias y que aceptan la presión de varios "clientes" como comerciantes, clientes y superiores todos los días. A muchos especialistas en marketing les resulta difícil sonreír. Esto es el resultado del estrés prolongado y una manifestación de su falta de alivio del estrés. Imagínese: algunos gerentes regionales no pueden dormir a las dos o tres de la mañana, tienen que trabajar duro durante el día y su estado mental es extremadamente pobre. ¿Puede un gerente regional así liderar el equipo para lograr buenos resultados? La respuesta es evidente.
2. Ambicioso y siempre lleno de pasión y vitalidad.
"El mayor placer de la vida reside en la autorrealización." Una vida sin búsqueda no tiene sentido. Los gerentes regionales también deben tener sus propias ambiciones respecto de sus responsabilidades laborales en el mercado primario.
Una vez que no haya ambición ni mentalidad competitiva, será difícil para este gerente regional ganar el mercado en la feroz competencia. Al mismo tiempo, no considerará la competencia feroz en el centro comercial como una especie de placer en la vida. Al final, sólo quedará agotado por la competencia y eliminado por el mercado.
3. Excelentes habilidades de organización y coordinación
Los excelentes gerentes regionales también son excelentes gerentes y deben tener excelentes habilidades de organización y coordinación. Las responsabilidades laborales del gerente regional deben aprender a integrar todos los aspectos de los recursos, combinarlos completamente y coordinarlos de manera efectiva bajo ciertas condiciones de tiempo, espacio, materiales y personal para maximizar su efectividad. Las responsabilidades laborales del gerente regional deben ser eliminar los adjetivos tanto como sea posible y evitar decir "imposible". En las condiciones existentes, integrar y utilizar todos los recursos para obtener los máximos beneficios es el principal requisito de las responsabilidades laborales del gerente regional.
4. Tranquilidad y encanto de personalidad único.
Las responsabilidades laborales de un gerente regional deben tener una actitud pacífica y ser bueno para manejar algunos problemas intensos con una actitud y método pacíficos.
El mercado actual ha formado un panorama empresarial en el que los proveedores de canales sólidos dominan las relaciones con los fabricantes. Para decirlo sin rodeos: "Ahora el comerciante es el abuelo y el fabricante es el nieto". En este caso, las responsabilidades laborales del gerente regional le exigen controlar sus emociones y una mente en paz es extremadamente importante. Algunos gerentes regionales jóvenes y enérgicos a menudo no pueden controlar sus emociones, y los pequeños problemas que podrían haberse resuelto a menudo se magnifican sin límites. Ésta es una mentalidad inmadura y las responsabilidades laborales del director regional deben tomarse en serio. Al mismo tiempo, las responsabilidades laborales del gerente regional también deben establecer su propio encanto de personalidad único, con las cualidades de grandeza, dominio, sabiduría, mentalidad abierta, generosidad y coraje. El mercado no cree en las lágrimas y los subordinados respetan la "fuerza", que se refiere al encanto de personalidad único de las responsabilidades laborales del gerente regional.
Un excelente gerente regional debe prestar atención al impacto que su propio encanto de personalidad tiene en su equipo y sus subordinados. En cierto sentido, el carácter del líder determina el carácter de su equipo subordinado, y el carácter de un equipo también determina la efectividad general del combate del equipo. "Un león que lidera un grupo de ovejas tiene una efectividad general de combate más fuerte que una oveja que lidera un grupo de leones". En cierto punto, las responsabilidades laborales del gerente regional también deben intentar audazmente utilizar algunos métodos extremos para resolver algunos problemas. Es una aventura. Sin embargo, como dice el refrán, "asumir riesgos para ganar riqueza", ser un gerente regional en el mercado ciertamente requiere cierto espíritu aventurero. Por ejemplo, un comerciante en blanco y negro siempre rompe el contrato. Le resulta difícil resolver el problema utilizando métodos convencionales, e incluso se puede decir que no hay nada que pueda hacer. En este momento, las responsabilidades laborales de nuestros gerentes regionales deben encontrar deliberadamente algunos métodos alternativos para resolver este problema.
5. Pragmático, capaz de ajustar cuentas y tener capacidad para operar de forma independiente.
La responsabilidad de cada gerente regional es ser el “jefe personal” en el área bajo su jurisdicción. Por lo tanto, deben ser pragmáticos, ser capaces de dar el ejemplo, tomar la iniciativa en dar el ejemplo y tener una gran capacidad de ejecución.
Estos no son suficientes. Como "jefe privado", el director regional también debe tener la capacidad de actuar de forma independiente. Un amigo sugirió que un gerente regional debería tener la capacidad de "reparar zapatos, pavimentar carreteras, correr largas distancias y hacer ejercicio". Un gerente regional no sólo debe saber correr, sino también aprender a pavimentar sus propios caminos y a fabricar sus propios zapatos cuando no hay caminos. Si se cumplen las condiciones, sigue avanzando; si no se cumplen las condiciones, intenta crear condiciones para seguir avanzando. Debido a que las responsabilidades laborales del gerente regional no son "todo está listo, todo lo que necesitamos es el viento del este" en el trabajo de marketing, las responsabilidades laborales del gerente regional deben ser subjetivas y proactivas y poder "crear" algunas condiciones de manera proactiva.
6. Aprende a aprender y sigue aprendiendo.
El "aprendizaje" mencionado aquí no se refiere al aprendizaje del "conocimiento" mencionado en los libros de texto universitarios. La gente común puede aprenderlo, es solo una cuestión de procedimiento. "Conocimiento extracurricular", que no es lo que la gente común puede aprender. Lo que realmente determina el éxito o el fracaso y la distancia es el conocimiento. Incluyendo a uno mismo y a los demás, así como diversas experiencias, lecciones, comprensión y sentimientos sobre el éxito y el fracaso en la sociedad. El casting requiere tiempo y comprensión.
La sociedad actual está llena de economía del conocimiento, y surgen cosas nuevas sin cesar. A los excelentes gerentes regionales les debe gustar aprender y aprender a aprender, para poder seguir siempre el ritmo de los tiempos y seguir avanzando. Una persona que quiere hacer algo siempre trabajará duro para mejorar. Una persona que quiere superarse siempre aprovechará cada oportunidad de aprendizaje. Las personas que están dispuestas a aprender siempre aprenderán bien al final y se sentirán mucho más relajadas después de aprender. Las personas que saben aprender aprenderán cosas en cualquier lugar. Esto proviene de la sensación de extrañeza, de la extrañeza del entorno, y crean deliberadamente esta sensación de extrañeza para sí mismos.
El aprendizaje es un proceso continuo.
Por lo tanto, las responsabilidades laborales de un gerente regional también deben ser perseverantes y capaces de persistir en el aprendizaje. Los especialistas en marketing comunes siempre consideran el marketing como una especie de tortura física y distorsión mental, mientras que los especialistas en marketing excelentes han experimentado pruebas físicas y mentales que la gente común no puede experimentar. No consideran el marketing como un trabajo físico entumecido, sino como un ejercicio de voluntad, ajustando su mentalidad y haciendo estas cosas felizmente con una actitud clara y pacífica, porque saben que están superando a los demás y superándose a sí mismos. Este es un viaje de vida que hace que la gente se emocione con solo pensarlo.
7. La manera de ser una buena persona y la manera de elegir a las personas.
La responsabilidad de un excelente gerente regional es "hacerse cargo". Es humilde pero no humilde, confiado pero no arrogante. Es cortés y cortés con sus clientes poderosos y hace un muy buen trabajo tratando con la gente.
Los gerentes regionales deben tener suficiente confianza en sus responsabilidades laborales, lo cual es indispensable para los especialistas en marketing, pero el exceso de confianza a menudo trae consigo arrogancia, lo que trae consecuencias negativas para la otra parte (incluidos nuestros socios y consumidores finales). Arrogancia. No mucha gente está dispuesta a comunicarse en profundidad con gente arrogante. Por ello, las responsabilidades laborales del jefe de área también deben realizarse con humildad. Eso sí, si es muy humilde será muy perjudicial para el aprendizaje y el progreso. La humildad a menudo ciega la mente de un individuo e impide que la gente ejerza sus capacidades adecuadas de aprendizaje y trabajo.
Lo que hay que recordar es que se debe relajar la modestia y los gerentes regionales deben aprender a "usar la suavidad para controlar la dureza", "usar la dureza para resistir la suavidad", "externamente suave e internamente duro" y "combinar dureza y suavidad". Esta es una habilidad. Las responsabilidades laborales del gerente regional requieren dominar el arte de emplear personas. La competencia en el mercado actual es una competencia de fuerza integral y una competencia entre equipos. La señal de las excelentes responsabilidades laborales de un gerente regional es si el equipo que dirige tiene una fuerte efectividad de combate en la competencia del mercado. Esto también determina que las responsabilidades laborales del gerente regional deben dominar el método de empleo.
Debido a esto, algunos gerentes regionales inteligentes respetarán a sus subordinados y pondrán mucha emoción en "complacer" a sus empleados, incluso enviándoles algunas tarjetas de felicitación en sus cumpleaños. Sin embargo, esto no es suficiente. Lo más importante que los gerentes regionales deben hacer en sus responsabilidades laborales es "emplear personas": descubrir y explorar las fortalezas de sus subordinados, respetar la personalidad de los empleados, brindarles la oportunidad de aprovechar al máximo sus fortalezas y esforzarse; hacer el mejor uso de sus talentos; atreverse a asumir responsabilidades y dejar que los empleados eliminen las preocupaciones, traten de ser justos, justos y abiertos en términos de evaluación del desempeño y pago de salarios, garantizar una relativa equidad entre los empleados dentro de un cierto rango y formar un equipo; con gran efectividad en el combate y fuerte cohesión.... Por supuesto, como equipo Un excelente gerente regional también debe tener otras cualidades, como buena salud, familiaridad con los productos, comprensión de los competidores y preocupación por los asuntos de actualidad. Debido a limitaciones de espacio aquí, no los enumeraré uno por uno.
Responsabilidades de los gerentes regionales
1. Desarrollo comercial
1) Completar los objetivos de desarrollo de ventas establecidos por los superiores;
2) Bajo el despliegue de trabajo del gerente de marketing, formular planes trimestrales y planes mensuales para la región, y distribuirlos a los gerentes de cuentas para que lideren regularmente el trabajo y la evaluación de los subordinados.
3) Dirigir y supervisar continuamente a los subordinados para establecer; y mejorar la red de distribución para lograr los objetivos de ventas establecidos;
4) Ayudar personalmente a los distribuidores principales a establecer un sistema de acción estable y eficiente, guiar a los subordinados a establecer un sistema de acción para los principales clientes en el mercado y continuar promoviendo desarrollo de negocios en el mercado bajo su jurisdicción;
5) Tener el coraje de explorar e innovar, ser bueno para resumir y mejorar la experiencia laboral de usted y sus subordinados, y brindar sugerencias valiosas a los superiores.
2. Construcción organizacional
1) Establecer, enriquecer y ajustar continuamente el equipo de gerentes de cuentas regionales de acuerdo con las necesidades comerciales, y guiar a los subordinados para establecer equipos de ventas locales;
2) Esforzarse por mejorar la eficiencia operativa de la estructura organizativa principal del distribuidor en la región y guiar a los subordinados para mejorar el nivel operativo de la estructura organizativa del cliente.
3) Desarrollar una evaluación del personal justa y razonable; y sistema de incentivos basado en los principios de la empresa, motivar continuamente a los subordinados para lograr las metas establecidas y esforzarse por mejorar la cohesión de la estructura organizacional regional;
4) Con base en los materiales de capacitación proporcionados por la empresa, capacitar a los subordinados en -sitio para mejorar sus habilidades de ventas;
5) Bajo la capacitación y orientación de sus superiores, continúe mejorando sus habilidades de ventas y trabajo.
Criterios de evaluación de las responsabilidades laborales de los gerentes regionales
1. Volumen de ventas y nivel de distribución en el área bajo su jurisdicción
2.
La diferencia y conexión entre las responsabilidades laborales de los gerentes de canal y los gerentes regionales
¿Cuál es la relación entre las responsabilidades laborales de los gerentes de canal y los gerentes regionales? ¿Los gerentes regionales tienen que obedecer las órdenes de los gerentes de canal? ¿Cómo funciona un administrador de canales? De hecho, estos problemas ya han aparecido en el proceso de introducción por parte de las empresas del modelo de product manager. La clave es que muchas empresas no han comprendido realmente la naturaleza del "proceso". Están acostumbrados a la relación de mando lineal entre superiores y subordinados. Sólo con instrucciones claras de sus superiores pueden saber qué deben hacer. Por eso no saben qué hacer cuando se enfrentan a los roles de gerentes de producto y gerentes de canal, cuyas funciones principales son la planificación, la coordinación, la orientación y la evaluación. En rigor, los directores de canal y los directores de producto no pertenecen al tipo de gestión "comando", sino al tipo de gestión "proceso". No pueden emitir pedidos directamente al departamento de ventas, porque el personal de ventas solo puede tener un jefe directo. En cambio, guían al personal de ventas para completar el trabajo establecido estableciendo objetivos de gestión, procesos comerciales y especificaciones de gestión, y realizan evaluaciones dinámicas y valoraciones de claves. enlaces, lo que limita y ajusta el comportamiento del personal de ventas en su conjunto. En esencia, esto es
Los gerentes de canales deben proporcionar estrategias y objetivos claros de desarrollo de canales para las responsabilidades laborales de los gerentes regionales, comprender las características específicas de las diferentes regiones, ayudarlos a desarrollar modelos apropiados de expansión de canales y, al mismo tiempo, El tiempo que desarrollan los estándares de gestión de canales les brinda capacitación y orientación continua, evalúa la efectividad de la expansión de sus canales y les orienta en la dirección de ajuste y mejora. Además, en el caso de conflictos graves en canales interregionales, el administrador del canal también debe proporcionar un sistema de gestión fundamental en su conjunto y, al mismo tiempo, cooperar con la coordinación, moderación, recompensas y castigos en el proceso, y Apoyar plenamente las ventas de los deberes y responsabilidades del gerente regional para eliminar los obstáculos a su desarrollo. Una empresa que cuente con un equipo tan excelente de gerentes de canal y gerentes regionales será invencible.