Cómo identificar la solvencia de los clientes al iniciar un negocio

Cómo identificar la solvencia de los clientes al iniciar un negocio

Aunque es necesario ampliar los clientes, también es problemático si la solvencia del cliente no es buena, por lo que es necesario Identificar el crédito del cliente es realmente muy crítico. Entonces, ¿cómo identificar la solvencia del cliente? Este tipo de problema debería haber preocupado a mucha gente, así que déjame analizarlo contigo.

En la gestión de ventas a crédito de una empresa, la revisión del crédito del cliente es una tarea crítica y también es un foco de conflicto en la toma de decisiones de gestión interna de la empresa. Si la revisión de crédito no es estricta, hará que la empresa sufra pérdidas excesivas por riesgo de incumplimiento de la cuenta. Si los estándares de revisión son demasiado estrictos o demasiado complicados, reducirá la eficiencia del negocio de ventas e incluso hará que la empresa pierda valor. oportunidades de pedidos. En el trabajo real de consultoría de gestión, el autor se dio cuenta de que para resolver eficazmente esta contradicción, la clave es que las empresas necesitan desarrollar un sistema científico de índice de evaluación crediticia de los clientes para que los gerentes o analistas de crédito de todos los niveles puedan tomar decisiones de revisión de crédito precisas y simples. .

El tema central de la revisión crediticia del cliente es descubrir y evaluar el riesgo crediticio del cliente, es decir, el riesgo de que los clientes de crédito no cumplan a tiempo con sus obligaciones de pago estipuladas en el contrato. El riesgo crediticio del cliente se ve afectado por muchos factores y tiene una gran incertidumbre. Ante una gran cantidad de información de investigación crediticia, ¿desde qué ángulo podemos descubrir con mayor precisión los riesgos potenciales o las capacidades de pago de los clientes? El autor recomienda comenzar desde los cuatro aspectos de las calificaciones legales, el estado financiero, las características del producto y los registros crediticios del cliente. realizar evaluación y revisión.

Revisar las calificaciones legales de los clientes

En primer lugar, las empresas deben revisar las calificaciones contractuales básicas o las capacidades de ejecución del contrato de un cliente (persona física, empresa u organización social) desde la perspectiva de legalidad. Como cliente que firma el contrato, juzgar su validez y capacidad de ejecución depende primero del análisis de la información pública o legal del cliente.

En concreto, esta información incluye diversa información pública o pública, principalmente el contenido del registro industrial y comercial de las empresas. Esta es la información básica que las empresas deben obtener primero a la hora de establecer relaciones comerciales con los clientes. Los indicadores de información más críticos incluyen el nombre legal y la dirección del cliente, la forma legal y el capital registrado de la persona jurídica del cliente, la estructura de propiedad de la empresa, el ámbito comercial y la industria de la empresa, la fecha de registro o los años operativos de la empresa, y el estructura organizacional interna y crédito personal de los gerentes clave.

Esta información refleja la capacidad del cliente para asumir responsabilidades financieras como entidad social y económica (empresa, grupo o persona física). A través de la verificación y el análisis de los indicadores de información anteriores, se pueden descubrir y predecir los riesgos legales y contractuales de los clientes, emitiendo así juicios sobre los aspectos básicos de los clientes.

Revisar el estado financiero del cliente

La información financiera refleja directamente el estado operativo, el estado de los activos y la capacidad de pago del cliente, y debe verificarse cuidadosamente para determinar la capacidad crediticia y el riesgo del cliente. Para los clientes de crédito importantes, es necesario obtener estados financieros (principalmente estados de pérdidas y ganancias, balances y estados de flujo de efectivo) o información financiera clave dentro de los últimos tres meses. El estado financiero del cliente que ha pasado la revisión de la información financiera incluye principalmente el crecimiento de las ganancias del cliente (rentabilidad), el estado del capital de trabajo del cliente (capacidad de pago a corto plazo), el estado de los activos y pasivos del cliente (capacidad de pago a largo plazo) y la escala de capital del cliente (fuerza del capital del cliente) cuatro aspectos.

Por supuesto, se debe realizar un análisis y un juicio más profundo del estado crediticio del cliente, y se deben aplicar algunos índices financieros clave. Los índices financieros que se utilizan a menudo en el análisis crediticio incluyen cuatro categorías:

⑴ Los índices de liquidez, que incluyen principalmente índices circulantes y índices de congelación rápida, reflejan la capacidad de pago del cliente cuando vencen las deudas a corto plazo.

⑵ Los índices de actividad incluyen principalmente la tasa de rotación de activos fijos, el ciclo de cobranza, la tasa de rotación de cuentas por cobrar y la tasa de rotación de inventario. Estos índices reflejan los costos que los clientes deben utilizar para lograr una cantidad predeterminada de activos. Puede usarse para medir la eficiencia de elementos específicos dentro de los activos de un cliente.

⑶El índice de apalancamiento financiero incluye principalmente el índice de deuda/activos, el índice de deuda/activos netos y el índice de cargos fijos. Estos índices reflejan la dependencia del cliente del capital prestado y el desempeño del principal e intereses de la deuda a largo plazo. La capacidad de pagar obligaciones, es decir, examinar la eficiencia de la gestión de la deuda del cliente.

⑷Los índices de rentabilidad incluyen principalmente el margen de beneficio operativo, la tasa de retorno de las ventas, la tasa de retorno de los activos y la tasa de retorno de las acciones comunes. Estos índices reflejan la relación entre las ganancias del cliente y su inversión o ventas. Eficiencia en la gestión empresarial de los clientes.

Al analizar los índices financieros de los clientes antes mencionados, qué tan apropiado es el índice de cada elemento. Existen grandes diferencias en las diferentes industrias. Los analistas de crédito de la empresa deben analizar las características financieras de la empresa. industria o la empresa. Realizar resúmenes y resúmenes a largo plazo.

A nivel internacional, el experto en gestión de crédito Alexander Wall propuso un método simple de análisis de la capacidad crediticia financiera. Combinó siete indicadores financieros con una relación lineal para evaluar el desempeño de una empresa. Los pasos operativos de este método son: 1. Seleccionar siete índices financieros y determinar el índice estándar y su proporción en el puntaje total respectivamente; 2. Comparar el índice real con el índice estándar y evaluar el puntaje de cada indicador financiero; , busque Obtener la puntuación total (consulte los casos en la tabla siguiente para cálculos específicos). Cuanto mayor sea la puntuación total, mayor será la capacidad crediticia del cliente; cuanto menor sea la puntuación total, mayor será el riesgo crediticio.

Es necesario revisar las características del producto del cliente.

La capacidad crediticia del cliente suele estar estrechamente relacionada con las características de producción y ventas de sus productos. Un analista de crédito calificado puede descubrir las características crediticias del cliente y realizar análisis de alerta temprana de riesgos al comprender y verificar cuidadosamente las características del producto del cliente. Las características del producto que deben verificarse incluyen los siguientes aspectos:

1. Preste atención a comprender el mercado de materias primas del cliente, la composición de proveedores, la estacionalidad de la producción y otras características, y podrá descubrir el impacto que sus vínculos de producción pueden tener en sus operaciones generales y su capacidad de pago.

2. Características de calidad de los productos del cliente. La calidad del producto es un factor clave que determina el éxito o el fracaso de una empresa. Las empresas con productos o marcas de primera clase en la industria suelen tener una gran capacidad de desarrollo. Por el contrario, si la calidad de los productos de una empresa suele tener problemas, sus perspectivas de desarrollo no son optimistas. Por tanto, es necesario considerar la calidad de los productos de los clientes como un factor para medir sus capacidades operativas.

3. Características de la demanda del mercado de los productos de los clientes. ¿El producto del cliente tiene suficiente espacio de mercado o es comercializable en el mercado? ¿Existe una estacionalidad obvia en las ventas del producto? ¿El mercado se ve afectado por la situación macroeconómica? Esta es una característica cíclica que analiza la estabilidad de las operaciones y la capacidad de pago del cliente. base. Por lo tanto, es necesario investigar y analizar a fondo las características del mercado que enfrentan los productos de los clientes.

4. Características competitivas de los productos del cliente. La capacidad de un cliente para competir en la misma industria es otro factor que se puede considerar para medir sus capacidades de desarrollo a largo plazo. Los analistas de crédito pueden juzgar si el cliente es un líder competitivo o un seguidor en la industria a través de indicadores como la participación de mercado de productos del cliente y las clasificaciones de la industria, analizando así las perspectivas de desarrollo del cliente.

5. Características del usuario de los productos del cliente. Comprender las características de los usuarios de productos de los clientes suele ser de gran valor para determinar la solvencia crediticia del cliente. Por ejemplo, si los usuarios del producto de un cliente están en su mayoría dispersos, son empresas más pequeñas o personas con poca capacidad de pago o nivel de crédito, entonces el cliente puede enfrentar el riesgo de que estos usuarios incumplan el pago. Una vez que se produzca este riesgo, afectará el progreso del pago del cliente a nosotros.

Es necesario revisar el historial crediticio del cliente

Además del análisis de alerta temprana de la información crediticia del cliente mencionado anteriormente, los analistas de crédito también deben investigar y analizar la transacción del cliente. (pago) comportamiento.

Dado que los registros de crédito se basan en registros de los resultados de las transacciones con los clientes y son un juicio sobre el comportamiento crediticio futuro de los clientes, su fuente de información se basa principalmente en la experiencia de las transacciones con los clientes. Los hechos han demostrado que comprobar cuidadosamente el historial crediticio de un cliente juega un papel muy importante en el análisis de su solvencia. Un número considerable de clientes están en mora no debido a su difícil situación financiera, sino a su mala reputación comercial o malos hábitos de pago.

¿Qué información se utiliza para comprender el historial crediticio del cliente? Los siguientes aspectos de la información son a los que las empresas deben prestar atención:

1. El estado de pago del cliente conocido por las empresas de primera línea. personal Una reacción inusual o señal de un problema.

Por ejemplo, algunos clientes insisten deliberadamente en condiciones de pago irrazonables al firmar un contrato, a lo que se debe prestar atención. Otro ejemplo es que la empresa debe investigar cuidadosamente las quejas sobre el producto del cliente y, si se trata de una disputa irrazonable con el cliente, debe hacerlo; ser registrado cuidadosamente y tomar medidas de recolección tempranamente.

2. Las empresas deben establecer registros de pago para cada cliente, supervisar el proceso de pago de cada cliente de acuerdo con el registro de antigüedad y realizar un análisis resumido. Uno de los indicadores más intuitivos es el DSO (número de realización de ventas) del cliente. de días).

3. Las empresas también deben establecer especialmente cada registro de cobro de cuentas para cada cliente para analizar su estado crediticio.

4. Consultar sobre el historial crediticio del cliente en la misma industria. Verificar el comportamiento de pago, la reputación e incluso el historial crediticio público del cliente también es una fuente eficaz de información para examinar el crédito de las transacciones del cliente.

Si el crédito del cliente es bueno, será de mayor ayuda para usted, por lo que también es necesario mejorar muchos métodos para identificar el crédito del cliente. ¿Cómo identificar la solvencia de un cliente? Espero que el análisis anterior pueda aportar algunas ventajas a su carrera y le permita lanzar con éxito su propio negocio. ;