Mi opinión sobre el negocio institucional del Banco Agrícola de China
Primero, concéntrese en establecer relaciones de cooperación integrales con clientes institucionales y esforzarse por expandirlos.
En vista de las entidades de mercado diversificadas, las diversas necesidades y las características de múltiples niveles de los clientes institucionales, así como las características de un fuerte vínculo del sistema, una gran extensión regional y profundas barreras de competencia, siempre debemos centrarnos en altos -valorar a los clientes y al negocio La eficiencia es el centro, la cooperación estratégica es el objetivo y, con base en la investigación de mercado y el análisis de clientes, seguimos el camino de desarrollo del mercado de segmentación de mercado, segmentación de clientes y marketing clasificado. Al cooperar con diversas instituciones y empresas, se adoptan los siguientes métodos:
(1) Adoptar una actitud positiva y fortalecer la cooperación con el gobierno. En primer lugar, debemos fortalecer la comunicación y la cooperación con los departamentos gubernamentales de gestión macroeconómica. Los líderes bancarios y gerentes de departamento deben mantener periódicamente una buena cooperación y comunicación con el comité de planificación, el comité económico, el transporte, la conservación del agua, la industria de la información, los recursos territoriales, la construcción, la protección ambiental, el turismo, la industria y el comercio, los impuestos y otros departamentos para comprender las últimas novedades. información y tendencias en la industria, e implementar aún más el El acuerdo de cooperación firmado por los departamentos relevantes transforma efectivamente los términos especificados en el acuerdo en productividad real. De acuerdo con el plan del proyecto clave de construcción y el plan de inversión de la ciudad de Deyang en 2005, todos los bancos deben fijar el enfoque de marketing sobre la base de demostraciones científicas, identificar al personal de marketing y llevar a cabo marketing de seguimiento y, en segundo lugar, dar pleno rendimiento; aprovechar el efecto de "personas capaces" y movilizar todas las fuerzas para enriquecer información, recursos, talentos, tecnología y otros factores de producción, continuar implementando métodos de licitación efectivos y esforzarse activamente por lograr dos impuestos, "tres electricidad", cinco garantías y liquidación. centro, centro financiero, centro de carga, departamento de impuestos, centro de certificación y "clientes dorados" de grandes y medianas empresas se instalaron en el Banco Agrícola de China para aprovechar plenamente los puntos de crecimiento de las fuentes de almacenamiento. Las subsucursales que ganen la licitación para construir centros de pago y las subsucursales que firmen acuerdos de cooperación con el Centro de Gestión del Fondo de Previsión para la Vivienda deben insistir en mantener y consolidar los depósitos, garantizar un crecimiento estable de los depósitos y ampliar más instituciones y clientes institucionales. Al mismo tiempo, cada banco debería formular políticas de incentivos para comercializar a los grandes clientes, especialmente a los grandes clientes excelentes, y asignar parte de los fondos para recompensar las relaciones públicas para retener y mantener a los clientes excelentes.
(2) Adoptar una actitud proactiva y prudente para operar el negocio de crédito comercial de manera constante.
El marketing de clientes de la empresa debe seguir la estrategia crediticia "activa, prudente y estable" del "Aviso sobre la comercialización del negocio de activos de clientes de la empresa" (Banco Agrícola de China [2003] Nº 448). y otros documentos. En primer lugar, se centra en préstamos para estudiantes y tiene normas de acceso estrictas. Todos los bancos deben aprovechar la oportunidad que ofrecen las sucursales provinciales y los departamentos de educación provinciales para firmar acuerdos de cooperación integrales, fortalecer la comunicación con las oficinas de educación locales, esforzarse por firmar acuerdos de cooperación con ellas y proporcionar "paquetes" de servicios a escuelas con buenas fuentes de estudiantes y alta reputación dentro del país. sus jurisdicciones. En la cooperación específica, todos los bancos deben primero consolidar la relación de cooperación con la Universidad de Vuelo de Aviación Civil de China y esforzarse por expandir el negocio de activos sobre la base del mantenimiento del negocio de pasivo; en segundo lugar, deben aprovechar la oportunidad de establecer una base de educación vocacional; en el oeste de China en Deyang para aumentar el apoyo a los esfuerzos de marketing de la academia de policía provincial, las escuelas provinciales, las escuelas de máquinas provinciales y otras escuelas técnicas y vocacionales.
De acuerdo con el acuerdo nacional de préstamos estudiantiles firmado por la sucursal provincial y la Comisión Provincial de Educación, manejaremos concienzudamente los préstamos estudiantiles nacionales para tres colegios y universidades provinciales en nuestra ciudad en 2005 y 2006 nuevamente, nos concentraremos en el nivel nacional de nuestra ciudad; escuelas secundarias modelo (Escuela Intermedia Deyang, Escuela Intermedia Mianzhu, Escuela Intermedia Shifang, Escuela Intermedia Guanghan) y escuelas secundarias provinciales clave, para lograr servicios integrados en el campus y expandir la participación de mercado de nuestro banco en el cobro de matrículas, pago de salarios y emisión de tarjetas universitarias. El segundo es intervenir activamente en la industria médica y sanitaria. Todos los bancos deberían centrarse en ampliar los hospitales terciarios más importantes de la ciudad y los hospitales clave a nivel de condado, especialmente los hospitales de nivel terciario A (Primer Hospital Popular de Deyang) y los hospitales de nivel dos, marketing selectivo de la industria de medios, cultura, deportes, turismo, etc. clientes. Es necesario centrarse en brindar crédito a clientes turísticos destacados con estándares AAA y superiores en la industria del turismo y excelentes clientes de radio y televisión a nivel de condado o superior con derechos de propiedad claros, gestión estandarizada, solidez, acceso al mercado y derechos de cobro. cuarto, fortalecer la gestión básica de los negocios institucionales. Según el negocio institucional recientemente ajustado, las cuentas de préstamos correspondientes son "718 Préstamos de Cooperativas de Crédito", "727 Otros Préstamos a Corto Plazo", "745 Préstamos de Capital de Trabajo a Mediano Plazo", "749 Otros Préstamos a Mediano Plazo", "740 Préstamos vencidos", "Préstamo lento 741", "Préstamo para deudas incobrables 742". A partir del 1 de marzo de 2005, los préstamos de educación, salud, cultura (medios de comunicación, incluidas empresas de redes de radio y televisión), turismo y protección del medio ambiente, investigación científica y otras instituciones públicas se incluirán en los temas de préstamos relacionados antes mencionados. Los bancos no pueden colocar préstamos en otras cuentas de préstamos sin autorización. Si no existe una cuenta contable correspondiente y debe incluirse en otras cuentas de préstamos, debe informarse a la sucursal municipal y solo puede incluirse después de la aprobación de la sucursal provincial.
En segundo lugar, aumentar la participación de mercado sobre la base del establecimiento de una cooperación estratégica profunda y ordenada con sus pares.
Este año, las sucursales provinciales incluirán los depósitos interbancarios en diversas evaluaciones de depósitos. Por lo tanto, los bancos deberían conceder gran importancia a la cooperación entre industrias y esforzarse por ampliar las bonificaciones de bajo coste. De acuerdo con el principio de "igualdad y beneficio mutuo, complementación de ventajas, fortalecimiento de la cooperación y desarrollo común", hemos establecido relaciones de cooperación estratégicas con pares, promovemos activamente nuevos productos como Yinshetong, Yinyintong, Yinyintong, Yinzhengtong, etc., dirigidos a bancos comerciales urbanos, bancos agrícolas, etc. Diversos canales, como cooperativas de crédito, compañías de valores y cajas de ahorro postales, han aprovechado la oportunidad de que otros bancos comerciales estatales implementaran reformas accionariales y fusiones de instituciones, y organizaron vigorosamente los depósitos interbancarios y depósitos de clientes de instituciones en otros lugares. Al cooperar con nuestros pares, debemos hacer lo siguiente: Primero, continuar consolidando y fortaleciendo la cooperación con las cooperativas de crédito rural. Las cooperativas de crédito rurales son los clientes interbancarios más grandes de nuestro banco. Ampliar y mantener el negocio de los clientes de las cooperativas de crédito rurales es la máxima prioridad del trabajo interbancario de nuestro banco. Por lo tanto, todos los bancos deben primero utilizar como vínculo el acuerdo de cooperación integral firmado el año pasado, adherirse al principio de honestidad y confiabilidad, fortalecer la cooperación y comunicación con las cooperativas de crédito rural y utilizar nuestra tecnología avanzada y buenos productos para brindarles servicios personalizados. demanda, en segundo lugar, aprovechar la oportunidad cuando el Banco Popular de China detenga el sistema de pagos de grandes cantidades de las cooperativas de crédito, las cooperativas de crédito deban encontrar bancos comerciales que actúen como bancos agentes y el Banco Popular de China reduzca las tasas de interés sobre los depósitos de reserva excedentes; y depósitos interbancarios, que se determinarán mediante negociación entre las dos partes, para que las ciudades y condados puedan "atacar" en tiempo real. La Sucursal Municipal y la Oficina de Gestión de la Industria de Cooperativas de Crédito Rural Municipal son responsables de la cooperación y negociación del "Contrato de Agencia del Sistema de Pagos de Gran Valor" y el "Convenio de Depósito de Fondos Interbancarios", y el banco y las cooperativas de crédito rural son responsables de la firma. e implementación de acuerdos específicos. Una vez firmado el acuerdo, cada banco debe cumplir concienzudamente los términos del contrato, brindar servicios y mantenimiento a las cooperativas de crédito rural como clientes principales y clientes de alto nivel de nuestro banco, y esforzarse por depositar todo el exceso de reservas de las cooperativas de crédito rural en nuestro banco para mejorar la proporción de depósitos interbancarios de nuestro banco. El tercero es aprovechar la experiencia del trabajo piloto "Banco-Conexión Social" y acelerar la mejora del nivel científico y tecnológico de la cooperación entre bancos y organizaciones sociales; el segundo es profundizar la firma de acuerdos marco de cooperación entre bancos y empresas; bancos comerciales. Este año, a través de consultas específicas con bancos comerciales, llevaremos a cabo cooperación en proyectos sustanciales como transferencia de activos crediticios, descuento de letras, depósitos mutuos en moneda y depósitos estructurados en moneda extranjera, y ampliaremos los depósitos interbancarios en moneda nacional y extranjera de terceros bancos comerciales; , nos centraremos en fortalecer la cooperación con los clientes de valores, siendo el mayor Maximizar la expansión de los clientes de Bank-Security Connect y convertir los fondos del mercado de valores en depósitos del Banco Agrícola de China al máximo. Las sucursales de Guanghan y Jingyang deberían seguir cooperando con Huaxi y Huachuang Securities Co., Ltd., respectivamente, para establecer un sistema de transferencia de valores bancarios lo antes posible.
El departamento de crédito debe hacer un buen trabajo en el trabajo de agencia para el seguro de cliente correspondiente y debe establecer métodos de evaluación horizontales vinculados a objetivos para evitar que los clientes de crédito pierdan o se pierdan el seguro de propiedad. El departamento de la agencia de seguros debe aprovechar al máximo el papel del departamento líder, coordinar activamente la relación entre varios departamentos funcionales, implementar estrictamente la gestión centralizada de los agentes de seguros, realizar eficazmente diversas funciones de enlace con las compañías de seguros y prohibir estrictamente que varios departamentos se hagan cargo. . En cuarto lugar, utilizar las "pequeñas empresas" para hacer un "gran negocio", es decir, utilizar los seguros de propiedad de venta libre como un gran avance para enriquecer el contenido de los agentes de seguros de propiedad y maximizar los ingresos de la agencia. Cada banco debe elegir productos de seguros de propiedad que tengan una gran demanda entre los clientes locales de acuerdo con las condiciones locales, siendo el seguro de propiedad del hogar el producto principal, combinado con el plan de incentivos lanzado por las compañías de seguros de propiedad (Expediente No. Denong Bank [2005]); seguros de accidentes a corto plazo que estén estrechamente integrados con las ventas de seguros de propiedad y seguros de salud; en quinto lugar, fortalecer sus propios recursos y establecer un mecanismo de prevención de riesgos. El seguro de propiedad propio de cada banco debe implementarse de acuerdo con el espíritu del documento Nº 44 del Banco Agrícola de China [2005], y todas las sucursales provinciales adoptan el principio de "cuando el seguro expire, quien lo pierda será responsable". Cualquier infracción será tratada con seriedad por cada sucursal. Las pólizas vencidas existentes todavía están aseguradas por Pacific Property & Casualty Insurance Company, y la fecha límite para el seguro es el 30 de junio de 2005. El 1 de julio, todas las sucursales provinciales realizarán una licitación unificada para los seguros de propiedad propios de la provincia, y cada banco deberá registrar la materia, los tipos de seguro, las primas, el personal de manipulación, etc. , para una verificación unificada después de adquirir el seguro.
(3) Fortalecer la gestión y promover el sano desarrollo de la industria de agencias de seguros. El primero es estandarizar la gestión de cualificaciones de las agencias. Este año, la Oficina Reguladora de Seguros de China y la Oficina Reguladora Bancaria de China fortalecerán la supervisión de los negocios de las agencias bancarias y de seguros postales, implementarán claramente el acceso a las calificaciones y la gestión del alcance comercial de los agentes de seguros concurrentes y propondrán "tres prohibiciones estrictas", a saber: está estrictamente prohibido operar sin licencia; las agencias de seguros tienen estrictamente prohibido operar fuera de los locales comerciales a tiempo parcial; por lo tanto, cada banco debe disponer de personal dedicado para investigar el contenido anterior y cualquier otra actividad no autorizada; el cumplimiento debe rectificarse y perfeccionarse antes de finales de abril; de lo contrario, una vez que la Oficina Reguladora de Seguros y la Comisión Reguladora Bancaria. Si el informe de la oficina no cumple, la sucursal de la ciudad responsabilizará a sus líderes. El segundo es normalizar la gestión de los contratos de seguros y prevenir riesgos empresariales. A partir de 2005, las sucursales municipales discutirán, revisarán y firmarán contratos, acuerdos e incentivos con las compañías de seguros y luego los emitirán a los bancos como documentos oficiales. Todos los bancos deberían centrarse en la situación general del Banco Agrícola de China en la ciudad y no firmar ningún documento escrito con compañías de seguros de ningún tipo. Una vez descubiertas, se cancelarán todas las tarifas de incentivo de los agentes de seguros y las calificaciones anuales de selección avanzada de las sucursales ilegales. En tercer lugar, debemos estandarizar la gestión de comisiones para maximizar las ganancias de todo el banco. La sucursal de la ciudad exige que todos los ingresos por concepto de seguros de agencias bancarias se incluyan en su totalidad en la cuenta de ingresos del negocio intermediario. Al mismo tiempo, para reflejar plenamente el nivel de ingresos de los agentes de seguros, la tasa de rendimiento de la agencia de los productos de seguros de vida con menos de 5 años (incluidos 5 años) y de 8 a 10 años (incluidos 10 años) no será inferior de 3 y 3,5 de los ingresos por primas respectivamente. La tasa de rendimiento integral del negocio de seguros de propiedad No menos de 15. Los indicadores de rendimiento y los indicadores de ingresos por comisiones mencionados anteriormente se evaluarán en paralelo este año y ambos son planes obligatorios. La no cumplimentación de algún indicador se considerará tarea inconclusa de ingreso de honorarios.
(4) Incrementar los incentivos y evaluaciones para movilizar plenamente el entusiasmo por el marketing. El marketing eficaz se basa en un mecanismo de incentivos eficaz, y todos los bancos deben aumentar los incentivos y las evaluaciones para los agentes de seguros. En primer lugar, la sucursal municipal otorgará por separado salarios de beneficios mensualmente basados en el 20% de los ingresos por comisiones de las agencias de seguros obtenidos por cada banco, que se utiliza específicamente para fomentar el negocio de las agencias de seguros. Durante la operación específica, el departamento de clientes institucionales de la sucursal de la ciudad trabajará con el departamento de recursos humanos para calcular los salarios de beneficios en función de los ingresos por primas de seguro reflejados en las declaraciones de ganancias de cada banco. Los salarios de beneficios se distribuirán a cada banco por. el departamento de recursos humanos. El departamento de agencia de seguros de cada banco proporcionará al departamento de personal una lista de pagos de salarios de beneficios para el pago y establecerá una cuenta especial para monitorear el pago de los salarios de beneficios de seguros. Hacer cumplir estrictamente las tres prohibiciones estrictas sobre las primas para las agencias de seguros. Es decir, está estrictamente prohibido utilizar salarios de beneficios especiales para otras empresas no relacionadas con el negocio de seguros para implementar evaluaciones agrupadas, está estrictamente prohibido pagar salarios de beneficios especiales solo de forma horizontal y no a individuos; salarios para uso de los departamentos relevantes sin asignarlos a individuos.
Al mismo tiempo, para promover el entusiasmo de marketing de los empleados de primera línea, los salarios de beneficios otorgados por el banco a la sucursal de la ciudad pueden pagarse por adelantado de acuerdo con el desempeño de marketing de los empleados, cobrarse en tiempo real y liquidarse después. Se cobran los salarios mensuales de las prestaciones del seguro de la sucursal de la ciudad. En segundo lugar, la sucursal de la ciudad luchará activamente por las pólizas de varias compañías de seguros, acordará un plan de competencia por etapas y para todo el año que incluya a los empleados de todos los niveles y alentará sus esfuerzos de marketing de agencia. Este año, nuestro banco ha firmado el plan de incentivos de marketing de 2005 con cinco compañías de seguros de vida y tres compañías de seguros de propiedad respectivamente (véanse los documentos de Denong Bank [2005] y Denong Bank [2005] para más detalles). concienzudamente y poner en práctica el espíritu de incentivos para transmitirlo a todos los empleados y esforzarse por obtener el máximo rendimiento de incentivos a través del marketing. En tercer lugar, los bancos pueden igualar los fondos de incentivos para las empresas de agencias de seguros en función de sus propias condiciones reales.
En cuarto lugar, con el objetivo de aumentar la proporción per cápita de negocios intermediarios y la proporción del ingreso total, contribuiremos a construir un banco rentable.
Existen muchos tipos de negocios de intermediación, que abarcan banca, valores, seguros, consultoría y otros campos de servicios, involucrando a todos los departamentos comerciales del banco. Todos los bancos deben depender plenamente de los negocios de activos y pasivos existentes, de los clientes y recursos de red existentes, y de los recursos humanos y tecnológicos existentes para continuar brindando negocios intermediarios tradicionales, como liquidación, tarjetas bancarias, cobros y pagos, y evaluación crediticia, basados en la innovación y realidad centrarse en la expansión de la agencia de seguros, liquidación internacional, banca en línea, financiación de facturas y otros negocios intermediarios. Este año, el Comité del Partido de la Sección Municipal estaba decidido a lograr nuevos avances en las empresas intermediarias, específicamente recaudando 6,543.800 yuanes en salarios de beneficios para la evaluación especial de las empresas intermediarias, y formuló las "Medidas para la Evaluación de las Empresas Intermediarias" (Dekaihang [2005] Documento). Al mismo tiempo, las empresas intermediarias representan hasta un tercio de la puntuación en el sistema de evaluación del desempeño de las sucursales secundarias. Por lo tanto, todos los bancos deben conceder gran importancia al trabajo de las empresas intermediarias, mejorar el sistema de gestión de las empresas intermediarias y fortalecer la evaluación de los objetivos de desempeño. Es necesario vincular los indicadores comerciales intermedios con los departamentos e individuos relevantes para garantizar que los objetivos, medidas, recompensas y castigos y efectos se establezcan al mismo tiempo. Los salarios de beneficios vinculados a la evaluación y recompensas de indicadores comerciales intermedios se cobran directamente al personal y a los gerentes meritorios. Esto moviliza plenamente el entusiasmo de todos los empleados para ampliar el negocio de intermediación. En el trabajo específico: primero, aprovechar la oportunidad de los cargos por tarjetas bancarias, desarrollar vigorosamente el negocio de las tarjetas, hacer grandes esfuerzos para aumentar el número de emisiones de tarjetas y ofrecer grandes recompensas. Sobre la base del aumento del número de tarjetas emitidas, las tarjetas bancarias se integrarán en instrumentos financieros compuestos multifuncionales con funciones tales como pago de salarios, cobro y pago, liquidación de moneda nacional y extranjera, vínculo entre bancos y valores y UnionPay. , creando así una tarjeta con múltiples funciones, creando así ingresos comerciales intermediarios más amplios, en segundo lugar, aprovechando al máximo la tecnología avanzada para mejorar aún más los servicios de liquidación tradicionales; Cada banco debe aprovechar al máximo los sistemas avanzados, como la banca en línea, el sistema de gestión de efectivo, Western Union y la conexión al mercado de bonos lanzados por la oficina central para promover el rápido desarrollo de la liquidación tradicional, atraer más grupos de clientes y aumentar el volumen de liquidación de negocios en moneda local y extranjera, y crear más ingresos de negocios intermediarios. En tercer lugar, debemos prestar atención al trabajo de cobranza y pago y crear excelentes negocios de agencia; La sucursal de la ciudad movilizó el entusiasmo por el trabajo de cobro y pago. Con base en el método de evaluación basado en el número de empleados en el mostrador de cobro y pago el año pasado (Denong Bankanfa [2004] No. 127), el trabajo de cobro y pago se evaluó en. una tasa de 0,3 yuanes por transacción. Todos los bancos deben prestar especial atención a los proyectos clave. Los bancos han prohibido el cobro de cargos de telefonía móvil, cargos de telefonía de China Unicom y cargos de telefonía de China Telecom (incluidos teléfonos fijos, PHS, Internet, etc.). Cada banco debe hacer el máximo uso de sus propios recursos y de los recursos de sus clientes, y cobrar comisiones en los establecimientos del Banco Agrícola de China. Al mismo tiempo, debemos aprovechar la oportunidad de la reforma de los departamentos de finanzas, impuestos, seguridad social y otros, hacer un buen uso de nuestra red y hacer un buen trabajo en su trabajo de agencia y servicios; en cuarto lugar, aprovechar al máximo la red; ventajas e innovar audazmente en productos comerciales intermedios de alto valor agregado. Comercializar activamente Bank-Securities Connect y Bond Market Connect, administrar bien la banca en línea, agregar nuevos puntos de crecimiento de ganancias y esforzarse por diversificar los ingresos comerciales. Es necesario proporcionar servicios comerciales intermediarios "hechos a medida", como consultoría, evaluación y almacenamiento, de acuerdo con las diferentes necesidades de los clientes empresariales. Quinto, integrar los recursos humanos y fortalecer la formación empresarial. En 2005, es necesario fortalecer la capacitación en sistemas básicos, especificaciones comerciales y procedimientos operativos, y capacitar al personal involucrado en nuevos negocios a través de métodos multinivel y multimétodos para mejorar sus capacidades profesionales.
Al mismo tiempo, se organizará a los empleados para participar en el examen de calificación de valores y futuros organizado por la Comisión Reguladora de Valores de China y la Comisión Reguladora de Seguros de China, y un grupo de equipos con altos estándares de políticas, una fuerte conciencia de innovación y una fuerte prevención de riesgos. Se cultivarán capacidades para sentar una base sólida para mejorar el nivel de desarrollo del negocio de intermediación de nuestro banco.