Tesis sobre Gestión de Ventas
La gestión de ventas es una responsabilidad importante del director de ventas de una empresa. La calidad de la gestión de ventas afecta directamente los intereses de la empresa. Por tanto, la gestión de ventas empresariales es muy importante a los ojos de los líderes. Este documento sobre gestión de ventas profundiza en los tabúes en la gestión de ventas y cómo las empresas pueden hacer un buen trabajo en la gestión de ventas.
1. El documento de gestión de ventas explica los seis tabúes en la gestión de ventas.
En el documento de gestión comercial se aclara uno de los mayores tabúes en las ventas: las ventas no planificadas.
El principio básico del trabajo de ventas es formular un plan de ventas y vender según el plan. La gestión del plan de ventas incluye no sólo cómo establecer objetivos de ventas viables, sino también métodos para alcanzarlos. Los contenidos específicos son los siguientes: con base en el análisis de la situación actual del mercado y el estado actual de la empresa, formular objetivos cualitativos y cuantitativos claros, como objetivos de ventas y objetivos de cobro de pagos, preparar presupuestos y planes de asignación presupuestaria basados en los objetivos; e implementar personal, responsabilidades y tiempo de implementación específicos.
Sin embargo, muchas empresas tienen una serie de problemas en la gestión de planes de ventas: por ejemplo, no existen planes claros de desarrollo de mercado anuales, trimestrales y mensuales, los objetivos de ventas no se basan en captar con precisión las oportunidades del mercado y organizarlas de manera efectiva; recursos corporativos. Se determina en el mercado, pero se determina en la cabeza; el plan de ventas no está desglosado por región, cliente, producto, vendedor, etc. , lo que hace imposible implementar el plan; los planes de ventas de cada sucursal son el resultado de la negociación entre la sucursal y la sede de la empresa, la dirección de la empresa solo emite números objetivo al personal de ventas y no orienta al personal de ventas para formular la implementación; planes; en muchas empresas, el plan de ventas funciona. El contenido nunca se cuantifica específicamente para cada vendedor. El personal de ventas no puede formular planes de actividades de ventas específicos basándose en los indicadores y el contenido que se descomponen en ellos mismos, y algunos empleados de ventas ni siquiera saben cómo formular sus propios planes de ventas. Debido a que no existe un plan claro de desarrollo de mercado, el trabajo de ventas de la empresa ha perdido sus objetivos, varias estrategias, planes y medidas de ventas no coinciden, los presupuestos son inciertos, el personal no está implementado, las actividades de ventas no tienen concepto de espacio y tiempo, y No existe seguimiento y control del proceso de ventas. Medidas de prueba de efecto. De esta manera, el contenido del documento de gestión de ventas muestra que en un mercado ferozmente competitivo, el trabajo de ventas de una empresa es como un bisonte que se precipita hacia el fuego, corre y finalmente choca contra una pared.
El segundo tabú de las ventas está recogido en el documento de gestión de ventas: el proceso está fuera de control.
“Mientras los resultados sean importantes, independientemente del proceso”, la falta de supervisión y control sobre el comportamiento comercial de los vendedores es un problema común en las empresas. Muchas empresas gestionan el comportamiento de los vendedores de manera muy exhaustiva: anuncian una política comercial al vendedor y luego lo liberan en el mercado como una paloma, esperando que el vendedor traiga pedidos a la empresa y abra un mercado.
Esto ha causado una serie de problemas: el vendedor no tiene un plan ni una evaluación; las acciones del vendedor no pueden controlarse, por lo que no se puede garantizar que el plan de ventas se realice; no es transparente, lo que aumenta el número de riesgos en la gestión corporativa; la eficiencia del trabajo del personal de ventas es baja y los gastos de ventas son altos; los niveles de ventas del personal de ventas no mejoran y la formación de equipos del personal de ventas es ineficaz; "Si no trabaja duro, ¿cuál es la ganancia?" Sin una gestión y un control eficaces del proceso de ventas, no se obtendrán buenos resultados.
El método de gestión “3E” de Haier, que gestiona todo lo que cada vendedor hace cada día, ¿no es una garantía importante para el buen desarrollo del trabajo comercial de Haier?
El tercer tabú de las ventas se explica en el documento de gestión comercial: los clientes no se gestionan.
Un grano de trigo tiene tres destinos: primero, se muele hasta convertirlo en harina y la gente lo consume para darse cuenta de su propio valor; segundo, se siembra como una semilla, que produce abundantes frutos y crea un nuevo valor; , se almacena como un grano de trigo. Si no se hace bien, el trigo se enmohecerá y se echará a perder, perdiendo su valor. En otras palabras, si se maneja adecuadamente, el trigo obtendrá su propio valor o creará nuevo valor para la humanidad; si no se maneja adecuadamente, perderá su propio valor;
De manera similar, si una empresa gestiona bien a los clientes, los clientes tendrán entusiasmo por las ventas y cooperarán activamente con las políticas del fabricante para vender productos; Sin embargo, muchas empresas no gestionan las habitaciones de forma eficaz. Como resultado, las empresas no pueden movilizar el entusiasmo por las ventas de los clientes ni controlar eficazmente los riesgos de ventas. Actualmente, un artículo sobre gestión de ventas en "thldl.org.cn" explica los problemas comunes en el proceso de ventas, como la deslealtad de los clientes hacia la empresa, el contrabando de mercancías, la acumulación de cuentas por cobrar, etc., todos causados por Resultado de la mala gestión de los clientes por parte de las empresas.
El cuarto tabú de las ventas se explica en el documento de gestión comercial: no retroalimentar información.
La información es el elemento vital de la toma de decisiones empresariales. El personal de ventas está en la primera línea del mercado y comprende mejor las tendencias del mercado, las características de la demanda de los consumidores, los cambios en los competidores y los requisitos de los distribuidores. La retroalimentación de información a la empresa de manera oportuna es de gran importancia. Por otro lado, los problemas existentes en las actividades de ventas deben informarse rápidamente a los superiores para que la gerencia pueda formular contramedidas de manera oportuna. Sin embargo, muchas empresas no han establecido un sistema sistemático de presentación de informes comerciales y no recopilaron ni enviaron información de manera oportuna.
Los resultados del trabajo del vendedor incluyen dos aspectos: uno es el volumen de ventas y el otro es la información del mercado. Para el desarrollo de una empresa no es importante el volumen de ventas, lo importante es la información del mercado. Debido a que el volumen de ventas es el de ayer, se ha realizado, y lo que se ha convertido en una realidad no se puede cambiar, por lo que no tiene sentido para la empresa, lo que tiene significado es la información de mercado, porque determina el desempeño de las ventas de la empresa mañana y también determina el desempeño de mañana; mercado. Sin embargo, muchas empresas no exigen que los vendedores recopilen información ni establezcan un sistema de informes comerciales para recopilar y enviar información de manera oportuna.
No es terrible tener problemas en las ventas corporativas. Lo terrible es que las empresas no pueden descubrir problemas en diversos aspectos de las actividades de marketing corporativo de manera oportuna y proporcionar retroalimentación oportuna a la gerencia para que estos problemas puedan resolverse rápidamente sin causar un gran daño a la empresa.
Un ensayo sobre gestión de ventas explica por qué algunos perfiles de clientes empresariales son crónicamente irreales. ¿Por qué las cuentas por cobrar de algunas empresas siguen sucediendo pero no se corrigen? ¿Por qué no se pueden solucionar incidentes similares causados por algunas empresas? ¿Por qué algunas empresas tardan mucho en detectar problemas graves en marketing? Una vez descubierto, ya está al borde de la quiebra y ¡no hay vuelta atrás! El artículo "Teoría de la gestión de ventas" aclara que la razón fundamental radica en la falta de seguimiento y gestión de diversa información en el proceso de gestión del marketing corporativo, especialmente la falta de retroalimentación oportuna de la gestión del sistema.
En el documento de gestión de ventas se aclara el quinto tabú de las ventas: ninguna evaluación del desempeño.
Muchas empresas no evalúan periódicamente el desempeño comercial de su personal de ventas. La empresa realiza periódicamente evaluaciones cuantitativas y cualitativas del personal de ventas, incluida la evaluación del desempeño de ventas del personal de ventas, como el volumen de ventas, el monto de las devoluciones, el monto de las ganancias, el número de clientes, etc., la evaluación de las acciones de ventas del personal de ventas, como el promedio; número de visitas por día, número de visitas por día, etc. Tiempo dedicado a cada visita, ingresos promedio diarios por llamadas de ventas, costo promedio por visita, volumen promedio de pedidos por cada 100 visitas, número de nuevos clientes desarrollados dentro de un cierto período de tiempo, número de antiguos clientes perdidos dentro de un cierto período de tiempo, gastos del vendedor como porcentaje de las ventas totales Proporción de ventas, etc. realizar una evaluación cualitativa del personal de ventas, como evaluar su espíritu de cooperación, entusiasmo por el trabajo, lealtad y sentido de responsabilidad hacia la empresa,etc. La evaluación de los vendedores es, por un lado, una base importante para determinar el salario, las recompensas y los castigos, la eliminación y la promoción del vendedor, lo que motiva al vendedor, por otro lado, revisar y analizar el desempeño del vendedor puede ayudarlo a progresar; Un contenido importante de la gestión de ventas es cultivar la capacidad de ventas del personal de ventas. Si los vendedores no están motivados, no mejorarán el desempeño de las ventas.
El sexto tabú en las ventas se explica en el documento de gestión de ventas: el sistema no es sólido.
Muchas empresas no cuentan con sistemas sistemáticos de gestión de ventas ni políticas de gestión de ventas que coincidan con varios sistemas de gestión de ventas.
Si una empresa no puede pensar en grandes problemas en su trabajo de ventas, el requisito previo es que su sistema de gestión de ventas no tenga fallas ni omisiones obvias, y el sistema de gestión de ventas debe coincidir y equilibrar las políticas de gestión de ventas correspondientes. . Algunas empresas han formulado medidas de castigo estrictas para el personal de ventas que viola las regulaciones de la empresa y causan grandes pérdidas a la empresa. Sin embargo, de hecho, debido a que la empresa no ha formulado los sistemas de apoyo correspondientes, estas medidas de castigo no se pueden implementar, lo que resulta en que parte del personal comercial sea afectado. hacerse rico aceptando sobornos, lo que resultó en una enorme cantidad de cuentas por cobrar sin dueño para la empresa. Una vez que ocurre un incidente, desaparecen y la empresa realmente no puede castigarlos.
El sistema de gestión de ventas de muchas empresas no está completo, como si faltara un barril de madera que no pudiera contener agua. Sus características son: muchas personas que deberían ser alentadas no son alentadas, y algunas personas que deberían ser castigadas no tienen disposiciones en el sistema; hay una falta de recompensas institucionales por conductas que deberían ser alentadas, y falta de sistemas de castigo correspondientes; conductas prohibidas si las recompensas no se pueden cobrar a tiempo, el castigo no se puede implementar verdaderamente.
2. El documento de gestión de ventas explica cómo las empresas deben hacer un buen trabajo en la gestión de ventas.
La gestión de ventas empresarial incluye procesos y resultados, y el primero a menudo se ignora. Las empresas siempre buscan resultados excesivamente, especialmente en un entorno de feroz competencia en el mercado.
Los resultados de ventas son acciones instantáneas que no se pueden gestionar, por lo que las empresas que sólo se centran en los resultados no pueden lograr la ejecución de la gestión de ventas.
La gestión de ventas empresariales comienza con la formulación de planes de marketing y la gestión de ventas empresariales es una parte integral del plan estratégico de marketing. Su propósito es implementar planes estratégicos de marketing corporativo, enfocándose en formular e implementar estrategias de ventas corporativas y gestionar las actividades de ventas.
La gestión de ventas empresarial incluye procesos y resultados, y el primero a menudo se ignora. Las empresas siempre buscan resultados excesivamente, especialmente en un entorno de feroz competencia en el mercado. Los resultados de ventas son acciones instantáneas que no se pueden gestionar, por lo que las empresas que sólo se centran en los resultados no pueden lograr la ejecución de la gestión de ventas.
Este es un fenómeno común entre muchas empresas, especialmente las pequeñas y medianas empresas. La gestión de ventas de la empresa solo necesita resultados de ventas y no considera el proceso de ventas. Independientemente de las razones del momento, el resultado es que hay demasiados comportamientos a corto plazo en el trabajo de ventas. El propósito de los comportamientos es simplemente completar las tareas de ventas asignadas por la empresa en lugar de centrarse en construir y estandarizar un sistema de ventas completo. sistema. Esto ha causado una serie de problemas: no hay manera de detectar y solucionar a tiempo los problemas en el proceso de ventas; el sistema de precios de la red de ventas es caótico; los beneficios han caído; los distribuidores no tienen entusiasmo y no son leales a la empresa; el fenómeno de la venta cruzada de bienes es grave; las cuentas por cobrar se acumulan; no existe un plan ni una evaluación de las acciones del vendedor, y la incapacidad de controlar las acciones del vendedor hace que el proceso de ventas sea opaco; riesgos comerciales; la eficiencia del trabajo del vendedor es baja y el costo de ventas es alto; la construcción del equipo de ventas es más débil. Además, la red de ventas que la empresa ha trabajado tan duro se destruye en un día; El problema fundamental de la gestión de ventas de las empresas antes mencionada es que la empresa separa los resultados de las ventas del proceso de ventas: la empresa sólo presta atención a los resultados de las ventas, pero ignora la gestión y el control del proceso de ventas.
La razón es que la gestión de ventas empresarial carece de gestión del proceso de ventas y la ejecución de las ventas solo puede reflejarse en el proceso.
La gestión de procesos de ventas, también conocida como gestión de procesos de ventas, consiste en descomponer una serie de actividades de ventas en la cadena de ventas y gestionar el flujo de trabajo de estas actividades. Su objetivo es deconstruir el proceso comercial de ventas y adoptar métodos apropiados para garantizar que los resultados de ejecución de diversas actividades de ventas de la empresa puedan alcanzar un cierto nivel y precisión. Al mismo tiempo, puede mejorar continuamente la forma de las actividades y conectarlas. procesos operativos de actividades, de modo que la empresa tenga una cadena de ventas sólida para mantener la competitividad en el mercado.
El núcleo de la gestión de procesos de ventas es el flujo de trabajo, porque si el proceso es claro o no tiene una gran relación con si el plan de ventas se puede ejecutar de manera efectiva. Muchos problemas en la gestión de ventas están relacionados con el proceso operativo de la cadena de ventas (es decir, las actividades de ventas en todos los niveles (como planes de ventas, descomposición del plan, colaboración comercial, progreso de etapa, pasos de ventas y procesos operativos de resultados de etapa). ) tienen un impacto en la empresa. Los resultados de ventas juegan un papel clave.
El documento de gestión de ventas explica los métodos básicos de la gestión de ventas empresariales.
Después de que la empresa establezca objetivos de ventas (incluidos objetivos de participación de mercado, objetivos de conocimiento del producto, objetivos de reputación, objetivos de ventas, objetivos de ganancias brutas, objetivos de aumento de los puntos de venta, cumplimiento de los objetivos de cobro de pagos, etc.), lo hará lograr este objetivo La clave radica en dos aspectos: primero, segmentar los objetivos, desglosar los objetivos anteriores para los vendedores y distribuidores en detalle, y luego cooperar con varios planes de promoción de ventas para ayudar a los vendedores y distribuidores a completar mensual, trimestral, anual o producto. categorías. El segundo es rastrear y controlar el proceso de ventas, comprender la dinámica y el progreso del trabajo de ventas diario, descubrir anomalías y problemas en las actividades de ventas lo antes posible y resolverlos de inmediato. En otras palabras, el objetivo principal de la gestión del proceso de ventas es prestar atención a la relación entre los objetivos y el desempeño, y garantizar la realización de los objetivos de ventas mediante el seguimiento y seguimiento del proceso de ventas.
Muchas empresas también saben hacer un buen trabajo en la gestión comercial durante el proceso de venta, pero inconscientemente siempre giran en torno a los resultados de venta. Parece que el desempeño de las ventas es bueno y todo va bien. Si no hay un buen desempeño, la empresa encontrará varios problemas y pensará que el personal de ventas es insuficiente y no trabaja duro. De hecho, desde la perspectiva del desarrollo a largo plazo de una empresa, el proceso es más importante que el resultado. Debido a que los resultados de la falta de procesos estandarizados son sólo accidentales y de corto plazo, el documento de gestión de ventas deja claro que sólo los resultados logrados a través de una gestión de procesos estricta y estandarizada son resultados inevitables y de largo plazo. La clave para establecer un proceso de ventas estricto y estandarizado reside en la empresa y no en el vendedor.
La gestión comienza con la planificación. Cualquier plan excelente requiere primero que los altos directivos realicen análisis e investigaciones en profundidad sobre el entorno macroeconómico de la empresa y las características de desarrollo de la industria con mentalidad de ejecución. Sobre esta base se determinan soluciones viables basadas en los recursos propios de la empresa. Todo el negocio se trata de hacer lo correcto. La dificultad de la gestión radica en la gestión de procesos.
En esencia, está el proceso de transformar los planes en acciones y tareas. Quién, qué responsabilidades, dónde, cuándo y cómo hacerlo debe evaluar, ajustar y controlar todo el proceso de ejecución del plan de manera oportuna para lograr los objetivos marcados por el plan de ventas.
Con base en las ideas básicas de la gestión de procesos de ventas, se analiza toda la cadena comercial de ventas y los conceptos centrales de la gestión de procesos de ventas empresariales se integran en trabajos específicos.
En primer lugar, la formulación de un plan de ventas integral debe incluirse entre las posiciones más importantes dentro del trabajo de ventas de la empresa. La formulación del plan de ventas debe seguir dos principios: no sólo debe satisfacer las necesidades de ventas y gastos de la empresa, sino también los requisitos reales del equipo de ventas. El plan de ventas debe redactarse de abajo hacia arriba por el equipo de ventas en función de la demanda del mercado, la base del mercado, el entorno de competencia del mercado y otros indicadores del mercado para garantizar la viabilidad del plan de ventas. Luego, de arriba a abajo, según la estrategia de desarrollo a largo plazo de la empresa y los recursos corporativos, después de analizar las condiciones operativas reales y el desarrollo de la industria durante el año, consulte el borrador del plan de ventas del equipo de ventas para formular un plan de ventas práctico.
En segundo lugar, un plan de implementación de un plan de ventas debe ser un plan de implementación completo y conciso con objetivos y pasos de implementación claros. Debe incluir análisis de estado, objetivos de ventas, objetivos de costos, área de ventas, tiempo de finalización, estrategia de ventas. arreglos organizacionales, pasos de acción, control de procesos y evaluación de resultados. Después de formular el plan de implementación del plan de ventas, la capacitación sobre el plan de ventas es muy importante. La capacitación sobre planes de ventas para organizaciones de ventas en todos los niveles puede garantizar que toda la organización de ventas tenga un pensamiento unificado, una comprensión clara y una comprensión total, de modo que cada parte del plan de ventas pueda comprenderse e implementarse en acción.
En tercer lugar, el proceso de ventas es una herramienta para garantizar la implementación del plan de ventas. El proceso incluye dos niveles: Primero, el proceso de ejecución interna del equipo de ventas, que se utiliza principalmente para estipular las tareas y responsabilidades de cada puesto durante la ejecución del plan de ventas. La correlación entre cada posicionamiento en el mercado y el plan de ventas general. Los objetivos son bajos y no pueden reflejar los objetivos comerciales clave. Es difícil resaltar los puntos clave en el proceso de implementación real y promover de manera efectiva el funcionamiento eficiente de toda la organización. De hecho, la gestión del proceso de ejecución del plan no puede ser meticulosa y el proceso debe centrarse en negocios clave.
El documento sobre gestión de ventas explica la importancia de la información de gestión de ventas empresarial.
Cuando una empresa ha establecido un sistema organizativo estandarizado, ha aclarado las responsabilidades laborales y ha establecido procesos comerciales clave, en las operaciones reales puede haber responsabilidades poco claras, falta de comunicación, avance deficiente de los procesos y estándares laborales vagos. y otras cuestiones que afectan los efectos de la implementación. La razón es que el mercado cambia constantemente y es imposible planificar de antemano un trabajo funcional específico para todas las situaciones posibles. Muchos problemas surgen en cualquier momento y deben resolverse rápidamente en el sitio. Para una organización de gestión de ventas interregional y de múltiples niveles, la información entre la capa de toma de decisiones y la capa ejecutiva de primera línea es extremadamente asimétrica, lo que requiere el apoyo de todo el sistema de información de gestión empresarial y la retroalimentación oportuna de la información para que Los tomadores de decisiones en todos los niveles pueden obtener información del mercado lo antes posible y dar respuestas oportunas. Por lo tanto, en el documento de gestión de ventas se afirma que la competitividad central que toda empresa de ventas moderna debe tener es establecer un sistema de información eficiente, captar y rastrear oportunamente los cambios en el mercado de primera línea y acelerar la respuesta de la empresa al mercado. cambios.
El documento sobre gestión de ventas explica la importancia de la evaluación de la gestión de ventas empresarial.
Un plan razonable, una implementación efectiva de la gestión de personal y una capacitación oportuna y específica pueden mejorar la capacidad de ventas y el desempeño del personal de ventas, pero esto es solo una fuerza impulsora para las ventas. Lo que regula y guía al personal es solo. un sistema de incentivos razonable y apropiado: evaluación del desempeño. En el artículo "Gestión de ventas" se aclara que la combinación de "empujar" y "tirar" es una combinación de gestión necesaria en el trabajo de ventas. Si el sistema de incentivos no está establecido o no coincide, la iniciativa subjetiva y la eficiencia laboral del personal de ventas no mejorarán automáticamente.
Finalmente, el documento sobre gestión de ventas concluye: Si el gerente de ventas adopta estrategias de gestión irrazonables, los resultados definitivamente serán contraproducentes, por lo tanto, la gestión de ventas debe racionalizarse y toda la empresa debe lograr * * * comprensión y comprensión; formulario * * * Sólo adhiriéndose a la filosofía empresarial y construyendo un excelente sistema y cultura corporativos, la empresa podrá desarrollarse mejor.