Acerca de Chen Wenqiang, la autoridad en marketing de servicios, y sus treinta y seis estrategias de puntos de venta
La primera de las Treinta y Seis Estrategias de Venta: Ocultar la verdad
El método más común de esta estrategia es utilizar juegos de palabras para hacer que el eslogan publicitario inmobiliario sea muy "inteligente" . Los consumidores también han resumido una serie de experiencias tras ser "bautizados" por los anuncios inmobiliarios: nunca pueden comprar el precio "de salida" publicado en el periódico, y la palabra "cerca" suele referirse a la distancia en línea recta más que a la La curva real, "a 3 minutos de distancia", generalmente se basa en el estándar para las carreras masculinas de 1.000 metros. El llamado "viaje de 10 minutos" sólo lo puede lograr el piloto de "F1" Sumach. Intentar ocultar la verdad o incluso convertir las deficiencias en ventajas es en realidad una ilusión. En una era en la que la oferta supera la demanda, este enfoque puede funcionar, pero en el mercado de compradores actual, especialmente en el rápido desarrollo actual del sector inmobiliario, el comportamiento miope de ocultar la verdad seguramente superará las ganancias.
Segundo plan: rodear a Wei y rescatar a Zhao
El enfoque habitual de esta estrategia es elevar primero el nivel general del área donde se ubica el caso a través de artículos blandos, publicidad y especulación. conceptos, planificación especulativa, etc., y el objetivo final es Reducir el riesgo de mercado del caso y también aumentar el margen de beneficio del caso. Por ejemplo, cuando se opera un proyecto de centro comercial en una calle peatonal, la calle peatonal generalmente se populariza primero a través de los medios o una serie de actividades para ganar popularidad, y luego se utiliza un método de comparación y cálculo de lista para enumerar la inversión en la calle peatonal. calle que es mucho más alto que el interés bancario. Para eliminar las preocupaciones de los inversores, normalmente se adopta un plan de protección de riesgo cero de "retorno de la inversión". Esta serie de planificación ha fortalecido la confianza de compra de los consumidores y ha acelerado sus acciones de compra. A través de varios programas de promoción para "rodear al Wei" de la calle peatonal, podemos lograr el objetivo de "salvar al Zhao del centro comercial". Los consumidores de hoy son racionales y el llamado "rodear a Wei y rescatar a Zhao" debe apuntar a un pequeño número de clientes.
La tercera estrategia: matar con un cuchillo prestado
El propósito de utilizar esta estrategia es utilizar fuerzas externas para superar los obstáculos actuales y convertir los factores desventajosos en factores favorables. Durante el período de preventa de bienes raíces, para eliminar en la medida de lo posible la resistencia de los consumidores a las propiedades sobre plano, se utiliza el "cuchillo" de las condiciones externas para lograr el propósito de las transacciones de los clientes. El alcance del "préstamo" se utiliza ampliamente en la planificación inmobiliaria actual: la planificación de jardines y productos "tomado prestado" de Belgolin y American WY Design Company, la gestión de propiedades "tomada prestada" de Cushman & Wakefield y China Overseas Property Management, e incluso la publicidad inmobiliaria. También dio pleno juego al "préstamo". El espíritu del "ismo" se "toma prestado" de Guangzhou, Shenzhen, Beijing, Shanghai y otros lugares.
El cuarto plan: Utilizar la comodidad para hacer el trabajo
La industria inmobiliaria abarca los campos de producción, circulación y consumo, tiene una gran demanda de fondos y un largo ciclo operativo, y está estrechamente relacionado con múltiples industrias, departamentos y disciplinas cruzadas*. Esta característica determina que la industria inmobiliaria es una industria de alta inversión, alto riesgo y alta rentabilidad. La particularidad de la industria determina que los "líderes" de la industria deben tener un coraje extraordinario, una perseverancia extraordinaria, una cabeza fría y una gran determinación. Por supuesto, buena asequibilidad. Ejemplo: está dentro del plan reciente del gobierno y tiene potencial de desarrollo, pero debido al entorno deficiente actual y a las imperfectas instalaciones básicas de apoyo, no es adecuado para lanzarlo al mercado en este momento, en lugar de devanarse los sesos para hacerlo directamente. Para competir con otros casos, es mejor utilizar los siguientes métodos. El método para hacer cosas por otros es esperar hasta que el gobierno mejore el entorno vial circundante, implemente la infraestructura en su lugar y la aceptación del área por parte de los consumidores aumente gradualmente a través de la guía. de otros proyectos inmobiliarios, y luego introduce gradualmente casos individuales en el mercado, utilizando "frenado estático" y "ataque preventivo".
La quinta estrategia: aprovechar la situación
Para utilizar esta estrategia, primero abandonamos la connotación inmoral original y la extendemos a la planificación inmobiliaria cuando un caso competitivo encuentra dificultades de venta o el mercado Cuando se produzcan cambios, aproveche la oportunidad para atacar, confíe en sus propias ventajas para derrotar al oponente y dominar el mercado. Sin embargo, muchos promotores, impulsados por las tendencias de beneficios, desarrollan a ciegas apartamentos de grandes superficies y se dirigen directamente a los grupos de clientes de la cima de la pirámide. Esta práctica a menudo da como resultado un exceso de oferta de productos de gran tamaño en el mercado, lo que resulta en productos invendibles, mientras que la demanda de los consumidores de casas pequeñas y medianas sigue siendo fuerte. En este momento, si un desarrollador ajusta su estructura de productos de manera oportuna y lanza productos centrados en áreas pequeñas y medianas, a menudo tendrá éxito por sorpresa cuando se dirija a un gran número de personas de ingresos medios. Puntos clave para utilizar esta estrategia: 1. Sea bueno encontrando la fuente del "fuego". El centro comercial es como un campo de batalla. Quien pueda captar con precisión la situación del mercado y los competidores tendrá la oportunidad de ocupar el mercado. 2. Es aprovechar la oportunidad para "robar". El mercado inmobiliario cambia constantemente y muchas de las ventajas originales pueden perderse durante los cambios.
Como en el ejemplo mencionado anteriormente, si muchos desarrolladores se apresuran a desarrollar productos pequeños y medianos, lo que resulta en una sobreabundancia de este tipo de mercado, se perderán las ventajas del producto original. Por tanto, debemos identificar el origen del "fuego", analizar el potencial del "fuego", aprovechar las oportunidades de negocio y ser los primeros en tomar la iniciativa.
Plan 6: causar sensación en el este y atacar en el oeste
Con la continua regulación del mercado inmobiliario, la gestión de la publicidad inmobiliaria es cada vez más estricta. Algunos lugares estipulan que las propiedades inmobiliarias no tienen licencia de preventa. Es imposible anunciar propiedades inmobiliarias, por lo que muchos promotores inmobiliarios tienen que utilizar el método de "difundir en el este y atacar en el oeste". ganar popularidad en el mercado de antemano. Los métodos de planificación utilizados suelen incluir "ferias de empleo a gran escala", "concursos de modelos", "concursos de piano", "exposiciones de coches de lujo", "actuaciones benéficas", etc., en nombre del organizador o denominando el inmueble. , en los medios. Construir la reputación de la inmobiliaria.
La séptima estrategia: crear algo de la nada.
Esta estrategia tiene un cierto significado engañoso desde la superficie. Pero cuando se aplica a la planificación inmobiliaria, se extiende a la expresión de la creatividad, crear "algo" de "nada" para lograr el propósito de promocionar productos y ocupar el mercado. Por ejemplo, los conceptos de "educación" y comunidades "universitarias", que alguna vez fueron populares en todo el país, han sido utilizados de diferentes maneras por quienes desarrollaron la tarjeta de "educación" debido al entusiasmo de los padres por "esperar que sus hijos triunfarán y sus hijas triunfarán". Algunos añaden grandes bibliotecas a las instalaciones del edificio, otros cooperan con escuelas famosas de la zona y los hijos de los propietarios comunitarios pueden disfrutar de condiciones de admisión preferenciales, algunos incluso simplemente financian la construcción de una escuela y utilizan la enseñanza de "Harvard" o "Cambridge"; "Nombre, firmar acuerdos con escuelas extranjeras famosas, disfrutar de condiciones preferenciales para estudiar en el extranjero, etc. Mejorar la imagen general de la inmobiliaria "haciendo algo de la nada", aumentando así el valor añadido del proyecto y consiguiendo grandes ventas.
El octavo plan: Cruzar Chencang en secreto
El nombre completo de este plan es: "Construir el camino de tablas al aire libre, cruzar Chencang en secreto". Se extiende hasta encubrir la verdad real con fenómenos superficiales. Durante el proceso de venta de bienes raíces, muchos desarrolladores publican una lista de ventas y la cuelgan en la pared, alegando que las ventas de bienes raíces son transparentes y abiertas. Sin embargo, las propiedades que son fáciles de vender a menudo se indican como "vendidas". Por un lado, significa que la propiedad es un "venta caliente". Por otro lado, como estrategia de venta, las más difíciles de vender. Las propiedades se eliminan primero y las propiedades restantes que son fáciles de vender. Con menos propiedades disponibles, se reducirá la presión de ventas. Aquí, "Ming Xiu Plank Road" utiliza un modelo de ventas abierto para ganarse la confianza de los consumidores y luego aprovecha la mentalidad de rebaño de los consumidores para crear artificialmente la ilusión de una oferta de viviendas escasa. Lanza primero existencias de viviendas que son difíciles de vender. y finalmente logra una tasa de ventas del 100%. De hecho, la mayoría de los consumidores de este plan son conscientes de que una vez que se exponen las fallas, tendrá un cierto impacto negativo en los desarrolladores.
Novena estrategia: mirar el fuego desde el otro lado
En las guerras empresariales, la estrategia de "mirar el fuego desde el otro lado" puede ampliarse para significar que cuando los dos competidores Están sumidos en el caos debido a la intensificación de los conflictos, no se involucrarán, sino que esperarán y verán qué pasa. Cuanto más intensa es la competencia, más perjudicial es para ambas partes. Debes estar preparado según el desarrollo de la situación y actuar según la oportunidad para aprovecharte de los demás. Por ejemplo: normalmente habrá varios consumidores compitiendo para comprar algunas de las propiedades en una mejor ubicación o a un precio más asequible. En este momento, en lugar de acudir a la mediación para determinar qué cliente reservó la casa primero, es mejor que el director del proyecto observe primero los resultados de la mediación de la propia competencia. A menudo, el cliente aumentará el pago inicial o hará uno. pago a tiempo o incluso aumentar la forma de pago de la habitación como condición. Luego, el proyecto debe aprovechar la situación para crear una atmósfera en el sitio del caso. En primer lugar, debe agradecer al consumidor por su favor en el sector inmobiliario, felicitarlo por comprar su casa ideal y también recomendar a otros consumidores. que no han comprado una casa a considerar otras fuentes de vivienda.
Plan 10: Esconder un cuchillo debajo de una sonrisa
El significado de esconder un cuchillo debajo de una sonrisa es despectivo en la mente de las personas. Esta estrategia se utiliza principalmente en las guerras empresariales para "reír" como medio en lugar de "esconder un cuchillo" como fin. "No abras una tienda sin una cara sonriente" es una antigua experiencia empresarial china. Especialmente a medida que el mercado inmobiliario se transforma gradualmente de un mercado de vendedores a un mercado de compradores, el servicio sonriente se ha convertido en una de las armas mágicas para muchas ventas de bienes raíces. . El servicio de sonrisa no sólo requiere que el personal de ventas adopte una actitud amigable hacia los clientes, sino que también brinda un "servicio suave" que hace que los clientes se sientan de alta calidad. Por ejemplo, prepare café, refrescos de cola, dulces, pasteles, etc. en la oficina de ventas. Tan pronto como el cliente entre por la puerta, después de introducir la información básica de la propiedad, pregúntele: "¿Tienes sed?". ¿comido?" Deje que el cliente se sienta como un saludo de un amigo. Y luego, naturalmente, siéntese a probar las bebidas dulces y hable con el personal de ventas, para que los consumidores bajen la guardia psicológica contra el personal de ventas.
El undécimo plan: el estancamiento de Li Daitao
En las guerras comerciales, se puede extender a: cuando la situación se deteriora hasta el punto en que las pérdidas son inevitables, las partes locales deben sacrificarse para preservar la situación general o a cambio de una victoria general. Cuando las ventas de bienes raíces encuentran dificultades, generalmente se utiliza el método "Li Dai Tao Zong", elevando el precio de algunas propiedades vendidas como punto de referencia y comparándolo con el precio de las propiedades no vendidas, utilizando el método de "compensación de ventas" para impulsar el venta de toda la propiedad. Otro ejemplo es que si una empresa de agencia tiene muchos proyectos de agencia entre manos, cuando todo el mercado inmobiliario está lento, también sopesará los pros y los contras y aumentará los precios de algunas propiedades, sacrificando los intereses locales para preservar los intereses generales. Esta es una de las razones importantes por las que los promotores de algunas ciudades estipulan que sus agencias no pueden operar otras propiedades en el mismo mercado regional.
Plan 12: Robar las cosas de otra persona con la mano
Este plan era originalmente una metáfora de tomar las cosas de otra persona por cierto. En las guerras comerciales, se extiende para significar que si un. aparece una pequeña oportunidad en el mercado, hay que aprovecharla; si encuentras una pequeña oportunidad, hay que aprovecharla también hay que luchar por los intereses. En las ventas de bienes raíces, debemos ser buenos para aprovechar las pequeñas oportunidades, utilizar las relaciones sociales de los clientes existentes para presentarlos y dar obsequios, tarifas de propiedad gratuitas semestrales, etc. a los clientes existentes como recompensa por presentar nuevos clientes. Para utilizar esta estrategia, también debes tener las características de poder ir y venir fácilmente, pero debes considerar la situación general y no puedes perder mucho por cosas pequeñas.
La Decimotercera Estrategia: Alertar a la Serpiente
Esta estrategia se extiende para reducir los riesgos en las operaciones al conocer la demanda potencial del mercado de productos. A la hora de planificar y fijar precios de productos para proyectos inmobiliarios, solemos hacer algunos estudios de viabilidad. El formulario de registro de intención del cliente que habitualmente encontramos juega este papel, por un lado, para acumular clientes y, por otro, para posicionar. productos y precios. La estrategia de atrapar pasto y alertar a las serpientes es una actividad de investigación para indagar en la verdad. Una vez que se mueve el "pasto" y se alerta a la "serpiente", se deben tomar decisiones de contingencia de manera oportuna según las diferentes situaciones, de lo contrario sucederá. Estar ocupado en vano.
La Decimocuarta Estrategia: Tomar prestado un cadáver para la resurrección
Tomar prestado un cadáver para la resurrección es una estrategia que no se utiliza para nada. Se llama "pedir prestado un cadáver" y su significado es ". revivir un alma". "Préstamo" implica una iniciativa positiva. Una propiedad que ya está al borde de la "muerte" normalmente puede volver a la vida con el movimiento de la varita mágica del marketing. Hay muchas razones para la lentitud en las ventas de una propiedad. Las empresas de planificación pueden "convertir el deterioro en magia" mediante el posicionamiento de remercadeo y métodos de planificación y marketing. Dependiendo del motivo de la lenta venta de la propiedad, los métodos correspondientes suelen incluir "cambiar el nombre del proyecto, rehacer el folleto de la propiedad y la decoración del sitio del proyecto y otros planes y embalajes; reposicionar el área de clientes; ajustar la ruta para traer clientes, etc.
Página 2 Quince estrategias: alejar al tigre de la montaña
Esta estrategia se suele utilizar en negociaciones comerciales. En términos generales, ambas partes esperan negociar con sus oponentes. en sus propios lugares En la feroz competencia del mercado, es importante que los planificadores tomen la iniciativa. El punto clave es utilizar diversos medios para movilizar a la otra parte sin ser movilizados. Por lo tanto, en las ventas de bienes raíces, primero debemos atraer a casa. -comprar clientes a la oficina de ventas e infectar a los clientes a través del diseño del caso, las actividades de SP en el sitio y la atmósfera de ventas para lograr el objetivo del cliente es cerrar el trato en el acto. : Haga el juego duro para conseguirlo
En el proceso de venta de bienes raíces, presionar demasiado solo causará un gran resentimiento al cliente si usa "hacer el juego duro para conseguirlo". Cliente: "No tengas prisa, piénsalo despacio, después de todo, comprar una casa es un gran problema. Por otro lado, le dijo al cliente: "Debido a que las ventas de nuestras propiedades están en buenas condiciones, comenzaremos a aumentar el precio de venta la próxima semana". "En este momento, los consumidores generalmente toman una decisión en un corto período de tiempo. En este plan, la "captura" es el objetivo y el "control" es el medio, por lo que no se trata de dejar que el tigre regrese a la montaña, sino de un método más eficaz para relajar un paso primero para lograr el Propósito de "captura" final
La Decimoséptima Estrategia: Usar ladrillos para atraer jade
Usar esta estrategia en la planificación inmobiliaria tiene la ventaja. Significado de "inducir ganancias". "Ladrillo" es el cebo y "jade" es el plan. En el proceso de venta de bienes raíces, por un lado, se estimula el deseo de compra de los consumidores a través del embalaje y la publicidad, y por el otro. Por otro lado, la naturaleza del valor agregado de los bienes raíces se puede analizar a través de las características del producto y el desarrollo regional. Si se trata de un cliente inversor, puede ayudarlo a analizar el retorno de la inversión. Es importante prestar especial atención al hecho de que. La clave para hacer que los "ladrillos" que tiras realmente conduzcan a "jades" es apuntar a la condición psicológica del cliente y hacer que pruebe la dulzura. Por ejemplo, se dice que generalmente el precio de la segunda fase de los bienes raíces será más alto. que el de la primera fase, por lo que durante el funcionamiento de la primera fase, se puede utilizar el método de "ideas inspiradoras".
La Decimoctava Estrategia: Capturar al Ladrón y Capturar al Rey
La idea central de esta estrategia es que "captar la clave principal para el desarrollo de las cosas o captar el enfoque de el problema puede lograr una victoria integral". El primer problema que debe resolverse al utilizar esta estrategia es identificar primero cuál es el "rey" clave. En la planificación inmobiliaria, es necesario encontrar los puntos clave de los problemas mediante la investigación de mercado, que es la "habilidad del paso del caballo" de la industria inmobiliaria. Luego, basándose en la psicología y la demanda del consumidor, se mejoran la forma arquitectónica, la fachada, los materiales de construcción, el tipo de suite, el área, el precio, etc. del producto para mejorar la competitividad interna del inmueble. En la ejecución de casos reales, es necesario explorar el valor máximo del caso y formular direcciones de planificación y planes de ventas basados en los puntos de venta extraídos del producto, con el fin de lograr el propósito de mejorar la competitividad externa del sector inmobiliario. . El objetivo principal de utilizar esta estrategia es centrarse en cuestiones clave, a fin de captar el meollo del problema y resolver el problema de venta del producto.
Plan 19: Quitar el fuego de debajo del caldero
Este plan es originalmente una metáfora para resolver el problema fundamentalmente. Cuando se aplica a las ventas de bienes raíces, se puede extender para significar que. Frente a clientes difíciles de ganar, no utilice la estrategia de acecho consiste en utilizar diversas técnicas de marketing para eliminar las preocupaciones de los clientes, lo que significa utilizar la suavidad para superar la dureza y lograr el objetivo. Por ejemplo, el uso de casas modelo para exhibir puede crear un mejor estándar para la entrega a domicilio en la mente de los consumidores, "eliminando así" las preocupaciones de los clientes.
Impuesto 20: Pesca en aguas turbulentas
Los peces no podrán ver claramente en aguas turbias Un mercado competitivo inevitablemente creará muchas oportunidades en una situación caótica. En el distrito Hanyang de Wuhan, muchos promotores inmobiliarios gastan mucho dinero en anunciar sus propiedades en periódicos, estaciones de radio y vallas publicitarias al aire libre para atraer popularidad. Entre ellos, la competencia entre "Lishui Garden" y "Oriental Waltz" es particularmente feroz. . Hay una propiedad inmobiliaria "Bishui Sunny" en esta área. Por razones financieras, su plan de medios no se puede implementar bien, por lo que al responsable de la toma de decisiones se le ocurrió una idea para aprovechar la competencia caótica entre "Lishui". Garden" y "Oriental Waltz". Contratamos a algunos estudiantes universitarios para que esperaran en las entradas de estas dos propiedades y llevaran a los clientes que salían de la oficina de ventas a la oficina de ventas de "Clear Waters and Sunny Days". Después de experimentar esto " La batalla "Pescando en aguas turbulentas", "Aguas claras y días soleados" logró un éxito. Logró un buen desempeño en ventas. La clave para utilizar esta estrategia es aprovechar la oportunidad. Por ejemplo, en la venta de un inmueble, el vendedor aprovecha la vacilación del cliente para persuadirlo. Es más fácil conquistarlo, pero debe basarse en los hechos. que el cliente no tiene ninguna resistencia evidente a la propiedad inmobiliaria. De lo contrario, el cliente fácilmente se arrepentirá de haber abandonado la casa e incluso tendrá disputas cuando se le entregue la casa.
Plan 21: La cigarra dorada se escapa de su caparazón
Este plan es una metáfora de completar su forma en la superficie y escapar cuando los demás no se dan cuenta. En la guerra empresarial, se puede extender a: aunque la situación ha cambiado, en la superficie todavía mantiene el impulso comercial original y elimina las preocupaciones de los clientes, para lograr el propósito de no afectar el efecto de marca de la empresa. En el marketing inmobiliario, existía la práctica en el pasado de que, después de la venta del inmueble, se eliminaba la oficina de ventas para ahorrar dinero. Después de la entrega del inmueble, el cliente tenía que acudir a la empresa promotora para recogerlo. certificado de propiedad y llaves Incluso hubo casos de desarrollo. Hubo un incidente en el que el dueño de un negocio retiró la oficina de ventas y se fugó con el dinero, por lo que la casa no fue entregada. Los clientes tendrían algunas preocupaciones al ver que la oficina de ventas. se había retirado. A medida que los desarrolladores continúan dando importancia al efecto de marca de la empresa y las ventas de bienes raíces entran gradualmente en la era del servicio, ahora, después de que se vende el inmueble, no solo no se evacua la oficina de ventas, sino que también se organiza personal de ventas especial para recibir a los compradores de viviendas. , manejar préstamos hipotecarios, certificados de propiedad, procedimientos de entrega de viviendas y otros asuntos posventa brindarán una gran comodidad a los clientes.
Plan 22: cerrar la puerta para atrapar a los ladrones
Este plan. se puede extender a: Para los clientes que son fáciles de conquistar, debemos mejorar una serie de servicios integrales y de alta calidad en función de sus características, de modo que los productos de la empresa puedan satisfacer plenamente las diversas necesidades de los clientes y nunca darse por vencidos. en cada cliente potencial. Por lo tanto, desde la perspectiva del marketing inmobiliario, primero debemos "conocernos a nosotros mismos" para resumir los puntos de venta de todos los aspectos del inmueble y explorar el valor máximo, y luego "conocer al enemigo" para realizar un análisis detallado de cualquier cliente objetivo. grupos, como analizar el rango de edad, región, ocupación, motivaciones para comprar una vivienda, necesidades de productos, características del cliente, momento de compra y canales de los clientes. Finalmente, al vender bienes inmuebles, podemos "recetar el medicamento adecuado según las necesidades individuales", aprovechar las ventajas del mejor valor del inmueble para satisfacer las necesidades de los clientes y esforzarnos por conseguir acuerdos con clientes potenciales.
La vigésima tercera estrategia: hacer amigos lejanos y atacar de cerca
La importancia de esta estrategia en las guerras comerciales es: desarrollar mercados cercanos o competir con oponentes cercanos. Hay muchos favorables. factores y la distancia de desarrollo es larga. Hay muchas desventajas al competir en mercados distantes o competir con competidores distantes. En el proceso de competencia inmobiliaria, los proyectos inmobiliarios en la misma área inevitablemente competirán por los clientes en esa área, pero los proyectos inmobiliarios en diferentes áreas tendrán relativamente menos competencia por los clientes en la misma área. Por ejemplo, el distrito de Guangling es la antigua zona urbana de Yangzhou y tiene instalaciones residenciales relativamente completas, mientras que el distrito de Hanjiang es el nuevo foco de desarrollo de Yangzhou y tiene un gran potencial de desarrollo. Hay dos proyectos inmobiliarios en competencia en el distrito de Guangling, Yangzhou. Uno vende "residencias respetuosas con el agua" y el otro "escuelas vecinas famosas". También hay un proyecto en el distrito de Hanjiang que vende "residencias respetuosas con el agua". bienes raíces. Hay relativamente poca superposición en los grupos de clientes a los que se dirigen los proyectos inmobiliarios en estas dos áreas. Por lo tanto, los proyectos inmobiliarios en las dos áreas utilizan las "residencias respetuosas con el agua" como su punto de venta único y crean conjuntamente impulso en varios medios. hacer que los consumidores acepten "residencias respetuosas con el agua" Ventaja, el resultado es, por supuesto, que ha tomado la iniciativa y ha logrado una situación en la que todos ganan.
Tratado 24: Derrotar a Guo por medios falsos
Usado generalmente en guerras comerciales: si una persona débil se interpone entre un competidor y ella misma, una vez que la otra parte la amenace con rendirse, nosotros La otra parte debe intentar apoyar o unir a los débiles según la situación y ganarse la confianza de los débiles, ampliando así su propio poder. La planificación exitosa de un proyecto inmobiliario requiere un posicionamiento preciso del producto, un buen desempeño en la planificación, una sólida ejecución comercial y la coordinación de varios departamentos. Sin embargo, muchas empresas de planificación suelen destacar en un aspecto. Esta estrategia también se puede extender a la planificación inmobiliaria: en un mercado altamente competitivo, es necesario combinar algunas empresas de planificación que destaquen en determinados aspectos según las condiciones específicas del promotor para potenciar su propia fortaleza y la competitividad del inmobiliario. bienes. Por ejemplo, generalmente hay pocos agentes de ventas en el mercado inmobiliario de Hangzhou, porque muchos desarrolladores en Hangzhou, como Nandu, Greentown, Jindu, Kunhe, etc., tienen capacidades de investigación y desarrollo de productos (e incluso sus propios institutos de diseño). y fuerte El departamento de ventas, sin embargo, carecía de un fuerte desempeño publicitario Para mejorar la competitividad integral de la inmobiliaria, cooperó con la empresa de planificación publicitaria *** para operar la inmobiliaria. como Jade Bird, Elite, Ruifeng, etc. se crearon en Hangzhou una destacada empresa de publicidad inmobiliaria profesional.
La vigésima quinta estrategia: sustituir a los más débiles por los más débiles.
Esta estrategia es una metáfora de jugar trucos en secreto, usar cosas falsas para confundir a las reales y sustituir las inferiores. para el superior. En los últimos años, la situación inmobiliaria en todo el país ha sido en general buena y los precios de las propiedades inmobiliarias han aumentado significativamente desde la preventa hasta la entrega. Por lo tanto, algunos promotores han "simplemente reemplazado" los estándares de materiales de construcción prometidos o los soportes. Instalaciones con materiales de construcción de menor precio o instalaciones de apoyo, por ejemplo, también contratamos a Belgolin para que se encargara de la planificación de jardines. He visitado algunas de las propiedades diseñadas por él en Shanghai, Shenzhen, Guangzhou y otras ciudades, pero la sensación es bastante buena. diferente La razón es que algunos desarrolladores piensan que ciertas plantas son demasiado caras o requieren altos costos de mantenimiento, si es demasiado alto, se utilizará otra planta en su lugar, por lo que no se logrará el efecto original. Para salvar esta "crisis de integridad", la industria ha comenzado recientemente a defender algunos conceptos comerciales de "gestión de la integridad". Después de todo, quien pueda ganarse la confianza de los consumidores y empezar por los consumidores finalmente ganará el mercado.
El vigésimo sexto plan: señalar la morera y regañar a la langosta.
El significado original del nombre del plan es señalar la morera y regañar al. árbol de langosta. Es una metáfora de regañar a esta persona en la superficie, pero en realidad regañar a esa persona. La aplicación de esta estrategia en el proceso de venta de bienes raíces suele ser: en lugar de utilizar un método directo para atacar las desventajas de los inmuebles competidores (porque hacerlo generalmente causará resentimiento en el cliente), sino mostrar y utilizar indirectamente las ventajas de los inmuebles. Instalaciones de apoyo, medio ambiente, materiales de construcción, etc. Indique las desventajas de otras propiedades. Por lo tanto, como consultor inmobiliario, no sólo debe tener un conocimiento profundo de las fortalezas (S) y debilidades (W) internas del caso de competencia inmobiliaria, sino también de las oportunidades (O) y amenazas (T) externas del caso. bienes raíces, y finalmente hacer un análisis FODA completo, debemos hacer todo lo posible para eliminar las preocupaciones de los clientes sobre las desventajas de este inmueble y aceptar más ventajas de este inmueble.
Estrategia 27: Fingir ser ignorante
Es raro estar confundido Fingir estar confundido es algo muy difícil, y es aún más difícil utilizar este método para lograrlo. tus propios objetivos. Una ciencia. Lo mismo ocurre con lo que solemos decir sobre "ser tan sabio como un tonto" y "hacerse pasar por un cerdo y comerse al tigre".
A medida que los consumidores se vuelven más racionales y maduros, algunos consumidores están bastante familiarizados con los conocimientos básicos de bienes raíces y los métodos de venta de bienes raíces. Por lo tanto, en lugar de discutir con los clientes, es mejor utilizar su mentalidad de "maestro" y tomar la iniciativa. para indicar que no han estado en la industria durante mucho tiempo. Pídale al cliente que le aconseje qué casas tienen mejores ubicaciones y tipos. Una vez que el cliente elija una casa con la que esté satisfecho, naturalmente logrará su objetivo de ventas. Esta estrategia también se puede utilizar en la competencia inmobiliaria: es mejor fingir que no conoce la situación de la inmobiliaria competidora y no tomar las medidas correspondientes, que fingir que la conoce y actuar precipitadamente. Debe prepararse en secreto y no mostrar su identidad. rostro.
Estrategia 28: Sube a la casa y saca la escalera.
Esta táctica suele consistir en atraer al enemigo a lo más profundo y luego cortarle la retirada, colocándolo en una situación desesperada. Al aplicar esta estrategia en el proceso de venta de bienes raíces, generalmente se adoptan algunas tácticas de venta para hacer que los clientes sientan que la oferta de viviendas es escasa y que deben pagar un "depósito" o "depósito" para retener la oferta de viviendas. Cuando un cliente que realiza una reserva no está satisfecho con la casa y planea marcharse después de considerarla, algunos desarrolladores no ofrecen un reembolso, lo que genera una disputa con el cliente. Aunque las palabras "depósito" y "depósito" son las mismas, los resultados que producen son bastante diferentes. El depósito se recuperará o se utilizará como pago una vez cumplido el contrato. Si la parte que pagó el depósito no cumple con sus deudas, no tiene derecho a solicitar la devolución del depósito. Si la parte que recibe el depósito no cumple con sus deudas, deberá devolver el doble del depósito. La fianza se refiere al dinero pagado por el comprador que teme no poder comprar la casa que busca. No tiene efecto de garantía sobre el contrato, a diferencia de la fianza que tiene un efecto punitivo en caso de incumplimiento del contrato. cuando el pagador no quiere comprar, tiene derecho a pedir el desarrollo devuelto por el comerciante. Entonces el depósito es reembolsable y el depósito no es reembolsable. Por ello, los consumidores deberían preguntar claramente a la hora de reservar una casa para evitar caer en la trampa de "subir a la casa y bajar las escaleras".
Plan 29: Floración en el árbol
El significado original del plan es que después de que el árbol florece, las flores y ramas se complementan, creando un efecto poderoso. En la planificación inmobiliaria, se puede extender al hecho de que el sector inmobiliario utiliza los medios de comunicación para generar impulso y utiliza publicidad oportuna, precisa, extensa y vívida para aumentar la popularidad del inmueble y mejorar el atractivo del producto. consumidores, para apoderarse del mercado. Por lo general, los anuncios de bienes raíces incluyen anuncios en periódicos, anuncios en revistas, anuncios en televisión, anuncios en radio, anuncios en exteriores, anuncios en el tráfico, anuncios por correo directo (DM enviados por correo) y encartes en periódicos (encartes DM), anuncios en línea y otros anuncios especiales (como regalos, calendarios, manuales, etc.). En diferentes ciudades, los efectos producidos por los distintos medios no son los mismos. Por ejemplo, el medio más eficaz en Ningbo es el Ningbo Daily, mientras que en otras ciudades pueden ser los periódicos vespertinos o los anuncios exteriores. primero Varios medios de la ciudad realizan encuestas y análisis de medios integrales y formulan planes de medios basados en los resultados reales de la encuesta, incluida la formulación de presupuestos de medios, la selección de los principales medios efectivos y la formulación de planes de ubicación de medios específicos y efectivos, etc.
Impuesto 30: Tratar a los invitados primero
La intención original de este plan es que el anfitrión no entretenga a los invitados, sino que sea entretenido por los invitados. La metáfora cambia de pasiva a activa. En los últimos años, el mercado inmobiliario ha estado en general de moda y muchas empresas que originalmente no se dedicaban al sector inmobiliario también se han involucrado en este atractivo pastel. Sin embargo, debido a la falta de experiencia en desarrollo de estas empresas, es difícil establecer varios departamentos profesionales en un corto período de tiempo. Por lo tanto, necesitan una empresa de bienes raíces profesional que pueda manejar todo, desde la planificación y el diseño del producto después de la adquisición del terreno hasta. la recuperación de fondos y ganancias esperadas después de las ventas de la empresa. Entonces la agencia tomó la iniciativa de "centrarse en los clientes" y cambió el modelo de cooperación relativamente pasivo en el que los desarrolladores planificaban y diseñaban productos y los entregaban a la agencia para que los vendiera. Las agencias pueden intervenir directamente y planificar y diseñar productos basados en el mercado y las ventas. Los productos formulados a través de estudios de mercado y situaciones de venta específicas son más competitivos en el mercado y más resistentes al riesgo.
La estrategia Treinta y Uno: Trampa de la belleza
La intención original de esta estrategia es utilizar la belleza para seducir al enemigo, haciéndolo ávido de disfrute, desmoralizado y luego aprovechar la oportunidad. para ganar. En El Romance de los Tres Reinos, Wang Yun también usó la "trampa de la belleza" en su inteligente plan para matar a Dong Zhuo, usando la belleza de Diao Chan para alienar la relación entre Lu Bu y Dong Zhuo, y finalmente lograr el propósito de eliminar a los disidentes. La aplicación de esta estrategia en la planificación inmobiliaria se puede resumir en cuatro palabras: atraerlo con color. El "color" aquí no se refiere sólo al tono, sino que en general se refiere a todas las cosas bellas que pueden atraer a los consumidores. Por lo tanto, desde los estrictos requisitos para las damas y caballeros vendedores hasta la selección de modelos, pasando por la creación de un ambiente estéticamente agradable en la oficina de ventas y la presentación gráfica llamativa de los anuncios inmobiliarios en los medios, la "trampa de la belleza" es todo usado.
Cabe señalar que este plan debe partir del amor del ser humano por la belleza y utilizar la "belleza" saludable y beneficiosa al servicio de la producción económica y las operaciones comerciales.
Plan 32: Estrategia de ciudad vacía
Esta estrategia trata sobre cómo durante el período de los Tres Reinos, Zhuge Liang diseñó inteligentemente una estrategia de ciudad vacía con 2.500 soldados y aprovechó las sospechas de Sima Yi para retirar la historia del ejército de 200.000 efectivos. Esta es una forma inteligente de ganar inesperadamente desde una desventaja. Por lo general, se extiende y utiliza en la planificación inmobiliaria para aprovechar la psicología popular de que "las cosas raras son más valiosas" para mostrar intencionalmente la escasa oferta de viviendas inmobiliarias, estimulando así el comportamiento de compra de los consumidores.
La Trigésima Tercera Estrategia: Contramedidas
En las guerras comerciales, se puede extender al método de engañar a los competidores y aprovechar la situación para utilizar el personal de la otra parte para ayudar a nuestros trabajar. Desde cierta perspectiva, se puede decir que el mercado económico moderno es un "campo de batalla de la competencia de la información". Para estar en una posición proactiva en la competencia, por un lado, debemos recopilar exhaustivamente todo tipo de información, incluida información sobre los competidores; por otro, debemos guardar estrictamente nuestros secretos comerciales;
La Trigésima Cuarta Estrategia: La Estrategia de la Carne Amarga
El uso de esta estrategia en la planificación inmobiliaria suele extenderse a dos situaciones. La primera situación se utiliza para realizar pruebas destructivas. productos para ganarse la confianza del consumidor, abriendo así las ventas de productos. Por ejemplo, en la oficina de ventas se llevan a cabo pruebas destructivas como filtración de agua, congelación y altas temperaturas en las paredes exteriores de los materiales de construcción de la casa, lo que permite a los compradores ver con sus propios ojos la excelente calidad de los materiales de construcción y, por lo tanto, Desarrollar un sentido de confianza en la calidad de la propiedad. Otra situación se aplica a las ventas de bienes raíces, donde los consultores inmobiliarios deben brindar a los clientes servicios más completos, por ejemplo, en los días calurosos, no temen trabajar duro y sudar con los clientes subiendo escaleras para ver las casas; sus labios se vuelven azules por el frío. Acompañan a los clientes a ver las casas. En este caso, los clientes suelen ser más susceptibles a la compasión.
La trigésima quinta estrategia: estrategia en cadena
La estrategia en cadena es una estrategia muy difícil. Los anillos están conectados y los planes están entrelazados. Un eslabón afecta la situación general. Falta el enlace, toda la situación se verá afectada. Todos los esfuerzos anteriores serán en vano. En la planificación de bienes raíces, los tomadores de decisiones deben ser buenos en el uso de "estrategias en serie" para hacer arreglos generales y cuidadosos. La venta exitosa de un inmueble requiere una combinación "en serie" de varias estrategias para mejorar su competitividad general.
La trigésima sexta estrategia: seguir adelante.
La intención original de esta estrategia es que cuando el enemigo es fuerte y nosotros somos débiles, para salvarnos, debemos retirarnos de manera proactiva. y esperar para derrotar al enemigo. En las guerras comerciales, se extiende a: El mercado ha experimentado cambios enormes y extremadamente desfavorables, y cuando no hay esperanza de ganar y obtener ganancias, se realizan cambios estratégicos para preservar la fuerza con el fin de regresar.
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