La tristeza del gerente de cuentas del departamento de corretaje, mira las reglas ocultas
Recuerdo que durante la entrevista de hace tres años, el gerente regional dijo que necesitaría un activo promedio diario de 3 millones para tres meses para convertirse en empleado de tiempo completo. Dije que es difícil hacer tanto ahora que el mercado no es bueno. ¿Qué debo hacer si no puedo hacerlo? Dijo que no te preocupes. He estado en este negocio durante tanto tiempo que mis grandes clientes definitivamente se convertirán en empleados regulares. Verá, el mes pasado abrí un cliente por valor de más de 654,38 millones y se lo di a un antiguo administrador de cuentas.
Al principio, me dijo que para activos de 100.000 yuanes, el salario base era de 2.500 yuanes y la comisión mínima era de 10 yuanes. Creo que si gano 100.000 yuanes, mi salario básico será de 2.500 yuanes y no necesitaré cobrar ningún salario inferior a 2.000 yuanes. Trabajé muy duro, pero cuando realmente llegué a los 10 años, descubrí que nunca había podido conseguir el salario básico de 2.500 y mucho menos un aumento. Para activos superiores a 20 millones de yuanes, las comisiones mensuales son de 300 a 500 yuanes. Agregué más de 6 millones de yuanes en activos en un mes y recibí una comisión de 1.500 yuanes (después de completar la tarea más de tres veces, calculo que la comisión más alta que recibí en el mes fue de 28 yuanes).
Esta es la comisión más grande que he recibido desde que me uní a la empresa. Lo más exagerado es que hoy, tres años después de incorporarme a la empresa, mi salario básico ha alcanzado un nuevo mínimo: 487 yuanes más una comisión de más de 300 yuanes. Ni siquiera llego al salario mínimo en Shenzhen. Afortunadamente la empresa ha sido muy buena con nosotros. Solo me perdí la tasa de vómitos de 1100. Han pasado muchos años desde que me gradué y ya estoy ganando dinero trabajando a tiempo parcial en la escuela. Batí el récord, pero fue a la baja. A veces es realmente triste pensar en ello. He trabajado en la empresa durante tantos años sin ningún mérito ni trabajo duro. En un mes pagué más de 7.000. En el nivel más alto, la comisión era muy pequeña. Se estima que mis activos en ese momento eran sólo 20 millones, y fue porque mis clientes no eran lo suficientemente activos que recibí una comisión tan pequeña. Algunos colegas también recibieron decenas de miles en comisiones y tenían activos por valor de cientos de millones. Queridos colegas, avancemos en esa dirección. Quise decírselo delante del líder varias veces. Tenía muchas ganas de preguntarle por qué no me dijo al principio que el salario base se basaba en la proporción de tareas completadas, pero al final no le pregunté. Después de todo, no es fácil para nadie. Por supuesto, tenemos que decir cuál puede ser la situación buena y cuál puede ser la situación mala. No puedes simplemente inyectarte a ti mismo o a otros solo por tus propias tareas de reclutamiento. Amén.
Regla tácita 1: El salario base está condicionado y vinculado a la tarea.
Lo que te dije fueron 2500, pero lo que obtuve fueron 1248, solo porque solo completaste el 50% de la tarea; el alto salario del gerente de cuentas es un misterio. Antes de convertirse en administrador de cuentas, pregúntese: si no puede completar la tarea, ganará el salario mínimo de Shenzhen de 1.320, deduciendo los fondos de seguridad social y previsión de vivienda, que se estima en más de 900. ¿Cuánto tiempo podrás aguantar? ¿Cuánto tiempo puedes soportar el mercado bajista y hasta qué punto puedes soportarlo?
Regla tácita 2: La comisión mínima es 10.
Pero cuando entras, descubres que deberías haber recibido una comisión de 1.000 yuanes. Sólo porque obtuviste 50 puntos en la evaluación de este mes, solo puedes obtener 1.000*0,50 = 500 yuanes.
Regla tácita tres: no puedes ver cuántos ingresos por comisiones has creado. ¿Cómo se calcula?
Aquí hay un gran problema, porque no tienes un sistema de gestión de clientes y no puedes ver cuántas transacciones han realizado tus clientes.
Regla tácita 4: Un buen sistema salarial permite a los empleados calcular cuánto dinero pueden ganar cada mes. Si entras en una empresa donde el sistema de remuneración cambia cada cierto tiempo, no sabes cuál debería ser tu salario.
La remuneración en las sociedades de valores es tan cambiante como el tiempo y nadie sabe cuánto ganarás mañana.
Regla tácita cinco: no escuches el éxtasis de los gerentes regionales, directores de ventas y similares, especialmente las señales de alerta que establezcas. No debes pensar que ese es tu futuro.
Solo sabrás los ingresos mensuales de un empleado si me encuentras y echas un vistazo a la nómina. Gané tanto dinero en un mes en N años. En este momento, muchas veces, si no puedes completar la tarea, eres peor que un trabajador migrante. Tan pronto como cierta compañera de clase que acababa de graduarse ingresó a la empresa, abrió una cuenta en el mejor banco y gastó 250 millones. Tras la investigación se descubrió que la empleada había dimitido. Fulano de tal es un referente empresarial promovido por una determinada sociedad de valores.
Después de diez años de arduo trabajo, el líder a menudo elogia a esta persona. Al igual que el agua del río Yangtze está creciendo y el río Amarillo se está desbordando, este empleado ha sido ascendido durante mucho tiempo y recibió un aumento de salario. Cuando pregunté, el antiguo empleado todavía estaba en la puerta del banco. La tarea no se completa y el salario de esta persona sigue siendo miserable. Después de trabajar durante 65.438,00 años, ¿qué más puede hacer? ¿Qué tan duro trabaja?
Otro ejemplo: un determinado gestor de cuentas se convierte en gestor de fondos, y un determinado gestor de cuentas se convierte en jefe del departamento de ventas de una sociedad de valores. Por supuesto que lo es. Podemos ver que, de hecho, hay muchos administradores de fondos nacionales que han trabajado como corredores de valores en los Estados Unidos o Hong Kong, pero los sistemas en el extranjero son diferentes al nuestro. Aunque todos se denominan gerentes de cuentas, gerentes de ventas y corredores cuando se traducen, son de naturaleza diferente. Debería ser un empresario chino o algo así. Se dice que la industria de fondos nacional se encuentra en un período de explosión, hay una gran demanda de empleados con experiencia en el extranjero y el mercado ha creado mayores oportunidades. ¿Qué clase de tortuga eres?
Regla no escrita 6: La empresa dice que si logras activos de 1 millón, obtendrás un salario básico de 2.900; si logras activos de 1 millón, obtendrás un salario básico de 5.500. De hecho, cuando realmente tengas tantos activos, tus tareas también aumentarán. No puedes completar la tarea todo el tiempo. Quizás su tarea mensual anterior era agregar 6.543.800 activos, pero cuando actualiza, necesita agregar 6.543.850 o 2 millones de activos cada mes. Aunque deberías recibir un salario básico de 2900 o 5500 según tu nivel, solo recibes un salario básico de 654.380500 porque no completaste la tarea.
Séptima regla tácita: las tareas de los administradores de cuentas residentes de las sociedades de valores y los bancos son las mismas, pero la calidad de los bancos es diferente. Algunos bancos tienen suelo negro y son muy productivos. Algunos bancos son tierras salinas y alcalinas y es posible que no necesariamente sean productivos todos los días. Algunos bancos son tierra roja y generalmente no ofrecen servicios, pero una vez que les va bien, las tareas de los administradores de cuentas en el mismo nivel son las mismas, y otros bancos no ofrecerán buenas salidas, así que usted es nuevo aquí.
Regla tácita 8: Los empleados habituales del departamento comercial de una sociedad de valores tienen muy buena remuneración y beneficios. Muchos gerentes de cuentas esperan algún día convertirse en empleados regulares del departamento de ventas en lugar de empleados del departamento de canales. Sin embargo, todos los empleados formales del departamento de ventas tienen ciertos antecedentes y conexiones, y las relaciones interpersonales en el departamento de ventas también son relativamente complejas, lo que una persona pobre no puede hacer.
Novena regla tácita: la evaluación de las compañías de valores cambia con el mercado, el clima y el liderazgo. Se dice que una vez que cada emperador tenga ministros, nunca cambiarán contigo, ni cambiarán porque una gran cantidad de personas se vayan.
Regla tácita 10: desde el nuevo gerente de cuentas que se incorpora al trabajo hasta el antiguo gerente de cuentas que ha trabajado durante tres a cinco años, todas las evaluaciones aumentarán con el tiempo y solo serán cada vez más anuales. año tras año, no será cada vez menor, y mucho menos permanecerá sin cambios. Así es como te ves cuando te unes a la empresa por primera vez. Independientemente de si su desempeño es bueno o no, la empresa solo tendrá más tareas cada año. Ésta es una regla de hierro. En las sociedades de valores, el cambio es la única constante y nada permanece estático. ¿Quién puede garantizarle que el sistema de nuestra empresa no ha cambiado en 10 años y que es fácil aprobar la evaluación? Hay que tener cuidado. No se puede decir que el sistema cambiará ese día. No te dejes endulzar, créeme.
Regla tácita 11: si sobrevives a todas las tormentas, sobrevives a los cambios alcistas y bajistas en el mercado, sobrevives a la reforma del sistema empresarial, sobrevives al cambio de liderazgo, sobrevives a cientos de personas entrando y saliendo, eres una de las tres o cinco personas restantes. Al final, te conviertes en la única persona en nuestro condado, nuestra ciudad o nuestra provincia que es admitida en la Universidad de Pekín y la Universidad de Tsinghua. Felicitaciones, realmente eres un talento. Déjame recordarte que si tienes la oportunidad de cambiar de trabajo, espero que la aproveches. No dude en desprenderse de los clientes y activos que ha acumulado durante los últimos tres a cinco años. Cambiar de trabajo es su única salida. Si no te das la vuelta, morirás. Aunque haya acumulado muchos clientes y activos, no son suyos. La empresa no dejará de evaluarte sólo porque hayas acumulado más. Más bien, creo que eres realmente un talento y deberías tener más tareas que otros porque tienes experiencia y recursos para el cliente.
Nadie tiene diez años de pasión y suerte para completar las interminables tareas y evaluaciones de las sociedades de valores, que son cada vez más difíciles y el mercado ya no es el mercado original.
Tengo un colega muy afortunado. Tan pronto como ingresó a la empresa, lo asignaron a una red de sucursales de primera clase con miles de personas haciendo negocios todos los días.
Si eres un gestor de cuentas común y corriente de una sociedad de valores, es imposible tener un salario superior a la media del mercado. Incluso si hay un salario alto, es de corta duración y temporal y definitivamente volverá al promedio del mercado. Estimados administradores de cuentas, pueden escribir en el banco los detalles de todos sus salarios e ingresos desde que se unieron a la compañía de valores como administrador de cuentas.
El "Boletín Estadístico del Desarrollo Económico y Social Nacional de Shenzhen en 2010" emitido por la Oficina Municipal de Estadísticas de Shenzhen anunció que el salario anual promedio de los empleados de la ciudad en 2010 fue de 50.456 yuanes (convertido en un salario promedio salario mensual de 4.205 yuanes). Hice algunos cálculos y descubrí que entre los 22 colegas y 22 gerentes de cuentas que trabajaron en el mismo departamento de ventas de mi empresa durante dos o tres años, 3 tenían salarios más altos que el salario promedio en Shenzhen el año pasado y 4 estaban en Shenzhen. . Las 15 personas restantes representan menos de la mitad del promedio del año pasado, con unos ingresos mensuales de alrededor de 2.000. Ésta es sólo una pequeña gama de datos. Si amplía toda la sucursal de Shenzhen, ¡los datos probablemente serán aún más feos!
Regla oculta 16: El administrador de cuentas abre una cuenta y agrega activos en el mismo mes, lo que no genera ingresos. Incluso si hay ingresos, serán después de que se abra la cuenta, pero cuando el cliente abra la cuenta, la empresa ya ha gastado gastos de marketing, como recompensas efectivas para el cliente, recompensas de activos, etc., y se le pagarán en el mes en el que agrega nuevos clientes. Estos los paga la empresa, pero los ingresos son inciertos, lo que crea un fenómeno extraño. El marketing no genera ingresos, los servicios sí. En otras industrias, una empresa genera ingresos tan pronto como se vende algo a un cliente. Es solo que el marketing en la industria de valores no genera ingresos, sino gastos y gastos de marketing. Esta estructura empresarial y modelo de beneficios están condenados al fracaso. Existe una gran brecha entre la estructura de ingresos salariales del administrador de cuentas y los nuevos activos, pero la brecha entre los activos existentes es pequeña, porque el inventario existente del cliente ha sido recuperado. Para decirlo sin rodeos, sólo puedes observar cuánto quiere darte la empresa. Es equivalente a que un administrador de cuentas venda un cliente a una compañía de valores, porque una vez que recupere al cliente, la compañía ya le dará una cierta recompensa material, pero la compañía no obtiene suficientes ingresos por comisiones del cliente.
Regla oculta 17: Buenas noticias. Hoy, cuando el mercado está tan sombrío, el mercado alcanzó un nuevo mínimo de 2318. Uno de mis colegas añadió 5 millones en activos ese mes. Cuando otro colega me contó la buena noticia, sentí tanta envidia como el colega que me la contó. En apenas un mes, todo el mundo conoce el paisaje.
Regla tácita 18: ¿Cuántos gestores de cuentas sienten envidia de invertir y quieren hacerlo ellos mismos? En realidad, los asesores de inversiones sólo están tratando de generar negocios con diferentes nombres. No se recomienda para administradores de cuentas que no tengan ciertos recursos y conexiones. Incluso si lo hace, no podrá lograr el aumento anual. Cuando tu jefe ve que estás insatisfecho, ese es tu motivo para irte. La inversión también requiere nuevos resultados. Algunas sociedades de valores exigen un aumento de los activos de los clientes de 65.400 por año.
Conozco a un amigo. A finales de 2009, pasó de Ping An Securities a GF Securities como consultor de inversiones. Durante la entrevista, el jefe del departamento de ventas definitivamente era un talento. Lo entrevistó en persona y dijo que mientras gane 654,38 millones de yuanes en activos, se convertirá en un empleado regular. Este señor obtuvo 2.065.438 desde principios de 2009 hasta el tercer trimestre de 2000. El nuevo líder le pidió que añadiera 40 millones en patrimonio. En ese momento, este señor tenía incluso activos por valor de 20 millones. Después del Año Nuevo, el jefe del departamento de ventas le pidió a este señor que fuera a su oficina para solicitar su renuncia. De hecho, muchas personas del departamento de ventas no pueden incorporarse a este puesto. El departamento de ventas invirtió 4 millones de yuanes pero no se fue, pero añadió más de 654,38 millones de yuanes y se fue.
Regla tácita 19: La valoración de las sociedades de valores se basa en el acceso y la fecha. Algunas compañías de valores usan una de las fechas del 1 al 31 de cada mes como día de evaluación (la compañía de valores para la que trabajo usa el día 25 de cada mes como día de evaluación), y algunas compañías de valores usan los activos promedio diarios como día de evaluación. día (si abre una a principios de mes) Un cliente con un activo de 10.000 RMB requiere que un administrador de cuentas de tercer nivel agregue 6 cuentas válidas (40%) por día. Cada mes, agrega 600.000 nuevos activos (50). %) y 654,38 millones de productos financieros (10%) para completar la tarea. Hay 10 cuentas activas.
En septiembre de 2011, un administrador de cuentas agregó 7 nuevas cuentas válidas, con más de una docena de acciones nuevas. y los activos del cliente eran 3,3 millones de yuanes. Pensó que las 7 cuentas válidas fueron recompensadas con 350 yuanes ese mes. Con activos de 3,3 millones, debería haber superado la tarea. Al final, podría obtener un salario básico de 2.900.
Además, debería tener un salario de 3.000 a 5.000 para poder permitírselo. Cuando se pagó el salario, la nómina mostró que efectivamente había 7 cuentas válidas, pero no todas fueron pagadas. El día 25 de cada mes, la empresa entregará dinero sólo después de que el cliente deposite los activos en la cuenta de acciones. Si un cliente abre una cuenta con usted, gana 10 millones negociando acciones, pero el día 25 vende las acciones y el dinero se transfiere. Para la valoración de la empresa, el cliente tiene una cuenta válida, pero no te la cederá. Por supuesto, transfirió el dinero el día 25, por lo que no completaste las tareas de evaluación de la empresa ese mes. El empleado solo completó el 50% de las tareas según la evaluación de la empresa y no se presentó a trabajar. Entonces el salario base es de solo 1.500 más una comisión de 300 a 400, que son * * * 1.900, ¡razonable! ¡Esta evaluación es sólo para ese mes! Para los administradores de cuentas que pueden mejorar ciertos activos, esta evaluación es sólo una de las condiciones. Al actualizar, se deben evaluar los promedios diarios. Hay más puertas de este tipo. Si saluda al cliente con anticipación y coloca los activos en la cuenta de acciones el día 25, y el cliente transfiere los activos después, la empresa pensará que hizo trampa en la evaluación y le descontará 50 puntos por cumplimiento, lo que equivale a un ¡50% de descuento en tu salario sin motivo! En cuanto a un cliente que ha abierto una cuenta con activos de 100.000, ¡siempre que no esté en la cuenta el día 25! Hay tantos métodos de evaluación que no los analizaré uno por uno. Todos los colegas los entenderán en detalle.
Regla oculta 20: No creas que puedes aprovecharte atrayendo algunos clientes. Incluso sin la evaluación de una compañía de valores, un administrador de cuentas o un consultor de inversiones que no pueda aportar valor a los clientes acabará perdiendo clientes. Es normal que los clientes cambien de sociedad de valores en un plazo de dos o tres años. Un cliente comprado con dinero eventualmente será comprado a un precio más alto. A largo plazo, después de la guerra de comisiones, el negocio de corretaje caerá en una guerra de sobornos comerciales más profunda y desesperada. Hoy me das un teléfono móvil por valor de 100.000 RMB, mañana te doy una computadora portátil por valor de 100.000 RMB, un automóvil pasado mañana y una casa pasado mañana.
Regla oculta 21: El administrador de cuentas es en realidad solo una subsidiaria de la industria de valores. ¡La barrera de entrada es muy baja, como saben todos los que han presentado su solicitud! No requiere alta tecnología, alta educación o alta capacidad. ¿Cuántos administradores de cuentas tienen ingresos que no superan los 1.800? ¿Muchas empresas también proporcionan comida y alojamiento? Incluso para los empleados comunes de una empresa, existen sindicatos que se preocupan por ellos de vez en cuando. ¿Lo sabe el administrador de cuentas? Debido al gran número de empresas, algunas han experimentado escasez de mano de obra, pero ahora a los estudiantes universitarios les resulta difícil encontrar empleo, y los estudiantes universitarios son la verdadera fuente de empleo para las empresas de valores. Cuanto mayor es la tasa de desempleo entre los estudiantes universitarios, menores son los costos laborales de las compañías de valores. Para los operadores de sociedades de valores, no es necesario pagar salarios excesivos a los administradores de cuentas. Contratar a un nuevo estudiante universitario para que te reemplace cuesta más de 1.000 yuanes. ¿Por qué darle entre miles y diez mil yuanes? Porque ninguna firma de valores pensaría que las personas de abajo son talentos.
Regla oculta 22: Sólo hay un camino para un administrador de cuentas. La alta tasa de eliminación y la alta liquidez de los administradores de cuentas son opciones inevitables para la rentabilidad del modelo de administrador de cuentas de las empresas de valores. La exigencia de aumentar el número de clientes y activos, en una caída continua del mercado, puede llevar a la aniquilación de los administradores de cuentas. La supervisión y evaluación frecuente del trabajo también deja a los gerentes de cuentas sin tiempo ni energía para desarrollar otros negocios nuevos que compensen la falta de ingresos. El sueño de todo gestor de cuentas siempre ha sido sobrevivir decentemente durante mucho tiempo a cambio de una comisión. La única forma factible es ascender en el sistema de corretaje, pisando los cadáveres de otros recién llegados, con la esperanza de que algún día puedas convertirte en tu verdadero yo dentro del sistema. Si este camino no funciona o no quieres seguir, tienes que convertirte en un agente independiente o simplemente cambiar de carrera.
Regla oculta 23: El mercado financiero de China es diferente al del pasado, con cada vez más variedades y métodos. La gente moderna necesita una gama completa de servicios financieros y la inversión en acciones es sólo uno de ellos. Si su estructura de conocimientos no puede cubrir completamente depósitos, acciones, futuros, fideicomisos, seguros y muchos otros campos financieros. , y no puede ofrecer a los clientes una gama completa de productos financieros, entonces, cuando el mercado de valores baje, habrá otros flujos de activos de los clientes, pero esos flujos están fuera de su control. Nunca piense que la cuenta que abra siempre será su cliente. Sus competidores ya no son sólo sus pares, sino todos los canales financieros a través de los cuales pueden fluir los fondos. Los administradores de cuentas no tienen ninguna ventaja a este respecto. Nadie tomará la iniciativa de enseñarte estas cosas a tiempo para ayudarte a mejorar. Como máquina de apertura de cuentas de corredor, es "un ladrillo revolucionario que se puede mover a donde quieras".
¿Quién tiene tiempo para capacitarlo con conocimientos que no tienen nada que ver con atraer clientes para abrir cuentas? Aquellos que quieran unirse a una compañía de valores pueden aprender a operar con acciones y confiar en sus propios esfuerzos.
Los administradores de cuentas en la industria de valores están practicando "reglas ocultas". Solo aquellos que nacieron allí saben que si usted es un estudiante universitario recién graduado o se está preparando para casarse, tener hijos o comprar una casa con un préstamo, piense detenidamente si necesita un trabajo sin comida o si Necesitas un trabajo. No sé cuánto ganaré el próximo mes si gano mucho dinero este mes. Como le dirá el entrevistador, este es un trabajo que no se puede comparar con otras industrias. Porque no ganarás decenas de miles al mes en un trabajo normal, mucho menos 1.000 al mes, y no estarás incluido en un lugar de alto consumo como Shenzhen.
Mire, el salario de un gran cliente con varios millones de dólares es sólo de siete a ocho mil. Verá, es imposible que un empleado pueda conseguir tanto.
Al solicitar un trabajo en la industria de valores, debe prestar atención a: No importa cuál sea el puesto de la otra persona: gerente de cuentas, consultor financiero, gerente de inversiones, gerente financiero, consultor de inversiones, asistente de inversiones, analista, asistente de análisis, usted Cuando vaya a una entrevista, debe preguntar claramente si quiere hacer negocios, cuánto quiere hacer y cómo será evaluado. Tienes que saber mentalmente cómo será después de hacerlo. No te dejes vencer por los demás y lo soportas unas cuantas veces. Lo mejor es preguntar a la compañía de valores si pueden mostrarle el sistema de evaluación y compensación para los administradores de cuentas y otro personal de marketing. ¿Qué apoyo ofrece actualmente la sociedad de valores o el departamento de ventas al negocio de marketing? Ahora la competencia empresarial no está dentro de sus propias capacidades. Es el soporte del marketing por parte de las sociedades de valores. Si no hay apoyo, te daré una pequeña cantidad de dinero para atraer clientes. Créame, hermano, no sólo morirá miserablemente en esta empresa, sino que morirá muy rápidamente. Incluso si muere miserablemente, perderá interés en toda la industria. Ahora sabemos que varias universidades han prohibido a las empresas de valores contratar personas en sus escuelas. Realmente no sé de quién es este dolor.