Cambios en el modelo de comercialización de medicamentos veterinarios gsp para las empresas operadoras de medicamentos veterinarios
Durante la implementación del GSP, aparecerán cuatro modelos típicos en la industria del negocio de medicamentos veterinarios.
Primero, la regionalización. La división regional del trabajo en la industria ganadera será obvia. Las empresas concentrarán recursos y fuerzas limitados para consolidar el mercado regional, cultivar intensivamente, establecer y consolidar clientes centrales y formar una red. base. La segunda es la especialización. Las empresas comerciales se especializarán en ciertos productos, se especializarán en atender a ciertos grupos de clientes y tendrán cierta experiencia comercial. A diferencia de ahora, hacen de todo y no son buenos en nada. El tercero es la creación de redes. Tendrá una red a nivel nacional y adoptará la forma de sucursales, subsidiarias, oficinas, cadenas de tiendas, etc. para formar una red y establecer una marca de canal. El cuarto es la integración, por un lado, la integración inversa de las empresas de producción y, por otro, la formación de canales de marca y recursos de productos orientados al mercado.
En la práctica, existen principalmente las siguientes formas:
1. Sistema regional completo de agentes generales: las empresas fabricantes de medicamentos veterinarios solo eligen una empresa GSP para distribuirse dentro de un determinado rango de mercado. productos, y la publicidad, promoción, distribución, descuentos y otros trabajos relacionados con los medicamentos veterinarios son realizados íntegramente por esta empresa GSP. Se puede dividir en dos tipos: nacional y regional. Este método evolucionó principalmente a partir de la actual operación de compra personalizada.
La ventaja del sistema regional completo de agentes generales es que puede aprovechar al máximo las ventajas de los recursos locales de las empresas GSP de medicamentos veterinarios, como políticas, relaciones, canales de distribución, etc., para llevar a cabo el publicidad, promoción, distribución y reembolso de medicamentos veterinarios. En primer lugar, debido a que existe un gran margen de beneficio, es fácil movilizar plenamente el entusiasmo del agente general, lo que favorece una mejor finalización del trabajo de marketing. En segundo lugar, después de la implementación del SGP, los "comerciantes consecutivos" que solían viajar de pueblo en casa se enfrentarán a operar sin licencia, y los comerciantes móviles que "venden" mientras conducen también se enfrentarán a operaciones ilegales en otros lugares. Por lo tanto, la adopción de un sistema regional de agentes completos puede reducir el número de operaciones empresariales ilegales en circulación. En tercer lugar, no hay competencia entre intermediarios, por lo que es menos probable que se produzca competencia de precios, lo que favorece mayores márgenes de beneficio. En cuarto lugar, la estrecha relación entre las empresas fabricantes y las empresas operadoras del GSP de medicamentos veterinarios favorece la resolución oportuna de los problemas.
Desventajas del sistema regional de agente completo: alto riesgo. En el sistema regional completo de agentes generales, solo hay un intermediario, por lo que la calidad de su operación tiene un gran impacto en la empresa. Además, si ocurre un problema importante, será difícil para la empresa fabricante de medicamentos veterinarios ingresar al local. mercado en el momento oportuno en el corto plazo, por lo que el riesgo es mayor.
Dado que los agentes sólo se centran en intereses económicos, utilizarán diversos medios para lograr sus objetivos en el proceso de promoción, lo que puede tener una imagen negativa en la imagen de las empresas fabricantes de medicamentos veterinarios.
Cada empresa operadora de medicamentos veterinarios tiene sus propias ventajas de red únicas. Es imposible que una empresa operadora específica atraiga el 100% de la base de clientes del mercado con su propio nombre. El sistema general completo de agentes no favorece un rápido desarrollo.
La retroalimentación de la información del mercado es lenta. Dado que la tarea del agente general es únicamente las ventas, la empresa recibe poca y lenta retroalimentación sobre el flujo de información.
Objetos aplicables del sistema de agente general completo regional: 1. Productos específicos con funciones y conceptos especiales
Se establece el sistema de agente general para productos específicos, en lugar del completo de la empresa. Control de derechos de gestión de productos de línea. 2. La producción en pequeña escala de medicamentos veterinarios de formulación única es el nuevo producto de las pequeñas empresas emergentes. Debido a las limitaciones de los canales de ventas para las empresas emergentes, es difícil para los nuevos productos abrir el mercado por sí solos, por lo que solo pueden adoptar un sistema regional completo de agentes y elegir un agente en cada mercado importante. 3. Mercados no clave. Para mercados no clave donde las empresas no están dispuestas a invertir demasiado esfuerzo pero deben mantener la presencia del producto, generalmente se adopta este sistema general completo de agentes.
2. Sistema de agente general de distribución regional: Los fabricantes de medicamentos veterinarios sólo eligen una empresa GSP para distribuir sus productos como agente dentro de un determinado rango de mercado. La publicidad, promoción, reembolso y otros trabajos relacionados con los medicamentos veterinarios son enteramente responsabilidad de las propias empresas productoras, y las empresas sólo utilizan las ventajas de la red de agentes.
Este método es el método antes mencionado en el que los fabricantes de medicamentos veterinarios dan importancia al mercado e ignoran los canales. Actualmente, la mayoría de las empresas de medicamentos avícolas y las empresas nacionales con altas ganancias adoptan este método. Sus ventajas son: 1. El fabricante de medicamentos veterinarios puede utilizar su propia tecnología, credibilidad y otras ventajas para llevar a cabo el trabajo de promoción del producto. Los vendedores técnicos del fabricante de medicamentos veterinarios estacionados en las tiendas distribuidoras son mucho más creíbles que los representantes de las empresas operativas. 2. Propicio para la retroalimentación oportuna de la información. Los vendedores y el personal de servicio técnico pueden retroalimentar directamente las necesidades de los veterinarios y ganaderos, opiniones sobre productos, etc. a los fabricantes de medicamentos veterinarios.
3. Favorece fortalecer el contacto y la comunicación con las terminales y mejorar la imagen industrial de las empresas fabricantes de medicamentos veterinarios. Para los medicamentos veterinarios, existe mucha información relevante, como eficacia, comparación de eficacia con otros productos, uso, aparición de reacciones adversas, etc. Estos materiales son referencias importantes para veterinarios y agricultores. Al proporcionar estos materiales a los veterinarios y agricultores, los técnicos pueden promover las ventas por un lado y, por otro, también pueden ayudar a mejorar la imagen corporativa. 4. Es útil para las empresas controlar los productos y prevenir la venta cruzada. Dado que el servicio técnico o el personal de ventas comprenden plenamente las necesidades de medicamentos veterinarios en granjas, veterinarios y diversos puntos de distribución, no habrá venta cruzada. 5. No hay competencia entre intermediarios. El precio de compra y el precio de venta al público están controlados por el fabricante y los distribuidores no tienen poder. Por lo tanto, no habrá competencia de precios, lo que favorece mayores márgenes de beneficio. 6. Los requisitos para los distribuidores son bajos y no requieren grandes capacidades de marketing. Sólo requieren una amplia red de clientes.
Desventajas del sistema de agentes generales de distribución regional: 1. El alcance de la gestión aumenta y se requiere que el nivel de gestión sea mayor. Debido al establecimiento de una gran cantidad de oficinas y la contratación de una gran cantidad de personal de ventas y servicio técnico, la gestión empresarial se ha vuelto más difícil y los gastos de gestión han aumentado. 2. Los costos de promoción aumentan. 3. Los agentes tienen poca motivación. Dado que los distribuidores que adoptan el sistema de agencia general de distribución regional obtienen menos ganancias, su entusiasmo es bajo. 4. La cuota de mercado no puede alcanzar el nivel más alto. Dado que sólo se selecciona una empresa operadora de medicamentos veterinarios para su distribución, la cobertura del mercado es baja.
Objetos aplicables del sistema de agentes generales de distribución regional: 1. Medicamentos veterinarios de alto valor añadido. Dado que los costos directos de promoción son más altos para los fabricantes de medicamentos veterinarios, deben tener márgenes de ganancia más altos para garantizar ganancias razonables. 2. Sólo el personal de ventas corporativo y el personal de servicio técnico con buena reputación y alto nivel de gestión pueden ganarse la confianza de los veterinarios y agricultores al realizar publicidad y promoción. De lo contrario, no se logrará el efecto del sistema de agentes generales de distribución regional. 3. Mercados clave para los productos clave de la empresa.
3. Sistema regional de múltiples agencias: los fabricantes de medicamentos veterinarios eligen múltiples compañías operativas del SGP de medicamentos veterinarios para distribuir sus productos como agentes dentro de un cierto rango de mercado, y también trabajan en la publicidad, promoción y descuentos de los medicamentos veterinarios. Las empresas operadoras del SGP de medicamentos veterinarios son responsables.
Ventajas del sistema regional de múltiples agencias: debido al uso de múltiples agentes, la red de clientes es complementaria, lo que favorece la mejora de la cobertura del producto, se reduce el riesgo, porque hay múltiples agentes, por lo que el no surgirán problemas de un agente Impacto decisivo: con la reducción de costos, las empresas no tienen que pagar demasiado por publicidad y promoción y, al mismo tiempo, debido a la competencia de múltiples empresas, los precios pueden reducirse, lo que favorece; El control de los agentes. Debido a la existencia de múltiples agentes en la misma área, las empresas pueden utilizar medios para hacerlos competir, de modo que las empresas operadoras del SGP de medicamentos veterinarios inviertan más energía, promoviendo así las ventas. En la actualidad, la mayoría de las empresas nacionales con marcas importantes de medicamentos veterinarios adoptan este modelo.
Desventajas del sistema regional de múltiples agentes: debido a la competencia de múltiples agentes, puede conducir a una reducción mutua de precios, causando confusión en los precios del mercado debido a que múltiples agentes, empresas y compañías operadoras de medicamentos veterinarios tienen SGP; capacidad limitada para monitorear el declive de los productos locales, por lo que puede surgir el problema de los medicamentos falsificados que pueden ser abandonados por los agentes; Debido a la feroz competencia entre los agentes y los bajos márgenes de ganancia, cuando los agentes obtienen mejores variedades, pueden abandonar esta variedad, dañando así los intereses de los fabricantes de medicamentos veterinarios.
Objetos aplicables del sistema regional de agentes múltiples: 1. Medicamentos veterinarios con gran demanda en el mercado. Estos productos a menudo requieren una alta cobertura de mercado y solo mediante el uso de múltiples agentes se pueden cumplir los requisitos, como la penicilina, metamizol, desinfectantes, antihelmínticos, medicamentos para el estómago, etc., las empresas generalmente adoptan un sistema de múltiples agencias, y cuantos más agentes, mejor. A través de las ventajas de los agentes, se logra el propósito de aumentar el volumen de ventas. 2. Productos en fase de maduración tardía. Este tipo de producto tiene un mercado maduro, ventas estables, no hay espacio para un nuevo crecimiento y pocas perspectivas. Por lo tanto, las empresas ya no invierten demasiada energía y fondos, sino que adoptan una estrategia de retirada gradual. 3. Hay muchos tipos similares de productos en el mercado Dado que hay muchos tipos similares y pueden sustituirse entre sí, los fabricantes de medicamentos veterinarios no están dispuestos a invertir demasiado esfuerzo en publicidad y promoción, pero esperan utilizar un servicio de transporte. método para crecer con el crecimiento del mercado, por lo que utilizan múltiples productos.
4. Sistema de venta directa empresarial: método en el que los fabricantes de medicamentos veterinarios venden directamente a veterinarios o granjas sin pasar por agentes.
En la actualidad, algunas empresas de medicamentos avícolas, empresas de productos biológicos y empresas de API adoptan en su mayoría el sistema de venta directa empresarial. Sin embargo, con la introducción e implementación de regulaciones de apoyo para las regulaciones de gestión de medicamentos veterinarios, este método comercial se ha vuelto más común. Limitaciones y riesgos, como los medicamentos recetados y de venta libre, el sistema de práctica veterinaria, el sistema de gestión de medicamentos en granja, etc. Entre ellos, los factores más restrictivos deberían ser la operación sin licencia y el sistema de práctica veterinaria. La mayoría de los agricultores tienen poco conocimiento sobre los medicamentos veterinarios y la distribución de medicamentos directamente de los fabricantes a menudo conduce al abuso de medicamentos. El precio no es necesariamente barato y algunos vendedores aumentan directamente el precio a los agricultores. Además, las empresas de medicamentos veterinarios generalmente más grandes rara vez trabajan directamente como agricultores, y la mayoría de las empresas que trabajan directamente son empresas de ventas o pequeños fabricantes en el mercado.
La medicina veterinaria no es un producto diario común. Tiene dos atributos: es a la vez un producto básico y un medicamento para el cuidado y el tratamiento de la salud. No puede utilizarse correctamente sin ciertos conocimientos profesionales. Por lo tanto, la venta directa es un intento de último recurso por parte de los fabricantes de medicamentos veterinarios. Es una forma de negocio que sobrevive en las grietas y tiene muchos factores inciertos y riesgos operativos: en primer lugar, operaciones ilegales obvias (operar sin licencia o en un lugar diferente). . En segundo lugar, los costos de los insumos son altos y difíciles de soportar (el volumen de compra de un solo lote de la granja es pequeño). En tercer lugar, es difícil satisfacer las necesidades de los clientes en caso de una epidemia de emergencia (largas distancias de transporte y difícil distribución). En cuarto lugar, existen importantes epidemias animales y altas tasas de mortalidad en el ganado y las aves de corral, que fácilmente pueden generar problemas.
5. Sistema de licitación: el sistema de licitación es un nuevo canal de circulación para medicamentos veterinarios y aún se está explorando, ya que las variedades de licitación y el número de ofertas en el sistema de licitación están controlados por la agencia licitadora. , y las variedades de licitación son en su mayoría aquellas producidas por muchas empresas manufactureras, por lo que el papel que las empresas pueden desempeñar en este nuevo sistema es limitado.
El sistema de licitación se basa principalmente en que algunas vacunas biológicas, medicamentos desinfectantes y antihelmínticos en zonas pastoriles son materiales estratégicos para la prevención y el control de las principales enfermedades animales. El número de variedades bajo el sistema de licitación es pequeño, la calidad de las variedades es baja y hay muchos competidores.
Precauciones para los fabricantes de medicamentos veterinarios en el sistema de licitación: preste mucha atención a la dirección de desarrollo y la información de licitación del sistema de licitación, y esfuércese por incorporar variedades con ventajas de costos al alcance de la licitación. La ventaja de costos es el factor más importante en la licitación, porque el postor ganador solo puede ser la empresa con el costo más bajo en la industria; adaptarse al sistema de licitación a través de diversos medios para reducir los costos del producto y no bajar ciegamente el precio para ganar la licitación; .
En la actualidad, varias empresas suelen adoptar una combinación de los modelos anteriores. Como el sistema de agentes generales de distribución regional y la combinación de sistemas de agentes múltiples regionales, las ventas directas corporativas y la combinación de sistemas de agentes generales de distribución regional, etc.