¿Por qué las empresas de comercio electrónico de productos agrícolas sufren pérdidas?
Debido a que he tenido intercambios profundos con altos ejecutivos de varias empresas de comercio electrónico de productos agrícolas, desde una perspectiva de la industria, probablemente existan los siguientes factores importantes. ¡Espero que inspire a todos! Bienvenido a Paizhuan
1. Pensamiento B2C tradicional
Este es un gran malentendido. Muchas plataformas de comercio electrónico piensan que, como plataforma B2C en línea, al guiar el tráfico, los clientes comprarán en línea, ¡pero esto en realidad es incorrecto! El comercio electrónico de productos agrícolas no debe adoptar el pensamiento tradicional B2C, que es definitivamente un callejón sin salida. Los clientes no sólo compran productos, sino que viven una vida sana. Por lo tanto, el comercio electrónico de productos agrícolas debe permitir a los consumidores mostrar la historia detrás del producto, la base de siembra, la experiencia de recolección, la experiencia en logística, la trazabilidad, la visualización de la cadena de suministro y otras dimensiones. Por lo tanto, el pensamiento B2C tradicional es fatal.
En segundo lugar, la definición de los grupos objetivo se desvía y la estrategia de marketing toma un desvío.
Cómo el comercio electrónico de productos agrícolas genera tráfico es una cuestión que preocupa a todos. En términos de demanda, este mercado aún se encuentra en la etapa de desarrollo. El grupo objetivo son principalmente las trabajadoras administrativas urbanas, Gao Fushuai, cuyos costos de vida y tiempo son demasiado altos y tienen una demanda saludable de compras en línea. Hay que definirse como una persona diaosi para cubrir las necesidades de "dos trozos de carne magra, dos coles y tres ajetes". Estás destinado a ser sólo dos palabras: exhausto y sin vida.
Muchos anuncios de comercio electrónico de productos agrícolas son abrumadores y están dirigidos a hombres y ancianas. ¡Esto es definitivamente una desviación! Por lo tanto, cómo lograr un marketing preciso para los clientes objetivo es una cuestión en la que están pensando las grandes empresas de comercio electrónico de productos agrícolas.
El próximo punto caliente para el comercio electrónico de productos agrícolas y alimentos frescos es la generación de amas de casa posterior a los 90, por lo que las empresas de comercio electrónico de productos agrícolas deben prestar atención a este grupo de personas.
En tercer lugar, "electricidad" no puede ser "comercio"
Integración básica, marketing, tráfico, transacciones, servicios de la cadena de suministro y marketing de boca en boca. Este circuito cerrado es indispensable. para productos agrícolas. En la actualidad, muchas empresas de comercio electrónico de productos agrícolas tienen importantes malentendidos en la gestión. Creen que el centro se centra en "el marketing, el tráfico y las transacciones" y sólo presta atención a la "electricidad" y no ignora el "comercio"; de hecho, la clave de la rentabilidad real está en los negocios; En la elección de Persona Económica del Año de China 2013, Gree Dong Mingzhu dijo: "Les digo hoy que no importa cuán bueno sea su marketing, si se desvía de sus puntos fuertes: tecnología, calidad e integridad, su marketing será un engaño. y serás un mentiroso." De la misma manera, los servicios de back-end del comercio electrónico de productos agrícolas no están funcionando bien, y el marketing y el tráfico de front-end son sólo trucos. Por supuesto, definitivamente será una pérdida al final.
En cuarto lugar, el precio unitario y los costes logísticos que los clientes no pueden soportar.
El precio unitario por cliente es el talón de Aquiles del comercio electrónico de productos agrícolas. Datos de la industria: si el precio unitario por cliente es inferior a 200 yuanes, será fatal, porque los costos logísticos y las pérdidas provocarán pérdidas. A juzgar por las condiciones operativas actuales del comercio electrónico de productos agrícolas y alimentos frescos, es inevitable una pérdida de costos logísticos de 40 yuanes por pedido. Por lo tanto, el precio unitario por cliente no puede aumentar, los costos logísticos no pueden reducirse y las ganancias sólo pueden ser una ilusión. Incluso SF Express prefiere producir alimentos importados de alta gama y productos de temporada, y se posicionará en función del precio unitario del cliente al seleccionar categorías.
En quinto lugar, la falta de integración de las bases de adquisiciones integradas
Ignorar la integración de las bases es un problema que enfrentan las actuales empresas de comercio electrónico de productos agrícolas. Muchas empresas de comercio electrónico de productos agrícolas solo cooperan con las bases a través de adquisiciones específicas, y mucho menos crean una sinergia estratégica entre la oferta y la demanda. En cuanto a si se debe utilizar la orientación del mercado para guiar el cultivo planificado de productos en la base, este país es sólo una visión.
Mira Starbucks, su marca internacional. No sólo la gente ha logrado la integración de la base y la coordinación de la demanda, sino que la cadena de suministro de Starbucks también se remonta al cultivo de granos de café y a una serie de medidas de gestión de sedimentos, viento y suelo.
Los patrones de las empresas nacionales de comercio electrónico de productos agrícolas han entendido la integración de las bases de compra. Este valor comercial no es sólo una garantía de calidad, sino también una forma importante de marca, compras intensivas y coordinación de la demanda.
Por supuesto, es un medio importante para reducir costos, reducir el desperdicio y obtener ganancias.
Tomemos otro ejemplo de Chongqing. Hay una empresa de comercio electrónico de alimentos frescos en Chongqing. Vale la pena aprender especialmente de su enfoque de la integración de bases. Primero hacen B2B en lugar de B2C. Las adquisiciones grupales impulsan la integración básica y luego obtienen servicios B2C y experiencia O2O. De esta forma, tienen poder adquisitivo absoluto, reducen costos de forma natural y se conectan rápidamente con la información de oferta y demanda de la base, logrando una colaboración relativamente eficiente. Actualmente estamos promocionando una nueva experiencia de compra O2O. Vale la pena pensar en este tipo de juego.
6. La experiencia del cliente es un arma de doble filo. Una experiencia de compra desagradable puede desanimar a muchos clientes.
Nunca trates a los consumidores como tontos e ignores un pedido insatisfactorio. Este es el mayor error. Lo más fácil de conseguir es el boca a boca. Si no está satisfecho, está perjudicando a muchos de sus clientes. Recuerdo que un jefe de comercio electrónico de productos agrícolas me dijo: No importa cuál sea el motivo, los clientes no están convencidos. Si el valor no es demasiado alto, puede dárselo a los clientes para dejar una reputación e impresionarlos. Es más, algunos productos no se pueden revender aunque se devuelvan.
En el futuro, el comercio electrónico de productos agrícolas debe cultivar seguidores leales, que es el valor comercial del desarrollo de la economía de los aficionados. Es más probable que saque a relucir una familia y un grupo de personas.
También está el caso del comercio electrónico de productos agrícolas. Posicionó al grupo objetivo en el círculo de Internet TI. Estas personas son los típicos compradores online, trabajadores administrativos, con un alto poder adquisitivo, pero relativamente hogareños. Penetraron en el círculo de Internet de TI para dedicarse al comercio electrónico y rápidamente captaron clientes en este campo con buena reputación.
Hace unos días, conversé con el presidente Li de SF Express en una entrevista con CCTV. El Sr. Li dijo con franqueza: una vez que las empresas de comercio electrónico de productos agrícolas y alimentos frescos establezcan una buena experiencia de compra con los clientes, marcarán el comienzo de un poder de consumo continuo y afectarán a los grupos que los rodean.
7. Hay que afrontar el problema de la localización.
La tendencia del comercio electrónico es migrar a las comunidades. La tendencia es entre comunidades en línea y comunidades fuera de línea, y los cambios en los modelos de negocios se están fermentando rápidamente. La localización de O2O se ha convertido en una tendencia inevitable. Según los informes, ahora se produce un consumo del 60-70 en un radio de 3 kilómetros. Por lo tanto, cómo crear un círculo gastronómico en línea y un círculo de experiencias fuera de línea se ha convertido en una estrategia importante para la integración de la localización.
La consulta de clasificación de artículos de revistas se realiza en la base de datos de revistas.
Si no empezamos con la localización, perderemos dinero. Porque los productos agrícolas están limitados por factores como la calidad del producto y la logística, ya sea una pequeña pero hermosa empresa de comercio electrónico de productos agrícolas o un mercado nacional como SF Express y Alibaba. Es una tendencia inevitable establecer un sistema de servicios localizado, a menos que sea un producto de alto valor agregado, se puede lograr sin considerar el costo. Otros productos agrícolas populares deben definirse como localizados.
La tendencia de localización del comercio electrónico de productos agrícolas es integrarse con instituciones como estaciones de servicio comunitarias y tiendas de conveniencia. El comercio electrónico B2C tradicional requiere un enorme apoyo operativo y una gran cantidad de integración de recursos financieros y humanos para penetrar en las primeras comunidades. El comercio electrónico general de productos agrícolas no funciona bien.
8. La logística madura y socializada de la cadena de frío es un punto débil para el comercio electrónico de productos agrícolas.
En el comercio electrónico de productos agrícolas, la cadena de frío es un problema ineludible. No sólo necesitamos construir un almacén, también necesitamos disponer de vehículos de distribución mixta frigorífica y congelada, así como cajas frigoríficas de facturación y equipos de temperatura constante. De lo contrario, no importa qué tan buenos sean los productos, aun así se entregarán a los clientes. La inversión en la cadena de frío no es algo que las empresas ordinarias de comercio electrónico de productos agrícolas puedan hacer bien. La inversión continua en activos y el largo ciclo de retorno de la inversión son problemas que enfrentan las empresas independientes de comercio electrónico de productos agrícolas. Incluso si tiene dinero y activos para invertir, la estacionalidad y la inestabilidad de los pedidos desperdiciarán en gran medida sus costos operativos. Es más, varias personas involucradas en el comercio electrónico conocen la logística de la cadena de frío y pueden formar su propio equipo de logística de la cadena de frío. Por tanto, el equipo logístico de la cadena de frío socializado y una gestión intensiva y profesional se han convertido en recursos urgentemente necesarios para todo el comercio electrónico de productos agrícolas.
Los métodos actuales de logística de la cadena de frío para el comercio electrónico de productos agrícolas de China son los siguientes:
1. SF Express es la primera opción, un sistema logístico completamente construido por nosotros mismos. En la actualidad, la temperatura normal se ha extendido por todo el país y tal vez se vuelva popular en 2014. Este año, en 24 horas, los lichis del sur se entregarán a Beijing y el cordero de Mongolia Interior, en el norte, se entregará a Hainan. Todos estos casos clásicos se materializan rápidamente mediante una logística de cadena de frío de construcción propia.
2. Alibaba, para ser precisos, es la logística de la cadena de frío de Cainiao.
Actualmente se encuentra en modo integrado. Integra dos excelentes empresas de logística de cadena de frío, Zhongcui Logistics y Express Line. Al integrar líneas troncales y secundarias y terminales de entrega puerta a puerta, entregaron con éxito 80.000 cerezas individuales de granjas estadounidenses a familias chinas y productos del mar de Alaska a más de 40 ciudades de todo el país. Esta "distribución de dos niveles" explora la nueva tendencia de plataforma y red de logística de la cadena de frío de productos agrícolas toC.
3.JD.COM, inicia el modo estación de servicio de distribución terminal. Se informa que en el futuro, JD.COM probará el modelo "ABC" (Agricultura a empresa a cliente), en el que el enlace B cubrirá todos los enlaces posventa, como adquisiciones, almacenamiento, distribución y marketing. 12-14 Noticias La estación de entrega de alimentos frescos autooperada de JD.COM se lanzó para operación de prueba, que solo atiende la experiencia de compra de última milla en el extremo O2O. Pero J.D. El almacenamiento de la cadena de frío, la distribución de líneas troncales y ramales de COM aún no se han integrado, por lo que solo podemos esperar y ver.
Entonces, si no puede realizar la logística de la cadena de frío para el comercio electrónico de productos agrícolas, ¡simplemente cierre su negocio!
9. Posicionamiento de categoría incorrecto
Hablando de posicionamiento de categoría, piense en por qué SF Express eligió por primera vez alimentos importados y por qué Alibaba eligió cerezas estadounidenses y mariscos de Alaska. La definición de estas categorías no sólo está relacionada con las necesidades de la población, sino también estrechamente relacionada con las capacidades de soporte de la cadena de suministro. Los profesionales involucrados en la cadena de suministro saben que ya sea que se trate de venta minorista tradicional o comercio electrónico, el núcleo de las operaciones es una cadena de suministro impulsada por categorías. La selección de categorías científicas es más de la mitad de su éxito, por lo que es muy importante posicionar la categoría de comercio electrónico de productos agrícolas. No utilice demasiadas categorías para atraer más demandas de compra. En un sistema de cadena de suministro mixto de múltiples categorías, especialmente productos agrícolas, perderá su reputación e incluso puede arruinar su marca.
Mire las naranjas que se venden en vida, los sauces que vende Liu Chuanzhi, los lichis que vende SF Express y los mariscos de Alaska que vende Tmall. De todo esto, podemos ver el importante valor de las definiciones de categorías segmentadas para el comercio electrónico de productos agrícolas.
Desde la perspectiva de la cadena de suministro, como cadena de suministro impulsada por categorías, la selección científica de categorías en la plataforma de comercio electrónico determina su potencial de ganancias. Una vez hablé con el director de la cadena de suministro de una conocida empresa nacional de comercio electrónico que cuando las categorías aumentan 10 veces, la complejidad de gestión de la cadena de suministro aumentará 100 veces o incluso más.
X. Control de proporción de retorno
Este es un indicador KPI en el que las empresas de comercio electrónico de productos agrícolas deben centrarse. La pérdida causada por una devolución no es solo la pérdida de bienes, sino también la pérdida de una importante experiencia de compra y reputación del cliente. Por lo tanto, controlar el índice de reembolso del comercio electrónico de productos agrícolas se ha convertido en el foco del director ejecutivo. Eso sí, he dicho antes que preferiría enviárselo al cliente e intentar evitar la pérdida que provocan las devoluciones.
Según los datos reales de mi encuesta, la proporción de muchos productos agrícolas devueltos por el comercio electrónico ha llegado a 10, y la proporción de mejores productos es 6. Las pérdidas derivadas de esta tasa de rendimiento no pueden ignorarse. Sin embargo, el comercio electrónico de productos agrícolas también ha introducido muchas innovaciones, como el modelo C2B prepago, que reducirá en gran medida la proporción de devoluciones; el otro es el modelo online-offline de la Era de la Cocina, que penetra en la comunidad y; paga por adelantado a través de miembros. Se dice que la tasa de retorno se puede controlar por debajo de 1.
Por lo tanto, controlar el ratio de reembolso del comercio electrónico de productos agrícolas requiere no sólo pensar desde una perspectiva operativa, sino también cambiar las ideas de negocio desde una perspectiva de modelo de negocio.
Resumen
¿Por qué el comercio electrónico de productos agrícolas pierde dinero? El análisis de 10 dimensiones anterior puede resultar inspirador para todos. De hecho, esto no es solo un problema de gestión de operaciones, sino también un problema de modelo de negocio, y también implica estrategia de marketing, capacidades de integración de recursos, etc.
En resumen, las pérdidas del comercio electrónico de productos agrícolas provienen principalmente de los siguientes aspectos:
1. Desperdicio de marketing;
2. ;
3. Falta de integración y aplicación de la logística de la cadena de frío socializada;
4. Pérdida de todo el proceso de la cadena de suministro;
5. ;
6. Control de la tasa de retorno.
Para lograr una verdadera reducción de pérdidas, todo se reduce a: agregar la experiencia del cliente y restar los costos operativos de la cadena de suministro.
Para la población de China de 65.438 millones de habitantes, la vida en Internet es una tendencia inevitable, y el comercio electrónico de productos agrícolas y alimentos frescos debe ser un gran mercado. Hoy, a finales de 2003, el comercio electrónico de productos agrícolas de China aún no ha establecido un punto de referencia para la industria, y todo el campo está plagado de problemas. Los problemas son oportunidades de desarrollo. El uso del pensamiento de Internet para explorar las industrias tradicionales de China debe tener un valor comercial potencial. Esta no es una misión de la empresa.