Artículos experimentados sobre (La boca del tigre se apodera de la orden)

Aquí tienes un ensayo de muestra, puedes echarle un vistazo

Recientemente, un amigo me presentó una novela de capacitación en ventas llamada "La boca del tigre para apoderarse del pedido después de comprarlo". , Lo leí de una sentada y sentí ¡Qué alegría!

Sinopsis de la historia: El protagonista Qiao Lin es el gerente de cuentas clave de Daotian Company y trabaja en la industria ERP. De repente recibió una tarea de ventas este día. La situación era urgente, por lo que analizamos las oportunidades de ventas de la noche a la mañana para comprender las necesidades de los clientes y concluimos que la tasa de éxito era solo del 20 %. ¿Renunciar o luchar por ello? Frente a las puertas cerradas de los clientes, frente a muchos rechazos fríos de los clientes de arriba a abajo, frente a las marcas fuertes y los estilos feroces de los competidores Gaotu y Xunti, Qiao Lin creía: Cuando nos encontramos en un camino angosto, los valientes ganarán. .

Qiao Lin llevó al equipo a llamar a la puerta del cliente, encontró a tres personas con información privilegiada, conoció al director general y al subdirector general, revirtió el proceso de toma de decisiones del cliente y la situación dio un giro. para peor... Más de 20 días al día Después de "batallas sangrientas" noche tras noche, finalmente logramos un giro de ventas innovador y completamos la tarea aparentemente imposible.

Los casos de esta mitad del libro nos aportan cosas más prácticas, porque son demasiado similares a nuestra situación actual: vivimos en un entorno relativamente estrecho, con marcas internacionales fuertes, bajo presión. Se puede decir que cada venta es la boca de un tigre. Esto es diferente del contenido escrito en novelas de capacitación en ventas como "Ocho armas", "El círculo" y "Ganar y perder" que he leído antes. La mayoría de ellas describen empresas extranjeras de renombre internacional y ya son muy buenas. famoso en términos de marca. Y "La boca del tigre con muchos pedidos" refleja más la situación que enfrentan los vendedores de la principal clase social. Esta clase principal es que la mayoría de nuestras empresas se encuentran en una situación tan competitiva en la que la boca del tigre está arrebatando comida de la boca del tigre. En esta situación, ¿puede nuestro personal de ventas ganar confiando en la diligencia, el trabajo duro y un espíritu inquebrantable? Obviamente eso no es posible. En primer lugar, en el actual entorno de mercado abierto, la información sobre la demanda se puede obtener a través de varios canales y la información ya no está bloqueada. El personal de ventas se enfrentará a una competencia muy feroz para cada proyecto. Cuando los clientes eligen modelos, se sienten deslumbrados, abrumados y perdidos porque hay demasiados proveedores que interfieren. Como resultado, se vuelven más inteligentes y racionales, y repetidamente compararán con varios fabricantes. fabricantes de marcas de primera línea, las diferencias entre productos serán cada vez más estrechas y la homogeneidad será más grave. Entonces creo que en esta situación, realmente deberíamos resumir nuestra experiencia operativa pasada en cada proyecto, especialmente la experiencia en proyectos fallidos. ¿Nuestras estrategias de ventas son demasiado únicas durante todo el proceso de participación en el proyecto? ¿Conoce más detalles del proyecto que sus competidores? En la industria en la que nos encontramos ahora, para operar con éxito un proyecto, debemos hacerlo mejor que nuestros competidores en todos los aspectos de las ventas, especialmente las habilidades de comunicación, la atención a los detalles y reflejar nuestro profesionalismo y enfoque. Muchos lugares del libro me inspiraron mucho, siendo el primero las técnicas de telemercadeo. Después de que Qiao Lin llamó a la recepción y esperaba ser transferido a la persona que toma las decisiones a través de la recepción, pero fue rechazado, notó el nombre de una de las recepciones. Se ganó muy hábilmente el favor y la confianza de la recepción, y. Luego se convirtió en su primer informante en atacar el proyecto. Este es un nivel extremadamente alto de telemercadeo. Cualquiera que haya realizado ventas sabe que a menudo la recepción nos rechaza. Si se comparan las ventas con un asedio, la recepción suele ser la persona que vigila la puerta. Ella filtrará la mayor parte de la información: la mayor parte de la información se filtrará. por "gente como nosotros" Los vendedores con "malas intenciones" se niegan a salir de la ciudad, y la mayoría de ellos adoptan estrategias indirectas después de enfrentar el rechazo: algunos trepan el muro, algunos entran por otros pasadizos secretos, y algunos buscan ayuda desde adentro, y el protagonista Qiao en la historia El método que adoptó Lin fue sobornar con éxito al portero de la ciudad, permitiéndole abrir secretamente la puerta de la ciudad y brindarle varias comodidades a Qiao Lin para atacar la ciudad. La segunda es la estrategia de instigar la rebelión y buscar personas clave. Después de que Qiao Lin condujo sus tropas a la ciudad, descubrió que la situación era muy desfavorable: el principal líder del cliente, el Sr. Li, el vicepresidente Lin, responsable de asuntos específicos, y la persona clave en el proyecto, el director financiero Yu. Xiaofang. Estos tres líderes custodiaron fuertemente varios puntos clave y le dispararon flechas frías de vez en cuando. El cliente utilizó originalmente un producto de la competencia. El director Yu Xiaofang, la persona clave en esta selección, reconoció que el competidor Lin no prestó mucha atención a este proyecto. El responsable de la toma de decisiones, el Sr. Li, no conocía el producto nacional. La situación es muy buena. Volver a seleccionar otro fabricante llevaría mucho tiempo y sería laborioso, y el riesgo es alto, por lo que básicamente hemos decidido continuar cooperando con el fabricante original. . . . .

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En esta terrible situación, Qiao Lin tuvo contacto directo con los tomadores de decisiones, pero también adoptó una forma novedosa de comunicarse con ellos, ganando por sorpresa y lavando constantemente el cerebro a los tomadores de decisiones desde la perspectiva de que los humanos no se preocupan por él. hierba y árboles, y mucho menos. Es un líder informado y educado. Después de un período de influencia, finalmente consiguió una entrevista formal con el director financiero, el vicepresidente Lin y el Sr. Li. Por otro lado, Qiao Lin también descubrió que no era fácil lograr que los responsables de la toma de decisiones tomaran decisiones en un corto período de tiempo simplemente a través del contacto cara a cara y demostraciones de productos. Encontró a otra persona que había sido ignorada por el nivel de toma de decisiones del cliente: Chen You, quien era responsable del mantenimiento del sistema de información, y se ganó su confianza y reconocimiento al contarle a Chen You las desventajas de los productos de la competencia y guiarlo en el proceso. Productos del cliente El oponente quedó expuesto en la demostración, lo que provocó que la alta dirección del cliente tuviera grandes dudas sobre el producto del oponente. ¡Finalmente, también es el golpe fatal! Después de que se sospechara de los productos de la competencia, hicieron todo lo posible para ganarse a Chen You y lograron sus objetivos dando obsequios y dinero. Sin embargo, todo esto estaba bajo el control de Qiao Lin, y deliberadamente le pidieron a Chen You que expusiera los obsequios de la empresa rival. Sr. Li, Vicepresidente Lin y Director Yu. ¡Este movimiento es realmente alto! Al poner directamente a sus competidores en el corredor de la muerte, Chen You obtuvo el máximo reconocimiento del Sr. Li a través de este incidente, que finalmente condujo a la firma del proyecto.

Volviendo a la industria de la informatización de la salud pública en la que estamos involucrados actualmente, este caso me ha dado una gran inspiración. Nuestro cliente objetivo es el Centro para el Control y la Prevención de Enfermedades, una institución pública, y definitivamente está operativa. Hay muchas diferencias, lo cual también es el encanto de las ventas. Si cada proyecto sigue la misma rutina, no habrá desafíos y las ventas serán demasiado fáciles. Creo que hay muchos lugares en el libro de los que vale la pena aprender. Las dos mayores inspiraciones que me dio son: la atención a los detalles y las habilidades de comunicación y orientación. Creo que con trabajo duro podemos alcanzar el nivel de ventas del protagonista Qiao Lin. En ese caso, creo que no importa cuán grande parezca el tigre, es solo un tigre de papel y aún así le arrebatará la comida de la boca. .