La explicación y relación entre 4P y STP en marketing

(1) La teoría del marketing de las 4P se resume como una combinación de cuatro estrategias básicas, a saber, producto, precio, canal y promoción. Debido a que el prefijo en inglés de estas cuatro palabras es P, más Estrategia, se las conoce como "4P".

(2) La combinación de estrategia de producto, estrategia de precios, estrategia de distribución y estrategia de promoción a menudo se denomina "4P" porque la primera letra del inglés es "P".

(3)3) La teoría del marketing de las 4P en realidad estudia las cuestiones de marketing desde la perspectiva de la toma de decisiones de gestión. Desde la perspectiva de la toma de decisiones de gestión, varios factores (variables) que afectan las actividades de marketing de una empresa se pueden dividir en dos categorías:

Primero, factores incontrolables de la empresa, es decir, el mercado que los especialistas en marketing no pueden control; entorno de marketing, incluido el microentorno y el macroentorno;

El segundo son los factores controlables, es decir, productos, marcas comerciales, precios, publicidad, canales, etc. Entonces los especialistas en marketing podrán controlarse a sí mismos y las 4P son un resumen de varios factores controlables.

2. Teoría STP en marketing

(1) La teoría STP se resume como una combinación de tres estrategias básicas, a saber, segmentación del mercado, selección del mercado objetivo y posicionamiento. Es el contenido central del marketing estratégico. S, T y P en la teoría STP son las abreviaturas de tres palabras en inglés, a saber, segmentación de mercado, mercado objetivo y posicionamiento en el mercado.

(2) La teoría STP significa que una empresa determina su mercado objetivo sobre la base de cierta segmentación del mercado y finalmente posiciona sus productos o servicios en una determinada posición en el mercado objetivo.

(3) Según la teoría STP, el mercado es un conjunto complejo, multinivel y diverso de necesidades de los consumidores, y ninguna empresa puede satisfacer todas las necesidades. Las empresas deben dividir el mercado en grupos de consumidores compuestos por necesidades similares basadas en diferentes necesidades, poder adquisitivo y otros factores, es decir, varios submercados. Esta es la segmentación del mercado. Las empresas pueden elegir submercados con una cierta escala y perspectivas de desarrollo que estén en línea con los objetivos y capacidades de la empresa como mercado objetivo de la empresa en función de sus propias estrategias y condiciones del producto.

3. La relación entre 4P y STP en marketing

(1) 4p se refiere a producto, precio, plaza y promoción, que son tácticas. Se trata de explicar cómo la empresa satisface las necesidades de los clientes y logra beneficios corporativos en términos de combinación de productos, posicionamiento de precios, canales de venta, métodos de promoción, etc. 4P son los medios y métodos para lograr la estrategia corporativa, y es una táctica.

(2)STP es segmentación del mercado, selección del mercado objetivo y posicionamiento. ¡Estas son decisiones estratégicas para las empresas! La segmentación del mercado, el mercado objetivo y el posicionamiento en el mercado son indicadores de la dirección de desarrollo a largo plazo de la empresa. Por ejemplo, cuáles son los principales grupos de clientes de la empresa, cuáles son los productos y la imagen característicos de la empresa, todos estos son contenidos de STP y pertenecen a la estrategia. .

(3)3) La implementación de 4P se basa en STP y sirve a la estrategia STP. Son estratégicos y tácticos.

La estrategia de marketing es cuando una empresa toma las necesidades de los clientes como punto de partida, obtiene información sobre la demanda y el poder adquisitivo de los clientes y las expectativas de la comunidad empresarial basándose en la experiencia, y organiza diversas actividades comerciales de manera planificada. , a través de estrategias coordinadas de productos, estrategias de precios, estrategias de canales y estrategias de promoción, el proceso de proporcionar a los clientes bienes y servicios satisfactorios para lograr los objetivos corporativos.

(1)4p, a saber: producto, precio, promoción, canal y canal de distribución y distribución (lugar: Distribución)

Cuando estos cuatro factores se aplican al proceso de marketing, se Se formaron cuatro estrategias de marketing.

Sobre la base de 4p, 6p, 7p, etc. Todos están desarrollados. Si sumas política y relaciones públicas, son las 6P.

En 1981, Booms y Bitner sugirieron agregar tres "P del servicio" a la teoría del marketing tradicional, a saber: personas, procesos y entorno (o entorno físico; evidencia física), y formaron la teoría de las 7 P.

Las 7P se utilizan principalmente en la industria de servicios.

Desarrollar políticas competitivas de producto, precio, canal y promoción basadas en la necesidad de combatir a los competidores del mercado. Durante este período nació la famosa teoría 4P.

En ese momento, todavía era una época en la que prevalecían los medios de comunicación. Depender de los medios de comunicación para promover las ventas sin adoptar estrategias de diferenciación se convirtió en una característica obvia de esta etapa.

① La estrategia de producto estudia principalmente el desarrollo de nuevos productos, el ciclo de vida del producto y la estrategia de marca, que es la base de la estrategia de precios, la estrategia de promoción y la estrategia de distribución.

(2) La estrategia de precios, también llamada estrategia de precios, tiene cuatro objetivos principales.

(1) Para sobrevivir;

(2) Maximizar las ganancias;

(3) Maximizar la participación de mercado;

(4) Optimización de la calidad del producto

(3) El objetivo principal de la estrategia de promoción es transmitir información, fortalecer el conocimiento, resaltar características, inducir la demanda, guiar a los consumidores, ampliar las ventas, cultivar preferencias y estabilizar las ventas.

(4) La estrategia de canales se refiere a los canales de ventas utilizados con fines de distribución de productos.

⑤Venta personal, todas las personas están directa o indirectamente involucradas en el proceso de consumo de un determinado servicio. Este es un punto muy importante en el marketing mix 7P. Los trabajadores del conocimiento, los empleados administrativos, los gerentes y algunos consumidores añaden valor adicional a la oferta existente de productos o servicios sociales totales, y este valor suele ser muy significativo.

⑥El proceso, es decir, el proceso en el que se realizan los servicios a través de ciertos procedimientos, mecanismos y actividades (es decir, el proceso de gestión del consumidor), es un elemento clave de la estrategia de marketing.

⑦ Evidencia física, incluido el entorno de servicios en el que la prestación del servicio se puede transmitir sin problemas, la capacidad de los bienes tangibles para transportar y expresar servicios, la experiencia de consumo intangible de los consumidores actuales y la capacidad de transmitir la satisfacción del consumo. a clientes potenciales.

(2) 4C, que incluyen: clientes, costos, comunicación, conveniencia.

Con la oportunidad de las oportunidades de mercado, los cambios del mercado son 6C.

No venda productos terminados, venda productos que satisfagan las necesidades del consumidor; no fije precios basándose en la competencia o en sus propias estrategias de ganancias, sino utilice una serie de pruebas para comprender por qué están dispuestos a pagar los consumidores. satisfacer las necesidades y los costos; no utilizarnos a nosotros mismos como punto de partida para pensar en cómo diseñar los puntos de venta y qué estrategias de acceso adoptar, sino centrarnos en la conveniencia de que los consumidores compren productos; debemos interactuar con los consumidores en lugar de pensar en cómo difundirlos; los medios de comunicación.

(3) La teoría del marketing 4R es una nueva teoría del marketing propuesta por el académico estadounidense Don Schultz sobre la base de la teoría del marketing 4C. Las 4R se refieren a Relevancia, Respuesta, Relación y Retorno respectivamente. La teoría del marketing cree que con el desarrollo del mercado, las empresas necesitan establecer una nueva relación proactiva entre empresas y clientes desde un nivel superior y de una manera más efectiva.

Análisis FODA del mercado

FODA es un método analítico que se utiliza para determinar las ventajas competitivas, las debilidades competitivas, las oportunidades y las amenazas de la empresa, integrando así la estrategia de la empresa con los recursos internos de la empresa. y El entorno externo se combina orgánicamente.

Fortalezas: Evalúa tus fortalezas.

Debilidades: Descubre tus debilidades.

Oportunidad: Una oportunidad de descubrirte a ti mismo.

Amenaza: Reconocer la existencia de una amenaza.

Ventas de productos básicos

El método empírico para estudiar la función de marketing es comenzar con las ventas de productos básicos. El Comité de Definición de la Asociación Estadounidense de Marketing publicó esta definición en 1960: "El marketing es la actividad empresarial que guía el flujo de bienes o servicios desde los productores hasta los consumidores o sus usuarios. Aunque esta definición no admite que el marketing sean ventas, cree". que el marketing incluye las ventas, también incluye la mejora y perfección del proceso de venta del producto. Muchos estudiosos creen que esta definición es demasiado estrecha y no puede ejercer plenamente la función del marketing. Pero sea apropiada o no, esta definición revela claramente la relación entre marketing y venta de bienes.

La venta de materias primas tiene dos funciones básicas para las empresas y la sociedad.

El primero es impulsar los bienes producidos por la empresa al campo del consumo;

El segundo es obtener moneda de los consumidores para compensar el consumo de mano de obra en la producción de bienes.

Las empresas son producto de una producción socializada a gran escala para mejorar el nivel de vida de las personas. En la economía real, donde los recursos son escasos, al lograr la concentración de recursos y la especialización de la producción hasta cierto punto, se puede mejorar la eficiencia de la producción y se pueden crear y difundir nuevos niveles de vida.

La venta de productos básicos es el eslabón final para mejorar la eficiencia de la producción, es decir, a través de este eslabón, los productos producidos por la empresa pasan a manos de los consumidores para satisfacer sus necesidades diarias.

Por otro lado, la sociedad elige el mercado y los métodos de intercambio de mercancías, y al mismo tiempo permite que las empresas obtengan moneda cuando transfieren productos a los consumidores, porque la sociedad necesita mantener la continuidad de la producción y las operaciones corporativas. con el fin de obtener más beneficios de mayor productividad. Al vender mercancías y convertirlas en moneda, la sociedad puede complementar y aumentar los factores de producción de las empresas, y las empresas obtienen así las condiciones para la supervivencia y el desarrollo.

El merchandising es importante. Las empresas deben hacer todo lo posible para fortalecer esta función. Sus actividades específicas incluyen: encontrar e identificar clientes potenciales, contactar y entregar información sobre intenciones de intercambio de productos básicos, negociar, firmar contratos, enviar y cobrar pagos y brindar servicios de ventas. Sin embargo, existen condiciones para vender bienes. Las condiciones relevantes para el intercambio fluido de bienes incluyen:

(1) Hay al menos dos sujetos que poseen cosas valiosas que son de valor relativamente bajo a sus propios ojos, pero de alto valor a los ojos de la otra parte. (bienes, servicios, moneda) y están dispuestos a intercambiar sus propias cosas por las cosas valiosas de la otra parte;

(2) Comprender la calidad y los costos de producción de los bienes de la otra parte;

Pueden comunicarse entre sí de manera efectiva. Por ejemplo, negociar términos de venta y llegar a un contrato;

(4) Después de la transacción, todos pueden consumir y disfrutar de los ingresos. Pero a menudo se descubre que estas condiciones no están disponibles en todas partes, por lo que las empresas suelen enfrentar dificultades de ventas. Para organizar eficazmente las ventas de productos y vender más productos producidos por la empresa, el departamento de marketing no solo tiene que realizar el trabajo de ventas, sino también realizar investigaciones de mercado, organizar el marketing general, desarrollar la demanda del mercado y otras actividades, y esperar hasta el trabajo posterior. ha logrado ciertos resultados antes de realizar la venta del producto.

Estudio de mercado

El estudio e investigación de mercado, también conocido como estudio de mercado, se refiere a la investigación que las empresas necesitan para recopilar y analizar de manera sistemática y objetiva información sobre las actividades de marketing durante la toma de decisiones de marketing. proceso de elaboración.

Una de las condiciones externas necesarias para que una empresa venda bienes es que exista demanda en el mercado para los bienes. Los bienes con esta condición se denominan comercializables. Sólo cuando hay demanda en el mercado se pueden vender los productos. La demanda del mercado de un determinado producto se refiere al número de clientes potenciales con poder adquisitivo del producto en un determinado período de tiempo. Si existe demanda en el mercado de un producto y la empresa sabe quién es el cliente y dónde está, puede vender el producto sin problemas.

Debido a que la división de la producción y la producción de mercancías en sí crean constantemente la demanda del mercado, en términos generales, la demanda potencial del mercado siempre existe. La cuestión es si los bienes que la gente realmente necesita son los disponibles en el mercado. La causa fundamental de las frecuentes dificultades en la venta de bienes es que los bienes ofrecidos en el mercado no son los bienes que la gente realmente necesita, o hay una diferencia entre los bienes en el mercado y las necesidades reales (expectativas) de la gente. Por un lado, este problema dificulta la venta de productos y, por otro, no se pueden satisfacer las necesidades de algunos clientes.

Los productores y operadores racionales ciertamente no producirán ni venderán bienes que nadie necesita. Elija producir bienes que la gente compre. Sin embargo, el problema es que la demanda de un determinado producto básico en una determinada gama de mercados cambia constantemente. Hay muchos factores que influyen en las necesidades de un cliente potencial.

Por ejemplo, el aumento de los ingresos de los residentes hará que las personas abandonen gradualmente el consumo de bienes de baja calidad y obsoletos, y luego cambien su poder adquisitivo hacia bienes nuevos y de alta gama cuando el precio; El precio de un producto es demasiado alto, mucha gente piensa que consumirlo no vale la pena y rara vez lo compran. Sin embargo, cuando su precio baje, la gente tendrá la idea de un consumo rentable y estará dispuesta a comprar más y consumir más. El deseo de un cliente potencial de comprar un producto nunca es estable. Los cambios en el deseo de compra afectarán inevitablemente la dirección del pago del poder adquisitivo, lo que provocará cambios en la demanda del mercado. Para este tipo de cambio, los operadores de producción pueden carecer de información, por lo que quedan en un estado pasivo después del cambio.

Para vender productos de manera eficaz, los gerentes de marketing corporativo a menudo necesitan estudiar la demanda del mercado y descubrir quiénes son los clientes potenciales, qué tipo de productos necesitan, por qué los necesitan, cuánto los necesitan y cuándo. y dónde lo necesitan, estudiar la idoneidad de la empresa para satisfacer las necesidades de los clientes, estudiar las posibles dificultades de ventas y las fuentes de dificultades, y formular estrategias de marketing para satisfacer las necesidades de cada cliente en consecuencia. Esta es una parte esencial de la función de investigación y estudio de mercado.

No es difícil descubrir que la investigación de mercado no es sólo la función principal de organizar las ventas de productos, sino también la función básica del marketing para toda la empresa.

Materiales de referencia:

Enciclopedia Baidu: Marketing