Tomemos el departamento de catering como ejemplo para analizar cómo los hoteles pueden mejorar las capacidades de ventas de sus empleados. Por el contrario, si cada empleado hace bien su trabajo, será la mejor mejora para el hotel. Se puede ver que en la competencia cada vez más feroz en la industria de servicios, la expansión del mercado y el aumento de las ventas se han convertido en una tendencia de desarrollo inevitable. Para desarrollarlo plenamente, lo primero es mejorar la capacidad de ventas de los empleados. 1. Análisis de la situación actual de la capacidad de ventas de los empleados del hotel. En términos generales, la capacidad de ventas de los empleados del hotel es la falta de conciencia de ventas y habilidades de promoción de ventas. Según la investigación preliminar del autor, sólo alrededor del 30% de los empleados de los restaurantes occidentales del hotel tomarán la iniciativa de recomendar platos y bebidas a los huéspedes, y la proporción es aún mayor en los restaurantes chinos. Más del 40% de los empleados darán sugerencias razonables al pedir comidas, y solo el 20% de los empleados pueden presentar otras instalaciones de servicio del hotel a los comensales. Sin embargo, de hecho, el 80% de los invitados espera tener una buena experiencia gastronómica con la ayuda de los camareros y aceptar recomendaciones de los empleados para comprar todo o parte de los productos recomendados por los empleados. 1. Los empleados carecen de conocimientos y habilidades de ventas. En primer lugar, la mayoría de los empleados de hoteles creen que su trabajo es brindar servicios y promocionarse como vendedores. Este posicionamiento hace que los empleados se centren únicamente en el proceso de servicio e ignoren las ventas de productos. En segundo lugar, todos los camareros son personal de ventas no profesional y no tienen las habilidades de ventas correspondientes para comprender el momento de las promociones. La razón por la que el 20% de los clientes no están dispuestos a comprar productos recomendados por los empleados es principalmente porque creen que los productos recomendados por los empleados son generalmente caros y de mala calidad. Necesitan mejorar sus habilidades de ventas y generar confianza en los clientes. 2. Ya en 1960, McCarthy propuso la famosa combinación de marketing de las 4 P: producto, precio, plaza y promoción. Como una de las 4p, la estrategia de promoción es de gran importancia en las actividades de ventas hoteleras. Habitualmente se utilizan publicidad, promoción empresarial, establecimiento de buenas relaciones público-privadas, promoción de personal y otros medios. Con el avance de la ciencia y la tecnología y el desarrollo de la sociedad, los hoteles prestan cada vez más atención a su imagen externa y utilizan cada vez más los tres primeros métodos, ignorando el método de promoción más primitivo pero más práctico: la promoción personal. Incluso si le prestan atención, no se ha implementado ni utilizado verdaderamente. En segundo lugar, mejorar las capacidades de ventas de los empleados y aprovechar las promociones para todos los empleados para realizar ventas para todos los empleados. Los empleados que no están en puestos de ventas pero que tienen más contacto con los clientes también deben dominar algunas habilidades de ventas. De esta manera, el recepcionista, los camareros del catering y los cajeros del hotel pueden convertirse en la fuerza de ventas del hotel. Mejorar la capacidad de ventas de los empleados también se ha convertido en un curso obligatorio en la formación hotelera. Aunque esto aumenta en cierta medida la carga de trabajo de los empleados, los beneficios de la promoción para todos los empleados son evidentes para el hotel. 1. El método de promoción es flexible y está dirigido a los clientes. Los empleados tienen el mayor contacto con los clientes y también son las personas que mejor conocen los productos, lo que favorece la adopción de métodos de promoción flexibles en las ventas, la selección de productos adecuados para diferentes clientes y su aceptación más fácil por parte de los clientes. Los profesionales del departamento de ventas solo pueden dar una breve introducción al producto cuando lo promocionan, mientras que los empleados pueden dar una introducción detallada al producto cuando lo promocionan para mejorar la credibilidad del producto por parte de los clientes. Por ejemplo, los empleados del departamento de restauración deben conocer el año, el origen, la textura y el sabor de una botella de vino tinto mejor que el director de ventas. Con las vívidas descripciones de los empleados del departamento de catering, las posibilidades de éxito en las ventas son ciertamente mayores. 2. Facilite rápidamente las transacciones y aumente la facturación. Cuando un cliente tiene la intención de comprar, los empleados que introducen el producto en el sitio pueden fortalecer fácilmente la motivación de compra del cliente, facilitar las transacciones oportunas, aumentar el consumo y aumentar la facturación. En comparación con la publicidad, la promoción empresarial y otros métodos promocionales, la venta directa de empleados puede lograr el objetivo de forma más directa y rápida, permitiendo a los clientes comprar productos. A través de promociones, los clientes pueden incrementar su consumo después de haber adquirido el producto. Si cada huésped aumenta un poco el consumo extrapresupuestario, la facturación del hotel mejorará enormemente. 3. Ahorre costos de marketing y brinde comentarios oportunos. Por un lado, los empleados no necesitan que los profesionales sean ascendidos directamente. Desde el gerente general hasta el camarero, desde la recepción hasta la oficina administrativa, todos son vendedores. Siempre que se movilice el entusiasmo y la iniciativa de todos los empleados y se dominen adecuadamente algunos métodos y técnicas, el hotel formará una fuerte fuerza de ventas. Por otro lado, la promoción para todos los empleados no requiere fondos especiales, pero los empleados no pierden la oportunidad de promocionar adecuadamente a los clientes mientras completan sus trabajos. Es el método de promoción más económico y más rápido. Recopilar los comentarios de los huéspedes es el objetivo del trabajo del hotel. Después de que los empleados vendan productos a los clientes, los clientes disfrutarán de los productos inmediatamente, por lo que es fácil obtener comentarios de los clientes la primera vez, mejorar las deficiencias de manera oportuna, cultivar sentimientos con los clientes, establecer relaciones estables y a largo plazo y estabilizar. el antiguo mercado de clientes y al mismo tiempo abrir nuevos mercados.

Por lo tanto, la promoción para todos los empleados no sólo puede aumentar las ventas, aumentar la rotación y ahorrar costos de marketing, sino también mejorar la afinidad de los empleados y establecer buenas relaciones con los clientes. Por tanto, es muy necesario mejorar la capacidad de ventas de los empleados. 3. ¿Cómo mejorar la capacidad de ventas de los empleados del hotel? Primero, debemos entender la naturaleza del producto. Los productos hoteleros tienen ciertas particularidades, incluyendo tanto productos físicos tangibles como servicios intangibles. Son una combinación de los dos y difíciles de distinguir por completo. Las ventas de productos físicos del hotel siempre van acompañadas de servicios, y las ventas de servicios deben basarse en productos físicos. Esto requiere que, al mismo tiempo que mejoramos las capacidades de ventas de los empleados, también prestemos atención a la promoción de servicios y productos tangibles. 1. Mejorar las capacidades de ventas de los empleados desde una perspectiva de servicio. El núcleo del marketing tradicional es la "participación de mercado", mientras que el núcleo del marketing de servicios es la satisfacción y lealtad del cliente. La esencia de mejorar las capacidades de venta de servicios es garantizar la calidad del servicio, obtener la satisfacción del cliente con servicios meticulosos y de alta calidad y construir una base de clientes leales de un hotel. (1) Establecer la conciencia de los empleados sobre la calidad del servicio. Para establecer la conciencia de los empleados sobre el servicio de alta calidad, primero debemos permitir que los empleados disfruten de buenos servicios internos desde la perspectiva de los huéspedes. El factor central de la calidad del servicio hotelero reside en las "personas". Sólo con empleados satisfechos podemos tener clientes satisfechos. En este sentido, la satisfacción del cliente del hotel es en realidad un reflejo externo de la satisfacción de los empleados del hotel, y la calidad del servicio externo del hotel es en realidad un reflejo externo de la calidad del servicio interno del hotel. Si la calidad del servicio interno es alta, los empleados tendrán un buen ambiente y atmósfera de trabajo. Bajo la influencia de este ambiente y atmósfera, establecerán sutilmente una sensación de servicio de calidad. (2) Establecer estándares de servicio completos e implementarlos estrictamente. Debido a que los empleados tienen diferentes interpretaciones de los servicios, la calidad del servicio varía de persona a persona y la experiencia de servicio que brindan los diferentes empleados también es diferente. Para eliminar esta brecha en el servicio y atender bien a cada huésped, es necesario desarrollar un conjunto completo y detallado de estándares de servicio. Primero, los estándares de servicio son literales y abiertos. En segundo lugar, establecer un sistema de recompensas y castigos para dar a los empleados los incentivos adecuados. Esta medida no sólo es eficaz para mejorar la calidad del servicio, sino también para aumentar las ventas de productos físicos. (3) Fortalecer las habilidades de servicio de los empleados. Las habilidades de servicio son las habilidades más básicas, importantes y prácticas de los empleados. Para fortalecer las habilidades de servicio de los empleados, debemos prestar atención a los siguientes aspectos: Primero, centrarse en la comunicación. La comunicación es un proceso interactivo. Comprender las necesidades del cliente y presentar los productos y servicios del hotel a los clientes. En segundo lugar, desarrollar las capacidades de observación y comprensión de los empleados. La observación aguda permite al camarero ver las necesidades del huésped de inmediato; la capacidad de comprensión significa ser capaz de comprender las señales del huésped y predecir las necesidades del huésped a partir de su expresión y comportamiento. 2. Mejorar las capacidades de ventas de los empleados desde la perspectiva del producto. Los productos tangibles pueden demostrar una ventaja competitiva y mejorar la capacidad de un empleado para vender el producto a menudo mejora sus habilidades de ventas y su profesionalismo. (1) Establecer conciencia de promoción. En el trabajo diario del hotel, los empleados tienen cierto sentido de servicio, pero carecen de la correspondiente conciencia de ventas. La razón principal es que el trabajo de servicio les permite posicionarse como camareros y obviar su rol de vendedores. Cuando los huéspedes piden comida, pocos empleados toman la iniciativa de vender platos y bebidas a los huéspedes. Olvidan que el objetivo principal del hotel es vender productos a través de un buen servicio y así obtener ganancias. Por otro lado, muchos empleados creen que desarrollar mercados, desarrollar clientes y promover las ventas de productos son asuntos del departamento de ventas y no tienen nada que ver con ellos mismos. Por lo tanto, para mejorar las capacidades de ventas de los empleados, el primer paso es establecer la conciencia de ventas de los empleados. (2) Mejorar las habilidades de promoción. Los empleados del hotel deben mejorar sus habilidades de marketing principalmente a partir de los siguientes aspectos: En primer lugar, familiarizarse con las características de los productos vendidos. Sólo cuando el personal del departamento de catering conozca sus propios productos podrá dar una presentación completa a los invitados y animarles a comprar sus productos. En segundo lugar, observe y familiarícese con sus clientes, simplemente clasifíquelos según ciertos estándares y recomiende platos y bebidas adecuados a diferentes tipos de clientes. En tercer lugar, promuévase en el momento adecuado. Promocionarse significa establecer buenas relaciones con los clientes y ganarse su confianza comunicándose proactivamente con ellos. Una vez establecida esta confianza, los clientes confiarán en los productos que usted recomienda, lo que también es un factor importante para ganar clientes habituales. (3) Elija el método de venta adecuado. Hay tres métodos de venta que el personal de catering puede utilizar: el primero es la venta rápida, que recomienda platos que combinan con los invitados cuando no están seguros de lo que quieren al realizar el pedido; el segundo es la promoción, que recomienda artículos de alto beneficio en el menú. Los platos no necesariamente tienen que ser caros, pero son muy rentables para los restaurantes. El tercer tipo son las ventas incrementales, es decir, vender 1 o 2 platos más de los originales a los clientes para aumentar su consumo promedio. Los empleados están en la primera línea del trabajo del hotel, la parte que tiene más contacto con los clientes y la parte que es más fácil para establecer buenas relaciones con los clientes.