Técnicas para hacer un buen trabajo en la venta de publicidad en medios
La publicidad es un método publicitario que transmite de forma abierta y extensa información al público a través de determinadas formas de medios para determinadas necesidades específicas. A continuación compartiré contigo consejos sobre cómo hacer un buen trabajo en las ventas de publicidad en medios. Te invitamos a leerlo.
Consejos para hacer un buen trabajo en ventas de publicidad en medios
1. Las ventas de medios exitosas en marketing de medios publicitarios son un proceso sistemático
Muchos empleados de ventas de medios han sido Me dediqué a las ventas durante muchos años sin éxito. Como resultado, algunas personas que acaban de ingresar a la industria de las ventas se sienten muy cómodas con ello. Las personas con experiencia saben que el éxito o el fracaso de las ventas de medios está determinado por muchos factores. Hay tanto factores accidentales como factores regulares. El factor accidental es la suerte, y los factores regulares se refieren al descubrimiento temprano del cliente, la comunicación con el cliente y el marketing. Una serie de trabajos sólidos y eficaces como selección, profesionalidad, comprensión de los detalles, precio, cartera de productos de medios, servicio postventa, etc. Por lo tanto, es cada vez más importante prestar atención a la naturaleza "sistemática" del trabajo de ventas de medios. Una serie de procesos como la recopilación de información del cliente, la comunicación de orientación y la gestión del cliente deben manejarse con paciencia y cuidado, y no deben ser impetuosos, porque. Casi toda excelencia en ventas debe pasar por un trabajo preliminar sólido. El proceso desde el trabajo básico hasta la acumulación de clientes.
2. El marketing en medios publicitarios consiste en seleccionar de manera eficiente a los clientes objetivo
El primer paso en el trabajo de ventas es determinar sus clientes objetivo, es decir, determinar la existencia de oportunidades de ventas, luego ¿Cómo buscar clientes objetivo? ¿Qué clientes tienen más probabilidades de ser sus clientes objetivo? Hace diez años había un dicho famoso: Encuentre el estanque adecuado para pescar el pez gordo. ?El mercado está inundado de mucha información de ventas. Sólo buscando clientes donde los clientes objetivo están más concentrados se pueden lograr mejores resultados. Por lo tanto, debe encontrar los clientes objetivo adecuados. Basándose en muchos años de experiencia exitosa en marketing de medios publicitarios, al Sr. Peng le gustaría compartir los siguientes puntos con usted:
1) Obtención de información de publicidad dirigida
Base de datos: envío de publicidad dirigida anuncios dirigidos a grupos de clientes; CORREO ELECTRÓNICO o SMS para atraer la atención de los clientes;
Información de la industria: información de departamentos gubernamentales, información de organizaciones industriales, páginas amarillas corporativas, directorios de empresas industriales y comerciales, revistas, Internet, etc., información divulgada por los clientes, etc. Ferias comerciales nacionales e internacionales, como la Feria de Cantón, la Feria de alta tecnología, la Exposición de autopartes, etc.
2) Uso razonable de grupos en línea
Reunirse con amigos a través de foros de la industria; /Grupos QQ;
Comunicarse emocionalmente a través de correos electrónicos
3) Obtener información de clientes de pares o competidores
Intercambiar con expertos de la industria Conozca a los vendedores que están en el mercado. la misma industria que usted y haga todo lo posible para intercambiar recursos de clientes con ellos para poder intercambiar lo que necesita. No tengas miedo de que otros te roben los clientes, porque puedes obtener más información de otros. Incluso si no hay intercambio, todavía existe la posibilidad de competir por los clientes.
4) Referencia de clientes; Introducción de amigos
Este método consiste en que el vendedor busca clientes a través de presentaciones directas o información proporcionada por otros. Este método puede ser a través de relaciones sociales como conocidos y amigos del vendedor, o a través de socios corporativos, clientes, etc. .Se presentan.
Sin embargo, es obvio que la información obtenida a través de los canales anteriores no son todas oportunidades de ventas. Si se hace un seguimiento de toda esta información, inevitablemente provocará un desperdicio de recursos de la empresa y perderá oportunidades de ventas reales. Así que aquí está el primer paso para recopilar información y seleccionar a los clientes.
3. Encuentre efectivamente a la persona adecuada que busca en marketing de medios publicitarios
Ventas significa encontrar a la persona adecuada, tener una conversación y hacer lo correcto. Para encontrar a la persona adecuada Hay muchas maneras de encontrar a la persona adecuada. La primera es contactar a alguien por teléfono. Después de realizar una llamada en frío, el primer paso hacia el éxito es encontrar a la persona adecuada. Por lo tanto, el primer paso para que los vendedores telefónicos realicen llamadas en frío es intentar encontrar a las personas clave que busca. ¿Cómo encontrar a la persona clave? A menudo, cuando las llamadas de telemercadeo no saben el nombre de la persona responsable específica, la recepción suele negarse a transferir la llamada, especialmente en las grandes empresas. Por eso lo mejor es saber primero el apellido del responsable del departamento. De lo contrario, le sugiero que pregunte directamente por el "Departamento de planificación", el "Departamento de planificación" o el "Departamento de marketing". Si en la recepción le preguntan a quién buscar, normalmente puede decir: "Su departamento de planificación tenía prisa cuando". Me llamaron hace un momento. No." Escuche claramente, si la recepción necesita saber el nombre específico de la persona que está buscando antes de transferir la llamada, puede intentarlo más veces hasta que transfiera la llamada.
Esto es más técnico. Por lo general, no se recomienda mentir y engañar a la recepción diciendo "¿A quién conoces?" porque será vergonzoso una vez que la recepción te pregunte. ¿Cómo juzgar que esta persona es la persona clave que buscas? Tiene poder para tomar decisiones y jurisdicción sobre los asuntos. ¿Cómo juzgar? Generalmente se recomienda preguntar directamente, eso sí, hay que ser hábil. Por ejemplo, puedes preguntar: ¿Tú decidiste este asunto o estarán involucradas otras personas de esta manera te lo dirán directamente?
IV.Uso razonable del contacto telefónico en el marketing de medios publicitarios
Para establecer una relación con los clientes potenciales, primero es necesario contactar con los clientes potenciales, lo que requiere el método correcto para realizar un avance efectivo. reserva de comunicación.
Primero, comprenda cuidadosamente los antecedentes del cliente al que desea llamar y su retórica; segundo, determine la contraparte que está buscando; tercero, formule palabras concisas sobre cómo presentar los productos de la empresa y cómo tratar con ellos; Preguntas comunes de los clientes. Habilidad, familiarícese con ella de memoria. Por ejemplo: ¿Qué pasa si la recepcionista bloquea el paso? ¿Qué pasa si el cliente dice que no tiene tiempo o no está interesado? Puedes prepararte lo más posible para las diversas situaciones que puedan surgir. Al hablar con los clientes por teléfono, debe comprender dos puntos y dejarlos claros para que pueda ser el objetivo:
(1) demostrar que comprende completamente y puede satisfacer las necesidades del cliente (2) hacer; una solicitud de entrevista al cliente; 5. Preste atención a elegir el momento adecuado para el contacto telefónico. El tiempo específico para el contacto depende de la situación específica. Generalmente no elija el momento antes de las comidas y justo después de ir a trabajar.
Además, lo mejor es que digas tú mismo la hora elegida para la reunión. De esta forma evitarás información vaga. Por ejemplo, al programar una cita, no diga: “¿Cuándo crees que es conveniente que nos reunamos y charlemos?”. En lugar de eso, diga: “¿Qué día te conviene este martes o jueves?”. El cliente inconscientemente tomará una decisión sobre el día específico durante estos dos días.
5. Preparativos antes de la visita en marketing de medios publicitarios
Debes saber que cuando te encuentras con clientes representas la imagen de la empresa, por lo que debes organizar tu ropa antes de la visita para asegurarte de que luzca bien. Sea profesional y limpio; prepare sus propias tarjetas de presentación e información de la empresa; finalmente, prepare todos los documentos y herramientas de ventas necesarios, incluidos videos corporativos, folletos de productos, tarjetas de presentación personales, cuadernos, bolígrafos, etc.
Además, diseñe la retórica de la visita y déjela clara antes de la visita. En primer lugar, debe saber cuál es su propósito. ¿Es solo una familiarización preliminar o es una promoción? de información básica de la empresa? ¿O es para aprender del cliente sobre su presupuesto y la información interna relacionada con la empresa? Es una buena idea anotar los puntos de conversación (esquema) en un cuaderno y recordarlos.
Habilidades de comunicación para la venta de publicidad en medios
Personalmente, creo que las actividades comerciales modernas son complejas y cambiantes, y que la comunicación empresarial eficaz es un factor clave en el éxito de los empresarios modernos. Pero cómo comunicarse eficazmente con los clientes es un problema que ha desconcertado a los vendedores durante mucho tiempo. Sin embargo, la comunicación ya es una ciencia y los académicos ya han incorporado la comunicación de ventas a la comunicación empresarial de ciencia aplicada moderna. Esto no es difícil de entender. Si dominas las habilidades de comunicación con los clientes, también dominarás la clave para cerrar el trato. Entonces, en cierto sentido, podemos decir que el único trabajo del vendedor es mantener la comunicación más efectiva con los clientes.
1) Aprenda a escuchar: cuando conoce a un cliente por primera vez, generalmente no puede esperar para contarle sobre el producto. En este caso, el cliente mostrará su impaciencia a los dos o tres minutos de la entrevista contigo. Por lo tanto, cuando visite a extraños, primero debe aprender a escuchar, es decir: el papel del especialista en marketing es solo el de estudiante y audiencia; deje que el cliente desempeñe el papel de mentor y orador; Generalmente no discuta con los clientes.
2) Atraiga su atención de inmediato: 1. Tarjetas de presentación con imágenes y videos únicos; 2. Solicite sus opiniones a los clientes; 3. Sugiera rápidamente qué beneficios importantes pueden obtener los clientes; Información. Información; 5. Proponer soluciones a los problemas que enfrentan los clientes potenciales.
3) Obtenga su favor de inmediato: 1. Expresión concisa e intuitiva; 2. Lenguaje corporal 3. Sonríe 4. Saludos 5. Preste atención a las emociones del cliente; ); 6. Nota Recuerde el nombre y cargo del cliente; 7. Ofrezca a sus clientes un sentido de superioridad.
7. Elija potentes herramientas de ventas en marketing de medios publicitarios
El trabajo de ventas es en realidad un trabajo de comunicación constante con los clientes. ¿Quién se comunica más eficazmente con los clientes, quién es el mejor entre ellos? De lo contrario, sólo perderás oportunidades de ventas una y otra vez.
Entonces, cómo ganar clientes y cómo hacer que los clientes se enamoren de usted y de los productos de su empresa. La comunicación debe utilizar algunas herramientas.
A muchos vendedores nuevos les resulta difícil y problemático explicar la escala y la forma de la empresa cuando visitan a extraños. Para explicar fácilmente tu empresa, puedes elegir "Tarjeta de Presentación Imagen Corporativa". Por ejemplo, Zhonghui Media ha lanzado un servicio de "tarjetas de presentación con imágenes corporativas". La llamada "tarjeta de visita con imagen corporativa" es un cortometraje basado en visitas de extraños y terminales de vídeo móviles. Al visitar a los clientes, permítales tener una sensación de inmersión en un corto período de tiempo para lograr el propósito de una comunicación efectiva, ahorrándole la molestia de presentar el tamaño y la forma de la empresa cada vez que visita a un extraño.
8. Gestionar científicamente a tus clientes en marketing de medios publicitarios
¿Cómo estimar la posibilidad de hacer negocios con los clientes? En primer lugar, debemos analizar la situación básica del cliente. De hecho, para los clientes desarrollados, después de una o varias visitas, se puede realizar una evaluación integral basada en diversa información y se puede elaborar un formulario de evaluación especial. Los detalles pueden ser el tamaño de la empresa, la urgencia de la demanda, los detalles del producto. demanda, y no solo eso, sino que también comprenda cuidadosamente el género, la personalidad, la edad, la formación académica, el puesto, los pasatiempos, la información reciente de la otra parte como el matrimonio, la reubicación, el estrés laboral, el insomnio, la mala salud, etc.