Vocabulario y técnicas en ventas.
Se debe dominar el vocabulario y las habilidades de ventas. En nuestras vidas, las ventas deben implementarse en todos los aspectos de nuestra vida, pero no todo el personal de ventas lo entiende. Con estas habilidades, aprendamos sobre el vocabulario y las habilidades de. ventas.
Vocabulario y habilidades en ventas 1. Preguntas de inducción afirmativa
La inducción afirmativa del método de interrogación es el uso simultáneo de afirmaciones afirmativas, afirmaciones elicitantes y métodos de interrogación. La primera es una frase afirmativa, es decir, que utiliza un lenguaje positivo: "muy popular". En segundo lugar, es una declaración introductoria: "Este producto viene en dos tamaños. No sé cuál le gustaría elegir. No lo hago". No sé si el más grande es bueno." ?" El último paso es hacer preguntas: "¿Cómo lo usa, señor?"
Segundo, en comparación con preguntas similares
En pocas palabras, utilice las pertenencias personales del cliente como ejemplo práctico para convencer a los clientes.
Por ejemplo, Chen Xiao es vendedor de software de investigación. Una vez, después de leer la introducción del producto, un cliente también quería ver el contenido del software que quería comprar: "Debería ver el contenido del producto que quiero comprar".
¿Es apropiado para ¿Yo decido si comprarlo o no? "
Chen Xiao: "Tienes razón, pero la editorial que publicó este libro es muy famosa. Espero que puedas confiar en una editorial de primera clase. Señor, ¿qué marca es su computadora portátil? ”
Cliente: “Es un producto nacional”. ”
Chen Xiao: “¡Oh! Cuando compraste esta computadora, ¿la desarmaste y miraste los componentes del interior? ”
Cliente: “No. ”
Chen Xiao: “Creo que compraste esta computadora porque crees en la reputación y el servicio de la empresa, incluso si crees que la calidad de la computadora es buena después de leerlo. "Del mismo modo, cuando compras un coche, no puedes ponerlo.
¿Por qué no desarmas el coche y miras el motor? Además, cuando compras medicinas, no puedes simplemente póngalo en una caja de medicamento de 100 yuanes, elija uno y pruébelo, pruebe la eficacia y luego decida si lo compra. Aunque puede haber muchas diferencias de precio entre las diferentes marcas de productos, si no puede distinguir la calidad. , Creo que deberías comprarlo basándose en la reputación del fabricante. Lo mismo ocurre con la compra de este software de aprendizaje. Debes confiar en la reputación del editor "
3. Guía de preguntas divididas
Vendedor: "¿Cuánto crees que es caro?"
p>Cliente: "Más de 1.000 yuanes".
Vendedor: "Entonces digamos que son 1.000 yuanes". En ese momento, el vendedor sacó el cuaderno que llevaba consigo. él y escribió en él 1.000 yuanes para mostrárselos a los clientes objetivo.
Vendedor: "Señor, ¿cree que podrá reemplazar este mueble en al menos 10 años?"
Cliente: "Sí".
Personal de ventas: "Entonces, según su idea, cuesta 100 yuanes al año. ¿Habla en serio?"
Cliente: "Sí, yo también lo creo".
Vendedor: "100 yuanes al año, ¿cuánto cuesta al mes?"
Cliente: "¡Oh! ¡Unos 8 yuanes al mes!"
Vendedor: "Está bien. Piensa en ello como 8,5 yuanes. Debes usarlo al menos dos veces al día, una por la mañana y otra por la noche."
Cliente: "A veces más"
Vendedor: "Nosotros. La estimación conservadora es que se usa dos veces al día, lo que significa que lo usarás 60 veces al mes. Por lo tanto, si gastas 8,5 yuanes adicionales al mes, será menos de 0 yuanes cada vez”.
Cliente: "Sí".
Vendedor: "Así, por menos de 1,5 céntimos al día, puedes mantener tu casa ordenada, para que ya no tengas que preocuparte por no poner las cosas en el lugar correcto". . Juega un papel decorativo. ¿No crees que es un buen negocio?”
Cliente: “…Entonces lo compraré.
¿Entregado a tu puerta? "
Vendedor: "¡Por supuesto! ”
Cuarto, simplificar la pregunta
El vendedor puede entender por qué el cliente no compra a través de una simple pregunta y, en función de la situación del cliente, el vendedor probablemente pueda saber qué estrategia seguir. utilizar Para solucionarlo, reduzca los obstáculos de ventas que se pueden superar uno por uno y mejore la tasa de éxito de las ventas. En este momento, simplificar las preguntas es la mejor manera de guiar al cliente a hacer preguntas. pregunte "¿Crees que no es necesario comprar ahora?" Si se trata de un problema de pago, tenemos un plan para trabajar con usted. ”
“¿No estás satisfecho con el precio? "
"¿Hay algo que no entiendes sobre mi explicación? ”
“¿Aún no quieres comprarlo? ”
“¿Hiciste el pedido desde otro lugar? ”
”¿Considerarías comprar a otros compradores? "
"¿No te gusta este estilo? ”
“¿No estás interesado en este producto? ”
“¿Qué opinas de este fabricante? ”
Vocabulario y habilidades en ventas 2 Cinco habilidades y vocabulario de ventas, ¿cómo mejorar las habilidades de ventas?
1. Esté bien preparado
Muchos vendedores nuevos suelen estar allí. Es un malentendido que mientras puedas hablar con elocuencia, puedes tener éxito en las ventas, pero este no es el caso. Si quieres tener un buen desempeño en las ventas, primero debes tener una comprensión completa de los productos que vendes y cómo. para resaltar sus productos ¿Ventajas para convencer a los clientes de que compren?
2. Preste atención a los detalles
Los vendedores deben estar entusiasmados, pero el entusiasmo excesivo tendrá un impacto negativo. Simplemente a través de expresiones externas, pero la clave es hacerlo con el corazón. En el proceso de comunicación con los clientes, se debe prestar atención a los detalles de la conversación, captar las necesidades reales de los clientes y utilizar los productos de la empresa para satisfacer sus necesidades.
3. Aprovechar la oportunidad
Lo más tabú de las ventas es estar procrastinando y no tomar una decisión rápida. Cuando un cliente está dispuesto a comprar, debemos aprovechar la oportunidad. Para promocionar el pedido, debemos saber que una vez perdida la oportunidad, no volveremos a pensar en ello. Es más difícil despertar el interés de los clientes.
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Los vendedores deben prestar atención a ajustar su mentalidad al hablar con los clientes. Sea firme, hable con claridad, utilice un lenguaje adecuado y tenga motivos suficientes, especialmente cuando el cliente ponga excusas. No fuerce al cliente.
5. Consiga una entrevista
Cuando contactamos a los clientes para entrevistas, nuestro objetivo principal es tener la oportunidad de reunirnos con ellos durante la llamada telefónica. Es posible que no escuche atentamente la introducción detallada del producto y los detalles deben dejarse para que se presenten en detalle durante la entrevista. Es fácil que los clientes pierdan la paciencia y nos rechacen
Vocabulario y habilidades en ventas 3. Habilidades y técnicas de ventas del personal de ventas 1
Cuando los clientes entran a la tienda, comienzan a notar la tienda. Los productos vendidos en la tienda marcan la primera etapa de ventas, que es el primer paso para lograr ventas exitosas. !
Psicología del cliente:
"Navegación a ciegas" significa que los clientes entran a la tienda y pueden aprender y navegar a voluntad, y no hay "demanda" en este momento. el deseo por el producto es muy bajo.
Enfoque en las ventas:
"Atraer la atención" es romper el equilibrio de "no demanda". El método de venta es "ventas en una frase", es decir, utilizar una frase para resumir los aspectos más destacados de cada producto, atraer la atención del cliente en una frase y estimular su interés de manera oportuna cuando el cliente mira a su alrededor. p>
Habilidades y retórica de ventas del vendedor 2
Psicología del cliente:
“Curiosidad” y mente abierta significa tener curiosidad por el producto y estar dispuesto a presentarlo al personal de ventas <. /p>
Características de comportamiento:
Detenerse, mirar fijamente, extender la mano para tocar los productos y hacer algunas preguntas sencillas.
En este momento, el cliente está interesado en la tienda. y el personal de ventas me sentí bien.
Los clientes comenzaron a detenerse frente a un producto, incluso a tocarlo con las manos y a hacer preguntas simples como "¿De qué material está hecho?" "¿Están a la venta?". A veces preguntaba: "¿Cuánto cuesta?" Cabe señalar que las consultas en este momento generalmente no son serias ni racionales y, a menudo, son solo una señal de interés en el producto.
Si el vendedor hace una cotización apresurada en este momento, la otra parte dirá "demasiado caro" si el precio es 99, porque el conocimiento del cliente sobre el valor del producto aún es relativamente bajo, lo que puede ser inferior a 50. Negociar el precio en este momento de los vendedores está claramente en desventaja. Si los vendedores no logran comunicarse de manera efectiva, pueden estancarse prematuramente en las negociaciones de precios, lo que tendrá un impacto negativo significativo en los resultados.
Enfoque de ventas:
"Introducción", basado en las ventas de una sola frase de ahora, describe con más detalle varios puntos de venta de este producto en un lenguaje conciso y utiliza un punto de vista de apoyo. Fortalecer la fuerza y credibilidad de sus ventas de una sola frase. Al mismo tiempo, lo más importante en esta etapa es "estimular el interés" a través de la percepción del producto, se puede invitar a los clientes a participar en el proceso de exhibición del producto, que es una "venta experiencial". Mire más de cerca, póngalo en sus manos y haga un gesto, experimente plenamente el uso del producto.
Solo cuando los clientes tienen una comprensión completa del producto pueden desarrollar aún más el deseo de comprar. Los clientes nunca comprarán productos que no comprendan bien y la operación de bienes duraderos de gran tamaño es generalmente más complicada. Pero si solo escuchas la explicación del vendedor, el nivel de percepción es solo 10. Tocar, demostrar y probar puede hacer que la percepción del producto llegue a 90.