¿Un análisis de caso de promoción de sitios web de marketing corporativo?
El análisis de casos es un método para recopilar, clasificar y analizar información de mercado de manera organizada y planificada basada en ciertos principios teóricos y métodos científicos, y presentar sugerencias para resolver problemas con el propósito de mejorar la efectividad de marketing online. un método científico. Así que esto es lo que he compilado, espero que ayude.
1:
Captar la psicología de los jugadores para ganar el marketing de “Zhengtu”
“Zhengtu” no es el mejor juego en línea, sin importar desde un punto de vista. Desde un punto de vista técnico O en términos de contenido, pero a juzgar por los resultados del análisis del "Informe de investigación de mercado de iResearch", después de operar durante aproximadamente un año, puede representar una participación de mercado del 5,2 en el mercado de juegos en línea y una participación de mercado del 7,0 en el Mercado de MMORPG Tenemos que admitir que es un juego en línea de más rápido crecimiento con métodos de marketing relativamente maduros.
Entonces, ¿qué tipo de métodos de marketing han logrado los excelentes resultados de "Zhengtu" hoy, e incluso las puntuaciones en línea más altas de 86W y 100W seguidas? Creo que la clave es la psicología de los jugadores de Shi Yuzhu. Realice un análisis preciso y comprenda:
1. Almuerzo gratis
Ya en 2005, durante la beta interna, "Zhengtu" anunció que el juego sería permanentemente gratuito, aunque antes de eso, "Zhengtu" Shanda” ha anunciado que sus tres principales juegos en línea serán gratuitos. Sin embargo, en ese momento, pocas empresas se atrevieron a anunciar que serían gratuitos. El lema “siempre gratis” todavía se convirtió en un truco importante de “. Zhengtu” y atrajo la atención de muchos jugadores.
Parece un almuerzo gratis, pero en realidad es solo una forma. En comparación con antes, ya no cobramos según el tiempo en línea, sino que ganamos dinero vendiendo accesorios, materiales, etc. en los consumibles del juego. El consumo descontrolado se ha convertido en una fuente de beneficios aportada por las empresas operadoras.
A diferencia de los juegos pagos, los juegos gratuitos no generan dinero para todos los jugadores, sino que "generan dinero para los ricos". Shi Yuzhu hizo una clasificación detallada de los jugadores de su juego: 1. Aquellos con dinero y sin tiempo, 2. Aquellos sin dinero y sin tiempo, 3. Aquellos con dinero y tiempo, 4. Aquellos sin dinero y sin tiempo. Los dos primeros tipos representan la mayoría de los jugadores y son los principales grupos de juego, y Shi Yuzhu los analizó nuevamente: “Aquellos que tienen dinero pero no tienen tiempo representan alrededor del 16%. Gastan RMB para jugar, también llamados jugadores de RMB. los que no tienen dinero Los que tienen tiempo representan el 70% y dependen principalmente de una gran cantidad de tiempo en línea para ganar dinero y jugar. Después de una clasificación detallada de los jugadores y la comprensión de las necesidades y psicología de varios jugadores, Shi dijo. Yuzhu adoptó la postura de "ganar dinero de los ricos y dejar que la gente juegue". Las personas sin dinero apoyan su popularidad.
Según esta idea, "Zhengtu" capturó por primera vez la "mentalidad de los jugadores de RMB" y lanzó un sistema de bebés suplentes que pueden contratar a alguien para que cuide a sus bebés suplentes. Incluso si el propio empleador no está en línea, también puede adquirir experiencia para actualizar. "Zhengtu" también vende una variedad de materiales. Los jugadores pueden gastar dinero para comprar materiales para construir armas y equipos de alta calidad, convertirse en un jugador fuerte en el juego y aceptar la admiración de otros jugadores.
Para evitar que los usuarios que no gastan dinero sientan que la economía del juego está desequilibrada, lo que lleva a la pérdida de usuarios, "Zhengtu" ha lanzado sistemas como la ejecución de tareas comerciales para que los jugadores puedan ganar dinero. a través de dicho sistema, y también pueden obtener una cierta cantidad de ingresos haciendo negocios.
Según los datos, los ingresos operativos mensuales actuales de Zhengtu Company superan los 160 millones de yuanes y su beneficio neto mensual supera los 120 millones de yuanes. Según este cálculo, los ingresos operativos en el primer trimestre superarán los 480 millones de yuanes y el beneficio neto por trimestre superará los 360 millones de yuanes. A través del modelo gratuito, "Zhengtu" ha ganado más dinero que los juegos pagos.
2. Publicidad televisiva
Aunque Internet ahora es dominante, la televisión sigue siendo una forma importante para que la gente obtenga información. Cuando la chica de rojo apareció en CCTV 1 y 5, Zhengtu. No solo estaba haciendo un programa, utilizó estos métodos para expandir su popularidad y mejorar el valor de marca del producto en sí. "Lo que juego es "El juego anunciado en la televisión" se ha convertido en un capital para que los jugadores presuman, y es También es un anuncio vivo transmitido de boca en boca, que atrae a más jugadores nuevos a participar a través de la boca de los jugadores existentes.
3. Marketing de eventos
Han pasado casi 2 años desde el lanzamiento de "Zhengtu" desde la versión beta cerrada hasta el presente. lleno de frescura y curiosidad Con el declive, junto con la adición de numerosas obras maestras del juego y nuevos juegos gratuitos, debería ser natural que los jugadores abandonen. Pero "Zhengtu" ha alcanzado continuamente nuevos máximos en el número de personas en línea al mismo tiempo. Esto debe atribuirse a Shi Yuzhu y su "caprichoso" marketing de eventos.
En julio de 2006, "Zhengtu" "pagó salarios" a los jugadores causó conmoción en la industria nacional de juegos en línea. El "pago de salario" es similar a los servicios de membresía en la vida real. Después de gastar hasta cierto punto, puede obtener descuentos, obsequios y otros servicios de valor agregado, lo cual es muy común en la realidad. Pero esta es la primera vez en un juego en línea que este innovador marketing de eventos virtuales ha aportado muchos beneficios a "Zhengtu". Poder ganar una pequeña cantidad de dinero jugando es una idea común entre casi todos los jugadores. Por lo tanto, después de pagar el salario, muchos jugadores perdidos regresaron rápidamente y la cantidad de personas en línea aumentó rápidamente, especialmente con el reciente lanzamiento de. El evento de celebración del aniversario de "Zhengtu", premio en efectivo de 5.000 yuanes, incluso alcanzó un nuevo máximo de 1 millón en línea.
Los juegos en línea son "juegos" para la mayoría de las personas. Dado que son "juegos", las cosas nuevas y divertidas son indispensables. Si simplemente matas monstruos y mejoras durante todo el día, todos estarán cansados. está a punto de presentarles algo nuevo cuando estén cansados y darles algo nuevo que seguir, que naturalmente atraerá su atención nuevamente. De hecho, es precisamente el análisis preciso y la comprensión de la psicología del jugador lo que "Zhengtu" ha lanzado un "plan quinquenal" para lanzar un nuevo paquete de expansión cada tres meses. La mayoría de los paquetes de expansión lanzados han introducido varios elementos de ocio modernos. como el paquete de expansión "Xanadu", que incluye "juego a campo traviesa", "baño de aguas termales" y otras actividades novedosas "Jugar a campo traviesa" permite a los jugadores participar en la "Carrera ciclista del premio Phoenix City" diaria. Tenga un ingreso estable y considerable de monedas de plata todos los días, y los tres primeros recibirán generosas recompensas de 20 lingotes, 10 lingotes y 5 lingotes. "Hot Springs" permite a los jugadores charlar e interactuar en las aguas termales. Este juego casual que incorpora elementos modernos ha brindado a algunos jugadores antiguos nuevas actividades y ha atraído la participación de algunos jugadores ocasionales.
4. Marketing inverso
Algunas personas alguna vez criticaron "Zhengtu" como una fusión de "Age of Heroes", "Legend" y "World of Warcraft". El funcionario de "Zhengtu" no estaba ansioso por saltar para defenderse, pero cuestionó conjuntamente el artículo "Los jugadores cuestionan el plagio de leyendas y Warcraft de Zhengtu". Tan pronto como se publicó el artículo, despertó gran atención por parte de los medios y los jugadores. Como resultado, el presunto incidente de plagio no solo no trajo pérdidas a "Zhengtu", sino que se aprovechó de la curiosidad de los jugadores: ellos. Quería ver cuál era el *** de los tres juegos. Qué tipo de, aumenta el número de nuevos usuarios.
5. Promoción general
Aunque la tasa de penetración de los juegos online en ordenadores domésticos en las grandes ciudades ha alcanzado más del 60%, en ciudades de segundo y tercer nivel, e incluso. En las ciudades más pequeñas, los cibercafés siguen siendo el principal proveedor de juegos en línea. Shi Yuzhu comprende claramente la importancia de la información para informar a los jugadores a la hora de elegir juegos, por lo que utilizó el equipo de promoción de "Melatonin" para difundir el mensaje como si fuera una alfombra. Los carteles de "Zhengtu" se colocaron en varios cibercafés grandes y pequeños. Es la psicología inherente de la mayoría de los jugadores saber qué juego tiene suficiente publicidad y qué juego probablemente sea el más popular en la actualidad. Los carteles promocionales masivos y los promotores masivos como "Zhengtu" están en línea con esta mentalidad de los jugadores. Se cree que este tipo de simple notificación de información promocional ha aportado muchos recursos nuevos para los jugadores a "Journey".
El "arma mágica" de Shi Yuzhu es comprender y analizar con precisión la psicología del jugador. A través de la comprensión correcta de la psicología del jugador, puede innovar aún más el modelo de operación y promoción del juego. Este tipo de innovación aporta nuevas ideas y referencias al mercado de juegos en línea de China, que está atrapado en una competencia feroz. La tendencia de los juegos en línea gratuitos se ha intensificado. Cómo ampliar aún más la participación de mercado y los márgenes de beneficio al mismo tiempo que se satisfacen las necesidades de los usuarios y cómo destacarse entre productos altamente homogeneizados son desafíos que toda empresa de juegos en línea en China debe enfrentar.
2:
La plataforma del proveedor de servicios Alibaba a los ojos de la "tecnología extranjera"
A los ojos de Alex, tiene sus propios puntos de vista sobre el proveedor de servicios Alibaba. plataforma. Después de observar y resumir proyectos nacionales y extranjeros y tendencias de desarrollo en diversas industrias, cree: "La plataforma de proveedor de servicios de Alibaba realmente permite a empresas como nosotros hacer negocios B2B a través del pensamiento de Internet. En segundo lugar, debido a la plataforma Alibaba, la ventaja de los grandes datos nos permite Para brindar mejores servicios a los vendedores. Este enlace no era accesible en el pasado cuando no existía tal plataforma. En tercer lugar, los vendedores también creen más en los servicios y productos en la plataforma de servicios porque permiten revisiones y calificaciones públicas, la relación entre el suministro y la demanda y el grado de transparencia de la información son completamente diferentes”.
Debido a esto, a principios de 2012, cuando Alimama comenzó a abrir la API express, Beijing Xibao se unió a la plataforma de negocios de Alibaba.
También a partir de este año, Beijing Xibao utilizó una serie de plataformas y soporte de servicios de datos proporcionados por Alibaba, como Alibaba Cloud, Jushi Tower, Imperial Kitchen Room y Moat. En particular, Jushi Tower y Yushanfang han dado pasos agigantados en los últimos dos años en términos de estabilidad del sistema, apertura de datos e interacción con Beijing Xibao, lo que convierte a Xibao en el mejor en términos de productos y servicios brindados a los vendedores al siguiente nivel. .
Por ejemplo, Alibaba Cloud resuelve el problema de la implementación flexible de servidores y permite a Yushanfang ayudar a los clientes a obtener una gran cantidad de información subyacente, lo que mejora en gran medida la eficiencia y la tasa de retorno de la publicidad, lo que permite a los vendedores mejorar rápidamente. ampliar su cuota de mercado.
La plataforma de proveedor de servicios de Alibaba permite que equipos pequeños hagan el trabajo de equipos grandes
En la plataforma de proveedor de servicios de Alibaba, Beijing Xibao ofrece una serie de productos que incluyen optimización de trenes, títulos optimización, optimización de la ubicación de la exposición de diamantes, análisis de datos, análisis de la industria, etc. Actualmente, Beijing Xibao cuenta con un equipo de 72 miembros, de los cuales más de un tercio son técnicos, y el número total de vendedores de servicios supera los 50.000.
Alex dijo: “Podemos ayudar a vendedores de todos los niveles, desde aquellos con cientos de millones en ventas hasta cientos de miles al año, a obtener tráfico gratuito y pago de manera más efectiva y optimizar la estructura de la tienda, y mejorar. tasas de conversión, optimizar los procesos de la cadena de suministro, etc. Se puede decir que tenemos las soluciones correspondientes para todos los problemas relacionados con el marketing y los datos”
Tomemos a Jack & Jones como ejemplo, y únicamente, estas marcas seleccionadas. Todos pertenecen a Tianjin Lingzhi Fashion Group y sus ventas en línea en Tmall y Taobao ascendieron a más de 1.200 millones durante todo el año. Xibao ha estado brindando servicios integrales de marketing integrado en línea a Lingzhi durante más de dos años. En Tmall, todas las compras de tráfico pago realizadas por Jack & Jones, Only y Selected, incluidos, entre otros, trenes directos, exhibiciones de diamantes, actividades de categorías, etc., son operadas y optimizadas por el equipo de servicio de Xibao. Los clientes tienen retorno de la publicidad. es más de 1:7. Además, Xibao proporciona análisis de datos y optimización de procesos. Por ejemplo, en 2013, Xibao descubrió a través del análisis de datos que la profundidad del inventario del cliente era demasiado superficial, lo que fue un factor importante que afectó las devoluciones de publicidad del cliente. Al año siguiente, el cliente ajustó la cadena de suministro y trabajó con Xibao para crear continuamente docenas de. Productos con ventas superiores a 10.000 piezas. El artículo de éxito ha aumentado considerablemente las devoluciones de publicidad y las ventas en toda la tienda. Xibao también utilizará la última tecnología DMP para encontrar nuevos compradores potenciales para los clientes, desarrollar herramientas de sistema para ayudar a Lingzhi a conectarse con sus sistemas ERP en línea y fuera de línea, encontrar tiendas pirateadas que no están autorizadas a vender sus productos en Taobao, etc.
El Lingzhi mencionado hace un momento es un cliente típico con ventas de cientos de millones. Xibao puede estar profundamente involucrado en la cadena de suministro, las operaciones, la exploración de big data y otros aspectos del cliente. Los pequeños vendedores también se han beneficiado de los servicios de Xibao, un proveedor de servicios externo, y han podido prosperar.
Por ejemplo, después de que un pequeño vendedor utiliza la herramienta de optimización de títulos de Xibao "Title Express", puede generar automáticamente un título para los clientes con la mejor selección de palabras clave de búsqueda, ajustar el tiempo de carga y descarga y el stand de ventana. y también facilitar que los clientes tengan mayores oportunidades de mostrarse en búsquedas naturales. Después de una cierta cantidad de ventas, pueden usar el "Super Driver" o el "Wireless Driver" de Xibao para lanzar y optimizar este producto a través de una PC o un teléfono móvil. pueden Después de ver el tráfico del bebé, las colecciones, los carritos de compras, las fotos, etc., daremos sugerencias operativas y ayudaremos a los clientes a optimizar los precios, las estrategias de selección de productos y una serie de otras tareas. A través de Xibao, podemos ayudar a estos pequeños vendedores a crear posibilidades ilimitadas.
Al hablar sobre cómo ve la relación entre la plataforma de proveedores de servicios de Alibaba y Xibao, Alex dijo: “Si Alibaba es un enorme ecosistema de comercio electrónico, entonces hay una gran cantidad de vendedores pequeños y medianos. Y los compradores son el suelo y la hierba de este ecosistema. Debido al suelo fértil, crecen algunos árboles y flores grandes. Luego, el trabajo de los proveedores de servicios externos como Xibao es más parecido al de las abejas, que ayudan a que estas plantas se propaguen. Todo el ecosistema será más activo y próspero. Sin abejas para la polinización, las plantas no pueden pasar de generación en generación. Por supuesto, las abejas también cosecharán néctar durante este proceso. Creo que esta es la brecha entre los proveedores de servicios estadounidenses y la plataforma de proveedores de servicios Alibaba. .*** relación.