Consejos de ventas para visitas a conocidos de seguros

Expediente del partido: vendedora de Shenzhen AIA, mujer, 35 años, dedicada al trabajo de seguros durante casi un año. Repetición de la escena: Cuando comencé a trabajar en seguros, tenía algunos conocidos y compañeros de clase en Shenzhen. Cuando se enteraron de que trabajaba en seguros, la mayoría no estuvo de acuerdo. Más tarde comprendí gradualmente que algunos de ellos me alejaban deliberadamente, lo que me hizo sentir muy angustiado. No quiero perder demasiadas amistades en esta ciudad que no es mi ciudad natal, por eso mi viaje en materia de seguros no comienza con una carrera, sino con extraños. Hubo otra historia durante este período que me hizo temer aún más la causa y el efecto. Un antiguo compañero de clase me contó una experiencia cuando no me dedicaba a los seguros. En aquella época, los vendedores de seguros lo llamaban casi todos los días, diciéndole lo peligroso que era conducir todos los días y que necesitaba contratar un seguro. Su "acoso" a este vendedor fue insoportable y me dijo que nunca más volvería a contactar con este vendedor de seguros bajo ninguna circunstancia. No les dejes saber tu información de contacto, de lo contrario se "enfadarán", así que aunque ahora es un buen cliente potencial, no tengo el valor de hablar con él sobre seguros. Tal vez los expertos piensen que me falta demasiado coraje, pero también he leído un artículo que básicamente dice que hay que prepararse psicológicamente para asegurarse en varios aspectos. Uno de ellos es que "las relaciones con viejos amigos pueden deteriorarse", por lo que esto se convierte en. mi trastorno mental. Hoy le pedí a un experto que me ayudara a responder mis preguntas porque creo que mis familiares y amigos siguen siendo nuestros mejores clientes potenciales. ¿Cómo debo hablar con ellos sobre seguros? Espero encontrar algunos consejos y conocimientos sobre seguros de parte de expertos. ¡Gracias a todos por sus sugerencias! Respuesta de experto: Ren Hui: Gerente de Ventas de la sucursal Xicheng de la sucursal Taikang Beijing. ¡Hola compañero! Hablar de seguros con conocidos es un problema al que todo socio debe afrontar. Creo que deberíamos lograr avances en los siguientes tres aspectos: Primero, la preparación psicológica. Llevas un año haciendo seguros. ¿Te has examinado este año: ¿Estoy de acuerdo con el seguro? ¿Es útil el seguro para mis amigos y familiares? ¿Cuánto seguro compro dentro de mi alcance financiero? ¿Puedo explicar claramente los beneficios del seguro? Cuando puedas darte una respuesta clara y convincente, sabrás si debes hablar sobre el seguro con conocidos y familiares. En mi opinión, la razón principal por la que no te atreves a hablar de seguros con tus conocidos es que no estás totalmente de acuerdo con el seguro. Además, ¿puede describir los seguros a sus clientes en un lenguaje cotidiano? El agente de seguros es un trabajo muy profesional, pero esta profesión no se trata solo de tener un conocimiento profundo de los términos y tipos de seguros, sino, lo que es más importante, de si puede transformar los intereses de los seguros en los intereses de los clientes, de modo que los clientes puedan aceptarlo inconscientemente. . Punto de vista. El segundo es el análisis de la demanda. El análisis de la demanda incluye cinco partes: en primer lugar, el análisis de la estructura familiar, una familia de dos personas que inicia un negocio cuando tienen veintitantos años, una familia de tres con un hijo recién nacido o una familia "sándwich" con hijos que ya están en la escuela. Tres estructuras familiares diferentes tienen diferentes puntos de entrada. Creo que ya domina este conocimiento en la clase de capacitación, por lo que no entraré en detalles aquí. El segundo es el análisis de la estructura de ingresos, es decir, ¿dónde están las fuentes de ingresos familiares? ¿Quién es el pilar de esta familia? Deberíamos centrarnos en las personas con ingresos familiares elevados pero con empleos inestables; el tercero es el análisis financiero, que debería hacerse a partir de toda la estructura patrimonial de la familia. En la actualidad, la mayoría de las familias tienen un método de gestión financiera relativamente sencillo. La mayoría de ellos están depositados en bancos y también compran bonos del tesoro, acciones, fondos y seguros. Entonces, la brecha en su compra de seguros y los métodos de inversión y gestión financiera irrazonables son nuestros puntos de entrada en cuarto lugar, el análisis de riesgo de la demanda; Para los hombres, los mayores riesgos provienen de accidentes y enfermedades graves, para las mujeres, se trata más de las pensiones y, para los niños, los fondos para la educación futura son el foco de atención. Aquí solo hablaré de los puntos clave. Todos enfrentan los mismos riesgos, pero son más importantes para diferentes personas. Además, también se debe analizar el entorno laboral y el entorno social en el que vive cada persona. Si algunas unidades cuentan con seguridad social, también debes considerarlo como corresponde. El quinto es presentar una solución y hacer un buen plan. Según los diferentes tipos de seguros de cada compañía, la combinación debe ser razonable y dentro de la asequibilidad financiera del cliente, representando entre el 10% y el 20% de los ingresos familiares. La tercera es la estrategia de persuasión. Debido a que es filosofía, es diferente de la adoración extraña. No hay presión psicológica al admirar a extraños, y no importa si la conversación es incompleta, pero Lifa sí tiene la preocupación de "no tener amigos". Hay varias estrategias y métodos que deben comprenderse aquí. Lo resumí en los siguientes métodos: Hidratar las cosas en silencio: primero, debe informarle al cliente que está asegurando, pero en el proceso de contactarlo, no hable primero sobre el tipo de seguro.

Puede hablar con él sobre su experiencia laboral, contarle su sensación de logro actual, casos de reclamos recientes en la empresa y contarle historias interesantes sobre seguros, para que el cliente no sienta presión psicológica, pero su concepto cambiará a lo largo del proceso. , le tocará el corazón, pero el ciclo de trabajo de este método será más largo. En este proceso, la impresión que das a tus clientes es muy involuntaria y casual, pero debes tener una idea clara de qué objetivos quieres alcanzar en cada momento, para lograr el efecto de "hidratar las cosas en silencio". Vayamos directo al grano: este método tiene ciertos riesgos, pero también puede tener efectos inesperados. Puedes decirle a un conocido: "Actualmente trabajo en una compañía de seguros. Creo que el seguro es muy gratificante. Siempre que tengas tiempo, podemos reunirnos y presentarte. No importa si lo compras o no. Solo trata". como cliente y déjame practicar mis habilidades." , ejercicio ejercicio." Como somos amigos, no veo nada malo en apoyar su trabajo. Si siempre eres reservado y quieres decir algo pero no quieres decirlo. Una cosa a tener en cuenta aquí: no vaya demasiado lejos, no muestre demasiado propósito, "Si no compra mi seguro, no serán amigos en el futuro", etc. Primero, deje de lado la carga del cliente. No importa si lo compra o no, siempre que tenga la oportunidad de practicar, puede obtener buenos resultados "yendo al grano". Método de "criticar las moreras y regañar al huaihuai": algunos clientes están muy alerta, por lo que este método se utiliza para dichos clientes. Puede decirle: "Estuve negociando un trato recientemente. La situación del cliente es similar a la suya. Le hice un plan de seguro. Por favor, ayúdeme a descubrir qué seguro le falta todavía y por dónde empezar. Hágalo una vez. Mi cliente, veamos si puedo decir esto: "Si puede reunirse con usted, no sentirá ninguna presión si no le habla sobre su seguro, pero estará en el proceso de hablar". Cómo compartir: cuando un amigo a tu alrededor tiene objeciones a tu seguro, puedes invitarlo de esta manera: "Recientemente he hecho un buen trabajo en la compañía de seguros y me gustaría compartir algunas ideas contigo, pero no aquí para comprarle un seguro." , él no puede rechazarlo. </P>Cuando lo conozcas, cuéntale tu experiencia formativa en la compañía de seguros, el desarrollo de la industria aseguradora, etc. Incluso si no habla con él sobre los términos y tipos de seguro específicos, él aún podrá apreciar algunos de los beneficios del seguro. Si quieres hablar de seguros con un conocido, lo más importante es prepararte mentalmente. Mientras esté de acuerdo con los seguros desde el fondo de su corazón y no tenga utilitarismo en términos de estrategias y métodos, no perderá amigos a causa del seguro. Si su plan cumple con los requisitos de su amigo, cuando un día el cliente realmente tenga un accidente, se lo agradecerá mucho. Pero, por otro lado, si su amigo se mete en problemas y usted, como amigo, nunca quiere que lo haga. Si compras un seguro, entonces sería muy embarazoso y perderías a tu amigo. En este momento, perderás a tus amigos, no porque hables de seguros, sino porque no hablas de seguros. Hay un dicho que dice que "hay muchas personas que pueden brindar la guinda del pastel, pero pocas que pueden brindar ayuda oportuna". ¿Quién quieres que sea amigo de tus clientes? Repasemos la regla de los nueve caracteres: ¡ocúpate primero de tu estado de ánimo y luego haz las cosas! ¡Espero que puedas hacer amigos, construir buenas relaciones y tener una vida segura maravillosa! Hu Xingyue: Subdirector del Departamento de Negocios de Seguros Personales de la Sucursal Central de Pacific Zunyi. Ingresó a la industria de seguros de vida desde 65438 hasta 0996 y se desempeñó sucesivamente como director de marketing, supervisor, subgerente del departamento de marketing, subdirector y gerente del departamento de negocios de seguros individuales. Negociar un seguro con conocidos es un problema al que se enfrentará todo vendedor. Algunos vendedores no pueden hablar delante de conocidos porque temen dañar la amistad y los lazos familiares de la otra persona. De hecho, este es un fenómeno muy normal y comprensible. Sin embargo, si esta barrera psicológica no se puede superar a tiempo, inevitablemente afectará el crecimiento del personal de ventas y el desarrollo normal del negocio. Al hablar de seguros con conocidos, el vendedor primero debe superar su complejo de inferioridad y tener confianza en el marketing de seguros de vida. La promoción de seguros es tu propia profesión y debes hacerlo bien. Se puede observar que la promoción de seguros está dirigida a todas las personas que deberían disfrutar de protección. Los seguros son un gran invento en la historia de la humanidad. En la sociedad moderna, todos necesitan un seguro y el riesgo es para todas las personas físicas modernas. Por lo tanto, los sujetos de derecho también pueden sufrir lesiones accidentales, y también pueden afrontar el nacimiento, la vejez, la enfermedad y la muerte. También necesitan un seguro y deben estar protegidos. Entonces venderles seguros es normal. Por supuesto, cuando un vendedor vende seguros a conocidos, debe prestar atención al tiempo, al lugar, al entorno y a la atmósfera. Es necesario elegir el punto de entrada adecuado para promover el seguro y promover la protección. No pases de moda, ignores la ocasión, etc. , provocará resentimiento entre conocidos y afectará los vínculos familiares y de amistad. Antes de hablar de seguros con conocidos, debe hacerse amigo de ellos sinceramente, ayudar sinceramente a los demás y comprender plenamente sus dificultades. Sólo con el entendimiento mutuo podrán tener éxito las ventas de seguros, se profundizarán los lazos de amistad y familiares y no se perderán los lazos familiares y de amistad.

Xia Zhaohui: Director sénior de la sucursal de Nanjing de Ping An Life Insurance Company de China. Creo que "abrir la boca" es un atajo para encontrar métodos y técnicas para hablar de seguros con conocidos. Primero, no tiene que preocuparse de que sus conocidos lo alienen porque viene a hablar sobre seguros. Muchas personas siempre imaginan que los problemas son mucho más difíciles que la realidad, siempre piensan en una dirección negativa y siempre magnifican las dificultades infinitamente. Esto se debe a que la gente tendrá este tipo de mentalidad cuando esté envuelta en pesimismo, pero en realidad no es así. En segundo lugar, algunas personas te tratan como a un amigo, pero no lo son. Algunas personas son ignoradas por ti, pero te tratan como a un amigo. En nuestro proceso de empleo también aparecerá este fenómeno: las personas que normalmente no se preocupan por sí mismas apoyan mucho su trabajo, por el contrario, las personas que normalmente se valoran a sí mismas se oponen mucho a nuestro trabajo. Aquí viene una pregunta: ¿Quiénes son tus amigos? ¿Es un amigo con intereses similares o un amigo que puede desempeñar un papel importante para ayudarle en su carrera? ¿Qué tipo de persona es más digna de ser amigos? Después de participar en este trabajo, debemos ajustar y cambiar los valores de hacer amigos. En tercer lugar, deje de lado su bagaje mental, diga lo que quiere decir y diga lo que necesita decir a sus clientes. Algunos están en contra, pero otros definitivamente lo apoyan, algunos tienen dudas pero otros confían. Depende de usted decidir si hablar o no, y depende del cliente decidir si comprar o no, así que dese la oportunidad de hablar. Cuarto, es difícil entender las cosas sin experimentar contratiempos, y hacer las cosas con demasiada fluidez no es necesariamente algo bueno. La frustración es directamente proporcional a la comprensión. Hay tantos reveses como reveses. En lo que respecta a los seguros de vida, si la firma se desarrolla sin problemas, será una fantasía poco realista. Si la firma del contrato no se desarrolla sin problemas ahora, para decirlo sin rodeos, tanto conocidos como extraños lo rechazarán porque sus habilidades y mentalidad de marketing no son lo suficientemente maduras. Aquí le sugiero que lea "Las fortalezas de la naturaleza humana" y "Las debilidades de la naturaleza humana" del Sr. Carnegie. Espero que la respuesta anterior pueda ayudarte.

Lectura ampliada: Cómo contratar un seguro, cuál es mejor y enseñarte cómo evitar estos "escollos" de los seguros.