¿Qué es el seguro no automotor en el ámbito de los seguros?
Para las compañías de seguros de propiedad y accidentes, el seguro de automóvil es una especie de "seguro alimentario" y la prima representa una proporción alta. Con el desarrollo del negocio de las compañías de seguros de propiedad y accidentes, la competencia homogénea entre los productos de seguros de automóviles se ha vuelto cada vez más feroz, lo que lleva a una disminución de la rentabilidad general de la empresa. Cómo realizar el desarrollo simultáneo de los seguros de automóviles y de los seguros no automotrices sin perder de vista al otro, el desarrollo de los seguros no automotrices y la construcción de la rentabilidad se plantean ante los gerentes de todos los niveles de las compañías de seguros de propiedad. Frente a la creciente demanda de seguros, el negocio de seguros no relacionados con automóviles tiene un amplio margen de desarrollo, lo que requiere una base sólida y un buen equipo de seguros no relacionados con automóviles. El equipo de seguros no automotrices es la unidad básica para que las compañías de seguros de propiedad y accidentes brinden productos y servicios de seguros, brindando a los clientes soluciones integrales de riesgo con la "creación de valor" como núcleo, deben convertirse en consultores de gestión de riesgos para los clientes y gestión de riesgos; expertos en la industria.
1. Equipos de seguros no de automóviles y de seguros no de automóviles
(1) División de límites y posicionamiento de los seguros no de automóviles
En general, propiedad y Las compañías de seguros contra accidentes de la industria actualmente dividen sus negocios en seguros de automóviles y seguros no relacionados con automóviles. El negocio de seguros de automóviles incluye principalmente seguros de vehículos y seguros adicionales relacionados con vehículos. El negocio de seguros distintos de los de automóviles se divide en dos categorías. La primera categoría son los seguros tradicionales no relacionados con los automóviles y los seguros emergentes no relacionados con los automóviles. El seguro tradicional que no es de automóvil se refiere a los seguros tradicionales que no son de automóvil, como el seguro de propiedad, el seguro de ingeniería, el seguro de barcos y el seguro de transporte. Los seguros emergentes no relacionados con los automóviles se refieren a los seguros emergentes no relacionados con los automóviles, como los de crédito y protección, desarrollados por compañías de seguros de propiedad y accidentes en función de la creciente demanda del mercado con el desarrollo de la economía nacional. El segundo tipo se divide en seguros amplios no relacionados con automóviles y seguros restringidos no relacionados con automóviles. Los seguros no relacionados con los automóviles en un sentido amplio se refieren a todos los tipos de seguros distintos del seguro de automóviles clasificados como seguros no relacionados con los automóviles; en un sentido estricto, significa que el negocio de seguros de automóviles y el negocio de seguros de pólizas (como las pólizas de seguro agrícola y las pólizas de seguro agrícola); negocios de seguridad social) se contabilizan por separado y no se incluyen en seguros distintos de los de automóviles. El seguro no relacionado con el automóvil mencionado en este artículo solo se refiere al seguro no relacionado con el automóvil en un sentido estricto.
(2) Equipo de seguros no de automóviles
Porque los seguros no de automóviles se enfrentan a clientes de todos los ámbitos de la vida, con diferentes canales y diferentes clientes, lo que resulta en necesidades diversificadas. Esto requiere que las compañías de seguros de propiedad y accidentes establezcan equipos no relacionados con seguros de automóviles para expandir el negocio de seguros no relacionados con automóviles para clientes grupales y clientes individuales. En primer lugar, el equipo está posicionado como consultores de gestión de riesgos y expertos en gestión de riesgos; en segundo lugar, el equipo puede confiar en sus habilidades profesionales y tiene la capacidad de prever riesgos y proporcionar soluciones de riesgo y planes de emergencia por adelantado; en tercer lugar, los equipos de seguros no relacionados con automóviles; unidades de negocio en todos los niveles de las compañías de seguros de propiedad Es necesario reflejar la preferencia de riesgo del equipo, tener sus propias características y experiencia, y hacer un diseño razonable.
(3) Clasificación y funciones de los equipos no relacionados con seguros de automóviles
Una clasificación de los equipos no relacionados con seguros de automóviles es el equipo de marketing orientado al mercado. Está dividido en un equipo de marketing de desarrollo de seguros múltiples de mercado integral y un equipo de marketing de desarrollo de mercado de seguros único. El equipo de seguros no relacionados con automóviles primero debe ser capaz de comprender eficazmente las necesidades de los clientes, conectar los canales de los clientes, mejorar la capacidad de producción de seguros no relacionados con automóviles y luego transformar el modelo de negocio, innovar los servicios y mejorar los niveles de gestión de riesgos. La otra categoría es el equipo de gestión de riesgos o equipo de suscripción que enfrenta el riesgo. La mayoría de estos equipos no relacionados con seguros de automóviles están en segundo plano. A través de la comprensión y el juicio de productos, riesgos y canales, y bajo la premisa de determinar consideraciones básicas de riesgos y costos, organizamos la promoción de ventas y formamos soporte para las ventas.
2. Configuración y requisitos de los miembros del equipo no relacionados con seguros de automóviles
El negocio de seguros no relacionados con automóviles involucra una amplia gama de industrias, requiere una amplia gama de conocimientos y tiene un largo ciclo de desarrollo. , y tiene una baja tasa de éxito. Esto requiere ciertos requisitos para los empleados del equipo que no son de seguros de automóviles. Elija un miembro del equipo no especializado en seguros de automóviles que adore los negocios no relacionados con seguros de automóviles y que tenga una gran sed de conocimientos. Es necesario tener en cuenta tanto a generalistas como a profesionales, y el personal debe estar configurado profesionalmente.
(1) El posicionamiento, la construcción profesional y las características del canal del equipo no automovilístico.
Los equipos no seguros de automóviles deben primero encontrar su propia base y valor diferenciado, que sea la garantía del equipo. Ante la situación económica general y la creciente demanda del mercado, integramos recursos de acuerdo con el mercado y asignamos recursos en función de las oportunidades.
La única manera para que las compañías de seguros de propiedad y accidentes desarrollen seguros distintos de los de automóviles es diferenciar sus operaciones y segmentar las necesidades de los clientes. El negocio de seguros no relacionados con los automóviles lo abarca todo. El equipo debe tener características profesionales propias, fortalecer la construcción de canales y encontrar los principales canales adecuados para el desarrollo del equipo en función de la situación real del mercado local y de la empresa. En primer lugar, los diferentes canales deben tener diferentes diseños profesionales y modos de respuesta. En segundo lugar, diferentes canales tienen diferentes modelos basados en el rendimiento. Toda construcción profesional debe centrarse en la expansión del negocio del canal para lograr el propósito de una operación eficiente del negocio del canal.
(2) Líder de equipo no de seguros de automóviles que cumple con el canal.
Un líder de equipo es un líder eficaz que tiene la capacidad de liderar, gestionar y entrenar a los miembros del equipo. Principalmente hace bien tres cosas. Primero, es verdaderamente un líder en gestión colaborativa. Capaz de captar y revisar constantemente la dinámica del equipo para ver si realmente está sirviendo al negocio y a los clientes, en lugar de preocuparse por si es correcta. Los miembros del equipo deben estar sanos, haber experimentado dificultades y tener valores estables y unificados. El segundo es persistir en las acciones profesionales y construir buenos canales de equipo. Para un equipo que no es un automóvil, no es necesario tener todos los canales, se deben determinar dos o tres canales principales en función del mercado local y la situación real de la empresa. Diferentes canales tienen diferentes modelos basados en el desempeño, lo que significa que diferentes canales tienen diferentes acciones profesionales. Este modo de conducción o acción profesional es el algoritmo central de este canal. El tercero es convertirse en un experto en gestión de canales. Realmente deberíamos profundizar en el funcionamiento de estos canales, descubrir los problemas centrales de las operaciones del canal, analizar en profundidad las causas de los problemas y proponer soluciones a los problemas para que los canales puedan operar de manera eficiente.
(3)Requisitos básicos para los miembros del equipo
Requisitos básicos de calidad: 1. Comprensión sistemática de las teorías de seguros y los sistemas de productos, incluidas las teorías de seguros, los tipos, las cláusulas de seguro principales y las cláusulas de seguro adicionales. y Exclusiones; en segundo lugar, debe haber conciencia de la gestión de riesgos; en tercer lugar, se pueden proponer planes de gestión de riesgos y emitir planes de seguro de acuerdo con las necesidades de los clientes; en cuarto lugar, el cálculo de las primas debe estar en consonancia con los costos de gestión de riesgos que los clientes pueden realizar; soportar durante el proceso de negocio.
Conciencia de expansión del mercado: en primer lugar, ser bueno para descubrir las necesidades objetivas y las necesidades potenciales de los clientes; en segundo lugar, ampliar los clientes potenciales a través de los clientes existentes; en tercer lugar, ser bueno para combinar productos para satisfacer diferentes necesidades de seguros; Ampliar las capacidades del Canal, entendiendo la venta directa y los canales intermediarios.
Capacidad de comunicación y servicio: tenga fuertes habilidades de comunicación, comprenda las necesidades del cliente a través de una comunicación oportuna y brinde servicios, no es necesario "saber astronomía y geografía", sino también manejar los temas candentes y difíciles; en la sociedad actual, es necesario tener conocimientos generales de economía, derecho, arte, deportes, literatura e historia, etc.
Tolerancia a la frustración: se refiere a la capacidad de un individuo para tolerar la frustración, proteger la salud mental y mantener una vida social normal. Las personas con alta tolerancia a la frustración pueden afrontar la realidad del mercado, resolver dificultades y conflictos internos en el desarrollo empresarial de forma positiva, adaptarse al entorno social cambiante y mantener el equilibrio psicológico. El nivel de tolerancia a la frustración se ve afectado por características personales y factores ambientales externos.
(4) Configuración profesional, estructura escalonada, estructura por edades y género.
Configuración profesional: en primer lugar, complementar las profesiones de cada uno, como un equipo de seguros de responsabilidad por productos, que está compuesto por personas con experiencia en seguros, inglés y derecho; en segundo lugar, desarrollar características profesionales o características de canal distintivas y específicas; .
Estructura escalonada, estructura de edad y género: para lograr el objetivo de desarrollo sostenible a largo plazo, los miembros del equipo deben tener requisitos escalonados, que pueden ser el mecanismo de "aprobar, ayudar y liderar" del antiguo , sistema maestro-aprendiz de mediana edad y jóvenes, adhiriéndose a El propósito de "enseñar a los discípulos a morir de hambre" es la innovación continua, también pueden ser diferentes personalidades y configuraciones de género, que se complementan entre sí;
En tercer lugar, la capacitación de los miembros del equipo de seguros no relacionados con automóviles
Las compañías de seguros permanentes y de accidentes deben considerar y planificar sistemáticamente la construcción de equipos no relacionados con seguros de automóviles desde la perspectiva de la supervivencia de la empresa. No solo deben prestar atención al entrenamiento de las rutinas del equipo, sino también tener un entrenamiento de combate real, para formar una combinación orgánica de los dos y, en última instancia, mejorar sus capacidades de expansión en el mercado.
Cursos de formación. La teoría y la práctica deben combinarse
Los equipos con formas organizativas estrictas y flexibles deben consolidarse periódicamente; la tarea principal es el entrenamiento regular del movimiento. La mejora de la capacidad general del equipo no es resolver el problema de si cada miembro tiene recursos para el cliente, sino resolver el problema de mejorar la capacidad general.
Los miembros del equipo deben ser primero personal de ventas calificado que tenga suficiente conocimiento de la empresa, los productos, las políticas y las ventas; conocer las leyes y regulaciones nacionales, las políticas de la empresa, el conocimiento del producto, los términos de aprendizaje y las prácticas operativas. Al aprender a encontrar oportunidades comerciales, realmente nos dimos cuenta de que podíamos hacer más que solo seguros de automóviles. Hay muchas oportunidades y espacios en el mercado que no están cubiertos por un seguro.
(2) Selección de capacitadores
El capacitador que se seleccione permitirá a los miembros del equipo presentar y explicar los términos de la política en el lenguaje del personal, técnicas de marketing simples y un lenguaje que los clientes puedan comprender y. áreas de responsabilidad.
(3) Impulsado por la formación del proyecto e impulsado por acciones prácticas.
Permitir que los miembros del equipo trabajen en la escuela y estudien en la escuela secundaria; una licitación, un proyecto, un caso de compensación; capacidad profesional y técnica, capacidad práctica, como comprender los procedimientos de licitación; En cada licitación, debe haber mucha experiencia. Fuertes habilidades de escritura.
(4) Completar y equipar las herramientas de visualización pertinentes.
Por ejemplo, para diferentes objetivos publicitarios, los materiales publicitarios tienen diferentes versiones, como la versión gubernamental, la versión de políticas, la versión de producto, la versión de cliente y la versión práctica.
IV.Se debe prestar atención a seis cuestiones principales en la gestión y evaluación de equipos no relacionados con seguros de automóviles
(1) Apuntar claramente a la cultura del equipo y la planificación profesional.
El primero es el cultivo de la cultura y el espíritu de equipo. Deberíamos aprender de las fortalezas de los demás, aprender unos de otros y mejorar juntos. "Tres personas deben tener un maestro." No se culpen ni se quejen unos de otros; debemos compensar los asientos y posiciones de los demás. El segundo es la planificación profesional. Debemos evitar la pura supervivencia del más fuerte, situarnos en la misma plataforma de desarrollo, desarrollarnos juntos y mantener el equilibrio. El tercero es construir una “organización que aprende”.
(B) Convertir a los miembros del equipo en expertos en gestión de riesgos.
Permita que los miembros del equipo comprendan las tendencias del mercado, dominen la tecnología y mejoren sus horizontes y conocimientos. "No hay objetivos insostenibles, sólo precios inasequibles". En primer lugar, la capacidad de pensar de forma independiente, comprender las últimas tendencias del mercado, ver la esencia a través de los fenómenos y ver el sol a través de las nubes. El segundo es la capacidad del mercado para descubrir oportunidades de negocio, desde pequeñas hasta grandes, desde seguros únicos hasta seguros múltiples, para descubrir posibles necesidades de seguros no creativas de los clientes; el tercero es la capacidad de juzgar y cuantificar los riesgos del mercado; el cálculo de la pérdida máxima posible, seguro y reaseguro directo, * * * seguro y coaseguro, etc. Cuarto, habilidades comunicativas, tres puntos por profesionalismo y siete puntos por comunicación y adquisición. Quinto, habilidades de razonamiento lógico y expresión del lenguaje. En sexto lugar está la capacidad de convertir los costos de oportunidad en costos fijos. Desde el simple costo de proporcionar una sola línea de seguro a los clientes, se divide en costos de riesgo fijo para productos y unidades de costo de riesgo fijo para etapas.
(3) Los equipos no relacionados con seguros de automóviles se centran en la gestión colaborativa y forman sinergias
La gestión colaborativa se puede realizar desde dos perspectivas. El primero es poseer las características de un gestor colaborativo eficaz y el segundo es cultivar el comportamiento de un gestor colaborativo eficaz. La primera dirección de acción. La colaboración requiere confianza, y la verdadera confianza proviene de las acciones de los gerentes. En segundo lugar, céntrese en los resultados. Los miembros dentro y fuera de la organización están dispuestos a cooperar con los gerentes porque pueden lograr resultados, por lo que los gerentes deben ayudar a cada miembro a lograr resultados. En tercer lugar, esté dispuesto a escuchar. Saber escuchar puede ayudar a los gerentes a obtener sugerencias efectivas del exterior. Cuarto, luchar por el crecimiento. Especialmente en situaciones de adversidad y crisis, el pensamiento orientado al crecimiento determina si una organización puede seguir creciendo. Quinto, debemos saber apreciar. Los gerentes que comprenden la "cultura de la apreciación" tienen la capacidad de comprender, apreciar y confiar en los empleados, y los empleados están dispuestos a cooperar con usted.
En la naturaleza humana, la exigencia más ardiente es la de ser afirmada. Los gerentes deberían tener menos hábitos de búsqueda de fallas y más hábitos de apreciación para formar una sinergia efectiva. La "gestión gris" es una habilidad de gestión que los altos directivos de Huawei deben dominar. Ren cree que "la apertura y el compromiso" son la esencia de la cultura gris de Huawei. La gestión gris consiste en coordinar varias contradicciones, tolerar varias contradicciones y coordinar la innovación y los resultados entre varias contradicciones. En esencia, aboga por la tolerancia y la reconciliación de los conflictos.
(D) La evaluación de equipos no relacionados con seguros de automóviles debe guiarse por la prioridad de competencia.
El mecanismo de evaluación del equipo de seguros no de automóviles debe mejorarse y ser sistemático, el sistema de gestión debe optimizarse continuamente, se debe mejorar el nivel de gestión y las reglas de entrada y salida para el equipo de seguros no de automóviles. debe formularse para mejorar el punto de partida y el punto final de la capacidad de producción de seguros no relacionados con automóviles y determinar el período de protección de los miembros del equipo con los pies en la tierra.
Primero, mejorar la eficiencia y priorizar la reducción del exceso de capacidad; establecer objetivos a mediano y largo plazo para las capacidades del equipo y las capacidades per cápita. El objetivo no es ser ambicioso, sino dar a los miembros del equipo una sensación de logro mediante el trabajo duro.
El segundo son los incentivos eficaces. Es necesario desarrollar programas de recompensa viables y crear una atmósfera de equipo positiva e interactiva.
El tercero es formular un plazo de protección efectivo y razonable. No lastime el corazón de los empleados; para los miembros que inicialmente se unen al equipo no relacionado con seguros de automóviles, se debe otorgar un período de garantía y se deben formular las políticas de garantía correspondientes para garantizar que sus ingresos dentro de un cierto período de tiempo no sean inferiores a el nivel local general.
En cuarto lugar, aumentar efectivamente la cantidad de empleados y eliminar a los más aptos, y aumentar la cantidad de empleados a candidatos adecuados en función de las características del canal; formular reglas de entrada y salida para equipos no relacionados con seguros de automóviles;
(5) Generación de rentabilidad de los equipos no relacionados con seguros de automóviles
Mientras expanden el negocio, los equipos no relacionados con seguros de automóviles siempre deben comprender la importancia de generar rentabilidad. Es necesario tener un juicio de riesgo claro para cada negocio y comprender las consideraciones de riesgos y costos de primas.
Primero, según el juicio de los atributos de los resultados operativos, el negocio se divide en cuatro categorías: ganancias, pequeñas ganancias, preservación de capital y pérdidas. Una estructura de beneficios razonable consiste en garantizar una cierta cantidad de negocios rentables, la mayoría de los cuales son negocios de pequeñas ganancias garantizados por capital, y al mismo tiempo controlar estrictamente el número de negocios que generan pérdidas. El autor cree que la proporción de los cuatro tipos de negocios anteriores es 10: 40: 40: 10.
En segundo lugar, según el juicio de los atributos del mercado, el negocio se divide en: categorías de desarrollo clave, es decir, seguros estratégicos emergentes dentro de un cierto período de tiempo. Este tipo de negocios debe adoptar una estrategia de mercado activa, esforzarse por recuperarse o expandirse y centrarse en la inversión para lograr economías de escala en un corto período de tiempo. Categoría de desarrollo medio, es decir, seguros con una proporción relativamente alta de escala empresarial y calidad empresarial media. Este tipo de negocio requiere una inversión moderada y se centra en controlar los riesgos acumulados. Restringir el desarrollo, es decir, negocios donde la calidad del negocio se deteriora o los costos de adquisición de negocios son altos dentro de un cierto período de tiempo. Para este tipo de negocios, se deben mejorar las condiciones de suscripción, se debe optimizar la asignación de recursos, se debe fortalecer la prevención de desastres y la prevención de pérdidas, y se deben realizar un seguimiento de los cambios en las tasas de pérdidas. En este tipo de negocios hay que reducir la inversión y la rentabilidad es la premisa. Desarrollo tras transformación, es decir, la mayoría de estos negocios son negocios que generan pérdidas, pero tienen una cierta escala de primas. Adherirse al principio de reforma primero y desarrollo después, esforzarse por mejorar las condiciones de suscripción y eliminar la selección adversa de riesgos. El desarrollo está prohibido, es decir, las empresas de clientes incluidas en la lista negra que han estado perdiendo dinero durante varios años consecutivos deben eliminarse y negarse la cobertura.
(6) Los equipos no relacionados con seguros de automóviles deben tomar como objetivo fundamental el cultivo de la conciencia de cumplimiento.
Mantener los procedimientos del mercado y no ser alborotador en el mercado. Primero, aprender de sus pares y competidores; fortalecer activamente la comunicación con las compañías de seguros, compartir recursos, aprender unos de otros, aprender de las fortalezas de los demás, innovar en modelos comerciales y fortalecer la gestión y el control de riesgos a partir del conocimiento de juicio de riesgos más completo de la industria; No confíe en el mercado y los espectáculos crean problemas. El segundo es cumplir con las leyes y regulaciones y mantener el resultado final de prevención de riesgos sistémicos.
El equipo de seguros no de automóviles es una forma organizativa eficaz en el desarrollo de las compañías de seguros de propiedad. Sólo la planificación a largo plazo, la promoción vigorosa y la implementación de medidas pueden aumentar la capacidad de producción, formar sinergias y brindar a los clientes servicios integrales de gestión de riesgos. En el proceso de desarrollo económico nacional, debemos captar los canales, comprender la demanda existente y estimular la demanda potencial, de modo que los negocios de seguros de automóviles y los negocios de seguros no relacionados con los automóviles de las compañías de seguros de propiedad y accidentes puedan integrarse de manera efectiva, equilibrar la rentabilidad y se puede lograr el desarrollo sostenible.
Últimas noticias: el 6 de julio, la Oficina Reguladora de Banca y Seguros de Fujian y la Sucursal Central de Fuzhou del Banco Popular de China emitieron las "Opiniones Orientadoras sobre el Apoyo al Desarrollo de la Economía Nocturna por parte de la Banca y Industria de seguros" (publicado por la Comisión Reguladora de Seguros Yin Min [2020] No. 79), que menciona que es necesario fortalecer el apoyo a los seguros, alentar a las instituciones de seguros a profundizar en las necesidades de seguros de las entidades económicas nocturnas y brindar servicios integrales. y servicios diversos en materia de accidentes personales, tratamientos médicos accidentales, responsabilidad civil alimentaria, seguridad social integral, pérdidas por interrupción de negocio, etc. Servicio nocturno optimizado. Esto demuestra que el espacio y el potencial para el desarrollo no automovilístico es enorme, sólo depende de cómo se juegue.