Cómo las empresas forman al personal de ventas
1. Análisis de las necesidades de formación
Muchos responsables comerciales conceden gran importancia a la formación. Cuando encuentran insatisfacción del cliente, confusión interna, baja moral de los empleados o baja eficiencia en el trabajo, pensarán en solucionarlo mediante la formación, pero a menudo ignoran el análisis de las necesidades de formación. Muchos gerentes de ventas determinan contenidos de capacitación específicos (como cursos, horarios, etc.) sin necesidades de capacitación claras y utilizan su propia experiencia y comprensión como principal criterio de selección, lo que fácilmente puede conducir a resultados de capacitación insatisfactorios. Por lo tanto, el análisis de las necesidades de formación es crucial.
El análisis de las necesidades de formación se puede realizar a través de observación, entrevistas, cuestionarios, autodiagnóstico, encuestas a clientes, etc. para entender plenamente qué aspectos del personal comercial necesitan mejorar a través de la formación.
2. Desarrollar un plan de formación
Después de analizar las necesidades comerciales, el director comercial debe desarrollar un plan de formación, que debe incluir:
Objetivos de formación. El objetivo no debe ser demasiado general, sino que debe centrarse en tareas específicas y comunicar a los empleados qué resultados se conseguirán después de la formación.
Objetivos del entrenamiento. Si participa en formación externa, debe elegir vendedores prometedores y adecuados. Si participas en formación interna, lo mejor es que estés al mismo nivel o te enfrentes a los mismos problemas. De esta forma, la pertinencia y entusiasmo de los estudiantes por participar será mayor.
Contenidos formativos. Debe elegir cursos de capacitación adecuados para el personal de ventas (como conocimiento del producto, habilidades de ventas profesionales, habilidades de ventas de cuentas clave, habilidades de negociación, habilidades de presentación, habilidades de comunicación, habilidades de gestión de proyectos, conceptos básicos de marketing, trabajo en equipo, etc.).
3. Implementación de la capacitación
El lugar de la capacitación se puede seleccionar de acuerdo con la situación específica y es mejor estar relativamente cerrado. En general, el tiempo no debe exceder los tres días para evitar que los estudiantes se cansen demasiado. Durante el proceso de formación, se debe implementar una gestión estricta del proceso para garantizar que se logre el efecto de aprendizaje.
4. Evaluar la efectividad de la capacitación
Los gerentes de ventas deben evaluar la efectividad de la capacitación en ventas. La evaluación de la capacitación en ventas generalmente se realiza después de la capacitación. Los estudiantes pueden rellenar el "Formulario de evaluación de la formación" para realizar evaluaciones específicas del contenido de la formación, los formadores, la gestión de la formación y los efectos de la formación.
Además, dentro de un período de tiempo después de la capacitación, el gerente de ventas puede observar y comprender si las habilidades reales de los alumnos han mejorado y contactar y capacitar al personal individualmente.