Análisis de casos de estrategia de marketing corporativo

La necesidad de un análisis de casos surge con el desarrollo de la producción y el intercambio de mercancías. El siguiente es un análisis de caso de estrategias de marketing corporativo que compilé. Ven y echa un vistazo conmigo, espero que te resulte útil. Estudio de caso 1 de estrategia de marketing corporativo:

Cailan.com: una empresa de comercio electrónico de alimentos frescos de la que Lei Jun podría enamorarse en diez minutos

Esta es una empresa imaginativa. Muchas de las prácticas de las empresas de comercio electrónico de alimentos frescos son diferentes e incluso van en contra de las prácticas comunes de las empresas de comercio electrónico de alimentos frescos.

Por ejemplo, en términos de modelo de negocio, Cailan.com ha optado por desarrollar hortalizas, el tipo de comercio electrónico de alimentos frescos más difícil (en comparación, las frutas son mucho menos difíciles), y para hacerlo en el mercado masivo. Sin embargo, una empresa de comercio electrónico de alimentos frescos aparentemente poco convencional ha alcanzado un nivel de rendimiento de 3.000 pedidos por día. Si alcanza los 5.000 pedidos, será rentable. Se puede decir que esta empresa de comercio electrónico de alimentos frescos está tomando un camino O2O muy diferente al de otras empresas de comercio electrónico de alimentos frescos.

O2O: El papel de las tiendas franquiciadas no es solo atraer tráfico

Dado que es O2O, si Cailan.com solo está en línea, ¡no se llamará un O2O real!

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Muchas empresas verticales de comercio electrónico de alimentos frescos se enfrentan a un problema: es difícil de lanzar. Si quieren construir tiendas fuera de línea, no hay duda de que se necesita una gran inversión de capital y mano de obra. son necesarios; lo terrible es que una vez que las tiendas fuera de línea no tengan suficiente tráfico, si una sola tienda no puede obtener ganancias, terminará trabajando para el propietario y O2O quedará fuera de discusión. p> Cuando muchas empresas de comercio electrónico de alimentos frescos tienen miedo o dudan en abrir tiendas fuera de línea, Cailan.com no solo La velocidad de apertura de las tiendas es extremadamente rápida (se espera que el número de tiendas franquiciadas pronto llegue a 2000), el tráfico es abundante (hacer cola para comprar alimentos es común) y, lo que es más importante, ¡casi no hay inversión!

¿Cómo lo hizo Cailan.com?

¿Desde el costo de apertura? una tienda es tan alta, Cailan.com simplemente integra recursos sociales y coopera con algunas tiendas pequeñas (siempre que haya tráfico, puede cooperar con estancos, fruterías y barberías) para abrir tiendas dentro de las tiendas.

Una tienda franquiciada (tienda-dentro-de-tienda) como ésta tiene tres funciones principales: atraer tráfico, registrar y recargar.

¿Cómo lograr drenaje de tráfico? Cailan.com solo vende productos individuales en las tiendas, y son productos populares a precios ultrabajos (incluso dentro y fuera). para atraer tráfico. ¿Qué tan bajo es el precio? Definitivamente está más allá de su imaginación: el precio minorista es equivalente al precio mayorista por tonelada comprada en el mercado mayorista de Zhengzhou Wanbang. Es evidente que estos explosivos baratos son atractivos para los residentes, y las variedades individuales se venden en un. en un solo día son habituales cantidades que alcanzan varias toneladas.

Aunque el precio es muy bajo, es imposible que los residentes compren un solo tipo de plato, pero la tienda franquiciada todavía solo elabora un producto cada día, lo que es un típico marketing del hambre.

Para las tiendas franquiciadas, ¿cuáles son sus beneficios? Los productos populares de bajo precio generan mucho tráfico. Lo más terrible de las tiendas físicas es que no hay tráfico.

Después de que la tienda franquiciada cooperara con Cailan.com, no solo atrajo tráfico a Cailan.com, sino también a sí misma. Esto se debe a que un solo producto caliente generará un consumo relacionado. Ya sea CaiLan.com o sus franquiciados, los consumidores generalmente no compran solo un tipo de comida. Si quieren más platos, el dueño de la tienda puede guiarlos para que se registren como miembros de CaiLan.com.

En las tiendas cooperativas, los consumidores normalmente no solo compran verduras, lo que impulsa el consumo de productos relacionados de los franquiciados (como salsa de soja, condimentos, alimentos frescos, etc.), logrando una situación en la que todos ganan. .

Por supuesto, para CaiLan.com, la función más importante de las tiendas fuera de línea es ayudarlas a atraer tráfico. Luego, otro factor a considerar es que las tiendas fuera de línea también venden verduras, entonces, cómo guiarse. Después del registro, los consumidores comprarán alimentos en línea. ¿Tendrá esto un impacto en las ventas fuera de línea? Por supuesto que no, los productos en línea y fuera de línea son dos sistemas, y las tiendas fuera de línea solo venden productos de un solo producto (esto (no está disponible en línea), entonces. no hay posibilidad de conflictos en línea y fuera de línea.

En este punto, creemos que no hay obstáculos para el drenaje del tráfico. Sin embargo, hay otro factor clave para lograr O2O: ¡es la distribución de ganancias! Si solo hay en línea Si no hay en línea o fuera de línea, entonces no se llama O2O.

El rendimiento de CaiLan.com se distribuye de esta manera: si un cliente se registra y recarga en una determinada tienda franquiciada, en el futuro el cliente comprará alimentos en CaiLan.com y la tienda franquiciada participar permanentemente en la distribución de ganancias (por supuesto, hay un sistema detrás para lograr esto, de esta manera se moviliza enormemente el entusiasmo de la tienda y se logra una situación en la que todos ganan).

La alta frecuencia de contacto y la calidad del servicio ganan reputación.

Después de atraer tráfico a través de tiendas franquiciadas fuera de línea y productos populares de bajo precio, la siguiente pregunta es cómo aumentar la tasa de conversión.

Cailan.com, una plataforma vertical de comercio electrónico de alimentos frescos, tiene una tasa de conversión asombrosa.

Verificamos aleatoriamente los datos operativos relevantes de Cailan.com en un día determinado (8 de julio de 2015): el volumen de pedidos ese día fue 4690, el UV independiente fue 9344 y la tasa de conversión fue 50.

¿Cómo logra CaiLan.com su alta tasa de conversión (JD.com es de 2 a 5)? El director ejecutivo, Jiang Xiaoyu, dijo con certeza: "¡Confíe en el servicio!" empresa En términos de evaluación, Cailan.com solo tiene tres indicadores para la evaluación de los empleados: satisfacción del cliente, motivación de los empleados y desarrollo del talento.

No existe un objetivo de ventas específico, solo brindar el mejor servicio.

Por ejemplo, Cailan.com ha creado varias primicias en el comercio electrónico de alimentos frescos: ¡es el primero en hacerlo! Proponemos que todos los productos frescos se puedan devolver o cambiar sin motivo. Siempre que el cliente llame para solicitar servicio, se garantiza que el problema se resolverá en 30 minutos.

¿Qué pasa si el cliente no está dispuesto a reemplazar el producto e insiste en devolverlo? Jiang Xiaoyu dijo: "Reembolso incondicional y el dinero se reembolsará en cualquier lugar designado por el cliente dentro de las 4 horas (como). como tarjeta de membresía de Cailan.com, tarjeta bancaria, Alipay, etc.), todo para comodidad de los usuarios. ?

Cailan.com es también la primera empresa de comercio electrónico de alimentos frescos que no tiene gastos de envío (no hay gastos de envío en el sitio web). Incluso si el cliente compra algo que vale diez centavos, CaiLan.com se lo entregará gratis. Jiang Xiaoyu dijo: Hay clientes reales que compraron algo por diez centavos solo para probar el servicio de Cailan.com. Cailan.com realmente entregó los productos una y otra vez, quedaron impresionados por el servicio sincero de Cailan.com. . ?

Cada persona solo entrega 60 pedidos por día

Cailan.com también tiene un enfoque único: el personal de entrega solo entrega 60 pedidos por día y el resto del tiempo chatea. con los clientes, e incluso Él también puede hacer el trabajo de cuidar a los niños y reparar los baños. Para mejorar la calidad del servicio y la frecuencia de contacto, Cailan.com limita estrictamente el alcance del servicio de cada repartidor: cada repartidor solo brinda servicios a entre 180 y 240 hogares.

Quizás se pregunte: ¿No es esto un desperdicio de recursos? Cailan.com tiene su propia lógica de negocios: cuanto más frecuentemente se reúne con los clientes, mayor es la adherencia, mayor es la satisfacción del cliente y la tasa de repetición de compras. . ¿Cuál es la base del negocio? El personal de entrega de CaiLan.com utiliza contactos de alta frecuencia y ayuda a los clientes a ganarse la confianza. Jiang Xiaoyu bromeó: "Este ya no es un repartidor, sino un asistente personal familiar. El rango de actividad de mi repartidor es de 300 metros. De esta manera, después de 3 a 6 meses de trabajo, estará más familiarizado contigo que con la propiedad". administración y vecinos." Lo que quiero es confianza. Una vez completada esta confianza, será una barrera inquebrantable. Incluso si gigantes como Tmall y JD.com se involucran en este campo, no habrá ninguna posibilidad.

Jiang Xiaoyu dijo con confianza: "En el futuro, no solo venderé verduras, sino que también introduciré productos de mayor valor para satisfacer verdaderamente más necesidades de los residentes de la comunidad". Lo que hacemos es una comunidad inteligente y la idea es utilizar productos de alta frecuencia y bajo valor agregado para impulsar las ventas de productos de alto valor agregado y baja frecuencia. Este es el modelo de todo el modelo de negocio.

En el futuro, Cailan.com podrá incluso encargarse del trabajo inmobiliario.

Por supuesto, para lograr un aumento de 3.000 pedidos a 5.000 pedidos, se requiere una gran cantidad de inversión de capital (aumento de personal, vehículos, equipos de cadena de frío, etc.).

Jiang Xiaoyu admitió que debido a que tiene sus raíces en una ciudad de segundo nivel como Zhengzhou, la financiación es más difícil que en las ciudades de primer nivel.

Jiang Xiaoyu no ocultó en absoluto su deseo de obtener fondos e incluso bromeó: "Si hablo con Lei Jun durante diez minutos, definitivamente invertirá en mi proyecto". Análisis de caso 2 de estrategia de marketing corporativo:

Vea cómo Aixianfeng aborda los puntos débiles de los usuarios

En la era de la economía de los fanáticos, veamos qué hacen los exitosos: Xiaomi se comunica con Mi Fans, MIUI se lanzó para satisfacer las necesidades de los entusiastas de la telefonía móvil. Al satisfacer las necesidades de purificadores de aire de los niños, Three Dads Air Purifier estableció un récord de 10 millones de yuanes en financiación colectiva en JD.com en 30 días.

En la era de Internet móvil, la mejor manera de difundir es dejar que los fans lo difundan ellos mismos. Todo lo que tienes que hacer es crear temas y difundirlos a través de la base principal de fans. Si desea encontrar temas creativos, también debe comenzar desde la escena y encontrar los puntos débiles o las picazones de los usuarios, para formar temas e interacciones y, en última instancia, lograr el propósito de difundir la marca.

Aixianfeng, una marca de comercio electrónico de alimentos frescos posicionada como una "tienda de conveniencia de una hora en la palma de su mano", se enfoca con precisión en los grupos de consumidores objetivo, encuentra con precisión los temas uno por uno y llega los puntos débiles de los usuarios objetivo.

Escenario 1: "Deseo apostar por la comodidad" y activar Internet

Recientemente, un tema "Deseo apostar por la comodidad" planificado por Aixianfeng se ha vuelto popular en Internet.

Al hablar del origen de este tema, ¿tenemos que empezar por los clientes objetivo de Aixianfeng Fans?

Los trabajadores administrativos, en la superficie, son la envidia de la gente, sin embargo, detrás de escena, también están bajo mucha presión, los trabajadores administrativos que viven en Beijing solo gastan. 100 yuanes de camino al trabajo (una hora y media es normal) pueden hacer que la gente se sienta menos feliz. En ciudades de primer nivel como Beijing, los atascos de tráfico en el camino al trabajo se han vuelto algo común. Se puede decir que cuando se trata de atascos, todo el mundo tiene algo de qué quejarse.

? ¡Qué molesto, atasco de nuevo!? ¿¡Atasco de tráfico!? ¡Maldita sea, ya no puedes moverte!? ¿¡Tarde otra vez!? Si suelen estar bien Las personas con mal genio también pueden volverse inquietas e inquietas. Si tienen hambre y sed, puede resultar abrumador. Este es el verdadero estado de la gente urbana cuando está atrapada en atascos. Algunas personas dicen que el atasco no es el atasco, sino el corazón. Ante la norma social de los atascos de tráfico, la empresa de comercio electrónico comunitario O2O, Aixianfeng, lanzó recientemente un debate sobre el tema #囧动狠狠# en la ciudad sin fronteras en su Weibo oficial y lo publicitó ampliamente a través de la carrocería del autobús. ¿Está preparado para esto? La discusión sobre el tema de la ciudad sin fronteras ha invertido un total de 500 millones de yuanes en bonificaciones. Cualquiera que siga el tema en Weibo puede recibir subsidios de alimentos para los usuarios que participen en el tema para tomar fotografías de los atascos y quejarse del funcionario; ¿La plataforma Weibo de Aixianfeng también tendrá la oportunidad de conseguir? ¿No está dispuesto a apostar?

?Debate sobre el tema de las ciudades sin fronteras? No debemos preocuparnos por los atascos. Aixianfeng lanzó esta vez el "Discusión de temas urbanos sin fronteras", rompiendo la comunicación de medios únicos, vinculando la publicidad tradicional de las carrocerías de los autobuses con las plataformas sociales, rompiendo las restricciones geográficas, movilizando a los usuarios de todo el país para interactuar en tiempo real y prestar atención a los temas sociales candentes. A principios de noviembre de 2015, el tema "¿Hay un atasco hoy?" en la carrocería del autobús atrajo mucha atención tan pronto como quedó expuesto. Al mismo tiempo, Aixianfeng llevó a los usuarios de todo el país a discutir el tema "¿Hay algún atasco?" ¿Hay un atasco hoy?" en la plataforma social en línea. Muchos jóvenes vieron la sorprendente pregunta "¿Hay un atasco hoy?" en la carrocería del autobús, y todos tomaron sus teléfonos móviles para participar en este "Discusión sobre el tema de la ciudad sin fronteras". La forma de participar en el evento también es muy sencilla. Simplemente siga a Aixianfeng #向动cusush # en Weibo y haga clic en el enlace para recibir el subsidio de alimentos para atascos de Aixianfeng si toma una foto de un atasco en su ciudad y la envía. a Sina Weibo para participar en el tema Discutir y @爱freshbee, y también participar en el sorteo. El evento dura dos meses, noviembre y diciembre, y Aixianfeng llevará a cabo sorteos de lotería semanalmente, brindando a los fanáticos que participan en el tema un dron imprescindible para los amantes de la moda y los geeks, y un automóvil inteligente que registra los hermosos paisajes. A lo largo del recorrido sin conductor, grabadoras, geniales lavadoras de mano, los cupones de regalo favoritos de Aixianfeng, dulces cajas de regalo de chocolate y otros obsequios de moda.

La razón por la que elegimos el foco de los atascos diarios para lanzar este "discusión sobre la ciudad sin fronteras", el responsable del departamento de marketing de Aixianfeng dijo que los atascos son un problema al que se enfrentan los jóvenes urbanos todos los días. Y la furia al volante, los conflictos provocados por romper la distancia de seguridad en el metro incluso se han convertido en un fenómeno social. Bajo la enorme presión de la vida, estas emociones negativas han afectado gravemente el trabajo y la vida de los jóvenes. Aixianfeng espera convertirse en un mensajero que transmita un estilo de vida feliz a los jóvenes urbanos, utilizando los genes de su marca optimista para guiar a los jóvenes a enfrentar los atascos de tráfico con una actitud positiva, haciendo la vida diaria más fácil. El tema interactivo reflexivo y positivo de Aixianfeng también atrajo el reconocimiento y la participación de Blue V, una marca amada por más de 50 jóvenes en diferentes campos, incluido hardware inteligente, 3C, entretenimiento de estilo de vida, comercio electrónico, viajes, etc., y unieron fuerzas. con aquellos activos en las redes sociales Los jóvenes de la plataforma participan en debates sin límites.

El autobús alimentario de frutas frescas de Aixianfeng circula por la capital. A partir de noviembre de 2015, la imagen de una pequeña abeja que representa el vuelo rápido de Aixianfeng apareció en la carrocería de los autobuses de Beijing. Junto con la carrocería del autobús, el posicionamiento de la marca de la tienda de conveniencia portátil de 1 hora y varios ¿La promesa? El hecho de que se entreguen frutas frescas y delicias en una hora, incluso si el tráfico está congestionado, ha llevado a muchas personas atrapadas en el tráfico a coger sus teléfonos móviles para hacer pedidos. En comparación con la feroz guerra de subsidios de la industria O2O para atraer usuarios, Aixianfeng ha acumulado un excelente reconocimiento de marca entre los jóvenes con su conveniente servicio de una hora y sus actividades de marketing interactivo de alta frecuencia desde su lanzamiento hace más de un año.

Escenario 2: Día de ventas principales

Con el Día de San Valentín chino acercándose, las principales empresas de comercio electrónico han lanzado intensas actividades promocionales después de la "Fiesta de la fruta fresca" y el "Yogurt loco". , Aixianfeng también lanzó el evento del Día de San Valentín chino "El precio del Día de San Valentín chino para usted", lanzó 3 productos especiales de 7,7 yuanes y una variedad de productos seleccionados "que vale la pena comprar", lo que los amantes (Dan) y las parejas (Gou) quieren comer. Puede estar directamente en la aplicación. Simplemente haga un pedido para comprar. En respuesta a este evento, Aixianfeng también llevó a cabo una gran cantidad de lanzamientos fuera de línea en el área de Shanghai, cubriendo edificios de oficinas en todo Shanghai a través de publicidad enfocada y realizó marketing a gran escala.

El cangrejo de río ha conquistado las papilas gustativas de personas de todo el país. En el evento "El precio del día de San Valentín chino para ti", Aixianfeng preparó especialmente cangrejos de río personalizados que a los jóvenes les encantan. 12 cangrejos de río picantes solo cuestan 7,7 yuanes. . En el empaque de cada caja de cangrejos de río está: "Me gusta la forma en que muestras tus dientes y garras, ¿y al final te comeré? Me encanta tanto como a ti, pero tengo prisa". y perder toda elegancia? "Puedo pelar camarones con una mano y me casaré con una diosa?" y otras declaraciones humorísticas, que están en consonancia con la atmósfera del Día de San Valentín chino. Incluso si estás soltero, hay momentos en los que. Cómelo. Todo tipo de pequeñas llamas surgen en tu corazón. A la edad de 18 años, la gente llamaba al puesto de comida una flor. Puedes abrir la boca para abrir una cerveza y puedes pelarla con una mano. declaración personal toca el corazón. Con un sabor delicioso, precio bajo y personalización, los internautas quedan enganchados y realizan pedidos uno tras otro.

Además, dos pitayas rojas vietnamitas ricas en antocianinas con un precio original de 25,6 yuanes se pueden comprar por solo 7,7 yuanes, y cuatro botellas de Jiaduobao con un precio original de 18 yuanes solo cuestan 7,7 yuanes. tiempo, en el área de Shanghai, el evento de una semana "Precio chino para usted del día de San Valentín" utilizó una gran cantidad de productos populares entre los jóvenes para promover y atraer tráfico, y logró muy buenos resultados

Además de las ofertas especiales por tiempo limitado en productos especiales, Aixianfeng también hemos seleccionado más categorías que "vale la pena comprar", incluido Fresh Bee Black Bolin por 9,9 yuanes, cerezas americanas por 19,8 yuanes, comida estofada Foodie Three Kingdoms y salchicha roja. , vieiras y bebidas de yogur. Todo lo que tiene que hacer es abrir la aplicación Aixianfeng y puede realizar un pedido en la página del evento "Precio del Festival Qixi para usted".

Después del "Precio del Festival Qixi para ti", Aixianfeng también lanzó una serie de ricas actividades de seguimiento, con diversos descuentos y beneficios, que despertaron plenamente las papilas gustativas de los amantes de la gastronomía.