¿Cuáles son los idiomas comúnmente utilizados en las negociaciones de adquisiciones?
◎Juega duro para conseguirlo
Debido al equilibrio de poder entre compradores y vendedores, ninguna de las partes puede ganar por la fuerza, por lo que tienen que luchar con ingenio y coraje; Los compradores deben tratar de ocultar su voluntad de comprar. No muestres claramente una mentalidad de compra obligada; de lo contrario, estarás en desventaja si el proveedor se da cuenta de la situación de compra obligada. Por lo tanto, en este momento, los compradores deben adoptar una actitud "a medias" y comenzar con una investigación tentativa. Si podemos juzgar que el proveedor tiene un fuerte deseo de vender, pediremos un precio más bajo y declararemos que si no estamos de acuerdo, nos rendiremos o buscaremos otras fuentes. Por lo general, si la oferta del comprador es demasiado baja y el proveedor no desea vender, no se le pedirá al comprador que aumente el precio; si el proveedor quiere vender, pero la ganancia es demasiado baja, se le pedirá al comprador que aumente; el precio según corresponda. En este momento, si las necesidades del comprador son muy urgentes, deberían poder aceptar un ligero aumento en el precio y cerrar rápidamente el trato; si el comprador no tiene una necesidad urgente, pueden decir que nunca aumentarán el precio; y es probable que el proveedor acepte la solicitud de precio bajo del comprador.
Dividir la diferencia en partes iguales.
La brecha surge como resultado de la negociación entre compradores y vendedores. Si ninguna de las partes cede, el acuerdo fracasa. El personal de compras no puede obtener los bienes necesarios, los proveedores pierden la oportunidad de obtener ganancias y ambas partes pierden. Por lo tanto, para facilitar la transacción entre las dos partes, la mejor manera es adoptar el método de la "media dorada", es decir, cada parte asume la mitad de la diferencia de precio negociada y ambas partes ganan.
Cuándo las tácticas de desvío
Cuando los proveedores tienen una ventaja, la negociación agresiva suele ser ineficaz y las tácticas de desvío son efectivas. Ahora pongamos un ejemplo como sigue:
Un supermercado compró un cosmético a un agente general local y descubrió que el precio era más alto que el de una empresa de la misma industria, por lo que le pidió al agente general que le explicara el motivo. Razone y compárelo con el precio vendido a la misma industria. Haga comparaciones. Inesperadamente, el agente general no explicó el motivo y no estaba dispuesto a reducir el precio. Por lo tanto, los compradores confían a los comerciantes del país de origen la compra de cosméticos en ese país y luego los transportan a los supermercados. Debido a que el agente general obtiene altas ganancias, aunque el costo de este tipo de acuerdo de transbordo aumenta, el costo total sigue siendo más barato que el precio para los compradores a través del agente general.
Por supuesto, el éxito de esta táctica indirecta depende de la viabilidad de la operación. Algunos fabricantes originales restringen las ventas de productos entre regiones, lo que dificulta la implementación de tácticas indirectas.
◎Vaya directamente a Huanglong
Algunos agentes generales de fuente única hicieron la vista gorda ante los requisitos de negociación del personal de compras. La actitud de "Jiang Taigong pesca y aquellos que están dispuestos. "morder el anzuelo" hizo que el personal de compras se sintiera insultado. Si puede deshacerse del agente general en este momento, es una buena idea buscar cotizaciones del fabricante original. A continuación se muestra un ejemplo:
Cierto supermercado planeaba comprar un lote de equipos de fitness después de ser cotizado por el agente general, la empresa fue invitada a negociar muchas veces, pero siempre se bloqueaba y no se llegaba a ningún acuerdo. fin. Más tarde, cuando el personal de compras revisó el catálogo de productos. Envíe inmediatamente un fax al fabricante original y solicite una reducción de precio del 12%. En realidad, es sólo cuestión de probarlo. Inesperadamente, el fabricante original volvió a llamar al día siguiente y acordó reducir el precio. Esto hizo que el personal de compras se llenara de alegría y entusiasmo.
A juzgar por el ejemplo anterior, el comprador debe identificar al llamado agente general durante el proceso de negociación de precios, porque algunos proveedores afirman ser agentes generales y en realidad no han firmado ningún contrato o acuerdo con fabricantes originales extranjeros. , sólo quieren subir los precios en nombre del agente general y obtener beneficios excesivos. Por lo tanto, el personal de compras probablemente obtendrá una respuesta cuando pregunte sobre los precios de los fabricantes originales extranjeros. En países donde el sistema de separación de producción y comercialización es bastante estricto, como Japón, no existe ninguna táctica indirecta. Porque la fábrica original generalmente enviará la consulta al agente local y no cotizará el precio en sí.
◎Postura de luto
Cuando el supermercado está en desventaja, el comprador debe utilizar la postura de "soldados de luto" para ganarse la simpatía y el apoyo de los proveedores. Dado que el personal de compras no puede negociar con los proveedores, a veces utilizan el presupuesto insuficiente como excusa para pedirles que acepten venderles productos a regañadientes para lograr reducciones de precios. Por un lado, el personal de adquisiciones debe utilizar su poder de negociación "emocional" y, por otro, debe prometer verbalmente "devolver el favor" en el futuro a cambio de la intención del proveedor de "devolver el favor con el tiempo". En este punto, si el proveedor no pierde todo su dinero sino que simplemente se queda con una parte de sus exorbitantes ganancias, entonces las dos partes pueden llegar a un acuerdo. Si el presupuesto del comprador está demasiado lejos del precio mínimo del proveedor, el proveedor será indiferente a los requisitos del comprador porque no es rentable.
◎ Retira la leña de debajo del caldero.
Para evitar aprovechar las ventajas del proveedor para obtener enormes ganancias, el comprador debe aceptar que el proveedor tiene una ganancia "razonable", de lo contrario, el proveedor aún tendrá la oportunidad de negociar a voluntad. .
Por lo tanto, suele ser el personal de compras quien solicita toda la información de costos a los proveedores. Para productos extranjeros, solicite al agente general que le proporcione todos los documentos de importación, verifique el costo real y agregue una ganancia razonable al precio de compra.
◎Cuando los proveedores quieren aumentar los precios,
Debido a los rápidos cambios en el medio ambiente, como situaciones internacionales turbulentas y falta de materias primas (como cobalto, cromo y otros metales raros). que son difíciles de conseguir), proveedores A menudo aprovechan la oportunidad para formar un mercado de vendedores y aumentar aún más los precios. En este momento, la responsabilidad del departamento de compras cobra aún más importancia. Si utiliza sus habilidades de regateo y negociación, los vendedores pueden negociar un precio más bajo entre ellos. Durante el proceso de negociación, el comprador podrá negociar el precio directa o indirectamente. La explicación es la siguiente:
(1) Negociación directa. Incluso frente a la inflación y el aumento de los precios; la negociación directa todavía puede lograr el efecto de reducción de precios. Las siguientes cuatro técnicas se pueden utilizar en las negociaciones.
(1) Ante un aumento en los precios de venta, el personal de compras aún realiza pedidos al precio original. Cuando los proveedores suben los precios, a menudo no están dispuestos a perder demasiado tiempo regateando una y otra vez, por lo que si son sus clientes originales, pueden aprovechar esto y pedir el precio original.
(2) El personal de compras explica directamente el precio mínimo preestablecido. Durante el proceso de negociación, el comprador puede indicar directamente el precio de reserva preestablecido, lo que puede incitar al proveedor a proponer un precio más cercano al precio de reserva y luego pedir a la otra parte que reduzca el precio.
3 No lo bajes. Esta habilidad es un método de negociación más radical. Aunque puede provocar escenas acaloradas, en determinadas circunstancias puede ser una buena técnica de negociación. Este método es adecuado para:
Cuando el comprador ya no quiere regatear.
Cuando el resultado de la negociación alcance el límite superior del precio aceptable para el comprador.
En las dos situaciones anteriores, las medidas estrictas de "nunca retroceder" a menudo pueden cambiar la actitud del proveedor y hacer concesiones.
(4) Solicitar explicación de los motivos del aumento de precio. Los aumentos de precios por parte de los proveedores a menudo se atribuyen al aumento de las materias primas, el aumento de los salarios, las escasas ganancias y otras razones. El personal de adquisiciones debe cuestionar cualquier aumento de precios irrazonable durante las negociaciones para aprovechar la oportunidad de pedirle al proveedor una reducción de precio.
Habilidades de negociación indirecta
En el proceso de negociación, un buen comienzo es la mitad de la batalla. Por lo tanto, no es necesario utilizar siempre la negociación directa. A veces se pueden utilizar tácticas indirectas, es decir, la negociación indirecta. Los compradores pueden utilizar las siguientes tres técnicas para negociar.
(1) No se apresure a ir al grano al negociar. Al comienzo de la negociación, es mejor hablar primero sobre algunos temas no relacionados para que la otra parte se familiarice con las cosas que la rodean, dejar que ambas partes se relajen y presenten el tema lentamente.
(2) Utilice "perfil bajo". Al negociar, trate de expresar la dificultad con el precio ofrecido por el proveedor y diga "¡Oh!" "¡Imposible!", etc., para ganarse la simpatía de la otra parte con un perfil bajo.
(3) Intente evitar negociar mediante cartas o llamadas telefónicas y solicite contacto cara a cara. Las conversaciones cara a cara tienen mejores efectos comunicativos. A menudo se puede persuadir a la otra parte mediante el lenguaje corporal y las expresiones, y luego pedirle que haga concesiones y reduzca el precio.
En el proceso de negociación de precios, además de las técnicas de negociación de precios mencionadas anteriormente, los compradores también pueden utilizar otros factores ajenos al precio para negociar. A continuación se presentan tres habilidades de negociación:
(1) Pida a los proveedores que compartan el servicio posventa y otros costos durante las negociaciones. Cuando el proveedor decide aumentar el precio en lugar de cambiarlo, el comprador no debe abandonar la negociación sino cambiar la política de negociación para exigir compensación por otros componentes ajenos al precio. El ejemplo más obvio es exigir a los proveedores que proporcionen servicios posventa, como reparación y entrega de grandes electrodomésticos. En una transacción típica, el proveedor suele agregar el costo de mantenimiento y entrega al precio de venta, por lo que los compradores tienden a ignorar este costo. Por tanto, cuando el proveedor insiste en aumentar el precio de venta, el comprador puede exigir al proveedor que se haga cargo de todos los costes de reparación y entrega sin repercutir este coste. Esto también realiza indirectamente la función de negociación.
(2) Hacer buen uso de las habilidades de "compromiso". Cuando el precio del proveedor sigue siendo alto, si el comprador insiste en continuar las negociaciones, a menudo no se lograrán resultados. En este momento, puede utilizar técnicas de compromiso, hacer concesiones sobre algunos detalles sin importancia y luego solicitar comentarios de la otra parte a través del compromiso. Esto también puede realizar indirectamente la función de negociación. Sin embargo, se deben tener en cuenta los siguientes puntos al utilizar técnicas de compromiso:
Solo puedes comprometerte poco a poco, de modo que haya espacio para más compromisos.
(2) Al llegar a un acuerdo, solicite inmediatamente comentarios y compensación a la otra parte.
Incluso si estás de acuerdo con la sugerencia de la otra persona, no estés de acuerdo demasiado rápido.
④Registra cada compromiso como referencia.
(3) Utilice una escucha atenta y una actitud amable para ganarse el favor de la otra persona. En el proceso de negociación, las amenazas y las agresiones no son armas ganadoras. Porque incluso si se logra esta cooperación, es difícil garantizar la voluntad de cooperar la próxima vez. Por lo tanto, durante el proceso de negociación, el personal de compras debe escuchar atentamente la explicación de la otra parte y, al luchar por los derechos e intereses del supermercado, puede utilizar la información obtenida de la otra parte o las leyes y reglamentos para llevar a cabo negociaciones razonables. Es decir, "Dígalo con razón, muévalo con emoción y llévelo ante la justicia".
◎Haga el esfuerzo de conseguirlo
Debido al equilibrio de poder entre el comprador y Para el vendedor, ninguna de las partes puede ganar por la fuerza, por lo que es necesario Una batalla de ingenio y coraje. El personal de compras debe hacer todo lo posible para ocultar sus intenciones de compra y no mostrar claramente su mentalidad de compra obligada, de lo contrario, si el proveedor se da cuenta. En la situación de compra obligada, estarán en desventaja. Por lo tanto, en este momento, los compradores deben adoptar una actitud "a medias" y comenzar con una investigación tentativa. Si podemos juzgar que el proveedor tiene un fuerte deseo de vender, pediremos un precio más bajo y declararemos que si no estamos de acuerdo, nos rendiremos o buscaremos otras fuentes. Por lo general, si la oferta del comprador es demasiado baja y el proveedor no desea vender, no se le pedirá al comprador que aumente el precio; si el proveedor quiere vender, pero la ganancia es demasiado baja, se le pedirá al comprador que aumente; el precio según corresponda. En este momento, si las necesidades del comprador son muy urgentes, deberían poder aceptar un ligero aumento en el precio y cerrar rápidamente el trato; si el comprador no tiene una necesidad urgente, pueden decir que nunca aumentarán el precio; y es probable que el proveedor acepte la solicitud de precio bajo del comprador.
Dividir la diferencia en partes iguales.
La brecha surge como resultado de la negociación entre compradores y vendedores. Si ninguna de las partes cede, el acuerdo fracasa. El personal de compras no puede obtener los bienes necesarios, los proveedores pierden la oportunidad de obtener ganancias y ambas partes pierden. Por lo tanto, para facilitar la transacción entre las dos partes, la mejor manera es adoptar el método de la "media dorada", es decir, cada parte asume la mitad de la diferencia de precio negociada y ambas partes ganan.
Cuándo las tácticas de desvío
Cuando los proveedores tienen una ventaja, la negociación agresiva suele ser ineficaz y las tácticas de desvío son efectivas. Ahora pongamos un ejemplo como sigue:
Un supermercado compró un cosmético a un agente general local y descubrió que el precio era más alto que el de una empresa de la misma industria, por lo que le pidió al agente general que le explicara el motivo. Razone y compárelo con el precio vendido a la misma industria. Haga comparaciones. Inesperadamente, el agente general no explicó el motivo y no estaba dispuesto a reducir el precio. Por lo tanto, los compradores confían a los comerciantes del país de origen la compra de cosméticos en ese país y luego los transportan a los supermercados. Debido a que el agente general obtiene altas ganancias, aunque el costo de este tipo de acuerdo de transbordo aumenta, el costo total sigue siendo más barato que el precio para los compradores a través del agente general.
Por supuesto, el éxito de esta táctica indirecta depende de la viabilidad de la operación. Algunos fabricantes originales restringen las ventas de productos entre regiones, lo que dificulta la implementación de tácticas indirectas.
◎Vaya directamente a Huanglong
Algunos agentes generales de fuente única hicieron la vista gorda ante los requisitos de negociación del personal de compras. La actitud de "Jiang Taigong pesca y aquellos que están dispuestos. "morder el anzuelo" hizo que el personal de compras se sintiera insultado. Si puede deshacerse del agente general en este momento, es una buena idea buscar cotizaciones del fabricante original. A continuación se muestra un ejemplo:
Cierto supermercado planeaba comprar un lote de equipos de fitness después de ser cotizado por el agente general, la empresa fue invitada a negociar muchas veces, pero siempre se bloqueaba y no se llegaba a ningún acuerdo. fin. Más tarde, cuando el personal de compras revisó el catálogo de productos. Envíe inmediatamente un fax al fabricante original y solicite una reducción de precio del 12%. En realidad, es sólo cuestión de probarlo. Inesperadamente, el fabricante original volvió a llamar al día siguiente y acordó reducir el precio. Esto hizo que el personal de compras se llenara de alegría y entusiasmo.
A juzgar por el ejemplo anterior, el comprador debe identificar al llamado agente general durante el proceso de negociación de precios, porque algunos proveedores afirman ser agentes generales y en realidad no han firmado ningún contrato o acuerdo con fabricantes originales extranjeros. , sólo quieren subir los precios en nombre del agente general y obtener beneficios excesivos. Por lo tanto, el personal de compras probablemente obtendrá una respuesta cuando pregunte sobre los precios de los fabricantes originales extranjeros. En países donde la separación entre producción y comercialización es bastante estricta, como Japón, no existe ninguna táctica indirecta. Porque la fábrica original generalmente enviará la consulta al agente local y no cotizará el precio en sí.
◎Postura de luto
Cuando el supermercado está en desventaja, el comprador debe utilizar la postura de "soldados de luto" para ganarse la simpatía y el apoyo de los proveedores. Dado que el personal de compras no puede negociar con los proveedores, a veces utilizan el presupuesto insuficiente como excusa para pedirles que acepten venderles productos a regañadientes para lograr reducciones de precios. Por un lado, el personal de adquisiciones debe ejercer su poder de negociación "emocional" y, por otro, debe prometer verbalmente "devolver el favor" en el futuro a cambio de la intención del proveedor de "devolver el favor con el tiempo".
En este punto, si el proveedor no pierde todo su dinero sino que simplemente se queda con una parte de sus exorbitantes ganancias, entonces las dos partes pueden llegar a un acuerdo. Si el presupuesto del comprador está demasiado lejos del precio mínimo del proveedor, el proveedor será indiferente a los requisitos del comprador porque no es rentable.
◎ Retira la leña de debajo del caldero.
Para evitar aprovechar las ventajas del proveedor para obtener enormes ganancias, el comprador debe aceptar que el proveedor tiene una ganancia "razonable", de lo contrario, el proveedor aún tendrá la oportunidad de negociar a voluntad. . Por lo tanto, suele ser el personal de compras quien solicita toda la información de costos a los proveedores. Para productos extranjeros, solicite al agente general que le proporcione todos los documentos de importación, verifique el costo real y agregue una ganancia razonable al precio de compra.
◎Cuando los proveedores quieren aumentar los precios,
Debido a los rápidos cambios en el medio ambiente, como situaciones internacionales turbulentas y falta de materias primas (como cobalto, cromo y otros metales raros). que son difíciles de conseguir), proveedores A menudo aprovechan la oportunidad para formar un mercado de vendedores y aumentar aún más los precios. En este momento, la responsabilidad del departamento de compras cobra aún más importancia. Si utiliza sus habilidades de regateo y negociación, los vendedores pueden negociar un precio más bajo entre ellos. Durante el proceso de negociación, el comprador podrá negociar el precio directa o indirectamente. La explicación es la siguiente:
(1) Negociación directa. Incluso frente a la inflación y el aumento de los precios; la negociación directa todavía puede lograr el efecto de reducción de precios. Las siguientes cuatro técnicas se pueden utilizar en las negociaciones.
(1) Ante un aumento en los precios de venta, el personal de compras aún realiza pedidos al precio original. Cuando los proveedores suben los precios, a menudo no están dispuestos a perder demasiado tiempo regateando una y otra vez, por lo que si son sus clientes originales, pueden aprovechar esto y pedir el precio original.
(2) El personal de compras explica directamente el precio mínimo preestablecido. Durante el proceso de negociación, el comprador puede indicar directamente el precio de reserva preestablecido, lo que puede incitar al proveedor a proponer un precio más cercano al precio de reserva y luego pedir a la otra parte que reduzca el precio.
3 No lo bajes. Esta habilidad es un método de negociación más radical. Aunque puede provocar escenas acaloradas, en determinadas circunstancias puede ser una buena técnica de negociación. Este método es adecuado para:
Cuando el comprador ya no quiere regatear.
Cuando el resultado de la negociación alcance el límite superior del precio aceptable para el comprador.
En los dos casos anteriores, las medidas estrictas de "nunca retroceder" a menudo pueden cambiar la actitud del proveedor y hacer concesiones.
(4) Solicitar explicación de los motivos del aumento de precio. Los aumentos de precios por parte de los proveedores a menudo se atribuyen al aumento de las materias primas, el aumento de los salarios, las escasas ganancias y otras razones. El personal de adquisiciones debe cuestionar cualquier aumento de precios irrazonable durante las negociaciones para aprovechar la oportunidad de pedirle al proveedor una reducción de precio.
Habilidades de negociación indirecta
En el proceso de negociación, un buen comienzo es la mitad de la batalla. Por lo tanto, no es necesario utilizar siempre la negociación directa. A veces se pueden utilizar tácticas indirectas, es decir, la negociación indirecta. Los compradores pueden utilizar las siguientes tres técnicas para negociar.
(1) No se apresure a ir al grano al negociar. Al comienzo de la negociación, es mejor hablar sobre algunos temas no relacionados para que la otra parte se familiarice con las cosas que la rodean, dejar que ambas partes se relajen y presenten el tema lentamente.
(2) Utilice "perfil bajo". Al negociar, trate de expresar la dificultad con el precio ofrecido por el proveedor y diga "¡Oh!" "¡Imposible!", etc., para ganarse la simpatía de la otra parte con un perfil bajo.
(3) Intente evitar negociar mediante cartas o llamadas telefónicas y solicite contacto cara a cara. Las conversaciones cara a cara tienen mejores efectos comunicativos. A menudo puede convencer a la otra parte mediante el lenguaje corporal y las expresiones, y luego pedirle que haga concesiones y reduzca el precio.
En el proceso de negociación de precios, además de las técnicas de negociación de precios mencionadas anteriormente, los compradores también pueden utilizar otros factores ajenos al precio para negociar. He aquí tres habilidades de negociación:
(1) Pida a los proveedores que compartan el servicio posventa y otros costos durante las negociaciones. Cuando el proveedor decide aumentar el precio en lugar de cambiarlo, el comprador no debe abandonar la negociación sino cambiar la política de negociación para exigir compensación por otros componentes ajenos al precio. El ejemplo más obvio es exigir a los proveedores que proporcionen servicios posventa, como reparación y entrega de grandes electrodomésticos. En una transacción típica, el proveedor suele agregar el costo de mantenimiento y entrega al precio de venta, por lo que los compradores tienden a ignorar este costo. Por tanto, cuando el proveedor insiste en aumentar el precio de venta, el comprador puede exigir al proveedor que se haga cargo de todos los costes de reparación y entrega sin repercutir este coste. Esto también realiza indirectamente la función de negociación.
(2) Hacer buen uso de las habilidades de "compromiso". Cuando el precio del proveedor sigue siendo alto, si el comprador insiste en continuar las negociaciones, a menudo no se lograrán resultados.
En este momento, puede utilizar técnicas de compromiso, hacer concesiones sobre algunos detalles sin importancia y luego solicitar comentarios de la otra parte a través del compromiso. Esto también puede realizar indirectamente la función de negociación. Sin embargo, debe prestar atención a los siguientes puntos cuando utilice técnicas de compromiso:
Solo puede comprometerse poco a poco, de modo que haya espacio para más compromisos.
(2) Al llegar a un acuerdo, solicite inmediatamente comentarios y compensación a la otra parte.
Incluso si estás de acuerdo con la sugerencia de la otra persona, no estés de acuerdo demasiado rápido.
④Registra cada compromiso como referencia.
(3) Utilice una escucha atenta y una actitud amable para ganarse el favor de la otra persona. En el proceso de negociación, las amenazas y las agresiones no son armas ganadoras. Porque incluso si se logra esta cooperación, es difícil garantizar la voluntad de cooperar la próxima vez. Por lo tanto, durante el proceso de negociación, el personal de compras debe escuchar atentamente la explicación de la otra parte y, al luchar por los derechos e intereses del supermercado, puede utilizar la información obtenida de la otra parte o las leyes y reglamentos para llevar a cabo negociaciones razonables. Es decir, “explícalo con razón, muévelo con emoción y llévalo ante la justicia”.