¿Qué conocimientos necesitas saber para ser guía de compras de oro?

Si un guía de compras quiere completar su trabajo con éxito, primero debe aclarar su papel en la guía de compras. Además de guiar a los clientes en el consumo, los guías de compras también son representantes del marketing de marca y expertos en la industria de servicios. En segundo lugar, los guías de compras también deben convertirse en representantes de los clientes. Sólo desde la perspectiva del cliente podemos encontrar los productos más adecuados para los clientes y completar mejor las ventas.

Muchos clientes se sienten perdidos ante los productos porque no conocen los parámetros profesionales del producto y no quieren comprarlo confundidos. Por lo tanto, lo que necesitan es un amigo que pueda darles consejos razonables, no un guía de compras deseoso de hacerles pagar. Es por eso que muchos clientes siempre preguntan a las personas que los rodean al elegir productos, especialmente cuando quieren comprar bienes de consumo duraderos de alto precio, no solo tienen que comparar precios, sino también recopilar información en todas partes y consultar constantemente a familiares y amigos.

Pero no importa cuánto recopilen los clientes, esa es información periférica. Lo que realmente puede ayudarles a decidirse a comprar un producto es información profesional estrechamente relacionada con el producto. La fuente de esta información suele obtenerse a través de guías de compras. Cuando un guía de compras puede convertirse en un asesor de compras del cliente, brindarles la información más auténtica y ayudarlos a elegir los productos más satisfactorios, el guía de compras también puede desempeñar su papel más importante. De este modo, los clientes confiarán en la guía de compras, formando así poder adquisitivo.

Por eso, para convertirse en un guía de compras de primer nivel, es muy importante dominar la información profesional y detallada del producto. Es difícil imaginar cómo un guía de compras que ni siquiera comprende sus propios productos puede satisfacer a los clientes, impresionarlos y lograr que consuman.

2. Habilidad comunicativa en el acercamiento a los clientes.

En el proceso de venta tradicional, los guías de compras necesitan interactuar con los clientes a través de siete pasos: centrarse en los productos, estimular el interés, guiar las asociaciones, estimular los deseos, comparar productos, generar confianza y completar transacciones. En todo el proceso, el paso más importante es cómo acercarse a los clientes. Si la guía de compras aparece en un momento inadecuado o no dice bien la primera frase, afectará el rendimiento de ventas de la guía de compras. Por lo tanto, si quieres convertirte en un guía de compras superior, debes prestar mucha atención a la aplicación de habilidades en este paso.

De hecho, cada paso de las ventas contiene oportunidades para acercarse a los clientes, como: cuando un cliente mira fijamente un producto; cuando un cliente se detiene frente a un producto y lo toma para mirar; cuando un cliente mira los productos en la tienda y recurre a la guía de compras; cuando los clientes se comunican con sus compañeros; cuando los clientes dejan lo que tienen en sus manos cuando los clientes visitan repetidamente el escaparate...

Si Los guías de compras quieren aprovechar estos momentos y requieren fuertes habilidades de observación. Esta habilidad no solo requiere que usted acumule una rica experiencia social, sino que también requiere que reciba capacitación profesional para fortalecerla. Por ejemplo, puedes practicar apagando el sonido del video, observando los movimientos y expresiones de los actores e infiriendo sus próximas acciones. Después de un período de entrenamiento, creo que tendrás ciertas habilidades de observación.

Aproveche la oportunidad y lo siguiente que debe hacer es hacer una buena declaración inicial:

Haga preguntas: en términos generales, la mayoría de los clientes no tomarán la iniciativa de hacer preguntas al guía de compras. En este momento, la guía de compras puede hacer preguntas y permitir que los clientes respondan en consecuencia.

Úsalo: Si la tienda tiene descuentos o promociones, la guía de compras puede avisar al cliente de la noticia primero, haciéndolo sentir "rentable", y su atención te seguirá.

Elogios sinceros: una buena guía de compras no escatimará en elogios. Este también es un método de venta muy utilizado en la gestión de tiendas.

Despertar la curiosidad de los clientes: para algunos productos con artesanía o tecnología especiales, las guías de compras pueden presentar las ventajas del producto a los clientes despertando la curiosidad de los clientes.

Testimonio de terceros: las guías de compras pueden proporcionar comentarios reales de los clientes de manera oportuna. Por un lado, pueden presentar mejor los productos a los clientes y, por otro lado, también pueden demostrarlo indirectamente. Los productos se venden bien.

Brindar el honor de una marca sólida: las guías de compras pueden utilizar algunas patentes, premios y otra información para mostrar a los clientes las ventajas de los productos. Por ejemplo: qué patentes se han obtenido, qué certificados institucionales se han obtenido, cuáles son las diez mejores marcas de la industria, etc.

Realizar demostraciones de productos: permita que los clientes participen activamente en la experiencia del producto, que es otra importante herramienta de ventas para las guías de compras. Puede estimular eficazmente la experiencia sensorial de los clientes y así aceptar el producto más rápido.

3. Domina el método de apagado rápido.

El propósito de cualquier guía de compras es lograr una transacción de producto, por eso muchas guías de compras piensan que las ventas, las guías de compras y las transacciones son cosas naturales, pero este no es el caso.

Durante todo el proceso de venta, cada enlace cambiará, por lo que una excelente guía de compras no perderá cada oportunidad de cerrar un trato o fracasar en el último momento.

Para poder completar con éxito la transacción es necesario que la guía de compras sea capaz de identificar con precisión las señales de compra enviadas por los clientes en cada momento. Por ejemplo, los clientes comienzan a preguntar sobre los métodos de pago (si pueden pagar con tarjeta de crédito), los métodos de transporte y confirman repetidamente el servicio posventa.

4. El método de transacción rápida también es una habilidad que una excelente guía de compras debe dominar.

Que un cliente pueda tomar la iniciativa para cerrar un trato tiene mucho que ver con su carácter personal. Los clientes decididos e independientes suelen realizar transacciones por su cuenta, pero la mayoría de los clientes son pasivos y necesitan guías de compra para facilitar las transacciones de forma proactiva.

Las excelentes guías de compras suelen hablar de forma muy especulativa con los clientes, pero cuando se trata de transacciones, no propondrán directamente palabras como "pagar la factura" o "pagar dinero", sino "confirmar". compra" de los productos que le gustan al cliente. información" o "envío el mismo día", lo que significa que el cliente acepta la transacción. En este momento, si quieres hablar con el cliente, debes concentrarte en responder sus preguntas. Cuando el cliente comprenda todos los problemas que tiene en mente, naturalmente estará dispuesto a cerrar el trato. Por lo tanto, los mejores guías de compras deben tener excelentes habilidades comerciales.

Los métodos comerciales más utilizados incluyen: método directo, método de prueba, método preferencial, método de selección, método de retraso, método del efecto de celebridad, etc.

5. El secreto para crear clientes habituales.

La forma más directa de distinguir las principales guías de compras de las guías de compras comunes es ver cuántos clientes habituales tienen. Los antiguos clientes de estas tiendas han hecho una gran contribución al rendimiento de las ventas de la guía de compras y a los beneficios de ventas de la tienda. La conocida "regla 80/20" es la regla de oro en el sector de las ventas: el 80% de los beneficios de una tienda lo aporta el 20% de los clientes habituales. Otro dato importante es 1:25:8:1, lo que significa que si el guía de compras puede adquirir con éxito un cliente antiguo, lo promocionará entre 25 personas y 8 de ellas elegirán comprar en la tienda. trato.

Por lo tanto, la capacidad de atraer clientes habituales es otra habilidad importante para las principales guías de compras. Por ejemplo: recopilar estadísticas y establecer una base de datos de clientes, realizar análisis de datos especiales sobre los clientes objetivo, centrarse en aquellos clientes que han realizado mayores contribuciones, recordar su información básica e intereses y brindar servicios personalizados para cada compra, ganándose así la confianza de los clientes. Brindarles servicios más optimizados y mantener un contacto efectivo y a largo plazo con ellos mejorará efectivamente el desempeño de las ventas.

6. Mentalidad y habilidades de venta adicionales.

Muchas guías de compra creen que mientras los clientes paguen por los productos todo irá bien. Pero, de hecho, las rebajas están lejos de terminar y las principales guías de compras aprovecharán la oportunidad para realizar ventas adicionales (también llamadas ventas conjuntas y ventas adicionales). La llamada venta adicional consiste en vender más productos a los clientes. Por ejemplo, cuando los clientes paguen, recomiende productos cerca de la caja. Hacer un buen uso de las ventas adicionales creará un valor más práctico. Un secreto que una excelente guía de compras debe conocer: "La primera venta es el costo y las ventas adicionales son la ganancia".

Datos ampliados:

La aparición de guías de compras es el producto inevitable del "mercado del comprador" y la "economía del canal". De hecho, la "economía del canal" está estrechamente relacionada con el "mercado del comprador": debido a la formación del mercado del comprador, el estatus de los distribuidores de terminales del canal se ha vuelto cada vez más prominente. Por lo tanto, los fabricantes de terminales no solo plantean requisitos de recursos como. precio, stands y puntos de venta, pero también enfatiza la construcción de terminales y la capacidad de entrega.

Para mantener la imagen de la terminal y garantizar la capacidad de entrega, las fábricas a menudo tienen que sucumbir al negocio de las terminales. Por otro lado, el envío de guías de compras a menudo se convierte en un peso eficaz para que las fábricas obliguen a las empresas terminales a ganar dinero, liquidar cuentas y ofrecer mejores ubicaciones.

La guía de compras es un vínculo importante para completar todo el trabajo de ventas y realizar el proceso de cambio de productos y divisas. Las guías de compras son figuras clave para lograr este salto crítico. Conseguir que los clientes paguen por los productos de su empresa es un proceso difícil. Las guías de compras deben tener razones suficientes para que los clientes estén dispuestos a comprar productos y que sientan que los productos que compran valen su dinero.

Para ello es necesario explicar detalladamente y con paciencia las funciones del producto vendido, para que el cliente sepa que esa función es exactamente la que necesita. Para lograr esto, las guías de compras deben utilizar una gran cantidad de métodos y técnicas de promoción en el proceso de promoción.

Materiales de referencia:

Guía de compras-Enciclopedia Baidu