¿Qué deben saber los vendedores de comercio exterior?

¿Cómo capacito a nuevos vendedores de comercio exterior?

Nuestra empresa es una pequeña empresa tipo fábrica con solo más de 100 personas, el 98% de las cuales son ventas de exportación, principalmente en busca de clientes. En Internet, la responsabilidad del vendedor de comercio exterior es encontrar clientes en Internet, comunicarse con los clientes y pedirles que realicen pedidos. Una vez que realiza el pedido y le da seguimiento, puede simplemente ignorarlo. Los vendedores de comercio exterior que contratamos también deben tener más de un año de experiencia en negocios de comercio exterior.

Para los nuevos vendedores de comercio exterior, realizaré una capacitación de una semana de duración. Mi entrenamiento es muy sencillo. Entreno una vez al día, que es aproximadamente media hora. El resto del tiempo es para que ellos mismos encuentren información.

El primer día: Entendiendo la empresa y los productos

El vendedor de comercio exterior acaba de llegar Primero, dale una breve introducción al ambiente de trabajo, y luego entregale un catálogo de la empresa. y folletos de productos. Luego abra el sitio web de nuestra empresa y pídale que conozca la empresa y los productos el primer día.

El segundo día: la situación de los competidores

Primero comprendamos la situación del primer día, demos algunas respuestas a las preguntas planteadas y resumamos brevemente. Después de terminar, presente brevemente lo importante que es hacer negocios para comprender la situación de los competidores, luego saque un formulario impreso con dos productos principales marcados y pídale que use un día para designar cada producto. Encuentre 10 fábricas diferentes. , registre el nombre de la empresa, la información de contacto, etc. en la mesa y luego pídale que obtenga cotizaciones para varios modelos de productos o cotizaciones para todos los modelos a través de cualquier método.

Día 3: Conocimiento en profundidad del producto. Capacitación del Departamento de Ingeniería

Con el primer y segundo día de capacitación, tendrá una comprensión relativa del producto. El departamento de ingeniería le explicará algunas características principales del producto, especificaciones, procesos de producción, etc. El tiempo es de aproximadamente 1 hora. Después de la capacitación, se entregará y completará una serie de preguntas de prueba el mismo día.

Día 4: Uso del sitio web de BTOB.

Haga un breve resumen de los primeros tres días de capacitación, recopile los formularios del segundo y tercer día y explique los asuntos relevantes en los formularios. Presente brevemente la estructura del sitio web de BTOB, los métodos de búsqueda, la información y los asuntos relacionados con el lanzamiento del producto, y brinde algunas explicaciones sobre su importancia. Luego se proporciona un formulario que solicita encontrar 20 sitios web diferentes de BTOB, registrarse con el CORREO ELECTRÓNICO de la empresa y publicar una PLOMO COMERCIAL y un PRODUCTO. Complete la tabla con el nombre del sitio web, el país del sitio web, el nombre registrado, la información y el título del producto.

Día 5: Uso de motores de búsqueda

Continúa resumiendo la formación el cuarto día. Luego explicaré algunas técnicas para usar motores de búsqueda para encontrar clientes y enviaré un formulario solicitando 20 motores de búsqueda diferentes, y el nombre del sitio web del motor de búsqueda, la región a la que pertenece y la cantidad de resultados de búsqueda que utilizan el mismo. La palabra clave cuánto es y cuál es el primer resultado se registran en la tabla uno por uno. Además, si busca en estos resultados de búsqueda productos iguales a los de nuestra empresa, abra el sitio web, busque INFORMACIÓN DE CONTACTO y registre los detalles en un formulario de seguimiento del cliente.

El sexto día, algunos consejos y resumen sobre el uso del teléfono, el fax y el correo electrónico.

CORREO ELECTRÓNICO: Se requiere preparar 3-4 cartas completamente diferentes, que se pueden enviar a los clientes en cada párrafo. También solicitó que nos enviaran la primera carta a mí y al antiguo vendedor para revisarla, descubrir las deficiencias y corregirlas.

Teléfono y fax: el personal de ventas debe utilizar el teléfono y el fax tanto como sea posible, para poder obtener información detallada y respuestas de los clientes mejor y más rápido.

Pide al comercial que haga algunos resúmenes de la formación de la semana, intercambie experiencias con vendedores veteranos y responda algunas preguntas. Si todo va bien, pídale que se familiarice con el entrenamiento durante una semana más. Podemos empezar a hacer negocios a principios de la próxima semana.

La capacitación de una semana terminó. No les enseñé nada, solo algunos métodos generales. Cuando se hacen negocios específicamente, cada vendedor tiene un método diferente, por lo que depende de los métodos específicos del vendedor. él. Si hay algún problema en el proceso de negocio, analícelo en detalle.

12 Guía detallada del proceso de adquisiciones

1. Los proveedores deben proporcionar informes lo más detallados posible sobre fondos, licencias comerciales, productos, escala de producción, certificación crediticia y otros informes relacionados. Cuanto más detallada sea la información, mejor.

2. El comprador realizará una clasificación detallada de la información proporcionada por el proveedor, clasificará a estos clientes en qué categoría y proporcionará un análisis interno de si son dignos de apoyo y si los fondos son dignos de reconocimiento.

3. El comprador revisa la fábrica del proveedor. Compruebe si el tamaño del fabricante coincide con la información básica que proporcionan. Si hay alguna inconsistencia, no se considerará la cooperación.

4. El comprador solicita muestras al proveedor. Verifique si el tamaño, las especificaciones y otros parámetros de la muestra cumplen con los requisitos.

5. Los compradores deben pasar el análisis técnico y tener los resultados del análisis del departamento de inspección. La inspección incluye su precio, calidad y otros cumplimientos de requisitos.

6. Si se cumplen los requisitos, el comprador emitirá un aviso de evaluación al proveedor. Los proveedores que cumplan con los requisitos pueden ingresar a la cadena de suministro del comprador. No importa qué tan bueno sea un proveedor, primero debe ingresar a la cadena de suministro del comprador antes de poder estar calificado para proporcionar productos y servicios.

7. Los compradores y proveedores llevan a cabo negociaciones comerciales iniciales. El tiempo normal de negociación es de tres meses.

8. Ambas partes firman el contrato.

9. Los proveedores comienzan a ofrecer pequeños lotes de productos a los compradores.

10. El comprador revisa los productos de lotes pequeños del proveedor. Todos los productos de lotes pequeños deben someterse a una estricta inspección experimental.

11. Si el producto de lote pequeño pasa la revisión, el proveedor se agregará al catálogo de productos del comprador.

12. Cuando un proveedor se une al catálogo de productos del comprador, cada catálogo debe revisarse por sí mismo y cada ubicación debe volver a revisarse. Todo el proceso lleva medio año. Las cuestiones crediticias son una prioridad absoluta.

No puede haber errores en el proceso de 12 pasos y no se permiten problemas con el crédito. Después de superar con éxito los 12 pasos anteriores, puede convertirse en el proveedor de este comprador e ingresar a su cadena de suministro global. Los requisitos son extremadamente exigentes. Si algo sale mal en algún enlace, todos los esfuerzos anteriores pueden ser en vano.