Comprender el producto del seguro colectivo.
En julio de 2005, la Comisión Reguladora de Seguros de China emitió el documento "Aviso sobre cuestiones relativas a la regulación de la conducta empresarial de seguros grupales", en el que el artículo 8 estipula claramente: "Los vendedores de compañías de seguros pueden vender productos de seguros grupales. Seguros empresas Deben estar capacitados en materia de seguros grupales y las leyes y regulaciones pertinentes, y está estrictamente prohibido engañar o defraudar a los asegurados o asegurados "El comportamiento de los vendedores de seguros que venden seguros grupales ha sido legalizado oficialmente. Cómo los equipos de ventas de seguros individuales eligen estrategias de venta cruzada para productos de seguros grupales se ha convertido en una pregunta inevitable que tenemos ante nosotros.
Desde la perspectiva de las compañías de seguros de vida, no es apropiado alentar a los equipos de ventas de seguros individuales a vender productos de seguros grupales. Las razones principales incluyen los siguientes aspectos:
(1) Alentar a los vendedores de seguros a vender seguros grupales puede afectar seriamente las ventas de productos de seguros individuales.
A diferencia de los productos de seguros de propiedad, como los seguros de automóviles, los seguros de hogar y los productos de seguros de vida personales, se pueden lograr ventas cruzadas y se puede mejorar la satisfacción del valor del cliente. Los productos de seguros grupales y los productos de seguros individuales existentes son más representativos de características sustitutas en función, y la venta cruzada no puede mejorar la satisfacción del cliente. Frente a dos productos de seguros grupales y productos de seguros individuales con funciones muy superpuestas, los clientes que cumplan con los requisitos de seguro elegirán solo uno de ellos en la mayoría de los casos.
Desde la perspectiva de la tasa de interés predeterminada y el nivel de dividendos de la póliza, los productos de seguros grupales son más competitivos que los productos de seguros individuales. La tasa de interés predeterminada de los productos de seguros grupales es generalmente más alta que la de los productos de seguros individuales, y el nivel de dividendos de los productos de seguros grupales es generalmente más alto que el de productos de seguros individuales similares. Los clientes prefieren un seguro grupal.
El aviso indicaba que la definición original de seguro grupal se cambió de "8 personas" a "miembros de un grupo específico de más de 5 personas" y se relajó para "incluidos los cónyuges, hijos y padres de los miembros". ". Se amplía la cobertura del seguro y más clientes que sólo pueden comprar productos de seguro individuales serán elegibles para un seguro grupal. Si la empresa anima a los vendedores de seguros a vender seguros grupales mediante el diseño del sistema, publicidad, etc., es probable que tenga un impacto grave en las ventas de productos de seguros individuales.
(2) Alentar a los vendedores de seguros a vender seguros grupales no favorece la operación profesional del negocio de seguros grupales en sí.
Existen grandes diferencias entre las ventas de seguros grupales y las ventas de seguros individuales en términos de modelo de desarrollo comercial, modelo de gestión y requisitos de calidad del personal. Alentar a los vendedores de seguros a vender seguros colectivos no favorece el funcionamiento profesional del propio negocio de seguros colectivos.
En primer lugar, a diferencia del modelo de "soldado único" de desarrollo de negocios de seguros individuales, los productos de seguros grupales, especialmente los productos de anualidades, a menudo utilizan métodos de ventas en equipo. A un gerente de ventas se le asignan entre 3 y 4 empleados de ventas auxiliares. El gerente de ventas tiene sólidas habilidades y rica experiencia en capacidad de suscripción, capacidad de ventas, capacidad de comunicación, capacidad de negociación, etc., mantiene buenas relaciones con los clientes y descubre y analiza las necesidades de gestión financiera y de seguros de los clientes con el apoyo del personal auxiliar.
En segundo lugar, a diferencia de las ventas de seguros individuales y el servicio al cliente, que son relativamente independientes, según la práctica internacional, las empresas de seguros grupales a menudo adoptan un enfoque integrado de ventas y operaciones. A menudo lo maneja el departamento de seguros del grupo. Por un lado, la evaluación de riesgos (suscripción) se puede incorporar en el proceso de ventas, lo que favorece el control de riesgos. Por otro lado, debido a las particularidades de la suscripción de seguros grupales y el manejo comercial, no se pueden brindar servicios de respaldo de seguros grupales; por otros departamentos operativos de compañías de seguros de vida de.
Además, el nivel de relaciones públicas de la industria de exhibición de ventas de seguros grupales es alto y difícil, lo que requiere que el personal de ventas posea una considerable amplitud y profundidad de conocimientos y habilidades. Implica una gran cantidad de conocimientos profesionales avanzados, que incluyen estadística, ciencias actuariales, finanzas, impuestos, gestión, psicología, etc. A veces incluso es necesario recurrir a profesionales dentro y fuera de la empresa para formar un "equipo de proyecto clave" para completar el proyecto. El actual sistema de cursos de formación de vendedores de seguros personales y el personal docente no pueden satisfacer esta demanda.
(3) Alentar a los vendedores de seguros a vender seguros grupales aumentará en gran medida la dificultad de la gestión y el control de riesgos para los vendedores, lo que dificultará garantizar la calidad del negocio.
A diferencia de la gestión de empleados de los equipos de ventas de seguros grupales, los comercializadores de seguros individuales adoptan un sistema de gestión basado en una relación principal-agente. El vendedor de seguros firma un contrato de agencia comercial con la compañía de seguros y recibe comisiones según el desempeño. Generalmente las empresas no les proporcionarán salario básico, beneficios ni seguridad. Bajo este acuerdo institucional, las compañías de seguros y los agentes tienen sólo una relación de intereses económicos laxa y carecen de mecanismos de restricción efectivos. Para maximizar sus propios intereses, los comercializadores de seguros son propensos al fraude y a engañar a los clientes. En comparación con los clientes individuales, los clientes grupales tienen un alcance más amplio, un mayor alcance de influencia y mayores capacidades.
Si se produce un incidente engañoso o fraudulento, las consecuencias serán mucho mayores que las del cliente individual.
En comparación con los vendedores de seguros grupales, los vendedores de seguros individuales son más móviles y la calidad del servicio de seguimiento al cliente es difícil de garantizar. El riesgo de rescate del negocio de seguros grupales será mucho mayor que el de los seguros individuales. negocio. Y una vez que algo sale mal, la posibilidad de volver a conseguir clientes es muy complicada. En la venta de seguros colectivos, la situación de los tomadores, asegurados, revisión y circulación de documentos es mucho más complicada que la de los seguros personales. La capacidad técnica y el nivel moral del vendedor como primer asegurador también son mucho más altos que los de los seguros personales. . Alentar a los vendedores de seguros a vender seguros colectivos hará difícil garantizar la calidad del negocio de seguros colectivos.
Cuando un vendedor de seguros descubre clientes potenciales de seguros grupales en una exposición, una forma más confiable es recomendar el negocio de seguros grupales: después de que el vendedor recopila la información, regresa a la empresa y proporciona la información al compañía de seguros grupal. La persona a cargo del departamento comercial debe registrar los detalles en detalle, y el vendedor de seguros grupales de la compañía llevará a cabo más contactos y negociaciones con el cliente. Una vez firmada una póliza, el vendedor puede ser recompensado según regulaciones previas.
El uso de este método no hará que la empresa pierda información comercial valiosa y se puede garantizar la calidad comercial de las pólizas de seguro grupales. Al mismo tiempo, la clara división de canales reduce en cierta medida la posibilidad de que las simples comparaciones provocadas por los clientes que compran productos de seguros grupales y productos de seguros individuales a un vendedor afecten las ventas de productos de seguros individuales similares.
Lectura ampliada: Cómo contratar un seguro, cuál es mejor y enseñarte cómo evitar estos "escollos" de los seguros.