¿Cómo organizar posiciones en el almacén?

Con los esfuerzos de todos los empleados, la oficina de Nanjing básicamente ha llevado a cabo con éxito negocios regionales, pagando 257.000 yuanes durante todo el año. Jizhong completó el pago de 145.000 yuanes en el cuarto trimestre, contabilizando. Durante el 56,4% del año, se desarrollaron exitosamente 31 concesionarios y 53 hoteles terminales. La situación de pago es la siguiente:

4 de enero-4 de marzo-7 de junio-10 de septiembre-65438+febrero

58304 yuanes, 35120 yuanes, 19000 yuanes y 144961 yuanes.

Revisión de ventas: la estructura de productos de la compañía es de múltiples capas y está combinada en serie, basándose en sus propias ventajas de buena voluntad, endogámica en el posicionamiento de productos y estrategias de marketing para expandir sus caminos. Desde cuatro marcas y ocho categorías de productos, desde rey de rábano picante, jugo de frutas, salsa de soya para sushi y jugo de pollo que eran comunes en el campo de la circulación a principios de noviembre de 2005, hasta vinagre de sushi, aceite de chile y aceite de mostaza que gradualmente ingresaron al mercado. Posteriormente, todos ganaron popularidad en el ámbito del consumo. El proceso de venta de productos es una estrategia para promover la circulación del producto orientando al consumidor final. Al mismo tiempo, brindamos a vendedores y consumidores productos de alta calidad, servicios supremos, recursos de oferta y demanda directos y efectivos e información de red. Todo el trabajo se realiza simultáneamente en los dos campos de consumo y circulación, integrando el equipo comercial-vendedores-consumidores.

Análisis de negocio:

1. Posicionamiento de los distribuidores. Actualmente hay dos distribuidores en Nanjing: A (Li Jun) y B (Huang Lichun). aLa red de ventas existente se concentra en hoteles de la ciudad y se dedica principalmente al negocio de entrega de comidas y productos secos de alta gama. La base de clientes de b está orientada al mercado de circulación y también opera el negocio de terminales. Las redes de ventas de A y B son complementarias, pero también carecen de cierto potencial de crecimiento. Debido a sus factores objetivos, sus capacidades de expansión comercial no son sólidas y no pueden ampliar su negocio sobre la base de la red original en un corto período de tiempo.

2. El ciclo de digestión de los productos es diferente y depende enteramente del consumo del consumidor, que está muy relacionado con la cultura alimentaria de cada región. La mostaza, el vinagre de sushi y el aceite de mostaza de la empresa tienen un ciclo de digestión lento. En comparación con el mismo período del año pasado, el jugo de pollo y el jugo se encuentran en la etapa de crecimiento maduro del mercado. Necesitamos posicionar con precisión opciones de productos incrementales para la empresa.

Fuente de rendimiento: El concepto del vendedor es considerar el comportamiento egoísta y los factores de riesgo. El efecto promocional de nuestro equipo de ventas de terminales en el campo del consumidor ha disipado las preocupaciones de los vendedores sobre los factores de riesgo, eligiendo así nuestros productos como alternativas a los productos de marca con bajas ganancias. Los productos de jugo de pollo están compitiendo por la participación de productos de Bajin, los jugos están reemplazando a nuevas marcas, la mostaza está acaparando el mercado local de Aisby y es más probable que la salsa de soja y el vinagre para sushi lideren las ventas. Además, los clientes de los productos de la empresa en el ámbito de consumo se dividen en: grandes empresas de catering u hoteles de estrellas, restaurantes de gama media, restaurantes cantoneses profesionales, cafeterías, etc. El ratio de ventas anuales del producto es el siguiente:

Problemas:

1. El comerciante violó las reglas (robo de mercancías, evasión de mercancías)

El original. El distribuidor de Nanjing no estuvo de acuerdo. De acuerdo con la dirección estratégica y la estrategia de ventas de la empresa, la empresa rescindió los derechos de distribución de productos del distribuidor por algún motivo. Pero el comerciante se sintió avergonzado por esto y abrió la mecha, convirtiéndose en enemigo del equipo de ventas en la oficina de Nanjing. El fuerte olor a pólvora hizo que los precios del jugo de pollo y de los productos de mostaza cayeran continuamente. Incluso gastaron mucho dinero para importar los productos de la empresa de otras regiones a precios bajos para impactar el mercado de Nanjing, lo que tuvo un impacto negativo en la reputación de nuestro equipo de ventas y la promoción de productos frente a los clientes.

2. El mercado del blanco no se ha desarrollado.

El foco del trabajo preliminar es Nanjing. Debido a limitaciones de tiempo, algunos mercados en el centro y norte de Jiangsu y Anhui no se desarrollaron a tiempo. La intensidad industrial de estos mercados regionales es baja, el nivel de consumo y el desarrollo de la industria de catering son deficientes y el grado de competencia entre marcas de productos es obviamente bajo. Desde un punto de vista estratégico, estas áreas deberían desarrollarse lo antes posible como mercados de respaldo, con máxima prioridad. Resumiendo la experiencia, Nanjing celebró el evento "Cooking Spectacular" de productos Tianzhiwei en el Hotel Shuangmenlou del 5 de junio al 65 de febrero de 2005, y ganó mucho. Al utilizar los recursos de la red de los invitados presentes, no solo aumentó la popularidad del producto en el mundo de la cocina, sino que también recopiló mucha información e información dinámica de expertos de la industria para intercambios y cooperación posteriores.

Análisis macro de la restauración: En el segundo semestre de 2005, la gripe aviar provocó una crisis en la restauración. Las ventas minoristas anuales de la industria de catering de Nanjing fueron de 7.869 millones de yuanes, y las ventas minoristas en la segunda mitad del año fueron de sólo 3.575 millones de yuanes, una disminución interanual del 27,9%. La tasa de consumo en restaurantes grandes y medianos cayó un 22,3% interanual. La gripe aviar se ha convertido en el principal factor que ha provocado la crisis del sector de la restauración en el segundo semestre de este año.

Microanálisis: los consumidores requieren la maximización de la utilidad bajo restricciones presupuestarias, en función de las preferencias del consumidor.

Bajo restricciones técnicas y bajo la interacción de comportamientos egoístas de ambas partes, los productores maximizan sus ganancias y logran el equilibrio del mercado. A juzgar por la relación de equilibrio existente entre los dos, la siguiente es la proporción del comportamiento de compra del consumidor:

Las tendencias del marketing moderno se reflejan más en los campos de producción y consumo, no solo en el campo de la circulación.

Plan de Trabajo 2006

En 2006, se espera pagar 1 millón de yuanes durante todo el año, con una tasa de crecimiento del 345,9%. Se espera que pague 6,5438+0,5 millones de yuanes en el primer trimestre, 250.000 yuanes en el segundo trimestre, 300.000 yuanes en el tercer trimestre y 300.000 yuanes en el cuarto trimestre. Se espera que el número de usuarios finales en Nanjing aumente a 654,38+0,50 y el número de distribuidores aumente a 70.

Dirección del trabajo:

1. Gestión de distribuidores

Revisar y verificar periódicamente el inventario de productos de alta gama, cooperar con el tiempo de entrega y el trabajo de logística de la empresa. y garantizar que los distribuidores El inventario se digiera en un corto período de tiempo y que no haya retrasos ni escasez de productos. Al mismo tiempo, coordinar los canales de distribuidores para evitar guerras de precios de productos si hay redes de ventas superpuestas.

2. Resuelve el problema de colisión y escape de productos.

Implementar un sistema de gestión con recompensas y castigos claros para resolver las amenazas del mercado causadas por grandes fluctuaciones en los precios de los productos, identificar las causas fundamentales de la venta cruzada de productos y cancelar las calificaciones de promoción de productos de los distribuidores ilegales después de la verificación. . El tiempo es de 1 año. Por el contrario, para los vendedores que proporcionen información válida y posean certificados, la empresa proporcionará las políticas de subsidio de promoción correspondientes.

3. Los canales de venta se hunden

Distribución más profunda de los productos, desde el mercado mayorista original hasta el mercado de agricultores, durante las visitas a las terminales, recopile información para conocer la demanda del producto. producto grandes grupos de consumidores. En la actualidad, la demanda de productos de jugos concentrados se concentra en cafeterías y casas de té. También necesitamos encontrar puntos de avance correspondientes en la calidad y el precio del producto.

Mercado objetivo:

Desarrollar mercados locales en el centro de Jiangsu, el norte de Jiangsu y Anhui, como Yangzhou, Taizhou, Yancheng, Huai'an, Zhenjiang, Lianyungang, Wuhu, Ma'anshan. , Anqing, Huainan y Huaibei, etc. Reclute y establezca distribuidores especiales, disfrute de la misma política de distribución que Nanjing e implemente ventas naturales. La posibilidad de enviar más personal de ventas a áreas especiales puede depender de la situación.

Principales productos promocionales:

En 2006 se promocionará zumo de pollo y zumo de frutas. Estos dos productos tienen un ciclo de digestión corto, pero sus ventajas en la competencia del mercado no son obvias. Está previsto detener la promoción del vinagre de sushi, el aceite de mostaza y el aceite de chile, que tienen ciclos de digestión largos, subsidiando así la promoción de los productos de jugo de pollo y jugo de frutas, que pueden desempeñar un papel incremental en productos clave.

Gestión de recursos humanos del equipo de ventas;

1. Creación de personal

La oficina de Nanjing tiene una capacidad de 5 personas, 4 terminales y 1 persona de circulación. . Está previsto trasladar a una persona de la terminal para gestionar el mercado de circulación y, al mismo tiempo, el personal original responsable de la circulación también viajará a las ciudades circundantes de la provincia para abrir mercados en blanco.

2. Funcionamiento coordinado dentro del sistema de personal

En la reunión diaria de la mañana se realizará un informe del trabajo del día anterior. El personal del muelle enumerará las áreas de las que son responsables. El personal de circulación proporcionará información del mercado y dinámicas competitivas de productos al personal de la terminal. La información de oferta y demanda de la terminal y la información de la red serán clasificadas por el personal de circulación. Todos intercambiarán opiniones, comunicarán información y realizarán todos los aspectos de las ventas.

3. Definición de puestos clave, habilidades y requisitos de capacidad.

El personal de la terminal se vende a hoteles, pensiones, cafeterías y casas de té de la ciudad. De cara a los consumidores directos, es necesario mejorar las habilidades de negociación y la estandarización del mandarín, y tener una velocidad real de desarrollo comercial de terminales. El objetivo de ventas del personal de circulación es abrir canales de distribución para los productos y finalmente llegar a los consumidores a través del proceso de distribución. El personal de circulación debe tener ideas claras, una visión estratégica a largo plazo, ser bueno en comunicación, análisis y mirar seriamente la inspiración y la lógica detrás de las rutinas para abrir cada producto.

4. Formación

Formar periódicamente a todo el personal de la oficina y realizar ejercicios prácticos sobre técnicas de venta y procesos de negociación.