¿Cómo es la práctica del discurso de marketing de seguros?

1. Habla con habilidad.

La gente suele decir: "Si dices una palabra bonita, estoy dispuesto a ser un toro o un caballo". Es decir, todos esperan ser reconocidos por la otra parte y a todos les gusta. escuchar buenas palabras. De lo contrario, ¿cómo podría haber "los elogios y el aliento convierten a los idiotas en genios, las críticas y las quejas convierten a los genios en idiotas"?

¿Qué pasa con esta frase? ¿Quién en este mundo quiere ser criticado? Los vendedores de seguros se dedican a las ventas y tratan con personas todos los días. Di más palabras de elogio, pero también presta atención a la cantidad adecuada. De lo contrario, parecerá hipócrita y falto de sinceridad.

2. No digas palabras exageradas.

No exageres la funcionalidad de tu producto. Este tipo de comportamiento falso permitirá a los clientes saber en el futuro si lo que dijo el vendedor de seguros es verdadero o falso. Sólo porque quieren lograr resultados de ventas temporales, los vendedores de seguros exagerarán las funciones y el valor del producto, lo que seguramente colocará una bomba de tiempo. Una vez que ocurre una disputa, las consecuencias serán desastrosas.

Cada producto tiene sus ventajas y desventajas. Como vendedor de seguros, debe adoptar una perspectiva objetiva, analizar claramente los pros y los contras de los productos con los clientes y ayudarlos a comparar precios. Sólo comprendiéndose a sí mismo y al mercado podrá convencer a los clientes de que acepten sus productos. Recuerde a los vendedores de seguros que cualquier engaño y mentira exagerada son el enemigo natural de las ventas y harán que su carrera sea insostenible.

3. Aprende a escuchar.

Esto parece un cliché. Todo el mundo sabe que "escuchar" es la habilidad más importante en la comunicación. En pocas palabras, deberíamos aprender a obedecer. La escucha tiene principalmente tres contenidos: escuchar, preguntar y reflexionar.

En primer lugar, los vendedores de seguros permiten que los clientes expresen sus opiniones escuchándolos. La clave es hablar menos. Recuerde hablar sin conocer las intenciones del cliente. Esto es algo fatal. Es absolutamente cierto que si hablas demasiado, perderás. Si queremos darles a nuestros clientes espacio para jugar y actuar, hablarán libremente como expertos y obtendrán la satisfacción de su autoestima.

Los vendedores de seguros tienen la sensación de que los clientes más difíciles de tratar no son los que hacen muchas preguntas, sino los que apenas hablan. Después de pasar mucho tiempo hablando con entusiasmo sobre el producto, el cliente le respondió con una expresión en blanco: Está bien, lo entiendo, lo pensaré. "Se acabó, tienes miedo, ¿qué quiere decir este cliente? Has estado trabajando durante mucho tiempo, pero todavía no entiendes lo que quiere decir.

En segundo lugar, aprende a hacer preguntas apropiadamente. El momento de preguntar es muy importante. En el proceso de escuchar, los vendedores de seguros no pueden permanecer en silencio cuando no comprenden lo que quiere decir el cliente o no pueden captar con precisión sus intenciones, y pueden hacer las preguntas de manera adecuada. el cliente responderá a sus preguntas de manera reflexiva. De esta manera, podrá escuchar con mayor claridad. p>

Finalmente, deberíamos poder entender lo que el cliente quiere decir. Después de la comunicación, el vendedor de seguros escucha y hace preguntas. Por lo tanto, el proceso de escucha consiste en intentar descubrir constantemente el proceso psicológico del cliente. Al tratar de descubrir las intenciones del cliente, puede ajustar constantemente sus ideas de respuesta para comunicarse con los clientes de forma precisa y eficaz.

Si no puede cumplir con los tres puntos anteriores, su comunicación será ineficaz. El negocio está destinado al fracaso.

4. Evite problemas subjetivos en el negocio. Es mejor que los vendedores de seguros no hablen sobre temas que no estén relacionados con sus ventas. Incorrecto, su promoción no tiene un significado sustancial. A veces, para encontrar las mismas palabras que el cliente, tendremos una charla divagadora con anticipación. hablando de todo, astronomía, geografía, nacional y extranjera, etc. Sin embargo, recuerda que estas son sólo pequeñas charlas. Los vendedores de seguros nunca deben discutir con los clientes durante el chat. 5. Haga menos preguntas

En el proceso comercial, a los vendedores de seguros les preocupa que los clientes potenciales no entiendan todo lo que usted dice y constantemente hacen preguntas por temor a que la otra parte no entienda lo que usted dice. . " ¿Lo entiendes? "¿Sabes que?" ¿Me entiende? ¿Entiendes una pregunta tan sencilla? ”, como cuestionando estos temas repugnantes en tono de anciano o maestro.

Como todos sabemos, desde la perspectiva de la psicología de ventas, cuestionar siempre la comprensión del cliente conducirá a la insatisfacción del cliente. Este enfoque a menudo hace que los clientes sientan que no están recibiendo el respeto básico, y se puede decir que es un tabú en las ventas.

Si el vendedor de seguros está realmente preocupado de que el cliente potencial no entienda su explicación detallada, puede utilizar un tono tentativo para comprender a la otra parte. "¿Hay algo que necesites que te explique en detalle?" "Tal vez esto sea más fácil de aceptar.

Quizás, cuando el cliente realmente no entienda, tomará la iniciativa de decírselo al vendedor de seguros. , o pedirte que te expliques de nuevo. Aquí tienes un consejo para los vendedores: los clientes suelen ser más inteligentes que nosotros, así que no utilices nuestros puntos ciegos para reemplazar sus puntos fuertes.