Por qué la formación del personal de ventas es importante para IBM
(International Business Machines Corporation, IBM) es una gran empresa con 400.000 cuadros de nivel medio y activos por valor de 52.000 millones de dólares. Sus ventas anuales alcanzan los 50.000 millones de dólares y sus beneficios superan los 7.000 millones de dólares. Es una de las empresas mejor gestionadas y gestionadas con mayor éxito del mundo.
En la industria informática, que es el negocio más activo y de más rápido crecimiento, su volumen de ventas ocupa el primer lugar en el mundo. Durante muchos años, ocupa el primer lugar entre las 500 empresas más importantes de Estados Unidos seleccionadas. por la revista "Felicidad".
IBM persigue la excelencia, especialmente en la formación de talentos y el cultivo de talentos de ventas, y ha logrado una experiencia exitosa. Específicamente, IBM nunca permitirá que una persona sin capacitación o con capacitación incompleta vaya al frente de ventas. Lo que dicen, hacen y cómo dicen y actúan los vendedores tiene un enorme impacto en la imagen y credibilidad de la empresa. Entrar precipitadamente al negocio sin preparación puede matar a un vendedor potencial. Por lo tanto, la empresa tiene fondos suficientes para la capacitación, una planificación estricta y una estructura razonable. Una vez completada la capacitación, los alumnos tendrán las habilidades suficientes para tratar con los usuarios con confianza. La capacitación no calificada casi siempre conduce a un reemplazo frecuente del personal de ventas. supera con creces el coste de un proceso de formación de alta calidad.
Este cambio frecuente de personal dañará la reputación de la empresa y, al mismo tiempo, también dañará a los usuarios que dependen de este personal de ventas para brindar servicios y consultas. En los últimos años, la empresa ha reemplazado menos del 3% de su personal de ventas de primera línea. Desde la perspectiva de la empresa, los esfuerzos de contratación y formación fueron exitosos.
El personal de ventas y los ingenieros de sistemas de IBM deben recibir una formación inicial de 12 meses, utilizando principalmente un método de enseñanza que combina prácticas presenciales y clases presenciales. El 75% del tiempo se dedica a diversas sucursales; el 20% del tiempo se dedica a estudiar en el centro educativo de la empresa. Los cuadros de nivel medio responsables de la formación en el sector comprobarán el plan de estudios de los alumnos de la empresa. Este plan de estudios abarca desde las competencias, valores, creencias y principios de los alumnos de la empresa hasta los conocimientos básicos de todo el proceso productivo. Los estudiantes dedican una cierta cantidad de tiempo a entrevistar a los usuarios con el personal de marketing para adquirir experiencia en el trabajo real.