¿Por qué necesitamos hacer marketing con tarjetas de crédito?

El proceso de marketing con tarjetas de crédito puede mejorar nuestra comunicación con los clientes, perfeccionar nuestras palabras y tratar con los clientes. A continuación, he recopilado mi experiencia en marketing de tarjetas de crédito para compartirla con usted. Espero que le resulte útil.

Parte 1 de Compartir experiencias en marketing de tarjetas de crédito

En el proceso de marketing de tarjetas de crédito, creo que los siguientes cuatro aspectos son muy importantes. El primero es comprender el producto, el segundo es comprender y desarrollar el mercado, el tercero es realizar marketing cara a cara con los clientes y el último es completar el formulario de solicitud y mantener a los clientes.

Lo primero es centrarse en el producto. La familiaridad con las distintas funciones de un producto no significa dominio del mismo. Cuando recibí la información por primera vez, mi primera sensación fue que debía haber mercado para un producto tan bueno y preparé muchas explicaciones. ¿Si un cliente me pregunta qué tarjeta es esta? Eso es lo que dije. Si un cliente me pregunta ¿cuáles son las características de su tarjeta? Eso es lo que dije. Pero cuando me enfrento a mis clientes, sus preguntas son completamente inesperadas y surgen de la funcionalidad de la propia tarjeta de crédito. No le preguntarán en absoluto sobre los beneficios de su tarjeta de crédito, pero le preguntarán: ¿su tarjeta cobra una tarifa anual? ¿O tengo algunas tarjetas de crédito en mi billetera y no quiero solicitarlas? Algunas personas también dicen que su banco tiene pocas sucursales y que es inconveniente devolver el dinero.

Lo que más digo es que no tengo la costumbre de usar tarjetas. Estas preguntas me tomaron por sorpresa y comencé a echar otro vistazo a esta hermosa tarjeta de crédito de la que estaba tan orgulloso. ¿Es mi problema o es el problema del cliente? Al final, descubrí que había pasado por alto tres detalles: primero, CCB cubrió el mercado de tarjetas de crédito el año pasado, y nuestras tarjetas de crédito tienen muchas similitudes con las tarjetas de crédito del banco, el otro son los hábitos de consumo de los chinos, que viven dentro de sus fronteras; significa; el tercero es que la gente de Hubei tiene carácter en el trabajo. Sabes que es algo bueno, pero no lo haces porque no estás familiarizado con ello. Entonces, cuando le pides a la gente que haga cosas, debes estarlo. humano. Después de un período de reflexión, mi comprensión de las tarjetas de crédito comenzó a cambiar. Sólo mirando el problema desde la perspectiva del usuario podremos entender realmente las tarjetas de crédito. Una tarjeta de crédito es una tarjeta de sobregiro a los ojos del personal del banco, pero ¿qué es a los ojos de los clientes? Es una bomba de tiempo a tu alrededor, una herramienta para incitarte a usar el dinero, una carga en tu billetera, un peso a cambio de favores, etc.

El mercado actual de tarjetas de crédito es muy inmaduro y no tan completo como imaginábamos. Enfatizamos ciegamente la función de consumo de sobregiro de las tarjetas de crédito, lo cual creo que es engañoso. Muchos consumidores no aceptan esta idea. Entonces, cuando la comercialicé, dije que esta tarjeta era solo una tarjeta de emergencia. Puede utilizar esta tarjeta para emergencias cuando las cosas no funcionan. Un número considerable de personas estará de acuerdo con esto y, si están de acuerdo, tendrán una oportunidad. En este nivel de marketing, quienes preguntan qué es una tarjeta de crédito y qué funciones tiene pueden convertirse fácilmente en usuarios de la misma. Son esos clientes los que tienen problemas inesperados y debemos tomar las medidas adecuadas.

En marketing de tarjetas de crédito, estamos a la zaga de otros bancos. Se puede decir que no tenemos experiencia de la que sacar provecho. Necesitamos perfeccionar nuestras palabras y nuestra capacidad para tratar con los clientes en el marketing y la comunicación reales con los clientes. . ¿Qué es la familiaridad con el producto? Simplemente salga y hable con valentía, no tenga miedo del rechazo, resuma el rechazo y luego salga y corra. Los productos deben ser definidos por los clientes y debemos comprender lo que se esconde detrás del producto en la práctica.

En segundo lugar, comprensión y desarrollo del mercado de tarjetas de crédito. Para vender cualquier producto, además de dominar el producto en sí, también es necesario posicionarlo y encontrar canales de venta relevantes. Entonces, ¿dónde están los clientes y mercados objetivo de las tarjetas de crédito? De hecho, las pautas de venta con tarjetas de crédito ya nos han señalado la dirección. Entre ellos, el artículo 6 del "Catálogo" "Clasificación detallada de las industrias clave de promoción en esta etapa" estipula que varias industrias son objetivos clave de marketing, y el artículo 8 "Clasificación detallada de las industrias aceptables para la promoción en esta etapa" estipula que 15 industrias relacionadas Clasificará a los usuarios de tarjetas de crédito según diferentes riesgos. Divididos en cinco categorías. De esta manera se determina nuestro alcance de marketing. De hecho, este alcance es diferente del mercado de clientes que imaginamos originalmente. Al principio pensé que los jefes de las empresas privadas eran nuestros clientes, pero después de dirigir el negocio me equivoqué. El departamento de tarjetas de crédito no solo les exige que presenten pruebas de ingresos, sino que también les exige que presenten pruebas de propiedad personal y otros certificados de crédito personales relevantes. Incluso si se aprueba, el límite de crédito es muy bajo, lo que les hace perder la cara y mi carga de trabajo ha aumentado mucho. Por lo tanto, para ahorrar tiempo y aumentar el número de emisiones de tarjetas, renuncié a los empresarios privados y comencé a dividir mis mercados objetivo de marketing según los objetivos de la industria en las pautas.

Debido al tiempo limitado, realicé tres etapas de preparación. La primera etapa consiste en inspeccionar intensamente el mercado de la función pública durante un mes y medio, porque los procedimientos en este ámbito son sencillos y el índice de aprobación es alto.

La segunda fase tardará diez días en promocionarse entre las empresas relevantes. La tercera etapa está finalizando, mirando lo que no se ha comercializado. Con un plan en marcha, mi misión quedó clara. Lo que hay que hacer es cómo comerlo pieza por pieza. El método que adopté fue comenzar con unidades donde conocía gente. Saqué la lista de todos mis amigos y comencé a buscar funcionarios gubernamentales, maestros y médicos, y luego los llamé uno por uno para que me ayudaran con el marketing. Éste está garantizado. Gracias a la ayuda de amigos, es muy fácil de operar. Yo les cuento los elementos relevantes y ellos hacen el resto del trabajo publicitario. Aquí hay un detalle, es decir, se debe simplificar el llenado del formulario. Por ejemplo, hay muchos elementos en su tarjeta de identificación y no desea que otros completen su nombre y número de identificación.

Después de presentar a conocidos, comience a presentar usted mismo a clientes clave. Esta parte es relativamente complicada de hacer, porque la amistad no es profunda, depende de la boca, y también requiere un poco de habilidad. Por ejemplo, solicité una tarjeta grupal, que es lo más conveniente para nosotros, pero es muy importante que encuentres a la persona adecuada para manejar el asunto. Si vas al departamento de finanzas, te dirán que todos ya han solicitado tarjetas de otros bancos. Si vas a la oficina, otros dirán que la empresa es muy habladora y otros pensarán que está bien aceptar el banco. En este caso, debemos estar preparados mentalmente. Eso no significa que todos lo harán. A menos que sea una orden administrativa de la unidad, otros tienen derecho a negarse. Así que primero encontré a una persona popular en la oficina y luego, a través de él, trabajé primero para el director. En este momento, no espere que él le ayude a completarlo. No tenía ninguna obligación, así que lo seguí de oficina en oficina. Tome lo que el director ha completado y muéstreselo intencionalmente. Cuando esta gente lo vea, si el director lo ha hecho, lo volveré a hacer. El marketing es así. No sirve de nada simplemente enfatizar los beneficios de un producto. La gente simplemente no confía en ti y realmente no puedes hacerlo.

La segunda etapa son algunas unidades empresariales. Primero, elija algunas unidades distintivas, como empresas con antecedentes institucionales, como el Centro de Radio y Televisión, con mayor capital social, que tienen relaciones comerciales con nuestro banco y que son útiles para el entorno de las tarjetas de crédito. Por ejemplo, las agencias de viajes para jóvenes pueden utilizar tarjetas de crédito para comprar billetes de avión. En definitiva, no todas las empresas pueden convertirse en el objetivo de la emisión de tarjetas. Como tenía poco tiempo, tuve que empezar con lo que me daba más confianza.

La tercera etapa es organizarlo, principalmente realizar algunas tarjetas personales de forma esporádica. Después de tres etapas de trabajo, se completaron más de 300 tarjetas y los funcionarios representaron el 80%, por lo que la tasa de reconocimiento es muy alta. También se han aprobado básicamente empresas especializadas.

En el desarrollo del mercado, lo que siento más profundamente es el importante papel del marketing relacional. Algunas personas piensan que mis recursos para clientes son muy pocos. ¿Qué debo hacer? De hecho, las oportunidades están al alcance de todos. Sus familiares, compañeros de clase, amigos y clientes son todos sus objetivos. Marketing significa hablar más y no tener miedo de que nos llamen insensibles. Quizás otros digan que eres dedicado.

En tercer lugar, el marketing cara a cara con los clientes. En este proceso lo que siento más profundamente es que debemos dar la respuesta más ágil a los problemas de los clientes. Resumí seis preguntas comunes de los clientes: (1) ¿Existe una tarifa anual para las tarjetas de crédito? (2) ¿Cuáles son las funciones especiales de las tarjetas de crédito? (3) ¿Es segura la tarjeta de crédito y cómo es el soporte backend? (4) Ya tengo varias tarjetas bancarias en la mano, por lo que no es necesario solicitar una. (5) Su banco tiene muy pocas sucursales, lo que hace que el pago sea inconveniente. No tengo que hacerlo en absoluto. Normalmente uso efectivo. Por eso, antes de hablar, debemos estar preparados para esta pregunta. No dudes en responder, la calidad del producto está en nuestra boca. En todos estos temas, citamos limitaciones como motivo de rechazo del cliente.

Por ejemplo, en quinto lugar, el pequeño número de sucursales es nuestra desventaja, pero esto es sólo una condición restrictiva para solicitar una tarjeta y no puede utilizarse como motivo de resistencia del cliente. Tenemos tres razones para responder. En primer lugar, la banca de autoservicio del banco está acelerando su desarrollo; en segundo lugar, la función de pago automático de las tarjetas de débito está a punto de implementarse; en tercer lugar, no es necesario devolver el dinero al día siguiente de pasar la tarjeta. Puedes tomar un descanso en cualquier momento durante los 50 días. Al explicar claramente las restricciones, los clientes tendrán menos motivos para decir que no. Del mismo modo, el artículo 4: El cliente tiene demasiadas tarjetas y ya no quiere solicitarlas. Normalmente le pregunto primero, ¿cuándo recibiste la tarjeta de otro banco? ¿Cuál es la cuota? ¿Hay un garante? ¿Es aplicable en el país y en el extranjero? ¿Cuánto dura el periodo sin intereses? ¿Hay puntos por comprar? Primero determine si la tarjeta en la mano del cliente es una tarjeta de crédito y, al mismo tiempo, tome varias muestras de tarjetas de crédito que se hayan preparado con anticipación y luego introduzca funciones especiales como servicios de SMS, servicios de seguros y servicios médicos en un manera oportuna. Debemos hacer todo lo posible para que los clientes sientan naturalmente la singularidad de las tarjetas de crédito. En el proceso de comunicación con los clientes se debe tener una buena actitud. Está haciendo algo en el que todos ganan, no avergonzando a sus clientes.

Si el cliente está realmente avergonzado, pase rápidamente al siguiente.

El último punto trata sobre la cumplimentación de formularios de solicitud y el mantenimiento del cliente. Hemos hecho mucho trabajo preliminar, pero es muy triste no ser rechazado por irregularidades en la forma. El primer paso es completar el formulario. Solo exijo que los clientes completen (1) la dirección de casa y el número de teléfono; (2) la dirección, el número de teléfono y el puesto de la unidad de trabajo; (3) los familiares y amigos inmediatos; Yo mismo completaré el resto. Por un lado, ahorra a los clientes muchos problemas al completar formularios. Por otro lado, el proceso de completar formularios es un proceso de auditoría que puede encontrar muchas lagunas. En tercer lugar, el formulario se puede redactar de forma ordenada. Algunos clientes garabatearán en los lugares equivocados después de rellenarlo. De hecho, las personas en la sección de tarjetas son las mismas que las pruebas de ingreso a la universidad. Da la impresión de que las pruebas están limpias y ordenadas, por lo que si se usan en el lugar equivocado, se pueden modificar con líquido corrector. Muchos de nuestros colegas dejan el trabajo de revisión a compañeros relevantes del centro de productos minoristas y no hacen preguntas ellos mismos. Esto es ciertamente inaceptable. Déjame darte un ejemplo. Una vez, un amigo mío de la oficina de impuestos local trajo diez formularios. Cuando los ayudé a completar el formulario, descubrí que los números de teléfono de su casa eran todos números de la empresa. Esto es un problema. Debido a que el número de teléfono de casa generalmente contiene la contraseña de consulta de la tarjeta de crédito, que es básicamente diferente para todos, llamé a cada uno para preguntar. Si hubiera ignorado este detalle, tal vez habría hecho diez cosas más inútiles. Además, la última columna del formulario, información de contacto, tiene una tasa de error más alta. En mi experiencia, esta columna debe escribirse, especialmente para los familiares directos. Puedes relajar los requisitos en la columna de amigos. Puede escribir su propio nombre o el de su colega.

En segundo lugar, información relevante proporcionada por los clientes. Me gustaría centrarme en el certificado de ingresos del personal. Un enfoque está en los detalles del puesto. Porque en las pautas de venta con tarjetas de crédito, los empleados con puestos estables tienen una tasa de aprobación más alta. Algunos colegas tienen ideas durante el proceso de marketing cuando ven que la posición de la otra parte no es buena. Esas personas definitivamente no serán reconocidas.

El tercero es el mantenimiento del cliente. Es el llamado servicio postventa. Este trabajo consiste en llamar a los clientes después de emitir el formulario de solicitud para preguntarles si han recibido la tarjeta, cómo usarla y si no entienden nada, y agradecerles por su apoyo al trabajo de Xingye. De hecho, el propósito de hacer esto es muy simple. Espero que puedan presentarnos algunos clientes, establecer relaciones con nosotros y descubrir un grupo de clientes de alta calidad para prepararse para futuros negocios bancarios.

Arriba, he compartido con ustedes algunos de mis sentimientos en el proceso de comercialización de tarjetas de crédito desde cuatro aspectos. Muchas de estas ideas son el resultado de discusiones entre camaradas de nuestro departamento al estudiar los planes de marketing de tarjetas de crédito. También pusieron un esfuerzo considerable en el proceso de comercialización de tarjetas de crédito. Creo que la comercialización de tarjetas de crédito es un gran desafío en la situación social actual. Cada uno tiene sus propias ideas de marketing. Si todos podemos intercambiar experiencias de forma espontánea y frecuente, creo que nuestra tarea en materia de tarjetas de crédito estará completada en 2015.

Intercambio de experiencias de marketing con tarjetas de crédito, parte 2

Recientemente, el sistema operativo ha optimizado el procesamiento de oportunidades de contra marketing. Mientras atienden las llamadas comerciales de los clientes, los gerentes inmediatamente hacen sugerencias sobre oportunidades de marketing para los clientes, la mayoría de las cuales son tarjetas de crédito. La optimización de este sistema ha mejorado enormemente la tasa de éxito del marketing de tarjetas de crédito sin receta.

Después de la optimización del sistema, las oportunidades comerciales aparecen ante el negocio. Los cajeros ya saben de antemano que los clientes tienen oportunidades comerciales de tarjetas de crédito. El tiempo de preparación para el marketing es más suficiente y proactivo que antes, y pueden encontrar la oportunidad adecuada. Se puede encontrar en el proceso de manejo de negocios para los clientes. Recomendar a los clientes para mejorar la puntualidad y efectividad de la utilización de las oportunidades comerciales. Además, independientemente de si el cliente solicita con éxito una tarjeta de crédito, los cajeros pueden procesar rápida y rápidamente los comentarios sobre la información de oportunidades de negocios en el mostrador, evitando que el retraso en el procesamiento de oportunidades de negocios reduzca la tasa de comentarios del procesamiento de oportunidades de negocios en los puntos de venta. Se puede ver que esta optimización es muy poderosa. Es un "gran cambio" que no se puede desaprobar.

Por supuesto, tener un "artefacto" no significa que puedas sentarte y relajarte. Sólo demuestra que tu plataforma es buena. Si sus conocimientos y habilidades de marketing son deficientes y no puede impresionar y atraer clientes, todo es en vano. Creo que un vendedor calificado primero debería tener plena confianza. Sólo teniendo plena confianza en uno mismo podrá eliminar el miedo a enfrentarse a los clientes, tener una idea clara y presentarles los productos a los clientes a través de una comunicación fluida. Un conocimiento empresarial completo y sólido es la fuente de su confianza. Además, la capacidad de reacción sensible, saber adivinar los cambios psicológicos de los clientes, la capacidad de expresión lingüística y una buena calidad psicológica también son indispensables, porque en la práctica de marketing real, los clientes nunca le harán algunas preguntas que haya preparado de antemano.

Por tanto, la capacidad de adaptarse a los cambios es importante. En segundo lugar, no sólo debe estar familiarizado con las funciones del producto, sino también dominarlo en profundidad. Personalmente, no se está haciendo lo suficiente en este sentido. Aunque la tasa de éxito del marketing ha mejorado mucho después de la optimización del sistema, a veces todavía no puedo evitar que los clientes me pregunten que no hablo mucho, lo cual es realmente vergonzoso. Necesito trabajar más duro para mejorar mis habilidades en todos los aspectos en el futuro.

El nuevo sistema es cada vez más rápido. Puede gestionar rápidamente los negocios de los clientes y es un producto de marketing sencillo y fácil de usar. Esto es lo que más les gusta a los empleados. En el trabajo real, a través de una plataforma cada vez más perfecta, los empleados tienen habilidades comerciales y de marketing cada vez más maduras. ¡Creo que nuestro negocio prosperará!

Capítulo 3 Intercambio de experiencias en marketing de tarjetas de crédito

Como especialista en marketing que se ha dedicado al marketing de tarjetas de crédito en China Guangfa Bank durante más de un año, siempre he creído que todo marketing Los productos deben tener: sensibilidad Capacidad de respuesta, saber adivinar los cambios psicológicos de los clientes, comprender e interpretar los productos, capacidad de expresión lingüística y buena calidad psicológica.

Después de un año y medio de arduo trabajo y lucha, hubo alegría, tristeza, risas, lágrimas, éxitos y fracasos en el trabajo de marketing de este año. Sin embargo, en un corto período de tiempo, me di cuenta profundamente de que no importa lo que haga, debo tener confianza en mí mismo.

Además de tener suficiente confianza y experiencia en ti mismo, lo más importante es tu propia mentalidad. Soy un especialista en marketing que acaba de ser ascendido para liderar un equipo pequeño. Me siento honrado de haber sido ascendido, pero también me llega una presión invisible, pero la presión adecuada puede darme motivación. También quiero compartirlo contigo aquí. Creo que muchos compañeros que trabajan en la empresa también tienen conocimientos únicos. ¡Aprende de las fortalezas de los demás, aplica lo que has aprendido y crea un mundo para ti mismo!

Lección 1: Ten confianza en ti mismo.

Cuando comencé a trabajar en marketing, dudaba y tenía miedo de entrar cuando quería visitar a los clientes. Finalmente me armé de valor para entrar, pero estaba tan nerviosa que no sabía qué decir. Tan pronto como comencé a presentar el producto, el cliente me despidió después de unas pocas palabras. Después de repetidas visitas sin éxito, comencé a poner excusas y quejarme. Pero nunca me di cuenta de que al ponerme excusas me había vuelto bastante negativo. Las emociones negativas tienen un gran impacto en mi trabajo. Después mi jefe se enteró de esto y habló mucho conmigo. Me dijo: "Un vendedor cualificado primero debe tener plena confianza en sí mismo. Sólo si tiene confianza en sí mismo podrá eliminar el miedo a enfrentarse a los clientes, darse una idea clara y presentar los productos a los clientes mediante un lenguaje fluido". profundamente grabado en mi mente. Cada vez que me siento deprimido, en secreto me levanto el ánimo. Creo firmemente que mientras tengas confianza en ti mismo y en tu producto, la mitad de la batalla ya está ganada.

Lección 2: Fíjate una meta que puedas alcanzar en diferentes momentos.

Cada uno debe organizar su trabajo de manera razonable cada día, con un plan y un propósito. Para evitar una especie de ceguera, también se puede decir que no hay dirección. En este caso, a menudo se obtiene la mitad del resultado con la mitad del esfuerzo, y la ganancia supera la pérdida. Ahora, como nuevo líder del equipo de marketing, tengo miembros del equipo que liderar además de yo. Dado que ha liderado un equipo pequeño, debe tener un plan de trabajo cuidadoso, horarios razonables, distribución adecuada del personal, buen espíritu de equipo, etc. ¡Establezca una meta para usted y los miembros de su equipo!

Lección 3: Gánate la confianza de los clientes al instante

A la hora de comercializar productos, debes hacerte amigo de los clientes para que estos tengan una buena impresión y confíen en ti. Lo que dices cuando conoces a un cliente por primera vez es muy importante y una buena apertura suele ser la mitad de la batalla. Por supuesto, ganarse el favor y la confianza del cliente al instante no sólo se refleja en la primera reunión. El cliente puede mostrarse frío con el especialista en marketing durante mucho tiempo durante la conversación, pero algunos cambios en los detalles pueden conquistar su corazón.

Lección 4: Aprender nuevos conocimientos de los fracasos del marketing.

Como dice el refrán, "¡El fracaso es la madre del éxito"! En el proceso de marketing, muchas veces nos encontramos con clientes de todas las formas y tamaños. Tal vez tengas la suerte de tener clientes con los que es fácil hablar, pero también hay días de mala suerte en los que los clientes son especialmente duros contigo. No te desanimes después de fracasar tantas veces. Necesitamos encontrar la razón desde la raíz del asunto, por qué falló, ya sea por falta de conocimiento profesional o habilidades de marketing inferiores a las de otros. Espero que la próxima vez no cometamos el mismo error con demasiada frecuencia.

Los puntos anteriores son algunas de mis experiencias desde el puesto de personal de marketing hasta el puesto de líder del equipo de marketing. Si puedes: "Aprovecha el presente, aprende del pasado y comienza a crear el futuro. Imagina un futuro mejor, haz un plan práctico y haz algo hoy para que esto suceda".

Aclare sus objetivos y explore formas de hacer que su trabajo y su vida sean más significativos, ¡y será más feliz y exitoso!

¿Cuál crees que es el propósito de que los bancos promuevan las tarjetas de crédito?

El objetivo de los bancos que promocionan las tarjetas de crédito es ganar comisiones comerciales. Por ejemplo, si compras un artículo por valor de 1.000 yuanes y lo entregas directamente en el banco de efectivo, no ganarás ni un centavo, pero el banco de la tarjeta de crédito te cobrará una tarifa de gestión del 1%. Necesita saber cuántas personas en todo el país utilizan tarjetas de crédito para realizar compras todos los días y cuánto dinero ganan los bancos.

Esta es también la razón por la que los bancos quieren promover las tarjetas de crédito. Mientras más tarjetas de crédito usan, más dinero ganan.

Llama a tus amigos, familiares, parientes, compañeros de clase, antiguos compañeros y vecinos del pueblo para realizar llamadas de ventas. Recuerde, solo puede decir que la tarjeta de crédito NN es buena, pero nunca diga que no está emitida en ningún lado.

A continuación, toma la información que te proporciona el banco, llama a la puerta de una empresa que conoces, entra en el departamento de finanzas o en el de recursos humanos, soborna a uno de sus jefes y luego véndela.

Mientras conozcas los dos consejos anteriores, tu negocio prosperará.

¿Por qué necesitas una tarjeta de crédito para realizar ventas?

No siempre se utilizan tarjetas de crédito en las ventas. Hay varias razones principales por las que los vendedores generales solicitan tarjetas de crédito: Primero, ¡este grupo es mejor promocionando las tarjetas de crédito! En segundo lugar, ¡las tarjetas de crédito facilitarán hasta cierto punto el consumo y la rotación de capital del personal de ventas!

¿Por qué necesitamos hacer marketing con tarjetas de crédito? Con esto finaliza la introducción al marketing con tarjetas de crédito. Me preguntaba si encontró la información que necesitaba.