Currículum de Joe Girard
Jo Girard es también el orador más popular del mundo. Ha impartido su valiosa experiencia a muchas élites de empresas Fortune 500. Millones de personas de todo el mundo se sintieron conmovidas por sus discursos e inspiradas por sus acciones.
Antes de cumplir los treinta y cinco años, Joe Girard era un completo perdedor. Sufría de una tartamudez bastante severa. Cambió 40 trabajos y todavía no llegó a ninguna parte. Incluso trabajó como ladrón y abrió un casino.
Sin embargo, ¿quién puede imaginar que una persona que no es optimista acerca de nadie y está casi desesperada por las deudas pueda alcanzar la cima del mundo en sólo tres años, y es llamado "el hombre más alto del mundo" por Récords mundiales Guinness. El mejor vendedor".
¿Cómo lo hizo? Aprender con humildad, trabajar duro, centrarse en el servicio y compartir sinceramente son las cuatro claves más importantes del éxito de Joe Girard.
Joe Girard, el mejor vendedor del mundo, te ayudará a convertirte en el experto en ventas más poderoso y a lograr un éxito del que estés orgulloso.
Los secretos de ventas de Joe Girard
Joe Girard figura en Guinness con ventas de más de 65.438+03.000 autos récord, estableciendo un récord de ventas de productos. Ha sido la persona que más coches nuevos vende en el mundo durante 15 años consecutivos, con una media de 1.300 unidades vendidas en 6 de esos años. Las ventas son un negocio que requiere sabiduría y estrategia. Detrás de cada vendedor, existe su propio secreto único para el éxito. Por eso el desempeño de ventas de Joe es tan brillante. ¿Cuál es su secreto?
1. Regla 250: Nunca ofender a un cliente.
Detrás de cada cliente, hay unas 250 personas cercanas a él: compañeros, vecinos, familiares y amigos.
Si un vendedor se reúne con 50 personas por semana a principios de año y sólo dos clientes están insatisfechos con su actitud, al final del año, es posible que 5.000 personas no estén dispuestas a tratar con este vendedor debido al efecto cadena. Saben una cosa: no hagan negocios con vendedores.
Esta es la regla 250 de Joe Girard. A partir de esto, Joe concluyó que bajo ninguna circunstancia debes ofender ni siquiera a tus clientes.
Durante la carrera de ventas de Joe, mantuvo la regla 250 en mente todos los días, mantuvo una actitud orientada a los negocios y controló sus emociones en todo momento. No permitía las dificultades del cliente ni el disgusto por la otra parte. , o Estar de mal humor e ignorar a los clientes. Joe lo dijo bien: "Si alejas a un cliente, alejas a 250 clientes potenciales".
2. Tarjetas de presentación volando por todas partes: véndelas a todos.
Todos usan tarjetas de presentación, pero Joe lo hace de manera diferente: envía tarjetas de presentación a todas partes, y cuando paga la cuenta en el restaurante, pone la tarjeta de presentación en la cuenta en el patio de recreo, tira una gran; número de sus tarjetas de visita en el aire.
Las tarjetas de visita vuelan por todo el cielo, como copos de nieve, flotando en cada rincón del patio de recreo. Es posible que este enfoque le sorprenda. Pero Joe cree que ese enfoque le ayudó a cerrar un trato.
Qiao cree que todo vendedor debería intentar que más gente sepa lo que hace y lo que vende. De esta manera, cuando necesiten sus bienes, pensarán en él. Era inusual que Joe tirara su tarjeta de presentación. La gente nunca olvida este tipo de cosas.
Cuando la gente compra un coche, naturalmente piensa en el vendedor que reparte la tarjeta de presentación y el nombre que aparece en la misma: Joe Girard. Al mismo tiempo, lo principal es que alguien tenga clientes. Si les informa dónde se encuentra y qué vende, es posible que obtenga más oportunidades comerciales.
3. Establecer fichas de clientes: Conozca más sobre los clientes.
Qiao decía: "No importa lo que vendas, la forma más eficaz es hacer que el cliente crea -realmente crea- que te gusta y te preocupas por él".
Si el cliente Tener una buena impresión de usted aumentará sus posibilidades de cerrar un trato. Para hacer creer a tus clientes que te gustan y que te preocupas por ellos, debes comprenderlos y recopilar todo tipo de información relevante sobre ellos.
Joe señaló claramente: "Si quieres venderle algo a alguien, debes hacer todo lo posible para recopilar información sobre su negocio... sin importar lo que vendas. Si estás dispuesto a gastar un poco, dedica tiempo todos los días a comprender a los Clientes, estar preparado y sentar las bases, entonces no te preocuparás por no tener tus propios clientes.
Cuando empezó a trabajar, Joe escribió la información del cliente que recopiló en un papel y la guardó en un cajón. Más tarde, se olvidó de realizar el seguimiento de un posible cliente varias veces porque no lo organizó. Empezó a darse cuenta de la importancia de establecer su propio perfil de cliente. Fue a una papelería y compró un diario y una pequeña carpeta de tarjetas, anotó toda la información originalmente escrita en el papel y estableció su propio archivo de clientes.
Joe cree que un vendedor debe ser como una máquina, con las funciones de una grabadora y una computadora. En el proceso de interacción con los clientes, registrará toda la información útil dicha por los clientes y dominará algunos materiales útiles.
Joe dice: “Al crear tu propio perfil de tarjeta, debes anotar toda la información sobre tus clientes y clientes potenciales, sus hijos, pasatiempos, educación, puestos, logros, lugares en los que han estado, edad. , los antecedentes culturales y cualquier otra cosa relevante para ellos es información promocional útil.
Toda esta información puede ayudarlo a acercarse a sus clientes y permitirle discutir problemas con ellos de manera efectiva y hablar sobre sus intereses con estos materiales. , sabes lo que les gusta y lo que no, y puedes hacerles hablar, estar alegres, bailar... Siempre que consigas que el cliente se sienta cómodo, no te defraudará”
4. Plan Hound: permita que los clientes le ayuden a encontrar clientes.
Jo cree que en las ventas se necesita la ayuda de los demás. Gran parte del negocio de Joe es el resultado de la ayuda de los "sabuesos" (clientes que permiten que otros le compren). El famoso dicho de Joe es "Los clientes que compren mi automóvil me ayudarán a venderlo".
Una vez completado el negocio, Joe siempre le entrega al cliente una pila de tarjetas de presentación y una descripción del proyecto Hound. Las instrucciones le decían al cliente que si presentaba a otras personas para comprar automóviles, recibiría $25 por cada automóvil después de la transacción.
Unos días después, Joe le enviará al cliente una tarjeta de agradecimiento y una pila de tarjetas de presentación. Al menos cada año, recibe una carta de Joe con un plan de caza, recordándole que el compromiso de Joe sigue siendo válido. Si Joe descubre que el cliente es una cosa * * * y los demás lo escuchan, entonces Joe trabajará más duro para cerrar el trato y trabajará duro para convertirlo en un perro.
La clave para implementar el Plan Hound es cumplir tu palabra: debes pagarle al cliente $25. El principio de Qiao es: prefiero pagar mal a 50 personas que perder a una persona a la que se le debería pagar. Joe se ha beneficiado enormemente del Programa Hound.
En 1976, el Proyecto Hound le proporcionó a Joe 150 transacciones, lo que representa aproximadamente un tercio del valor total de las transacciones. Joe pagó $65,438 + £0,400 por el perro y recibió una comisión de $75,000.
5. Mejorar el sabor del producto: hacer que el producto sea atractivo para los clientes.
Cada producto tiene su propio sabor y Joe Girard es particularmente bueno promocionando el sabor de sus productos. A diferencia del enfoque de "no contacto", cuando Joe se comunica con los clientes, siempre hace todo lo posible para que los clientes "huelan" el auto nuevo primero. Pidió a sus clientes que se sentaran en la cabina, sujetaran el volante y lo sintieran ellos mismos. Si el cliente vive cerca, Joe también lo persuadirá para que conduzca a casa y le permitirá lucirse frente a su esposa, sus hijos y sus líderes. Los clientes rápidamente se embriagan con el "olor" de un coche nuevo. Según la propia experiencia de Joe, no hay cliente que no compre su coche después de sentarse en el taxi y recorrer una determinada distancia. Incluso si no lo compras de inmediato, lo comprarás pronto. El olor del coche nuevo ha quedado profundamente grabado en sus mentes, haciéndolo inolvidable.
Qiao cree que a la gente le gusta probar, tocar y operar las cosas por sí mismas, y la gente es muy curiosa. No importa lo que vendas, intenta exhibir tus productos tanto como sea posible y recuerda, deja que el cliente participe personalmente. Si puedes apelar a sus sentidos, podrás dominar sus sentimientos. & ltBR & gt& ltBR & gt& ltB& gt; 6. Honestidad: la mejor estrategia de promoción La honestidad es la mejor estrategia de promoción, y es la única estrategia. Pero la honestidad absoluta es una locura. Las mentiras están permitidas en las ventas. Éste es el principio de las "mentiras piadosas" en las ventas. Joe lo entiende muy bien. La honestidad es la mejor política y la mejor estrategia que puedes seguir. Pero la estrategia no es una ley o un reglamento, es simplemente una herramienta que usted utiliza para perseguir sus mejores intereses en el trabajo. Entonces, hay grados de honestidad.
A veces hay que decir la verdad en el proceso de venta, uno significa uno y el otro significa dos. Decir la verdad suele ser bueno para el vendedor, especialmente lo que dice el cliente puede verificarlo posteriormente.
Qiao dijo: "Ninguna persona en su sano juicio vendería a un cliente un automóvil de seis cilindros y le diría que el automóvil que compró tiene ocho cilindros. El cliente levantó la campana extractora y contó los cables de distribución. muerto.
”
Si un cliente trae a su esposa e hijo a ver el auto, Joe le dirá: “Eres un niño tan lindo”. "Este niño puede ser el más feo de todos los tiempos, pero si quieres ganar dinero, no puedes decir eso.
Joe es bueno para navegar la relación entre la honestidad y la adulación. Aunque el cliente sabe que Joe No se trata de True, pero todavía me gusta escuchar halagos. Unas pocas palabras de elogio pueden hacer que el ambiente sea más agradable, menos hostil y más fácil de vender.
A veces, Joe incluso dice una pequeña mentira. perdió negocios sin ningún motivo porque dijo la verdad a sus clientes y se negó a decir una pequeña mentira. Cuando el cliente preguntó al vendedor cuánto podría renovarse su viejo auto, un vendedor dijo con rudeza: "Este es un auto averiado. "Qiao nunca hará esto. Dirá una pequeña mentira y les dirá a los clientes que un automóvil puede recorrer 6,5438+0,2 millones de kilómetros y que sus habilidades de conducción son realmente superiores. Estas palabras hacen felices a los clientes y se ganan su favor.
7. Una tarjeta por mes: Las ventas reales comienzan después de la venta.
Qiao tiene un dicho famoso: “Creo que la promoción realmente comienza después de la transacción, no antes. "La promoción es un proceso continuo. Cerrar una transacción no es sólo el final de esta promoción, sino también el comienzo de la siguiente. El vendedor seguirá preocupándose por el cliente una vez completada la transacción. Esto no sólo ganará clientes antiguos. , pero también atrae nuevos clientes y aumenta el negocio. El negocio es cada vez más grande y cada vez hay más clientes.
El concepto de "continuar promoviendo las ventas después de la transacción" hace que Joe considere las transacciones como la forma. Inicio de la promoción Después de llegar a una transacción con los clientes, Joe no los deja atrás, pero continúa preocupándose por ellos y expresando sus opiniones de manera apropiada.
Joe envía tarjetas de felicitación a sus más de 10,000. clientes todos los meses para celebrar el Año Nuevo y conmemorar el cumpleaños de Washington en febrero, el Día de San Patricio en marzo... Todos los que compraron un automóvil en Joe's recibieron una tarjeta de Joe y recordaron a Joe solo porque Joe no olvidó el suyo. Clientes, los clientes no se olvidaron de Joe Gee.
Introducción:
Suponga que le asignan la tarea de vender una botella de vino tinto en el supermercado por un día. ¿Crees que eres capaz de hacerlo? Un plato. Entonces, te doy una nueva tarea, un coche al día. ¿Podrás hacerlo si vendes un coche cada día durante varios años? Definitivamente dirás: Imposible, nadie puede hacerlo. Sin embargo, esta persona ha vendido un total de 13.001 automóviles en sus 15 años de carrera en la promoción de automóviles, con un promedio de 6 automóviles por día, y todos se venden a particulares uno a uno. Como resultado, estableció un récord mundial Guinness de ventas de automóviles y ganó el título de "El mejor vendedor del mundo".
Información: Perfil personal
Joe Girard, nacido. El 1 de octubre de 1928, 165438, en una familia pobre de Detroit, EE. UU., comenzó a lustrar zapatos cuando tenía 9 años, repartiendo periódicos para ganar dinero y mantener a la familia. Joe Girard dejó la escuela a los 16 años y se convirtió en calderero. trabajador, donde contrajo asma severa A la edad de 35 años, Joe Girard quebró con deudas de hasta 60.000. Para sobrevivir, entró en un concesionario de automóviles. Tres años después, Joe Girard rompió el récord mundial Guinness de ventas de automóviles. con ventas anuales de 65,438+0,425 vehículos ha sido llamado "el mejor vendedor del mundo"
Chen: Hola, Sr. Joe Girard, tengo una pregunta sobre cómo puede ser la promoción de ventas. todos buenos vendedores, ¿o hay ciertas cualidades que hacen que la gente haga este tipo de trabajo?
Joe Girard: Nací en el gueto de Estados Unidos y era más pobre de lo que piensas en la escuela secundaria. , mi padre siempre me pegaba, diciendo que no puedo hacerlo, no puedo hacerlo, no puedo hacerlo. Al contrario, mi madre siempre me animaba y decía que sí puedo hacerlo. Los ataques de mi padre solían tartamudear. El ataque me quitó la confianza, pero mi madre me ayudó y empezó a llevarme a la cima de mi vida. Ella les demostró a todos que podía hacerlo y les dije a todos que podía. hazlo. Así que, por supuesto, tú también puedes hacerlo. No soy mejor que nadie. Verás, tengo dos manos y dos orejas. A menudo escucho con mis oídos en lugar de hablar con mi boca. Mi boca es sólo para comer. Cuanto menos hablas, más escuchas. A menudo le digo a la gente que si haces lo que yo hice, te harás rico bajo mi dirección. Por ejemplo, he viajado por todo el mundo y me han hecho la misma pregunta.
No importa en qué país esté, Francia, Alemania, Noruega o España, ¿podéis venir aquí? Es lo mismo en China. La gente me pregunta: ¿se puede tener tanto éxito en China como antes? Quizás sea más fácil en Estados Unidos. Vender en China es tan fácil como en Canadá, Francia y España. Si me das seis meses en China, solo dame seis meses en China y usas mi cerebro, volveré a ser el vendedor número uno del mundo.
Chen: Entonces, tu madre jugó un papel muy importante en tu éxito. Porque ella te crió para que creyeras que podías ser la mejor persona que podías ser. Ahora quiero que recuerdes, cuando empezaste a trabajar como vendedor de autos, ¿recuerdas cuando vendiste tu primer auto?
Joe Girard: Antes de 1963 1, yo era arquitecto y construía casas. A finales de junio de 1963 había construido 13 casas y no me quedaba nada ni nada. La casa desapareció, el banco me echó a mí, a mi esposa y a mis dos hijos, y no me llevé ni el auto de mi esposa ni el mío. Una vez quebré y los problemas de mi esposa me golpearon en la cabeza. Ella dijo: "George, no tenemos dinero ni comida. ¿Qué vamos a hacer?" Así que al día siguiente, mientras vivíamos en Michigan, salí y busqué trabajo. De esta manera podrás comprar comida para tu familia. Ese día hacía mucho frío y la nieve era muy espesa. No sé por qué fui al concesionario. Sólo recuerdo entrar y pedirles que me dieran un trabajo. El jefe se rió de mí y dijo: "No puedo contratarte. Estamos en pleno invierno y no hay mucho negocio". Si te contrato, los otros asistentes de ventas se enojarán. No podemos contratarte. Por cierto, ¿alguna vez has vendido un coche? No, pero vendí una casa. Él dijo: "Entonces no hay razón para contratarte". Le dije lo que ibas a hacer. Todo lo que necesitas es un teléfono y un escritorio. No dejaré que pierda ningún cliente que llegue a mi puerta, los llevaré yo mismo. En dos meses seré el mejor vendedor aquí. Él dijo: "¡Estás loco!" Le dije: "¡No! ¡Tengo hambre!" Él aceptó y me dio el teléfono y la mesa. De esta forma hacía ocho o nueve horas de llamadas diarias, todas delante del teléfono. Finalmente, trabajé hasta las 8:50 esa noche. Cumplí mi promesa y nunca perdí a un cliente que cruzó la puerta. En ese momento ni siquiera me di cuenta de que mi vida estaba empezando de nuevo. La puerta de la tienda se abrió y el cliente entró y caminó directamente hacia mí. ¿Sabes cómo se ve esto? Era como si una gran bolsa de comida viniera directamente hacia mí. Cariño, ven aquí. Ven aquí. Me senté con el cliente durante aproximadamente una hora y media y le vendí un coche. Ese fue el primer auto que vendí. ¿Sabes lo que me dijo después? Él dijo: "George, compré muchas cosas. Pero nunca he visto a nadie suplicar como tú". Tenía 35 años cuando quebré. Tres años después, me llamaron "El mejor vendedor del mundo", sólo tres años.
Datos 2
Casi suplicando, Joe Girard vendió el primer automóvil de su carrera de ventas, dando así el primer paso hacia el éxito. Joe Girard, que en ese momento padecía hambre, sabía muy bien que si compraba un coche extra, tendría más comida. Por lo tanto, Joe Gilad Fee llegó a una gran conclusión en su carrera de ventas: los clientes son tus padres, no ofendas a ningún cliente. Debido a que detrás de cada cliente hay 250 clientes, entre familiares y amigos, si solo ahuyentas a un cliente, equivale a ahuyentar a 250 clientes potenciales. Esta es la "Regla de 250" de Joe Girard.
Chen: Sé que en el segundo mes de vender tu auto, lo compraste inmediatamente. El mejor resultado son 18 coches en un día. Este récord nunca se ha batido. Entonces, ¿existen principios que deba cumplir en su carrera de venta de automóviles?
Joe Girard: Cuando les vendo un automóvil en Joe Girard, hago tres cosas: servicio, servicio, servicio. Alguien me preguntó: "George, sólo vendo cuatro autos al mes, no puedo atender a mis clientes". Su rendimiento es de una media de seis coches al día. ¿Cómo lo pesas? ¿Cómo atiende a tantos clientes? Vender cuarenta o cincuenta coches al mes me resulta demasiado fácil. Firmé contrato con un restaurante italiano y el ambiente fue genial. El tercer miércoles de cada mes invito a cenar conmigo a 36 compañeros del departamento de atención al cliente, todos ellos técnicos en reparación de automóviles. Les doy amor y lo que importa es que ellos también me demuestren amor. Así, cuando llega un cliente, mi asistente puede invitar a cuatro técnicos al departamento de atención al cliente, abrir la caja de herramientas y empezar a reparar su coche de inmediato sin decir nada.
¿A quién le vas a comprar un coche a continuación, Joe Girard? Porque me preocupo por ti, te lo prometo cuando venda el auto, porque te lo diré después de vendértelo y nunca lo ignoraré. Tu nombre es Eddie, ¿verdad? Eddie, nunca renunciaré a este auto. Estaré atento a este coche. No importa cuándo y dónde me necesite, le brindaré un servicio inimaginable para su automóvil. Atrápame y te atraparé. A través del boca a boca, se dieron a conocer los servicios de Joe Girard. Personas de todo Estados Unidos acudían en masa a mí para comprar coches.
Chen: ¿Crees que este principio es muy simple o más complicado?
Joe Girard: Muy sencillo. Trate bien a los clientes.
Chen: Como es tan simple, hay mucha gente que se dedica a la venta de automóviles. ¿Por qué usted tiene éxito mientras que muchas personas no lo tienen?
Joe Girard: Porque tienen cuatro letras talladas en la cara. Muy vago. Todo el mundo es vago, no sólo los vendedores de coches. Básicamente, nuestros cuerpos siempre nos impiden hacer cosas. Al igual que al lavar la ropa, responderás: "Lo haré más tarde", "No quiero hacerlo ahora". Mientras tanto, tu ropa sucia se acumulará cada vez más. Llega un punto en el que te aburres y dices: "Dios mío, mira esta ropa sucia. No quiero lavarla". Ese no es mi caso. ¡Siempre termino hoy! Ese es el nombre del juego “más 50%” y “ejecución inmediata más 50% de esfuerzo”. La gente es vaga y trata de encontrar atajos. No hay atajos para las ventas. Lo busqué hace un año. Si desarrollas el hábito de hacerlo ahora, tu cuerpo estará a tu merced.
Datos 3
Después de cada venta de automóvil, Joe Girard siempre le entrega al cliente un manual llamado "Plan Hound". El llamado plan de caza significa que si los clientes de Joe presentan a otros para comprar automóviles, él recibirá $25 por cada automóvil una vez completada la transacción. En 1976, el Proyecto Hound le proporcionó a Joe 150 transacciones, lo que representa aproximadamente un tercio del valor total de las transacciones. Joe pagó $65,438 + £0,400 por los perros, pero ganó una comisión de $75,000 por desarrollar nuevos clientes. Según Joe Girard, un vendedor exitoso debe descubrir constantemente nuevos métodos de venta y encontrar clientes potenciales.
Chen: Noté tal fenómeno. La gente desarrolla aversión hacia los vendedores. Por ejemplo, verá algunos carteles en algunos edificios de oficinas o edificios residenciales, negándose a vender. En la vida, incluso tienes miedo de encontrarte con un vendedor, miedo de que te detenga. Luego hay otra situación, es decir, algunas personas pensarán que esta persona debe ser ignorante y debe dedicarse a un trabajo como el de ventas. No sé qué piensan todos de este fenómeno. ¿Cómo supera un vendedor esos obstáculos? Preséntese a los demás con valentía y generosidad, porque muchos vendedores no pueden resolver este problema psicológico ni siquiera después de varios años.
Joe Girard: Una de mis características es que entiendo a la gente, incluso sé lo que estás pensando en este momento. Cuando entraste, miré tus ojos y labios. Cuando te doy la mano, siento lo que tú sientes, tu cuerpo me habla. También prestaría más atención a tus labios, son el órgano que me dice información. Déjame contarte una pequeña historia. Una vez un hombre entró en mi oficina y lo miré a los ojos y a los labios. Tenía los ojos tensos y los labios fruncidos. Este tipo quiere quitarme mi dinero. Tiene miedo de que otros le quiten el dinero. El aire a su alrededor estaba lleno de tensión y miedo. Una vez llegué temblando a mi oficina, le miré los ojos y los labios y le pregunté: "Señor Brown, ¿qué puedo hacer?". Cuando le pregunté, sus labios empezaron a abrirse y había miedo en las comisuras de sus labios. sus ojos desaparecen poco a poco. Dime, uso dos orejas. Estas son las dos cosas que Dios nos ha dado a ustedes, a mí y a los demás. Cuando otros hablan, usted debe escuchar con atención. Mira el rostro de la otra persona y escucha su voz. Cuanto mejor escuche, más confiará en usted el hablante. Pero mucha gente simplemente habla con la boca. La boca sólo es buena para una cosa: comer. Cállate y deja que alguien más hable. Deja que los demás hablen y empezarás a agradarles a los demás. Esta es la capacidad que Dios nos ha dado, pero la gente no hace lo mejor que puede. Cuando habla, debes escuchar con todo el cuerpo, la cara y la voz. Cuanto mejor escuche, más confiará en usted el hablante. Sin embargo, muchas personas usan demasiado la boca. Su boca sólo sirve para una cosa: comer. Además, mantén la boca cerrada y deja que los demás hablen, y empezarás a agradarles a los demás también.
Chen: Lo que quieres decir es que si realmente te preocupas por las necesidades de este cliente, lo escuchas con frecuencia, lo comprendes y mantienes la boca cerrada, entonces la comprensión del cliente también aumentará la confianza del cliente en ti. en el proceso.
Joe Girard: Sí, es cierto. Todos pueden hacer esto.
¿Sabes quién debería hacer esto? No sólo vendedores o empresarios, nuestros padres tampoco hablan ni escuchan a sus hijos. Cuanto más escuchen los padres, más leales serán sus hijos. Sin embargo, este no es el caso. No escuchan, solo usan la boca como mi padre. En otras palabras, estoy advirtiendo a la gente que se calle y haga felices a los niños hablando. Es tan simple como que un cliente esté feliz de hablar conmigo, así de simple.
Datos 4
Escuche más y hable menos, comprenda las necesidades de los clientes y recopile información relevante de los clientes. En opinión de Joe Girard, no importa lo que vendas. Si está dispuesto a dedicar un poco de tiempo todos los días a comprender a sus clientes, estar preparado y sentar las bases, entonces no tendrá que preocuparse por sus clientes.
Chen: ¿Es debido a su buena reputación que en las últimas etapas de su carrera, muchas personas tomaron la iniciativa de comprarle autos sin que usted abriera muchos nuevos clientes?
Joe Girard: Sí. Gracias al boca a boca, todos hablaban de mí. Se requiere cita previa y, a veces, hay que esperar una semana o incluso 10 días para comprar un coche. Además del servicio, otra razón de esta situación es que nunca te aprovechas de los demás, ya sea en matrimonio o ventas. Si me compras un coche, eres el único cliente que disfruta de estos bajos precios. Entonces, ¿dónde lo comprarás la próxima vez? No sólo vendrás a verme, sino que él lo hará porque le dijiste que lo compraste $1000 más barato que él. Nunca lastimé a nadie porque si lastimas a alguien, ¿sabes lo que lastimas? tú mismo. Con precio y servicio, y a través del boca a boca, la gente hacía fila como loca para comprarme autos. ¿Sabes por qué? Porque soy una buena persona.
Datos cinco
¿Por qué tanta gente conoce a Joe Girard? La razón es sencilla. Joe Girard se vende mejor que cualquier vendedor. Vayas donde vayas, regalas tarjetas de visita a personas de todo el mundo. Al pagar la cuenta en un restaurante, le entregaba una caja de tarjetas de visita al camarero y le daba una generosa propina para que la repartiera él mismo. Durante sus discursos, lanzaba al aire un gran número de sus tarjetas de visita, haciéndolas volar como copos de nieve. Es posible que este enfoque le sorprenda. Pero fueron estos pequeños trozos de papel los que presentaron a la gente a Joe Girard y le ayudaron a vender coches.
Chen: Cuando entraste hace un momento, también noté que lo primero que hiciste cuando viste a todos fue entregar sus tarjetas de presentación. Al leer su introducción, también sé que enfatiza especialmente el papel de las tarjetas de presentación en las ventas. ¿Cómo te diste cuenta de esto y cómo lo hiciste?
Joe Girard: Hace muchos años, cuando vi gente repartiendo tarjetas de presentación por todos lados, pensé que era una muy buena idea. Me pongo en contacto contigo a través de mi tarjeta de presentación y luego boom, te entrego mi tarjeta de presentación y te doy otra opción. Después de que me fui, pensé: George Rudd, ella tiene tu tarjeta. O se lo queda o lo tira, quién sabe. Quizás ella lo necesite. Quizás escuchó que yo era vendedor. Me comunico contigo entregándote mi tarjeta de presentación. El acto de repartir una tarjeta de presentación es como un granjero sembrando semillas. Después de sembrar, el agricultor cosechará lo que pagó. Una vez fui a un partido de béisbol o fútbol con más de 10.000 tarjetas de presentación. Cada vez que había una escena maravillosa, aplaudía y extendía mi tarjeta de presentación. Me estoy promocionando. No me escondo. Oye, Eddie, dame una tarjeta de presentación y te daré una mía. Oh bueno, me siento tonto. Me siento incómodo repartiendo tarjetas de visita. Le dije: "Eddie, despierta. Si no le cuentas a la gente quién eres, qué haces y qué vendes, ¿cómo te encontrará la gente? Despierta, Eddie. Entonces su vida dio un giro, porque Le enseño cómo hacerlo y enviar tantas tarjetas de presentación.
Chen: Después de enviar tantas tarjetas de presentación, digamos más de 100, ¿cuántas personas serán realmente efectivas después de recibir las tarjetas de presentación? ¿Compras un coche?
95%. Sí, 95%. ¿Por qué no 100%, si todavía están vivos? Porque te ofrezco ganancias justas y un servicio meticuloso. ¿A nadie más acudirás que a Joe Girard? p>Data Six
Joe Girard tiene un dicho famoso: “El verdadero comienzo de una promoción es después de la transacción, no antes. "Él cree firmemente que seguir preocupándose por los clientes después de la transacción ganará clientes antiguos y atraerá nuevos clientes. Por lo tanto, Joe Girard envía decenas de miles de tarjetas de felicitación autografiadas a antiguos clientes cada mes, para que los clientes siempre recuerden a Joe. ·Girard Recuerde siempre que solo necesita encontrar una persona para comprar un automóvil, y esa persona es Joe Girard.
Chen: A lo largo de tu carrera, como acabas de mencionar, has enviado algunas postales a tus clientes cada mes y cada año. ¿También los envía a clientes potenciales que podrían convertirse en sus clientes de automóviles? Hoy en día, con el avance de los tiempos, mucha gente utiliza el correo electrónico. ¿Aún insistes en escribir postales a los clientes?
Joe Girard: Enviar nota personal. El correo electrónico es el camino más perezoso a seguir. El mundo cambió dando origen al correo electrónico y a las facturas electrónicas. El contacto personal siempre está presente y juega un papel importante. La gente compra gente. Necesitas enfrentarte a la gente. Dado que no puede comprar un automóvil simplemente por correo electrónico, necesita saber exactamente quién le vendió el automóvil y qué puede hacer por usted. Como acabo de decir, denme seis meses en China, sólo seis meses, y tendré un impacto trascendental. Porque volveré a crear un reino de ventas de boca en boca que atraiga clientes y nunca los abandone. No puedes escapar de mis promociones. Sólo hay una manera de escapar de mi argumento de venta, y es si estás muerto. Incluso si vas al cielo, escucharás el nombre de George Ladd sobre la tierra y tu alma volverá a mí. Ja ja.
Chen: Así que su récord mundial Guinness de ventas de automóviles se estableció hace treinta o cuarenta años. Ahora todo el entorno social ha sufrido grandes cambios, al igual que el desarrollo industrial y el entorno empresarial. Antes de entrevistarlo, también me comuniqué con nuestro personal de ventas de automóviles local en China. Quieren preguntarle que los vendedores nacionales actualmente necesitan tener relaciones interpersonales profundas, tal vez debido a sus antecedentes familiares, para poder vender un pedido de grupo grande. Otros tienen antecedentes familiares relativamente mediocres y no tienen conexiones particularmente fuertes, por lo que sienten que simplemente hacen algunos pedidos pequeños todos los días. ¿Cómo puede tener tanto éxito como tú?
Joe Girard: Trata a las personas con cuidado. Levántate a las 5 de la mañana y acuéstate a las 11 de la noche todos los días. Solía trabajar 16 o 17 horas al día. No trabajo al 100% como exigen muchas empresas. Deshazte de la pereza, derriba la valla, abre los ojos y mira el mundo. Quizás alguien me acuse porque abogo por trabajar los siete días de la semana y 16 y 17 horas al día. Oh, no quiero vivir como las 76 reglas de oro de Joe Girard en Devil's Deal, de ninguna manera. En realidad estás poniendo excusas. "No quiero trabajar tan duro. No quiero trabajar tan duro. Si me hubiera esforzado al 100 por ciento, me habría muerto de hambre". ¡Debes esforzarte al 150% como muchas personas exitosas!
Final:
Joe Girard es una leyenda en el mundo del marketing y un gran vendedor. Tiene un fuerte espíritu emprendedor y puede contagiar a quienes lo rodean con su entusiasmo y sus acciones. Joe Girard cree que esta cualidad contagiosa en sí mismo es la "chispa", y cree firmemente que "una chispa puede crear un fuego furioso".