Los 7 principales secretos de ventas de Joe Girard
Joe Girard es el mayor vendedor del mundo. Ha ocupado el puesto número 1 en ventas en el World Gisney Records durante 12 años consecutivos. El récord mundial de ventas de automóviles que ostenta: 12 años consecutivos. Se venden 6 coches cada día del año y nadie puede superarlo hasta ahora. A continuación se presentan 7 consejos de ventas sobre Joe Girard que he recopilado para usted. Bienvenido a aprender de ellos.
1. La regla de los 250: no ofender a un cliente
Detrás de cada cliente, hay alrededor de 250 personas de pie. Esta es una comparación de las. relación con él personas cercanas: compañeros, vecinos, familiares, amigos. Si un vendedor ve a 50 personas en una semana a principios de año, y sólo dos de ellas están descontentas con su actitud, al final del año, es posible que 5.000 personas no estén dispuestas a tratar con el vendedor debido al efecto cadena. Cosa: No hagas negocios con este vendedor. Esta es la regla 250 de Joe Girard. De esto, Joe llegó a la conclusión: no ofendas ni a un solo cliente bajo ninguna circunstancia.
Durante la carrera de ventas de Joe, tuvo presente la regla 250 todos los días, mantuvo una actitud de dar prioridad al negocio, controló sus emociones en todo momento y no puso las cosas difíciles a los clientes, o no les agradaron. , o Es por el propio mal humor y otras razones que uno descuida a los clientes. Joe lo dijo mejor: "Cuando alejas a un cliente, alejas a 250 clientes potenciales". ?
2. Tarjetas de presentación volando por todas partes: véndelas a todos
Todo el mundo usa tarjetas de presentación, pero el enfoque de Joe es diferente: entrega tarjetas de presentación en todas partes y paga la cuenta en los restaurantes Cuando juega, ponía su tarjeta de presentación en el billete; en el campo de deportes, arrojaba muchas tarjetas de presentación al aire. Las tarjetas de visita vuelan por el cielo, como copos de nieve, esparcidas por todos los rincones del campo deportivo. Quizás le sorprenda este enfoque. Pero Joe cree que este enfoque le ha ayudado a hacer muchos negocios.
Qiao cree que todo vendedor debería intentar que más gente sepa lo que hace y qué productos vende. De esta manera, cuando necesiten sus bienes, pensarán en él. Que Joe tirara su tarjeta de presentación fue algo extraordinario, algo que la gente no olvida. Cuando la gente compra un automóvil, naturalmente piensa en el vendedor que tiró su tarjeta de presentación y el nombre que figura en ella: Joe Girard. Al mismo tiempo, la cuestión es que hay personas que tienen clientes y, si les informas dónde estás y qué vendes, es probable que consigas más negocios.
3. Establezca archivos de clientes: obtenga más información sobre los clientes
Qiao dijo: No importa lo que venda, la forma más eficaz es hacer que los clientes crean realmente en usted. él y preocuparse por él. ?Si el cliente tiene una buena impresión de usted, sus esperanzas de cerrar el trato aumentarán. Para hacer que el cliente crea que le agrada y que se preocupa por él, debe comprenderlo y recopilar todo tipo de información relevante sobre él.
Joe señaló acertadamente: Si quieres venderle algo a alguien, debes hacer todo lo posible para recopilar información sobre él y tu negocio, sin importar lo que estés vendiendo. Si está dispuesto a dedicar un poco de tiempo todos los días a comprender a sus clientes, hacer preparativos y allanar el camino, entonces no se preocupará por no tener sus propios clientes.
Cuando empezó a trabajar, Joe escribió la información del cliente que recopiló en un papel y la guardó en un cajón. Más tarde, se olvidó de rastrear a cierto cliente potencial varias veces debido a la falta de organización, y comenzó a darse cuenta de la importancia de crear archivos de clientes por sí mismo. Fue a una papelería y compró un diario y una pequeña carpeta de tarjetas, anotó toda la información originalmente escrita en el papel y estableció su expediente de cliente.
Qiao cree que un vendedor debe ser como una máquina, con las funciones de una grabadora y una computadora. En el proceso de interacción con los clientes, debe registrar todas las cosas útiles que dicen los clientes y captar algunas. materiales útiles.
Joe dijo: Al crear su propio archivo de tarjetas, debe anotar toda la información sobre sus clientes y clientes potenciales.
Sus hijos, pasatiempos, educación, puestos, logros, lugares. han viajado, su edad, sus antecedentes culturales y cualquier otra cosa sobre ellos puede ser información de ventas útil. Todos estos materiales pueden ayudarlo a acercarse a los clientes, permitiéndole discutir problemas de manera efectiva con ellos y hablar sobre temas que les interesan. Con estos materiales, sabrá lo que les gusta y lo que no les gusta, y podrá dejarlos hablar, jubilosos y bailando? Siempre que tengas una manera de hacer que los clientes se sientan cómodos, no te decepcionarán.
Los 7 secretos de ventas del campeón de ventas número uno del mundo, Joe Girard
4. Plan Hound: deja que los clientes te ayuden a encontrar clientes
Joe, eso creo. En el negocio de ventas, necesita la ayuda de otros. Gran parte del negocio de Joe es el resultado de la ayuda de los "sabuesos" (clientes que conseguirán que otros le compren). Uno de los dichos famosos de Joe es: "Los clientes que compraron mi coche me ayudarán a venderlo".
Una vez concluido el negocio, Joe siempre entrega al cliente una pila de tarjetas de presentación y las instrucciones para el programa de perros de caza. Las instrucciones le dicen al cliente que si presenta a otras personas para comprar automóviles, se le pagarán $25 por cada automóvil una vez completada la transacción. Unos días más tarde, Joe enviaba al cliente una tarjeta de agradecimiento y un montón de tarjetas de visita, y al menos una vez al año recibía una carta de Joe con un plan de caza para recordarle que el compromiso de Joe todavía era válido. Si Joe ve que el cliente es un líder y que los demás lo escucharán, entonces trabajará más duro para cerrar el trato y tratará de convertirlo en un perro.
¿La clave para implementar el Plan Hound es cumplir tu palabra? Debes pagarle al cliente $25. El principio de Joe es: es mejor pagar a 50 personas por error que perder a una persona a la que se le debería pagar. En 1976, el Proyecto Hound le reportó a Joe 150 ventas, aproximadamente un tercio del total. Joe pagó $1,400 por el perro de caza y recibió una comisión de $75,000.
5. Promocionar el sabor de los productos: dejar que los productos atraigan a los clientes.
Cada producto tiene su propio sabor, y Joe Girard es particularmente bueno promocionando el sabor de los productos. A diferencia del enfoque de "no tocar", Qiao siempre intenta encontrar formas de permitir que los clientes huelan el auto nuevo primero cuando se comunican con ellos. Pidió a los clientes que se sentaran en la cabina, sujetaran el volante y lo tocaran y manejaran él mismo.
Si el cliente vive cerca, Joe también le sugerirá que conduzca el coche a casa y le permitirá mostrarlo delante de su esposa, sus hijos y sus líderes. El cliente quedará rápidamente impresionado por el olor del producto. auto nuevo. Según la propia experiencia de Joe, cualquier cliente que se siente en la cabina y conduzca el coche una distancia determinada comprará su coche. Incluso si no lo compras ahora, lo comprarás pronto. El "olor" de un coche nuevo ha quedado profundamente grabado en sus mentes, haciéndolo inolvidable.
Qiao cree que a las personas les gusta probar, contactar y operar por sí mismas, y sienten curiosidad. No importa lo que vendas, encuentra formas de exhibir tus productos y recuerda involucrar a tus clientes. Si puedes apelar a sus sentidos, capturarás sus emociones.
6. Honestidad: La mejor estrategia para las ventas
La honestidad es la mejor estrategia para las ventas, y es la única estrategia. Pero la honestidad absoluta es una locura. Las ventas permiten mentiras. Éste es el principio de las "mentiras piadosas" en las ventas, y Joe lo comprende profundamente. La honestidad es la mejor política, es la mejor estrategia que puedes seguir. Pero una estrategia no es una ley ni una regla, es simplemente una herramienta que usted utiliza para perseguir sus mejores intereses en el trabajo. Por tanto, hay un grado de honestidad.
A veces es necesario decir la verdad en el proceso de venta, uno es uno y dos son dos. Decir la verdad a menudo beneficia al vendedor, especialmente si dice algo que el cliente puede verificar más adelante. Joe dijo: "Nadie en su sano juicio vendería a un cliente un coche de seis cilindros y luego le diría que el coche que compró tenía ocho cilindros". Tan pronto como el cliente levanta el capó y cuenta los cables de distribución, estás muerto.
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Si un cliente viene a ver el coche con su esposa y su hijo, Joe le dirá: "Eres un niño tan lindo". “Este niño también puede ser el más feo de todos los tiempos, pero si quieres ganar dinero, no debes decir eso. Joe comprende bien la relación entre honestidad y adulación. Aunque los clientes sabían que Joe no estaba diciendo la verdad, les gustaba sentirse halagados. Unas pocas palabras de elogio pueden hacer que el ambiente sea más agradable y menos hostil, facilitando el cierre de una venta.
A veces, Joe incluso dice una pequeña mentira. Joe había visto a vendedores perder negocios porque decían a los clientes la verdad en lugar de decir una mentira. Cuando un cliente preguntó a un vendedor cuánto podía cambiar por su auto viejo, un vendedor dijo con rudeza: "Este es un auto averiado". Joe nunca haría esto. Mentiría un poco y diría a los clientes que un automóvil puede recorrer 120.000 kilómetros y que sus habilidades de conducción son superiores a las de los demás. Estas palabras hacen felices a los clientes y se ganan su favor.
7. Una tarjeta al mes: Las ventas reales comienzan después de la venta
Joe tiene un dicho famoso: "Creo que el verdadero comienzo de las actividades de ventas es después de que se completa la transacción. antes no." ?La promoción de ventas es un proceso continuo. La transacción no es sólo el final de esta actividad de promoción, sino también el comienzo de la siguiente actividad de promoción. Si un vendedor continúa preocupándose por los clientes después de cerrar una transacción, ganará tanto clientes antiguos como nuevos, haciendo que el negocio sea cada vez más grande, con más y más clientes.
"¿Aún tienes que seguir vendiendo después de cerrar el trato?" Este concepto hace que Joe considere el trato como el comienzo de la venta. Después de que Joe hace un trato con sus clientes, no sólo se olvida de ellos, sino que continúa preocupándose por ellos y lo demuestra de manera apropiada.
Joe envía una tarjeta de felicitación a sus más de 10.000 clientes cada mes. ¿Felicitaciones por el Año Nuevo en enero, conmemoración del cumpleaños de Washington en febrero y felicitaciones por el Día de San Patricio en marzo? ¿Todos los que le compraron un automóvil a Joe recibieron la tarjeta de felicitación de Joe y recordaron a Joe?