¿Por qué el beneficio mutuo es la ideología rectora básica de las negociaciones comerciales modernas?
La negociación comercial es una negociación mutua entre las partes involucradas en torno a las condiciones de la transacción o cooperación con el fin de coordinar y mejorar las relaciones económicas y satisfacer las necesidades de transacción o cooperación. En las negociaciones, es inevitable que ambas partes luchen por sus propios intereses, pero la clave es cómo utilizar medios eficaces para resolver las contradicciones y conflictos existentes y encontrar una solución beneficiosa para ambas partes, que es "ganar-ganar". . La idea de "ganar-ganar" enfatiza encontrar la mejor manera de satisfacer las necesidades de ambas partes mediante la negociación y la búsqueda de los intereses comunes de ambas partes. Este artículo profundizará en la teoría de "ganar-ganar", analizará por qué "ganar-ganar" es el concepto básico de la negociación empresarial y los métodos y la importancia de lograr "ganar-ganar".
En las negociaciones comerciales, "ganar-ganar" significa tratar la negociación como un proceso cooperativo, utilizando a la otra parte como socio y encontrando soluciones que beneficien a ambas partes. El requisito previo para lograr una situación en la que todos ganen es que ambas partes establezcan el concepto de "ganar-ganar" y trabajen juntas para lograrlo. Sin embargo, en muchas negociaciones, ambas partes a menudo insisten demasiado en sus propios intereses, lo que dificulta lograr una verdadera situación en la que todos ganen, afectando negativamente la futura cooperación a largo plazo entre las dos partes y, a veces, incluso llevando a la ruptura de las negociaciones.
Palabras clave: La ideología rectora de la negociación empresarial es ganar-ganar
Asunto
En la impresión de la gente, los centros comerciales son como campos de batalla y las negociaciones comerciales son como un guerra sin humo. La negociación es una lucha de intereses de ojo por ojo, y el beneficio final para ambas partes es una relación de compensación, es decir, una "negociación de suma cero", es decir, una negociación en la que hay ganadores y perdedores, y Lo que gana una parte es lo que pierde la otra. De hecho, se trata de un malentendido en las negociaciones comerciales. Cuando surgen conflictos comerciales, no se producen negociaciones comerciales. La negociación comercial es un medio para resolver constantemente conflictos y lograr los mejores intereses de los negociadores durante todo el proceso de perseguir los mismos objetivos comerciales y hacer realidad los intereses comerciales de ambas partes, es decir, "negociación beneficiosa para todos", es decir, encontrar una solución beneficiosa para todos mediante la negociación.
Principio de lograr una situación en la que todos ganen
1. Ampliar los intereses generales.
Ampliar los intereses generales es lo que llamamos “hacer el pastel más grande”. Al comienzo de la negociación, los negociadores deben considerar cómo llegar a un acuerdo general y agregar más recursos para satisfacer las necesidades de ambas partes, es decir, cómo hacer el pastel más grande y dividirlo lo mejor posible, en lugar de apresurarse a recortarlo. el bizcocho con un cuchillo, pensando que el bizcocho es tan grande, si golpeas primero, podrás sacar más. De hecho, esto no es prudente. Si los costos y riesgos se reducen y los intereses de ambas partes aumentan gracias a los esfuerzos de ambas partes durante la negociación, ambas partes se beneficiarán.
2. Ofrezca una variedad de opciones.
En las negociaciones reales, hay cuatro obstáculos principales que afectan la elección del plan por parte de los negociadores: Primero, el juicio prematuro. Es decir, juzgar si un plan es viable sin una consideración cuidadosa. La segunda es buscar una respuesta única. El trabajo de negociación también es una carrera contra el tiempo. Algunos creen que ya es demasiado tarde en las negociaciones para llegar a un acuerdo. No hay necesidad de pensar mucho, por lo que dejan pasar la oportunidad de tomar otras decisiones inteligentes. El tercero es el modelo de distribución fija. Los negociadores comparan las negociaciones con ambas partes compartiendo un trozo de pastel de tamaño fijo. Si quieres más, conseguiré menos. El cuarto es que "los problemas de la otra parte deben ser resueltos por la otra parte". En la mente de la gente, existe una tendencia a que odiamos o no podemos considerar racionalmente satisfacer los intereses de la otra parte en las negociaciones. Sentimos que ya tenemos suficientes problemas por nuestra cuenta y nos parece desleal intentar satisfacer los intereses de la otra persona.
3. Hacer bien las cosas, no las personas.
Otro principio importante a tener en cuenta durante las negociaciones comerciales es hablar de cosas, no de personas. Las negociaciones a menudo tienden a estancarse cuando ambas partes tienen sus propias opiniones. Sin embargo, no importa cuán feroces sean las discusiones entre las dos partes para salvaguardar sus respectivos intereses, no importa cuán dura sea la negociación, las cuestiones humanas siempre deben estar divorciadas de los intereses reales. Las personas nunca deben ser amantes, ni siquiera atacarse personalmente. otro. Podemos abordar los problemas desde tres aspectos: cognición, emoción y comunicación. 4. Adherirse a estándares objetivos. Durante el proceso de negociación, el uso de criterios objetivos juega un papel muy importante. Es una forma efectiva de resolver el problema sobre la base de algo independiente de la voluntad de ambas partes, es decir, estándares objetivos, de modo que los resultados de la negociación puedan lograrse rápidamente sin dañar el espíritu.
Todos ganan es la ideología rectora básica de las negociaciones comerciales.
(1) Negociación "win-win" basada en el mercado del comprador.
Una importante tendencia de desarrollo en el mercado actual es la gran cantidad de productos y la grave tendencia a la homogeneidad, que se ha convertido en un mercado típico de compradores.
Frente a muchas opciones para los distribuidores, si una empresa no implementa una estrategia de "ganar-ganar" en las negociaciones, volverá al antiguo camino de promoción de la economía planificada y no podrá obtener una ventaja competitiva en la feroz competencia del mercado. Por lo tanto, en este mercado altamente competitivo, las negociaciones en las que todos ganan no sólo pueden beneficiar a las empresas, sino también encontrar socios a largo plazo.
(2) La esencia de una negociación en la que todos ganan es dejar que el servicio comience con la negociación.
En la era del desarrollo del mercado de marcas, la lealtad a la marca determina el desarrollo a largo plazo de los productos. La adquisición de la fidelidad a la marca proviene de la calidad del producto, por un lado, y del servicio de la empresa, por otro. El llamado servicio significa que la empresa debe hacer todo lo posible para satisfacer las necesidades razonables de los distribuidores. La negociación "win-win" es uno de los servicios que satisface las necesidades de los distribuidores. Si una empresa trata a los distribuidores como socios en lugar de socios lucrativos, será más fácil pensar desde la perspectiva de los distribuidores y ver la naturaleza de las negociaciones "ganar-ganar" desde la perspectiva de los servicios en lugar de simplemente estrategias de negociación.
(3) La implementación de negociaciones en las que todos ganen es una garantía importante para mejorar la eficiencia de las negociaciones.
La elección del método de negociación debería ayudar a mejorar la eficiencia de las negociaciones, porque la eficiencia de llegar a un acuerdo a través de la negociación debería ser una de las cosas perseguidas por ambas partes. Una negociación eficiente permite que ambas partes tengan más energía y entusiasmo para avanzar en la negociación y hacerla exitosa. Debido a que ambas partes en la negociación tienen intereses comunes potenciales, lo que significa oportunidades de negocios, enfatizar los intereses comunes puede hacer que las negociaciones se desarrollen sin problemas.
Métodos para lograr una situación en la que todos ganen
(1) Establecer un concepto en el que todos ganen
Basar las negociaciones en el desarrollo y la cooperación a largo plazo de ambos partes es la principal garantía para el éxito de las negociaciones, es también la principal garantía para lograr una situación en la que todos ganen. Sin esta mente y fundamento, será difícil para ambas partes llegar a un acuerdo. Incluso si una de las partes gana temporalmente, eventualmente conducirá a una derrota a largo plazo (pérdida total de este socio). Los mejores intereses de una empresa sólo pueden obtenerse del desarrollo estable del mercado a largo plazo, no a corto plazo.
(2) Empatizar unos con otros y comprenderse mutuamente
Durante el proceso de negociación, evite pedir precios excesivos, pedir precios excesivos o negociar al azar, lo que conducirá a negociaciones. lleno de pólvora y hostilidad. Ambas partes en la negociación deben cuidarse y entenderse mutuamente, lo que conducirá al buen desarrollo de la negociación y a un resultado exitoso. Por lo tanto, ambas partes en la negociación deben considerar cuidadosamente sus propias necesidades e intereses y, al mismo tiempo, considerar los beneficios que la otra parte espera obtener desde la perspectiva de la otra parte. Si ambas partes en la negociación pueden adoptar una actitud flexible sobre cuestiones específicas, el problema se puede resolver fácilmente.
(3) Preste atención a las necesidades de las negociaciones comerciales
Las llamadas necesidades de negociación comercial son el reflejo de las necesidades objetivas de los negociadores comerciales en sus mentes, y también pueden ser entendido como la esperanza de los negociadores empresariales a través de las negociaciones, intereses y necesidades satisfechas. Según la teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow, las necesidades de negociación se dividen en necesidades fisiológicas, necesidades de seguridad, necesidades sociales, necesidades de estima y necesidades de autorrealización. A través de la negociación se pueden satisfacer nuestras necesidades y las de la otra parte, de modo que las relaciones de cooperación amistosa entre las dos partes puedan desarrollarse y fortalecerse aún más. Dominar la "teoría de la demanda" nos permite descubrir las necesidades de ambas partes durante las negociaciones.
(D) Preparar alternativas
Los planes preliminares de ambas partes son muy beneficiosos para ellas mismas, y ambas partes esperan obtener más beneficios a través de las negociaciones. Por lo tanto, cuando el plan original no pueda realizarse, si aún insiste en su posición, la negociación llegará a un punto muerto o se abandonará la cooperación. Sin embargo, después de la negociación, el compromiso y la modificación, los planes alternativos a menudo permiten a los negociadores de ambas partes escapar de una negociación desfavorable y tener más opciones.
Métodos para lograr "ganar-ganar"
1 Establecer el concepto de "ganar-ganar" y comunicarse eficazmente entre sí.
El concepto de "ganar-ganar" significa que cualquier parte involucrada en la negociación debe participar en la negociación con sinceridad para cooperar. El propósito de la negociación es encontrar una solución que permita a ambas partes ganar algo. . Antes de negociar, los negociadores deben obtener la mayor cantidad de información posible de la otra parte y examinar y analizar esta información. Durante el proceso de negociación, es esencial que ambas partes se comuniquen eficazmente sobre los intereses y necesidades de cada uno. Cuando ambas partes lleguen a un concepto de "ganar-ganar", las negociaciones no serán ciegas. Ambas partes pueden encontrar una solución beneficiosa para todos basada en el enfoque de los intereses de cada una, resolver conjuntamente los factores que afectan las ganancias y maximizar los beneficios.
Sé considerado con la otra persona.
Cuando un negociador propone términos de transacción, también debe considerar a la otra parte. Si diferentes envases de un determinado producto tienen diferentes mercados, los vendedores pueden ofrecer de forma proactiva a los compradores los envases más vendidos. Si la diferencia de costo no es tan grande, es posible que el vendedor no suba el precio. Si el costo es mayor, el vendedor puede explicárselo al comprador y pedir un aumento de precio.
De esta forma, los compradores serán más receptivos y desarrollarán una impresión favorable del vendedor.
3 Haz las concesiones adecuadas
Los conflictos de intereses en las negociaciones son muy comunes y una de las soluciones es hacer concesiones. Al hacer concesiones, no sólo se satisface a la otra parte, sino que también se desempeña un papel importante en el desarrollo a largo plazo de ambas partes. Por supuesto, también debes prestar atención a las habilidades al hacer concesiones. No hagas concesiones innecesarias, lo que hará que la otra parte sienta que ya te resulta difícil hacer concesiones. Además, las concesiones tienen un resultado final. Si nuestros propios intereses son pequeños, entonces esta negociación puede no tener mucho sentido y la posibilidad de ganar es muy pequeña.
4 Intercambiar intereses para lograr un beneficio mutuo.
En las negociaciones comerciales, el precio suele ser el centro del debate entre ambas partes. Cuando ambas partes no están dispuestas a ceder en materia de precios, es fácil que se llegue a un punto muerto. En este momento se pueden introducir nuevas condiciones de negociación, como forma de pago, condiciones de pago, condiciones de entrega, forma de entrega, garantía de riesgos, etc. Cuando el comprador insiste en negarse a subir el precio, el vendedor puede pedirle que entregue la mercancía lo antes posible en forma de pago por adelantado. Estas condiciones también son de gran beneficio para el comprador, por lo que será más probable que acepte el precio del vendedor.
Conclusión
El concepto de negociación "ganar-ganar" es el concepto básico de la negociación empresarial moderna, que gradualmente se ha convertido en una tendencia irreversible. La negociación en la que todos ganan es un proceso de cooperación a largo plazo que es mutuamente beneficioso y beneficioso para ambas partes. El punto central es que ambas partes intenten ser creativas y encontrar soluciones que satisfagan las necesidades de ambas partes. Los esfuerzos y resultados de este tipo de negociación, donde ambas partes quieren todo y nadie puede soportar las ganancias de la otra parte, obviamente pueden crear mayor valor y ganancias generales, especialmente para el futuro de la empresa. Qué tipo de pensamientos hay, qué tipo de acciones hay. Por lo tanto, sólo hay negociaciones en las que todos ganan y no hay perdedores; la negociación en la que todos ganan es la única estrategia correcta en las negociaciones comerciales.
La negociación en la que todos ganan es un proceso cooperativo basado en los intereses a largo plazo de ambas partes. Ambas partes deben hacer todo lo posible para encontrar una solución que satisfaga las necesidades de ambas partes. Al negociar, si desea obtener beneficios para usted mismo, también debe obtener beneficios para la otra parte.
Ambas partes están trabajando juntas para ampliar sus intereses. Cuando se amplían los intereses generales, ambas partes pueden obtener más beneficios al mismo tiempo, por lo que la negociación puede tener un buen resultado, lo que también es muy beneficioso para la futura cooperación entre las dos partes. Además, no basta con que los negociadores acepten conceptualmente el concepto de “ganar-ganar”. Sólo siendo buenos manejando diversas relaciones en el proceso de negociación podremos lograr un beneficio mutuo.