¿Qué es el marketing de boca en boca y cómo utilizar la promoción de marketing de boca en boca?

El marketing de boca en boca se refiere a los esfuerzos de las empresas para permitir que los consumidores difundan la información de su producto y su marca a través de la comunicación entre sus familiares y amigos. Este método de marketing se caracteriza por una alta tasa de éxito y una gran credibilidad. Este método de marketing basado en la comunicación de boca en boca se denomina marketing de boca en boca. Desde el nivel práctico del marketing corporativo, el marketing boca a boca es un mercado en el que las empresas utilizan diversos medios eficaces para inducir a los clientes de la empresa a hablar y comunicar sobre sus productos, servicios y la imagen general de la empresa, y para animar a los clientes. presentarlos y recomendarlos a las personas de su entorno.

Tres pasos para implementar el marketing boca a boca combinado

1. El primer paso del marketing boca a boca: fomentar

seguidores de la moda, el grupo principal de consumidores de productos, incluso si son la primera audiencia en experimentar la confiabilidad y superioridad del producto, también serán los primeros en difundir la calidad, las materias primas y la eficacia del producto al círculo de amigos que los rodea. o informar a las personas que los rodean sobre el sistema 5S y el atento servicio de la empresa de productos y los comerciantes, de modo que impulse a otros a seguir un nuevo producto, una canción popular o un nuevo negocio.

La publicidad Tremor de P&G ha atraído recientemente la atención y el debate de todas las partes. Creemos que la publicidad Tremor ha generado suficiente "impulso" en términos de marketing boca a boca, confiando en el estímulo y el sensacionalismo de todos para aumentar el producto. P&G Se invirtió cierta cantidad de tiempo y esfuerzo, pero se logró una estrategia de marketing boca a boca de bajo costo.

Creemos firmemente que al alentar a los grupos de élite de consumidores y combinar y expandir el boca a boca, podemos impulsar el consumo y hacer que nuestros productos sean extremadamente influyentes. De hecho, empresas de marcas como Procter & Gamble, Amway, Wuliangye, etc. han estado trabajando arduamente en el marketing boca a boca. Por un lado, movilizan todos los recursos para animar a los consumidores a comprar; Combinaciones de marketing de boca en boca para hacer todo lo posible para ampliar su base de audiencia y llevar a cabo tácticas de marketing de boca en boca combinadas "uno a uno" y "personalizadas" para reducir los costos operativos y ampliar el consumo.

2. El segundo paso del marketing boca a boca: el valor

Si la persona que entrega la información no es sincera, el marketing boca a boca será ineficaz y el significado de la comunicación boca a boca se perderá. Cualquier empresa que espere lograr la promoción de su marca a través de la comunicación boca a boca debe intentar modificar cuidadosamente sus productos y mejorar conceptos de valor de servicio sólidos y eficientes para lograr los mejores resultados del marketing boca a boca.

Cuando un consumidor entra en contacto por primera vez con un nuevo producto, primero se preguntará: "¿Vale la pena publicitar este producto?". El valor es el pasaporte para estabilizar su presencia en el mercado. su "reputación" debe ser algo de valor en el que puedan confiar. ”

Cuando es fácil para la gente hablar de cierta información del producto o experiencia de uso, y el producto puede entrar naturalmente en las conversaciones de la gente después de la cena, pensamos que el producto es valioso, por lo que es fácil formarse una reputación. .

Los productos que se comunican son valiosos. Para las empresas, deben tener una orientación razonable para que los primeros usuarios en el mercado puedan centrar su atención y tener una comprensión correcta de los productos para poder expresarlos plenamente. valor de los productos de la empresa.

3. El tercer paso del marketing boca a boca: retorno

Cuando los consumidores obtienen información sobre el producto a través de los medios y del boca a boca y hacen compras, esperan recibir los retornos correspondientes. Si empresas rentables Los productos o servicios proporcionados por instituciones públicas hacen que la audiencia sienta que valen su dinero y luego promueven el concepto de producto o servicio en el mercado sin problemas y en un corto período de tiempo. , logrando el propósito de obtener ganancias de bajo costo

Habilidades de marketing de boca en boca

El sueño de los operadores comerciales es permitir que cada cliente elogie la "virtud" de Pero, ¿la formación del boca a boca es puramente accidental, completamente aleatoria y espontánea? Después de estudiar y analizar 50 casos de ventas, Renee Dye, experta en marketing de gestión de McKinsey & Company en Londres, y sus colegas descubrieron que el boca a boca. La publicidad de boca en boca crea una demanda explosiva, lo que de ninguna manera es un accidente o una coincidencia, pero tiene varias reglas a seguir. Las empresas pueden predecir completamente la difusión de la publicidad de boca en boca analizando las interacciones y las influencias entre los consumidores, conectándola en red. , informado y global. Esto requiere una gran sabiduría en nuestro marketing.

1. Haga que los anuncios sean "pegadizos"

No todos los productos son adecuados para el marketing boca a boca, y el marketing boca a boca desempeña diferentes funciones en distintos productos. Según el análisis de una empresa de encuestas autorizada, en términos de los tipos de productos sobre los que la gente está dispuesta a difundir información, "ropa, zapatos y sombreros" (53,4), "artículos de primera necesidad" (46,7), "electrodomésticos" ( 39.2) y "alimentos/bebidas" (37.1) se ha convertido en el principal tema de producto del que habla la gente. Un análisis más detallado encontró que personas de diferentes edades y géneros intercambiaban diferentes productos: cuanto más jóvenes eran las personas, más a menudo hablaban de información sobre "ropa, zapatos y sombreros", especialmente entre los encuestados de 18 a 25 años, cuando se comunicaban con otros "Ropa, "zapatos y sombreros" (61,7), "teléfonos móviles/buscapersonas" (50,7), "cosméticos" (41,5), "ordenadores" (40,9) y "productos de audio y vídeo" (38,8), intercambio de información entre jóvenes menores de 25 años. viejo El grado es mucho más alto que el de las personas de otros grupos de edad; a medida que aumenta la edad, las "necesidades diarias", la "comida" y la "vivienda" se convierten gradualmente en los principales productos de comunicación de las personas (65,3); ), "artículos de primera necesidad", "grandes almacenes" (54,8) y "cosméticos" (44,2) son los temas más populares para comunicarse entre las mujeres, mientras que los hombres suelen hablar de "electrodomésticos" (50,6), "teléfonos móviles/buscapersonas" ( 45.3) y "alojamiento" (42.0) de información relevante.

Por lo tanto, para hacer un uso más eficaz del boca a boca, todas las actividades de marketing deberían dirigirse a estos grupos que están más dispuestos a difundir dichos productos, y entre estos grupos, la información que estos Los temas que más preocupan a los grupos deben difundirse primero. Genet Dai sugirió que los expertos en marketing presten atención a dos criterios: primero, el producto debe tener alguna singularidad, como apariencia, función, uso, precio, etc., segundo, el producto debe tener el potencial de ser adecuado para el boca a boca; Publicidad en la boca y hacer que la publicidad sea pegadiza.

2. Guiar a los clientes hacia el consumo experiencial

En el tablero de mensajes de cada oficina central de Dell hay un eslogan escrito: "Experiencia del cliente: domínala". La llamada experiencia del cliente, “es la suma de las interacciones entre los clientes y los productos, el personal y los procesos de la empresa”. Es decir, dejar que los clientes participen en todo el proceso de producción y fabricación, o dejar que disfruten del placer del consumo, formando así el concepto de "obtener lo que quieren al precio que quieren, en el momento que quieren, en como quieran". Con un fuerte deseo de consumir, Dell incluso cree que "la experiencia del cliente es el próximo campo de batalla de la competencia".

“Iacocca” de Pfizer no tuvo mucha inversión publicitaria, pero se hizo popular en todo el mundo en un corto período de tiempo. Lo importante es utilizar el consumo experiencial de los clientes para que la gente aprecie este producto. Las discusiones y disputas sobre lo positivo, lo negativo, las ventajas, las desventajas, etc. se han convertido en el centro de la conversación callejera en casi todos los países. "Iacocca", la "pequeña pastilla azul", se ha convertido en un producto muy conocido en todo el mundo. el boca a boca de la gente.

Los sentimientos que provoca el consumo experiencial son profundos e inolvidables. Debido a esto, cada vez más productos eligen el consumo experiencial, utilizando este antiguo y mágico método de marketing para guiar a las empresas a avanzar de manera más constante y avanzada en el marketing.

3. Aprenda a utilizar las marcas para hacer recomendaciones

Deje que marcas excelentes recomienden algunas marcas que aún no han establecido una buena reputación y recibirá resultados inesperados. Michael Jordan y Tiger Woods aparecieron con frecuencia en anuncios de productos Nike, lo que convirtió a Nike en una marca mundialmente famosa. Casualmente, en los 23º Juegos Olímpicos, después de que el equipo de voleibol femenino chino bebiendo Jianlibao derrotara fácilmente a las "Brujas Orientales", barrieron las hojas caídas. Con el viento otoñal, la situación derrotó al equipo estadounidense de voleibol femenino y ascendió al trono de campeona mundial, y Jianlibao también se hizo famosa de una sola vez.

Para un producto nuevo, las recomendaciones de marcas conocidas sin duda ayudarán a eliminar las dudas de los consumidores. Cuando los productos Nutrivi aparecieron por primera vez en el mercado, era necesario convencer a los clientes de que el producto no tenía regusto y era muy seguro. El primer punto es fácil de demostrar, basta con dejar que los clientes realicen una degustación sin riesgos. Pero convencer a los clientes del segundo punto es más difícil. Los productos Newtway son seguros y esta característica de calidad sólo puede verificarse mediante un uso prolongado. Cuando Coca-Cola, Pepsi-Cola y otras marcas lanzaron productos bajos en azúcar que contenían Nutrivit, respaldaron implícitamente sus afirmaciones y la palabra "Nutrol es una alternativa segura al azúcar" se difundió ampliamente.

Se puede imaginar que si Mercedes-Benz, Toyota, BMW y otras marcas recomiendan conjuntamente una determinada marca de motor de automóvil que el motor utilizado en sus automóviles es de una determinada marca, podemos concluir que los usuarios En todo el mundo lo usarán con confianza, esta marca será escasa.

4. Deje que las marcas y las historias se difundan juntas

Las historias son una herramienta eficaz para difundir la reputación porque se difunden con emoción. Tan pronto como entramos en el nuevo siglo, los zapatos de cuero italianos "Fareno" aterrizaron silenciosamente en el mercado chino. Sin embargo, las estrellas de cine y televisión nacionales, hombres exitosos, celebridades políticas y otros grupos de consumidores de nivel medio a alto aman no sólo ". Zapatos de cuero Fareno "por sus estilos novedosos y fina mano de obra. Los materiales son exquisitos, mostrando el estilo varonil exitoso, seguro, noble y extraordinario, y también hay una historia mítica legendaria.

En 1189 d.C., el emperador Federico I del Sacro Imperio Romano Germánico y los reyes de Gran Bretaña y Francia encabezaron la tercera "Cruzada" a Jerusalén. Mientras viajaba cerca de los Alpes, el clima cambió repentinamente y hubo fuertes vientos y nieve. Los pies del "Cruzado" estaban tan fríos que le resultaba difícil caminar. Desesperado, el caballero romano FARINO pidió a otros que se envolvieran los pies con el cuero y siguieran avanzando. En los siglos XIV y XV, un famoso fabricante de zapatos de cuero de una ciudad del norte de Italia nombró a los zapatos de cuero de más alta gama que producía "Fareno" para conmemorar esta interesante historia del general Fareno. A partir de aquí se extendió la reputación de "Fareno".

Las leyendas hermosas y atemporales siempre pueden hacer que tus productos sean inolvidables. Se estima que la popularidad de la serie de televisión "Mansion Gate" definitivamente hará que la reputación de Tong Ren Tang Pharmacy se extienda por toda China.

5. Presta atención a cada detalle de ti mismo

Lo que afecta a la reputación del consumidor a veces no es el cuerpo principal del producto, sino algunas "partes" menos llamativas, como los botones. en trajes, botones de electrodomésticos, una frase sobre servicios de mantenimiento, etc. Estos errores "triviales" pueden provocar el disgusto de los consumidores. Más importante aún, a las empresas de marcas les resulta difícil escuchar estas objeciones y realizar mejoras rápidas y exhaustivas. Las ventas a menudo se reducen significativamente, pero no conocen la causa raíz. Según una encuesta realizada por una empresa de investigación de mercado profesional, sólo el 4% de los clientes insatisfechos se quejarán ante los fabricantes, pero el 80% de los clientes insatisfechos hablarán de una experiencia desagradable con sus amigos y familiares.

En el centro comercial de Merrill Lynch Company en Nueva York hay un gran mostrador de información. La función principal de este mostrador de información es atender a los clientes que acuden a la empresa pero no han adquirido nada. Si un cliente no compra el producto que desea comprar en Meirui Company, el encargado del mostrador de información lo dirigirá a otra tienda que tenga el producto. El enfoque de Meirui Company no es nada trivial, pero es un "detalle" visible y tangible del que la gente habla y lo recuerda profundamente. No solo se ha ganado la confianza y la admiración de sus competidores, sino que también ha hecho que los clientes se sientan cerca de Meirui Company. Siempre que van de compras, siempre van a Meirui Company. El número de clientes que vienen aquí también está aumentando. Como resultado, el negocio de Meirui Company está en auge.

6. Ofrezca un servicio rápido y atento.

Una historia conmovedora de Haier:

Un usuario de Fuzhou llamó a la sede de Qingdao con la esperanza de que Haier pudiera enviar a alguien. reparar su refrigerador en medio mes. Inesperadamente, el personal de mantenimiento corrió a su casa al día siguiente. El usuario no podía creerlo. Cuando preguntó, se enteró de que el personal de mantenimiento llegó en avión durante la noche. El usuario se emocionó y escribió algo como esto en la orden de reparación: "Quiero decirles a todos que compré un refrigerador Haier. Desde una perspectiva puramente económica, el costo del viaje hacia y desde el refrigerador es el mismo que el precio del mismo". el refrigerador es casi lo mismo y es un poco más costoso de lo que vale, pero desde la perspectiva de la imagen corporativa, puede ganar una buena reputación para Haier y atraer clientes potenciales a la empresa.

EMC, la empresa líder en la industria informática de EE. UU., cree que una vez que los clientes confían en una empresa, ésta debe hacer todo lo posible para mantener esa confianza. Si una empresa puede demostrar su determinación de ser responsable de sus clientes hasta el final, los clientes definitivamente no se irán. Por lo tanto, cuando hay un problema con el sistema de almacenamiento de EMC, EMC ofrecerá a los clientes dos opciones: una es obtener un sistema EMC nuevo y la otra es pagar a EMC y comprar otras marcas de sistemas según lo especificado por el cliente.

En ese momento, algunas personas de la empresa cuestionaron esta práctica de permitir que los clientes elijan soluciones, que generaba pérdidas, pero los clientes se dieron cuenta del compromiso de EMC de ser responsable ante los clientes hasta el final. Debido a la actitud de EMC de ser responsable con sus clientes, muchos clientes de EMC todavía insisten en elegir sus productos a pesar de que los precios de los productos son más altos que los de otras empresas. Además, también podemos utilizar rankings, actividades de bienestar social, ventas limitadas, etc. para crear una buena reputación para la marca o producto.

Vale la pena recordar que para ganar popularidad, solo es necesario invertir mucho dinero y realizar un intenso bombardeo publicitario, lo que se puede lograr en un corto período de tiempo para ganar el boca a boca; Debe hacer todo el trabajo básico de manera muy meticulosa y en el lugar. Y perseverar, solo cuando el nivel de los productos y servicios supere las expectativas de los clientes podrán ser recomendados y promovidos por ellos aquellos servicios e iniciativas que estén por delante de la competencia o que sean ingeniosos. que los consumidores los experimenten y disfruten felizmente mientras los difunden vívidamente.

El marketing boca a boca está mostrando su encanto duradero y eterno.