¿Qué es la integración de sistemas?
La integración de sistemas significa literalmente sintetizar e integrar varias partes funcionales en un sistema unificado. Sin embargo, las implicaciones de aplicación de la integración de sistemas van mucho más allá. La integración del sistema incluye los siguientes cinco elementos:
1. Conocimiento de la industria del cliente
Requiere una buena comprensión y dominio del negocio, la estructura organizacional, la situación actual y el desarrollo de la industria del cliente.
2. Modelo de sistema de aplicación y soluciones técnicas
Proporcionar modelos de sistema de aplicación para las necesidades del cliente a nivel de sistema, así como soluciones técnicas específicas y planes operativos para implementar el modelo del sistema, es decir, proporcionar a los usuarios un sistema integral. plano de solución.
3. Tecnología del producto
l Dominio técnico de los productos proporcionados por los fabricantes originales
l Los integradores de sistemas tienen sus propios productos de investigación y desarrollo, incluido el desarrollo de software de sistemas de aplicaciones.
4. Gestión de proyectos
Gestión unificada de procesos y calidad de los procesos de venta, preventa, ingeniería y servicio postventa de proyectos.
5. Servicio
Con el sano desarrollo y la estandarización de la industria, la calidad de los servicios del sistema se ha convertido gradualmente en un importante punto de referencia.
2. Desarrollo de integradores de sistemas
Con la estandarización y especialización del mercado de integración de sistemas, los integradores de sistemas se desarrollarán en las siguientes tres direcciones:
1． Tipo de servicio de tecnología de producto
Centrarse en los productos del fabricante original y proporcionar soluciones y servicios de implementación técnica para una determinada parte funcional del plan de implementación técnica específica del proyecto, es decir, la integración del sistema de productos.
2. Tipo de consultoría de sistemas
Brindar consultoría para proyectos de sistemas de clientes (evaluación de viabilidad del proyecto, evaluación de la inversión del proyecto, modelo de sistema de aplicación, soluciones técnicas específicas). Si es posible llevar a cabo el proyecto, seremos responsables de la licitación de implementación del proyecto para integradores de sistemas orientados a servicios de tecnología de productos y orientados a desarrollo de productos de aplicaciones, y seremos responsables de la gestión del proyecto (contratación y subcontratación).
3. Tipo de desarrollo de productos de aplicaciones
Se manifiesta en cooperar con los usuarios para planificar y diseñar conjuntamente modelos de sistemas de aplicaciones, trabajar con los usuarios para completar el diseño y desarrollo de sistemas de software de aplicaciones y tener una gran acumulación de conocimiento y tecnologías clave., cuenta con un grupo de profesionales anfibios que comprenden tanto el conocimiento de la industria como los sistemas informáticos. Proporcionar a los usuarios soluciones integrales de sistemas y una integración final completa del sistema.
A juzgar por los resultados del mercado actual de integración de sistemas, todos los usuarios están interesados en integradores de sistemas que desarrollen productos de aplicaciones. Ser capaz de proporcionar integración de sistemas con una organización razonable, una gestión eficaz y tecnología garantizada es la clave del éxito.
3. Discusión sobre la estrategia de integración del sistema
1. La diferencia entre distribución e integración del sistema (Distribución e integración del sistema)
Por supuesto, vender productos y sistemas. Soluciones El proceso es similar, pero las estrategias y el enfoque son relativamente diferentes.
Los productos distribuidos tienen menores requisitos técnicos de aplicación, bajos niveles de aplicación y son productos para el mercado masivo. Lo contrario ocurre con los productos integrados en el sistema. La distribución de productos está centrada en el producto y la estrategia se centra en la publicidad masiva del marketing de productos y el establecimiento de canales de distribución de mercado. La integración de sistemas se centra en soluciones de sistemas, enfatiza la tecnología y tiene características obvias del mercado industrial.
Los métodos de ventas específicos de distribución de productos y la integración de sistemas pueden aprender unos de otros, pero las estrategias son obviamente diferentes.
2. Sistematización y estandarización de la gestión
De la economía natural a la división social del trabajo, el modelo industrial, el modelo económico, el modelo de gestión empresarial y la relación colaborativa entre la gente cambia constantemente. El funcionamiento eficiente de la línea de producción de la fábrica depende de dos factores principales:
l La especialización de cada componente y el dominio de las habilidades de producción local. l División razonable del trabajo y gestión coordinada de varias partes.
Si se compara el funcionamiento de la integración de sistemas con una línea de montaje industrial, también se enfrenta a tres puntos clave: especialización y precisión, división del trabajo y gestión coordinada. La clave de su gestión reside en la responsabilidad, los derechos y los intereses.
(1) División de funciones organizativas de integración de sistemas
l Dividido por función: ventas, marketing, tecnología, incluyendo los siguientes elementos: Mercado: análisis, planificación y gestión del mercado de marketing de sistemas, y proporcionar orientación de mercado para la investigación y el desarrollo de nuevos productos. Ventas: Responsable del contacto, seguimiento y relación con el personal comercial de clientes específicos. ?Pre-venta: Responsable del personal de ventas, brindando introducción técnica del producto y soluciones de sistemas específicos al personal técnico de clientes específicos. Ingeniería: Responsable del equipo del proyecto y completar la implementación de ingeniería del proyecto. Servicio postventa: Responsable del equipo del proyecto y completar el mantenimiento técnico continuo y los servicios postventa del proyecto. Desarrollo de Productos: Responsable del desarrollo específico e implementación de productos de software y hardware. Organización experta:
nInvestiga y rastrea nuevos productos y nuevas tecnologías, y propone modelos de sistemas y soluciones tecnológicas de sistemas específicas.
nRevisar las soluciones de sistemas proporcionadas a los clientes antes de la venta.
nProporcionar revisión y orientación de modelos de sistemas y plataformas de desarrollo para el desarrollo de productos.
lBasado en la división del mercado de la industria
Basado en la división de la industria, se requiere que el personal de todos los niveles no solo esté especializado y capacitado en su propio trabajo, sino que también tenga un conocimiento profundo de las relaciones industriales y del conocimiento empresarial de la industria. Los dos puntos anteriores se pueden combinar para dividir los departamentos funcionales de integración de sistemas según la industria y las condiciones específicas.
(2)Gestión coordinada
l Sistema de gestión de torres
Se forma un sistema de gestión de torres, con responsabilidades y competencias claras para cada departamento en cada nivel, y coordinación ascendente capa por capa La gestión, la toma de decisiones se libera y se implementa capa por capa
lEquipo de proyecto
El comportamiento externo de la integración del sistema se manifiesta en proyectos, como clientes específicos. proyectos, proyectos de desarrollo de productos, etc. Cada departamento paralelo relacionado con el proyecto asignará el personal correspondiente, y el director del proyecto será el único responsable de la gestión del proyecto.
El director de proyecto de un proyecto de ventas de la industria. Será responsable del departamento de ventas de la industria y reportará directamente a cada departamento. El departamento de gestión superior del departamento paralelo debe combinarse con el sistema de gestión de la torre y el grupo de trabajo del proyecto. La gestión jerárquica de la división del trabajo puede adaptarse completamente. El desarrollo futuro a gran escala de la empresa y la gestión plana y flexible del equipo del proyecto pueden evitar la posibilidad de una gestión multinivel. La rigidez y la ineficiencia de la coordinación de departamentos paralelos.
3. de integración de sistemas
En la actualidad, existen algunas industrias en China, como las finanzas, las telecomunicaciones y los servicios postales, los impuestos, los seguros, la manufactura, etc., que están relacionadas con la economía nacional y los medios de vida de las personas. industrias clave para que el país invierta; el comercio es una industria con un ciclo de inversión corto y resultados rápidos y las oficinas gubernamentales son industrias que permiten al país mejorar su sistema de gestión y mejorar la eficiencia de la oficina. Algunas pueden ganar fama, otras pueden obtener ganancias y algunas incluso pueden ganar fama y fortuna. Las pequeñas y medianas empresas comenzaron tarde en el campo de la integración de sistemas en industrias destacadas como las financieras, postales y de telecomunicaciones, de seguros y. En comparación con los grandes integradores de sistemas, existe una gran brecha en la participación de mercado, la tecnología de los productos, la inversión de capital, las relaciones industriales y la experiencia de la industria. También son fugaces. Debemos analizar el mercado de la industria, concentrar mano de obra, recursos materiales y fondos limitados para aprovechar y comprender a fondo varias industrias, lo que tendrá el efecto de obtener el doble de resultado con la mitad del esfuerzo y ganar fama y fortuna. Si no consideramos la fuerza real y el ataque de manera integral, estará más allá de nuestra fuerza actual y será dispersa y limitada. La inversión es la mitad del resultado, lo que no favorece nuestro desarrollo a largo plazo en esto.
4. La integración del sistema requiere una inversión sostenida y a largo plazo.
En la actualidad, somos débiles en el campo de la integración del sistema. Y es necesario invertir y cultivar el mercado industrial y la fortaleza técnica. La razón por la que podemos lograr un rápido crecimiento a corto plazo en este campo se debe a la profesionalidad de los empleados en todos los niveles, la cultura corporativa de lucha sin fin y la informatización. Si sólo nos centramos en los beneficios rápidos de las acciones a corto plazo y no prestamos atención a la formación y la inversión, no sólo perderemos las oportunidades de mercado que podemos aprovechar, sino que también será difícil lograrlas a largo plazo. A largo plazo y crecimiento sostenido de los beneficios en este campo, no podremos hacer nada, desde un cambio cuantitativo hasta un cambio cualitativo, una de las responsabilidades del integrador de sistemas es crear demanda y guiarla.
Brindar servicios de consultoría en la etapa inicial de la integración del sistema para que los clientes puedan comprender y confiar en las capacidades y la tecnología de la empresa. Los requisitos para el personal específico deben tener conocimiento de la industria y experiencia técnica. Los integradores de sistemas deben realizar inversiones a largo plazo para controlar y guiar el mercado en lugar de ser propietarios de un determinado proyecto. Nos enfrentamos a cuestiones tales como un rápido crecimiento de los beneficios a corto plazo y un crecimiento sostenido de los beneficios a largo plazo, un mercado vasto y oportunidades de mercado fugaces. Si podremos tener nuestro pastel y comérselo también es una cuestión que aún está por discutirse.
5. Algunas sugerencias
(1) Fortalecer la unificación, gestión estandarizada y planificación de mercados de la industria de las sedes y sucursales, e impulsar las ventas del sistema de cada sucursal. mediante la implementación de proyectos de sistemas, se mejorará en la práctica la solidez técnica de la rama y se formará un mercado de integración del sistema industrial nacional.
(2) Ajustar y mejorar el mecanismo de gestión interna de división del trabajo, coordinación y gestión de proyectos para generar beneficios en la gestión.
(3) Fortalecer la inversión a largo plazo en el mercado industrial y establecer relaciones de cooperación a largo plazo con los clientes, y eliminar el comportamiento a corto plazo y centrarse únicamente en los intereses inmediatos. Mejorar la calidad del servicio y establecer y mantener una buena imagen corporativa.
Existen tres condiciones necesarias para conseguir un proyecto: excelentes relaciones con los clientes, excelentes soluciones de sistemas y establecimiento de una buena imagen tecnológica y de servicio entre los clientes, que constituyen condiciones suficientes.
El primero es la base de los dos últimos. Sin la inversión en relaciones a largo plazo con los clientes, es imposible comprender profundamente sus necesidades y brindar soluciones de sistemas que realmente satisfagan sus necesidades. Sin una cooperación a largo plazo con los clientes, es imposible establecer una buena imagen de tecnología y servicio en la mente de los clientes.
Al cooperar con el personal de ventas, a menudo nos encontramos con este tipo de problemas:
Solo nos enteramos de las noticias unos días antes de que venza la oferta del proyecto del cliente o necesitamos una solución del sistema, y nos apresuramos. Para comprender las necesidades del cliente, hagamos un plan o hablemos con el cliente, pero el resultado es en su mayor parte en vano, lo que genera un desperdicio innecesario de mano de obra y recursos materiales. Generalmente, los proyectos grandes tardan medio año o incluso más en prepararse. Durante este período, la mayoría de los demás fabricantes que han realizado un seguimiento anticipado han establecido buenas relaciones con los clientes y tienen una comprensión relativamente completa de las necesidades de los clientes. Si no aprovechamos el tiempo, las personas y las personas, este tipo de proyectos muchas veces fracasan. Por supuesto, esto no significa que no se realizarán pedidos. Realizar pedidos también es una de las formas de establecer relaciones con los clientes y mejorar su comprensión de nosotros. La clave aquí es enfatizar la naturaleza a largo plazo de las relaciones con los clientes.
Otro ejemplo: "¡Ignórame cuando no tengas un pedido, pero ven a verme cuando tengas un pedido! La solidez técnica y el servicio de Sample no son buenos. El equipo utilizado por nuestro determinado departamento es proporcionado por Sample "Aún hay problemas o a Sample no le está yendo bien en un determinado proyecto en un determinado lugar". Esto es lo que escuché de los clientes.
Una cosa que debe quedar clara aquí es que, ya sea que sea un empleado de Sample, un departamento de una subsidiaria de Sample o una subsidiaria de Sample, a los ojos de los clientes, usted es Sample y sus errores Perteneces a Sample. Errores, tu culpa es culpa de Sample, tú representas a Sample.
Debemos abordar la industria desde una perspectiva general y a largo plazo y centrarnos únicamente en los intereses inmediatos. El comportamiento a corto plazo o la expansión excesiva de nuestro negocio más allá de nuestras capacidades resultará en una pequeña pérdida e incluso negativa. impacto en el negocio industrial general de Sample, de lo contrario, las pérdidas serán enormes.
(4) Ajustar continuamente la estructura técnica y seguir el desarrollo de nuevas tecnologías.
(5) Centrarse en el desarrollo de software de aplicaciones industriales.
Desde la era del mainframe centrada en la potencia informática hasta la era de la red centrada en el intercambio de información, ha experimentado una transformación de la plataforma de hardware que determina el software al software de aplicación que determina la plataforma de hardware. El software se ha convertido en el "alma" del sistema. integración.
Con el desarrollo del mercado, el nivel de cada integrador también está mejorando. Muchos integradores de sistemas pueden proporcionar la tecnología de producto y las soluciones de macrosistemas de los fabricantes originales, y básicamente no tienen características.
La solidez técnica y el servicio se reflejan verdaderamente durante y después de la venta.
Proporcionar productos de software de aplicaciones industriales de alta calidad es la característica de nuestras soluciones que otros fabricantes no pueden ofrecer, y es el punto brillante que atrae más a los clientes antes de las ventas.
Por lo tanto, aprovechar las oportunidades del mercado y fortalecer el desarrollo de software de aplicaciones industriales son las claves para ocupar el mercado industrial.
5. Competidores claros
En el marketing de integración de sistemas es necesario tener muy claro quiénes son los competidores. La función del marketing de integración de sistemas no es sólo satisfacer las necesidades de los clientes. el mercado, sino también para estar más satisfecho que sus competidores. Por ello, prestar siempre mucha atención a la dinámica de los competidores, anticipar las acciones que van a emprender y tomar las medidas adecuadas para afrontarlas es una función clave de la labor de marketing de la empresa.
El entendimiento de los competidores se da principalmente en los siguientes aspectos:
1. ¿Cuál es el desempeño de los competidores en campos relacionados?
2. Provisión de equipos, redes, sistemas operativos y bases de datos clave en la solución.
3. Familiaridad con los clientes.
6. Instrucciones para realizar pedidos
Lo siguiente es lo que necesita saber al ofertar por proyectos.
(1) Nombre del proyecto, qué quiere hacer el cliente y necesidades del cliente.
(2) Plan de ejecución del proyecto, tiempo, ubicación, monto de inversión.
(3) Relación de toma de decisiones del proyecto, la composición y relación del órgano de toma de decisiones del proyecto, quién toma las decisiones sobre la tecnología del sistema y quién toma las decisiones de selección de proveedores.
(4) Si los clientes tienen alguna tendencia hacia la plataforma técnica para la construcción del sistema.
(5) Quién es el oponente, la relación con el cliente del oponente y cuáles son las tendencias de las soluciones técnicas.
Solo cuando obtengamos la información anterior podremos evaluar la probabilidad de éxito del proyecto, decidir si invertir más y formular los planes de trabajo del proyecto correspondientes
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