Habilidades telefónicas del vendedor

Como excelente vendedor, dominar las habilidades para realizar llamadas telefónicas es un curso obligatorio. Los siguientes son los "Consejos telefónicos para vendedores" que compilé para todos. ¡Le invitamos a leerlos! Es solo para su referencia.

Consejo 1: Di bien la primera frase y establece la confianza inicial

La habilidad del discurso inicial es resolver estas dudas en la mente del cliente. Sólo tu discurso inicial puede resolver estas dudas. en la mente del cliente, para que sea posible continuar. Entre ellos, la primera frase es muy importante. Por lo general, muestra cómo lo conozco. Por ejemplo, cuando Anxun Software Company (Sooketong) coopera con el departamento de tarjetas de crédito del banco, la primera oración generalmente dice: “Hola, ¿es este el Sr. Zhang Yongchang? Soy China Merchants Bank ***. del centro de atención al cliente, ¿tiene tiempo ahora? Me gustaría volver a visitarlo". Como soy usuario de tarjeta de crédito de China Merchants Bank, existe la posibilidad de continuar la conversación.

En este diálogo, el éxito de Anxin Software Company se debe a la buena reputación de China Merchants Bank, que es una de las fuentes de la base de datos. Si no tiene ninguna base de datos confiable con la que trabajar, la forma más sencilla es saludar al cliente directamente con su información de contacto.

Consejo 2: No des a los clientes la oportunidad de rechazarte

La mayoría de los vendedores nuevos que no han sido capacitados suelen sufrir mucho en este nivel. Sólo saben que es fácil. decir o mencionar preguntas cerradas que son rechazadas por los clientes, como si es bueno, si es posible. Los esfuerzos previos del cliente serán en vano si dice "NO". Por lo tanto, los excelentes vendedores prestan gran atención al diseño de las preguntas en cada conversación y básicamente desarrollan el hábito de terminar con preguntas abiertas. Por ejemplo: "Hoy le estoy buscando para presentarle un tipo especial de servicio de consultoría llamado "trading". ¿Qué tan bien comprende este formulario de servicio? De esta manera, el cliente no colgará el teléfono fácilmente.

Pero las preguntas cerradas no significan que no se puedan utilizar en toda la fase de apertura. Cuando los clientes se interesan por tu servicio y te piden consejo u opinión, utilizas preguntas cerradas para diagnosticar este. Las preguntas facilitan la generación de confianza. Por ejemplo, cuando me comunico con muchos clientes, les preocupa mucho cómo establecer una estructura organizativa para el equipo de telemercadeo. Normalmente les pregunto: "¿Puede describir brevemente su estructura organizativa actual?" ¿Personas dedicadas responsables de desarrollar nuevos clientes y mantener a los antiguos? Esta pregunta es una pregunta cerrada

Consejo 3: Ofrezca diferentes demandas de beneficios a diferentes personas

¿La llamada telefónica suele ser muy? breve, generalmente de 3,5 a 4,5 minutos. La declaración inicial debe resumir de manera concisa los beneficios para los clientes objetivo, y los clientes objetivo deben defender sus intereses de acuerdo con las diferentes posiciones de los tomadores de decisiones, como las personas en. El nivel de gerente general está preocupado por las cifras financieras todos los días. Los problemas que les preocupan se pueden expresar directamente a partir de números o KPI operativos. Crecimiento de ventas y ganancias, reducción de costos, mejora de la eficiencia operativa de la unidad, etc. , también está más preocupado por la dinámica de los competidores, su propia influencia en la industria, etc.

Por lo tanto, debes organizar tus comentarios de apertura de manera inteligente y decir lo que quieres en poco tiempo. buscándolo. Cuando le pregunte: "¿Qué quiere de mí?", debe resumir los beneficios de sus productos y servicios en una frase: "Hola, Sr. Liu, nuestra empresa es una empresa que ayuda a las empresas a establecerse". Sistema de telemercadeo, una empresa de consultoría que mejora las ganancias. Actualmente en su industria, el nombre de cierto oponente también es nuestro cliente estratégico a largo plazo. Los llamo hoy principalmente porque quiero que conozcan nuestros servicios, se comuniquen entre sí y exploren la posibilidad de cooperación. Quieren saber cómo se ha desempeñado una determinada empresa rival tres meses después de utilizar nuestros servicios. ¿Se ha multiplicado por cuatro?”

Los directivos, como los jefes de departamento, prestan más atención a los indicadores de evaluación de su departamento, a los derechos de su propio departamento, como el presupuesto de formación del departamento, y a su papel dentro de la organización. , como el apoyo de otros departamentos y la opinión de sus superiores inmediatos.

Por lo tanto, cuando se comunique con estas personas, no comunique directamente el impacto de sus servicios y productos en la empresa en general, porque no importa qué tan bueno sea su producto, solo servirá como una recomendación al alza. El enfoque correcto es ingresar primero su gama de opciones y luego brindarles toda la ayuda que puedan. Por lo tanto, en la etapa inicial, solo necesitas explicar que tu servicio es la elección de muchas empresas, dejar que te sirvan de referencia y luego tener la oportunidad de hacer un seguimiento más adelante. Esta técnica es realmente efectiva. A menos que se encuentre con un gerente de departamento o de compras que esté considerando cambiar de proveedor. Felicitaciones, tienes suerte.

Consejo 4: Preséntate primero

Después de conectar la llamada, utiliza el menor tiempo posible para hacer la presentación más concisa. Por ejemplo: "¡Hola, Sr. **! Soy *** de la empresa **** y nuestra empresa se especializa en ****. Lo llamo hoy principalmente porque quiero saber si tiene este aspecto. ¿Necesidades?..."

La autopresentación es siempre el primer paso para que ambas partes se conozcan. Algunos vendedores novatos tienen prisa o se olvidan por descuido de presentar los productos de la empresa rápidamente, pero se olvidan de presentarse "ellos mismos", lo que hará que los clientes se sientan un poco irrespetados. Este sentimiento tuvo cierto impacto en las conversaciones posteriores entre las dos partes. Este es el segundo paso de cómo un vendedor realiza una llamada telefónica.

Consejo 5: Utilice las palabras más concisas y claras para presentar los productos y tecnologías de la empresa

Cuando un vendedor contacta por teléfono con un cliente por primera vez, debe utilizar la mayor cantidad de palabras posibles. Utilice palabras concisas y claras después de que ambas partes se hayan presentado para presentar los productos y tecnologías de la empresa, especialmente las ventajas sobresalientes de los productos y tecnologías de la empresa, de modo que deje una profunda impresión en los clientes, lo que ayudará en negociaciones formales posteriores. citas.

El vendedor debe aprender a: presentar claramente las ventajas del producto y la tecnología en pocas palabras. Si el vendedor no es bueno en la elocuencia en el acto, puede escribirlo en papel con anticipación y luego leerlo. él.

Consejo 6: Solicite la información de contacto del cliente

Cuando el vendedor contacta al cliente por teléfono por primera vez, cuando la comunicación entre las dos partes es casi la misma, el vendedor debe elegir la oportunidad de solicitar la información de contacto del cliente. La información de contacto del cliente más importante es el correo electrónico, QQ y el número de teléfono móvil. Definitivamente, la mejor situación es que el cliente nos proporcione toda la información de contacto anterior; si el cliente no quiere revelar su número de teléfono móvil durante la primera conversación, entonces podemos hacer lo mejor que puede hacer y obtener el correo electrónico o el número QQ del cliente.

La mayoría de los clientes nos indicarán su correo electrónico o número QQ, para que podamos enviarles información relevante de la empresa, para que los clientes puedan comprender mejor nuestra empresa y sus productos y, al mismo tiempo, podamos proporcionarles Prepare el terreno para el próximo contacto: en la próxima conversación, podremos tener una comunicación profunda con los clientes sobre estos productos.

Énfasis especial: si el cliente está dispuesto a proporcionar un número de teléfono móvil, ¡lo representa! la probabilidad de cooperación futura entre las dos partes. Hay al menos 50 de ellos, y estos clientes son nuestros clientes clave de seguimiento

Consejo 7: ¡Preste atención al "timing"