Notas sobre la economía del intermediario
Traductor original: Tang Rongbin con permiso
Tiempo de publicación: 2018-01
las razones para utilizar la palabra "middleman" son: a. No existe una versión neutral en cuanto al género de la palabra en inglés b. El alcance de "matchmaker", "agent", "liaison" y "middleman" es demasiado limitado; c. "Intermediario" se acerca más al significado de intermediario, pero no tiene la connotación (cultural) de intermediario.
La universalidad de las funciones de intermediario: además de las funciones obvias de intermediario: representantes de ventas, agentes inmobiliarios, consultores financieros, cazatalentos, etc. , muchos trabajos contienen un elemento intermediario oculto: organizador de bodas, abogado, médico de familia, periodista, etc.
La importancia del papel del intermediario: radica principalmente en la necesidad de confianza: la frecuencia de comunicación entre el intermediario y el comprador y vendedor es mucho mayor que la frecuencia de comunicación entre quienes intentan comerciar. directamente a través del intermediario, y el intermediario es más fácil de comunicarse con el comprador y el vendedor. Se genera confianza entre ambas partes.
Internet ofrece nuevas oportunidades para los intermediarios: intermediarios con un gran volumen de transacciones y un alto valor crediticio en eBay; expertos en contratación en LinkedIn; agentes inmobiliarios en sitios web inmobiliarios que buscan celebridades de Internet en Youtube; agentes estrella; , Uber y ZocDoc (plataforma de citas médicas en línea) disfrutan de la economía.
Los intermediarios representan una proporción mayor que nunca de la economía social.
Por ejemplo, en 1999, la economía intermediaria representaba el 25% del PIB de Estados Unidos, y en 2010 alcanzó el 34% (más de un tercio).
Naturaleza del trabajo: conectar nodos en la red, reducir algunas fricciones o costos de transacción, proporcionar valor a compradores y vendedores, aumentando así el valor de la red.
Nueva pregunta:
¿Qué tipo de red se beneficiará más de la existencia de intermediarios?
¿Qué tipo de nodos debería dedicarse a conectar el intermediario?
¿Cómo se conectan y cómo fortalecen sus conexiones?
Seis roles de los intermediarios:
Puente: Facilitar transacciones acortando distancias en el espacio físico, la vida social o el tiempo.
Tasador: Elimina lo falso y preserva lo verdadero, brindando a los compradores información confiable sobre la calidad del vendedor.
Compeller: asegúrese de que los compradores y vendedores hagan todo lo posible, cooperen entre sí y mantengan la integridad.
Asuman riesgos: reduce la volatilidad y otras formas de incertidumbre, especialmente para los operadores reacios al riesgo.
Concierge: Reduzca las disputas y ayude a los clientes a tomar decisiones informadas cuando se enfrenten a información compleja.
Aislador: ayuda a los clientes a obtener lo que necesitan sin parecer codiciosos, excesivamente autoproclamados y agresivos.
Desafíos de Internet; Hipótesis del "intermediario precario": La necesidad de la existencia de intermediarios es reducir los altos costos de transacción de la economía real. Esto es cierto, pero Internet reduce los costos de transacción y no los borrará. la existencia de intermediarios. Porque los intermediarios brindan más de un servicio e Internet crea más demanda de intermediarios.
Criterios básicos para evaluar a los intermediarios: No basta con que los intermediarios creen valor; también deben ser capaces de capturar el valor creado. Los costos de transacción no sólo deberían ser más bajos (más eficientes) que cuando los compradores y vendedores realizan transacciones por su cuenta, sino que también deberían ser más eficientes que otros intermediarios.
Modelo matricial 2×2:
Eje vertical: popularidad (amabilidad): si solo te preocupas por tus propios intereses
Eje horizontal: capacidad: eficiencia; valor/Costo
Los intermediarios que obtienen energía de personas desinformadas o mal informadas pueden clasificarse como depredadores. Los proxenetas y los traficantes de drogas actúan como intermediarios para los depredadores y crean externalidades negativas.
A. Economía de los costos de transacción, mercado bilateral, intermediarios que reducen la asimetría de información entre compradores y vendedores - teoría de juegos - entienden las transacciones repetidas, la reputación, la pereza y el engaño, la coerción de terceros.
B. Psicología Social, Economía Experimental - Comportamiento y desempeño cuando las personas actúan en nombre de otras.
C. La estructura de la red social crea diferentes formas de oportunidades para los intermediarios, etc.
Eliminar malentendidos:
A. Los intermediarios excelentes no causarán pérdidas innecesarias al aumentar los costos del comprador y reducir las ganancias del vendedor. En cambio, deben desarrollar habilidades y capacidades superiores para reducir los costos ocultos y asumir riesgos ocultos en las transacciones.
bEl valor de un intermediario no es sólo presentar a compradores y vendedores. Al contrario, mantener la distancia entre compradores y vendedores a veces es beneficioso para cada parte de la transacción.
Definición de rol: Bridge Builder facilita las transacciones salvando distancias en el espacio físico, la vida social o el tiempo. Los buenos constructores de puentes siempre están buscando oportunidades entre personas y organizaciones no relacionadas. Los constructores de puentes también saben que deben ofrecer algo de valor a ambas partes desde el principio.
No había mano de obra en los campos de prisioneros, pero sí negocios: ante todo, los constructores de puentes conectaban a las personas como islas a través de redes sociales desconectadas.
En teoría, podemos comerciar libremente con cualquiera, pero en la práctica, existen ciertas restricciones sobre los objetos de transacción: la distancia física es realmente importante, la distancia social es aún más importante, las personas que se encuentran a sólo unos kilómetros de distancia, No habrá contacto por distancia social.
La idea de que los amigos se ayuden entre sí ayuda a los aspirantes a construir puentes a superar la incomodidad de establecer contactos para intereses profesionales.
Su gráfico social en línea es a menudo una réplica natural de su red social real y puede superponerse con su red social real, pero no son lo mismo.
La distancia social dentro de un círculo es mucho menor que la distancia social entre diferentes círculos: hay menos interacción entre círculos y una transmisión de información más lenta.
Ventajas de los círculos: los círculos muy unidos promueven la confianza y son muy eficientes. Los círculos pueden proporcionar un modelo común para discutir y pensar en situaciones recurrentes, lo que hace que la comunicación y la resolución sean más eficientes.
Desventajas de los círculos dispersos: los círculos bloquearán información y oportunidades, porque las personas en el mismo círculo tienden a obtener la misma información. El círculo parece un cuadro vacío debido al flujo de información redundante. Las mismas ideas se intensifican con el tiempo y las ideas nuevas y mejores pueden quedar abrumadas.
Por ejemplo:
A. Un agujero negro que dificulta la cooperación de varios departamentos de la empresa.
B. Los solicitantes de empleo no obtienen su información de contratación de su círculo íntimo (su propio círculo), sino de sus "vínculos débiles", como aquellos que conocieron en su trabajo anterior pero que no. No hablo mucho.
C. Seguir a alguien en Twitter. Si la relación señal-ruido es demasiado baja, dejarás de seguir a esta persona y te quedarás en tu propio círculo. El costo de mantener relaciones multidimensionales es bastante alto, incluso en un intermediario de bajo costo como Twitter.
El costo de abandonar el círculo es alto (el límite superior del círculo interpersonal): abandonar el círculo por novedad o persistir por eficiencia depende esencialmente del equilibrio entre beneficios y costos marginales.
Los agujeros estructurales son la clave del modelo de intercambio de información: debido a que las personas tienden a permanecer en sus propios círculos, hay brechas en la estructura interpersonal de los diferentes círculos. Es como una unión entre los dos lados de la división del trabajo, bloqueando el flujo de información entre círculos. (Esencialmente, la asimetría de información entre círculos es el requisito previo para la existencia de intermediarios)
Cómo desempeñan su papel los constructores de puentes: los constructores de puentes llenan agujeros estructurales, transmiten información valiosa entre círculos y se comunican con muchos Mantienen una relación directa con cada círculo, pertenecer a un círculo y al menos tener una relación estrecha con otro círculo.
El papel de las relaciones interpersonales en un momento no puede explicar la relación causal entre las conexiones y el éxito. Las personas exitosas no lo son porque tengan relaciones con buenas personas, sino porque sus propias habilidades les permiten construir relaciones con buenas personas.
La mejor manera de construir puentes es desde dentro: la clave es la influencia y la confianza. La gente desconfiará de aquellos que se encuentran en el medio fuera de estos dos círculos.
Oportunidades para los intermediarios en el mercado abierto: Creadores de mercado: Proporcionan liquidez al mercado comprando lo que otros quieren vender y vendiendo lo que otros quieren comprar, en lugar de utilizar inventario real: se harán cargo de él. cuando el vendedor quiere retirar dinero con la esperanza de venderlo a un precio más alto más adelante.
Los requisitos del mercado público para los intermediarios: estar familiarizado con el mercado, ser capaz de captar el alza y la caída y tener una comprensión relativamente precisa de las tendencias del mercado.
La esencia engañosa de este modelo es que el costo marginal del tiempo pagado por el intermediario es menor que el costo marginal del tiempo del comprador y del vendedor:
1. hacerse cargo en cualquier momento, esperar la oportunidad y luego vender a un precio alto.
2. El factor clave para los vendedores en ese momento era el rápido flujo de caja, y el factor más ponderado aquí era el tiempo.
3. Cuando lo vende un intermediario, el destinatario se preocupa por el valor de uso, y lo más importante es el tiempo. Está dispuesto a gastar más dinero y utilizar las cosas rápidamente. El intermediario puede proporcionar estas cosas rápidamente, de modo que las tres partes se beneficien.
Por ejemplo: "Inmediatamente me di cuenta de que entre gastar $2000 para encontrar una niñera a través de una agencia y encontrar una niñera yo mismo, había un maravilloso espacio en blanco que podía llenar".
Este pasaje resalta la esencia: Internet no elimina a los intermediarios, sino que reemplaza a los intermediarios tradicionales, haciéndolos más programados, de gran escala, baratos y eficientes que estos últimos.
El ciclo de crecimiento del mercado bilateral provocado por los "efectos de red indirectos": a medida que aumenta el número de usuarios de un lado, la red se vuelve más atractiva para el otro lado, y el aumento de usuarios del otro lado El otro lado atraerá a más personas que quieran conectarse a él. Este circuito de retroalimentación positiva fomenta un rápido crecimiento de usuarios hasta que se alcanza una masa crítica. Pero también significa que es difícil iniciar una plataforma intermediaria que haga negocios en el mercado bilateral.
La forma típica de solucionar el problema de “dar huevos a cambio” es dar primero y luego pedir, y establecer relaciones interpersonales amplias, diversas y saludables.
Juego de subsidios: el intermediario proporciona subsidios a una de las partes y firma contratos con los usuarios originales de una de las partes antes de que haya otra parte. Después del desarrollo de un mercado bilateral, ambas partes tienen una gran cantidad de usuarios y pueden cobrar a los usuarios de ambas partes al mismo tiempo.
Los intermediarios generalmente continúan brindando servicios gratuitos a una de las partes, obtienen ganancias cobrando a la otra parte y buscan crecimiento y ganancias continuos a través de un modelo de subsidio cruzado. (Esencialmente, depende de qué parte tenga mayor elasticidad de precios, mayor sensibilidad a los precios y mayor poder de negociación en el mercado. Esto está relacionado con la emisión gratuita de cupones de Meituan 2C y el profundo cultivo del lado B).
El El problema fundamental del constructor de puentes: una vez que se sabe que alguien se está beneficiando de llenar un vacío estructural, la gente acudirá en masa al mercado y competirá para minimizar las ganancias.
Solución: en lugar de reducir costos refinando la división profesional del trabajo, un modelo de ganancias mejor y menos replicable es proporcionar servicios adicionales que puedan ser valorados por compradores y vendedores. (La esencia es una estrategia de diferenciación escalable y no replicable, que está relacionada con la búsqueda del monopolio de Peter Thiel).
Resumen de este capítulo: Los agujeros estructurales (asimetría de información) son la base fundamental para la existencia de el papel de intermediario. El puente es el rol de intermediario más básico/la base para otros roles.
Definición de funciones: los certificadores garantizan la calidad de los productos comprados y vendidos mediante la búsqueda y selección de los productos que los compradores necesitan y proporcionan valor tanto a los compradores como a los vendedores. Los certificadores deben comprometerse a buscar oro en la arena y establecer una reputación a largo plazo para ser rentables.
Los organismos de certificación soportan riesgos impredecibles, costes de búsqueda, costes profesionales y riesgos reputacionales.
El autenticador es probablemente el papel más común y útil que desempeña un intermediario. Con un sólido conocimiento profesional y una credibilidad ganada con tanto esfuerzo, las agencias de certificación ahorran tiempo a los compradores y reducen el riesgo de ser engañados por los vendedores.
Tres pasos:
1. Buscar es como buscar una aguja en un pajar, buscar productos potenciales por todas partes.
2. La elección se basa en la experiencia para mantenerla real.
3. La recomendación es utilizar la propia reputación para asegurar la calidad del producto finalmente presentado al comprador.
Buscar y elegir son el tipo de cosas que sólo notamos cuando faltan.
Por ejemplo, aunque muchos jefes de departamento que necesitan reclutar saben qué tipo de personas quieren reclutar, para cosas más importantes, todavía dejan el trabajo de buscar, seleccionar y recomendar candidatos a reclutamiento en LinkedIn. . experto.
(Debido a que las necesidades de contratación son más detalladas y personalizadas, pero LinkedIn y Pulse no pueden satisfacerlas por completo, todavía hay espacio para que sobrevivan excelentes cazatalentos profesionales.)
Estudie detenidamente el negocio. , comprender las necesidades y captar el equilibrio entre velocidad (coste de tiempo) y precisión (efecto).
La mayoría de las personas no estudian en profundidad las necesidades de baja frecuencia, pero es diferente para los intermediarios.
Siempre comprará el mismo producto. Los intermediarios tienen un incentivo para invertir mucho en sí mismos y esperan ganar la capacidad de discernir la calidad de dichos bienes.
Por ejemplo, Super Seller es la certificación de eBay de los vendedores más activos y de mayor reputación, calificados según la calidad del servicio y las ventas mensuales. Los vendedores de energía son distribuidores y minoristas. Sólo 4 vendedores de eBay pueden convertirse en súper vendedores, y más de la mitad de las ventas provienen de estos 4 súper vendedores.
Para los súper vendedores, la reputación es más importante que cualquier otra cosa. Frente a las pérdidas a corto plazo causadas por algunos abusos de los derechos de reembolso, la inversión en reputación a largo plazo puede ser más importante.
Por ejemplo, ¿cuánto más venderá un vendedor de confianza que un nuevo vendedor anónimo? El resultado experimental es aproximadamente 8.
Las investigaciones muestran que cuanto mayor es la credibilidad, mayores son los ingresos.
Establecer credibilidad a menudo significa una alta inversión inicial, vender productos con pérdidas y luego pedir a los compradores que paguen el costo total por una alta calidad después de establecer credibilidad.
(Me recuerda que los servicios pagos basados en el conocimiento generalmente no tienen un margen tan limitado para aumentar los precios como los bienes físicos, o que el ciclo de aumento de precios es tan largo. En la etapa inicial de la estrategia de precios, las pérdidas /las pequeñas ganancias generalmente compensarán las ventas, seleccionarán estrictamente a los proveedores de servicios/productores de conocimiento con una alta satisfacción del usuario y les darán el derecho de aumentar los precios como recompensa. En otras palabras, en comparación con los vendedores de comercio electrónico, la clase media basada en el conocimiento es más. Es probable que acepte la evaluación y la ayuda en un corto período de tiempo. Construya una marca personal. Y cuanto más esté en una industria propensa al fraude y tenga mala reputación, más reputación y valor a largo plazo tendrá. p>
La importancia de mantener un servicio de alta calidad: reducir la calidad puede reducir los costos inmediatamente, pero se necesita más tiempo para restaurar la credibilidad (esencialmente ganancias marginales bajas y costos marginales altos). Mantener servicios de alta calidad, ayudar a los nuevos usuarios a tomar decisiones. y cultivar la lealtad de los usuarios antiguos)
En la información, en un mercado asimétrico, solo se permiten transacciones directas, lo que resulta en el problema de que "el dinero malo expulsa al dinero bueno";
1. Cuando los compradores y vendedores comercian directamente, debido a una grave asimetría de información, el costo marginal del engaño y el fraude del vendedor es extremadamente bajo, el margen de beneficio es extremadamente alto y es difícil controlar los propios pensamientos y no corromperse.
2. Después de engañar a los compradores, otros compradores no se atreverán a comprar a extraños.
3. Los vendedores sinceros que ingresan al mercado no pueden demostrar su credibilidad, no pueden vender cosas ni vender. buenos precios y solo pueden retirarse del mercado.
4. El mercado está lleno de vendedores poco confiables. Los vendedores erosionan aún más la confianza y la disposición de los compradores a ofertar, formando un círculo vicioso. >(Este artículo lo llama “selección adversa/espiral de muerte”, que parece haber sido mencionado en una serie de artículos por el hacker de crecimiento más famoso Chen Chuxiang. Y, pero el principio se parece más al tema de la competencia al final del Capítulo. 1)
El problema del mercado del limón (defectuoso) explica por qué suelen aparecer intermediarios en el mercado de bienes de segunda mano: no sólo tienen la capacidad de evaluar la calidad, sino que también pueden ofrecer una garantía con su propia credibilidad. En cualquier caso donde haya información oculta (asimetría de información), necesitamos un intermediario.
Además de la supervisión gubernamental, también hay intermediarios: respaldo de marca, certificación de etiquetas.
Industrias que. requieren estándares profesionales extremadamente altos, como una publicación literaria seria, requieren guardianes con gran reconocimiento y conocimiento del mercado
(Eficiencia en la distribución. Plataformas en línea con estándares más altos y mejores sistemas de evaluación están asumiendo gradualmente este papel)
Malentendidos y explicaciones:
A. Los guardianes impiden que los compradores tengan acceso directo a buenos talentos o buenas obras, pero sólo a través de la selectividad pueden proporcionar valor a compradores y vendedores. /p>
bLos intermediarios se confabulan para resistir a los recién llegados con talento, pero en realidad los intermediarios compiten entre sí >Una cosa debe ser valiosa para que valga la pena buscarla: solo trabajar duro como certificador no garantiza el éxito, porque además de crear. valor, también debe obtener ganancias. Para obtener ganancias, no sólo debemos convertirnos en un certificador respetable, sino también centrarnos en el costo de entregar valor a lo que hacemos.
Por ejemplo: "No es porque la gente va al mar que el precio de las perlas es alto; al contrario, la gente va al mar porque el precio de las perlas es alto."
Si piensa a largo plazo e invierte en su reputación, es posible que pueda encontrar al vendedor sin buscar lo suficiente.
(En esencia, las opciones proporcionadas son de alto valor e irremplazables en la cadena industrial, ahorrando así el costo de oportunidad de la búsqueda). Los certificadores exitosos se encontrarán rodeados de vendedores. Para garantizar la eficiencia, necesita contratar a un portero para realizar las selecciones de primera ronda.
(Estos son esencialmente la división y clasificación de los roles de intermediarios).
Capítulo 3 Ejecutores: Garantizar la integridad de todos
(Continuará)
Capítulo 4 Tomadores de riesgos: Reducir la incertidumbre
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Capítulo 5 Conserje: Hacer la vida más sencilla
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Capítulo 6 Aisladores: Asumir la responsabilidad
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